【《寿险公司销售误导的危害及治理建议》11000字（论文）】.docx

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1、寿险公司销售误导的危害及治理建议目录寿险公司看售误导的急害及治理厘议一、我9险公司5误(一)我国寿险公司销件误导的表现形式(一)我国杼险公司第瞥误导的特点4()我国用险公司箱售误导造成的危哲6(四)我国寿险公司销竹误导的成因分析8一、我国寿险公M销售谀导治理情况”12-)现有的治理布施12(二)治理过程中存在的问题或不足14(一)强化保险公司的内部管理15(X)加强对西错人员的管理和培调16()加大行业宣传力度17(四)建立长效监管机制18(五)消费者需提高风险意识，熟悉葩本的保险知识19销售误导主要指在从事保险服务的业务中，营销员以采取欺蝙、隐臧、诱导的手段,对保险产品进行令人误解的虚假推荐

2、宣传等不正当的销售行为的一种总称。消费者对寿险产品的基本功能了解的太过片面,寿险营销员拥有独特的信息优势，从而使得销售误导误导行为大量存在且消费者很难感知。同时，一些保险公司的营销员为了提高自J的销售业绩，向消费者提供地语言资料照片等夸大收益信息或避重就轻，引导保险消费者对寿险产品产生强烈的欲望购买错误理解或过度期待盈利，最后让消费者决定了不符合自号实际需要的消费。一、我国寿险公司销售误导情况-)我国寿险公司销售误导的表现形式人身保险销售误导行为认定指引是保监会于2021年制定并颁发的,对我国寿险市场可能存在的销售误导性行为做了分类和认定标准，其中包括欺诈行为、隐瞒行为、阻碍或诱导行为、不当销

3、售行为等五种式现形式。1 .欺骗行为人寿保险销售过程中的欺骗行为，是指保险公司，有关代理公司或者营销人员在保险销售过程中对保险产品做出虚假的叙述的表现。欺骗行为大致包含以下几类：对保险责任范围进行夸大或在保险产品宣传中虚吹收益、混肴宣传保险产品和金融产品并平等宣传销售，故意宣传某保险产品将很快因支付过高而停止销售，但实际上并没有停止销售。(I)在保险产品宣传过程中夸大保险贲任范围和收益人寿保险公司的销售人员对保险险种的承保范围、人寿保险收益等消费者都广泛关注的内容进行各种不真实的描述。在重大疾病保险销售中，芍大人寿保险责任较为典型，有些保险合同只承保14种疾病，所以人寿保险营销员通常会将承保范

4、围扩大到无限。夸大产品收益的情况往往更多的是分红保险，多数消费者对自身的保险需求是不清除的，在选择保险品种时忽略了保险保障功能的不同而关注其金融功能，所以增量保值作为了营销员的销售宣传重点，奇大过去顾客的分红，一味地宣扬未来的红利，忽视了客户对保险需求的基本保证功能。(2)混看宣传保险产品和金融产品并平等销售混着宣传保险产品和金融产品并平等销售，这种情况下更多的营销员抓住了投机心理的消费者，是通过持有保险产品的受益与同时期的银行存款利息收入相比，使消费者产生买保险就是将钱存在银行，到期就可以取出并获得的利息更高的错误印象。导致消费者对金融保险理财产品的收益率和安全性都期望过高，而没有意识到保险

5、产品选择的不合理.(3)故意欺骗宣传故意宣传某保险产品将很快因支付过高而停止销售，但实际上并没有停止销售。这是一种司空见惯的销售误导方式，人寿保险营销员以寿险产品的独特性吸引顾客，然后，谎称此产品是将要停产的从而督促消费者，使他们未在良好的评估自己的实际需求下就冲动的购买寿险产品，相同的,告诉消费者买寿险保险要在生口之前，其费率低于增长一岁之后班率等等原因，促使消费者冲动购买寿险产品。（4）其他欺编宣传行为以额外附赠保险的名义宣传人寿保险产品销售，当消费者购买后以活动结束为借口不予赠送：对保险公司的股东背景和历史经营业绩进行了夸大,营造虚假火爆营销假象；与客户有密切的关系，对客观告知的与保险公

6、司业务有关的法律法规和政策作错误的解释；混淆和宣传多家公司的保险产品；还有其他欺诈行为。2 .隐瞒行为在实务中，隐瞒行为包括隐蔽豁免条款，使投保人的合法权益在模棱两可的观察期、犹豫期和提前解除人身保险合同可能产生的损失，使投保人在规定时间内无法理解其真实的意思表达：忽视了寿险产品的保险付款期限和保险期间，导致了保险费无法按期支付，无法尽到详细说明义务的结果,导致其投保人造成了严重的利益损失；有意模糊保险费用的扣除和寿险产品保险单利益的不确定性等。3 .阻碍或诱导行为寿险公司、保险代理机构和保险销售人员，应当告知投保人履行如实告知义务，在人身保险业务活动中，有意妨碍或者以诱导欺蝙等不正当手段教唆

7、，以此造成投保人没有按保险法的规定履行如实告知义务的行为就是违纪销售。保险营销在一定程度上依赖于人际资源的背景，在难以避免销售过程不符合规定的情况下，反而更容易信任营销人员，这给了营销人员误导的机会。部分营销人员以获得更多优惠为诱饵，以熟人为操作对象，示意投保人掩瞒家族病史和个人病史，同时改动年龄，干扰保险公司的回访，同时引诱、阻挠投保人的如实告知义务无法正常进行，给保险公司的核保理赔工作带来了干扰。4 .不当销售新型寿险产品因为其自身精算的复杂、不特定的风险等，应销售给具有相对金融知识的群体，但是近年来，随着新型产品的热销，出现了向不适宜的人群销售此产品，甚至将一些万能，分红、投连等保险产品

8、销售给目不识丁的农民和老人。（二）我国寿险公司销售误导的特点1 .普遍性我国保险行业起步是相对较晚的，发展前期盲目追求发展速度忽视发展的质量。寿险公司的销售是以个人代理和银行代理两方面为主要的营销方式，重量而不重质，就出现了许多的服务质量问题。而在寿险营销体制方面，个人代理人的薪资主要来源于佣金制提成，是一种前置式的佣金提取方式，很容易造成营销员因为急于求成而选择以销售误导的方式快速完成任务，从而欺骗消费者。而且即使寿险营销员误导消钳者购买了不符合自身需求的保险产品，事发后的责任一般由保险公司承担，很难追责到寿险营销员个体。另外，代理制的寿险销售模式，会涉及寿险营销员的业绩考核，寿险营销员为，

9、更高的薪资会很容易出现销售误导的倾向。寿险保险营销行业门槛几经调整，但依旧普遍较低，从业人员流动性大，综合素质层次不齐，个人寿险营销主要依匏人脉资源来完成寿险销售，各家寿险公司一般会采用“人海”战术，在短期内能为寿险公司带来业绩的同时也会为其埋下了隐患。我国保险行业起步是相对较晚的，发展前期盲目追求发展速度忽视发展的质量。寿险公司的销售模式是主要以个人代理和银行代理，只重视销售数量而忽视服务质量，就会出现很多服务质量问题。在寿险营销体制中，个人代理寿险销传的薪资主要是佣金提成，是一种前置式的佣金提取方式,导致代理人为了迫切追求成功而采用销售误导的方式误导消费者。即使人寿保险营销员误导消焚者购买

10、了不符合其需求的保险产品，保险公司在发生事故后一般都会承担责任，很难让个人人寿保险营销员承担责任。此外,代理寿险销告模式与寿险销售人员的业绩评价有关，寿险销售人员为了追求高的薪资，容易出现销售误导趋势。为了抢占市场，完成寿险销售业绩,寿险公司普遍采用“人海”战术，在短期内能为寿险公司带来业绩的同时也会为其埋卜了隐患。2 .隐蔽性保险合同是承诺书，是对将来有可能发生经济损失的保障，但是因为消焚者对保险知识的欠缺，或者是与其他金融产品对比，造成短期内寿险销售误导行为的隐蔽。在寿险产品的交易中，客户多数不会阅读豆杂的寿险条款，而是听营销员所提供的条款信息，所以这种隐蔽性是较强的。同时有的寿险销售人员

11、为了追求自号利益最大化，诱导客户反馈虚假信息，给寿险公司识别误导行为带来障碍。3 .复杂性随着寿险产品的不断发展和创新，行业竞争压力巨大，加之寿险销售方式的多样化体现了寿险销作的复杂性。在目前的寿险营销模式下，不管是个人销售寿险还是公司销售寿险，客观上都可能出现虚假宣传、夸大利润和难以履行说明义务的现象。此外，由于部分寿险消费者获取的保险信息的渠道有限且无法保证信息的准确性，因此在寿险销售中产生误导的可能性相对较高。消费者对寿险销售人员的信任增加了寿险公司的经营风险,即使寿险公司发现可能存在销售误导，也不希望多花钱去调查。通常一张保单从销售到给付补偿需要很久，当消费者投诉时许多营销员已经离开了

12、保险公司,所以人寿保险销售误导行为只从销售人员的角度治理的结果是相对较差的。（三）我国寿险公司销售误导造成的危害寿险销售误导的行为对投保人的利益是一种伤害，寿险销售误导现象频频发生成为了寿险行业发展的瓶颈。同时，寿险销售误导问题导致投保人对寿险公司乃至整个保险行业的不信任，从而影响保险行业的可持续发展。个体寿险销售行为不止损害了消费者的利益，实际上它给保险公司的销售人员的晋升、保险公司的扩张、保险业的长远发展甚至整个社会的和谐建设带来了一些不可预见的消极影响。1.损害消费者的权益寿险销售的误导行为对寿险消费者合法权益的保护造成了极大的威胁。误导性销售的反复出现，不止极大地损害了个人寿险消费者的

13、合法权益，而且在更广泛的层面上也侵犯了投保人的共同利益。消劣者对保险知识的缺乏，被引诱购买购买不符合自己需求的寿险产品，以及寿险产品的特殊性和寿险销售流缺乏规范性，加大了寿险消费者维权的困难性。保险公司在考虑利益问题时，大部分的保险公司会选择以较低的代价补偿一部分寿险消费者，而忽视营销人员的培训和监督。同时，有关监管部门对于个人人寿保险消费者利益的损失，尚无较为完善的解决方式。这些因素严重挫伤了寿险消费者对寿险产品的购买欲望和信心。2,增加营销员的销售压力寿险销售的误导行为不利于寿险业信用的形成，同时也引起了公众对整个保险业的反对情绪，妨碍了寿险业的销售活动。寿险公司行业信用严重受损，导致寿险

14、业务环境不断恶化，增加了寿险业务员的销售压力，给寿险业务员的身心发展和事业的长期发展带来了很大的障碍。当寿险营销员的亲人对其从事的职业不看好时，会面临更大的心理压力和挑战。而且部分营销员的违规销售带来暴利的同时保险公司短期入职情况频频，不能给保险公司培养专业性强，高水平的销售人员，同时还会造成高素质营销员因同事误导销售获益，造成自我怀疑，自我放弃。3 .加大寿险公司的经营风险寿险公司要实现稳定经营和可持续经营，就必须具有强大的盈利能力。然而，寿险销售的误导现象日益增多，会导致投保人的非正常退保现象口益增多，从而增加寿险公司的经营风险和成本。保险业作为金融业的三大支柱之一，是否诚信经营一直是消班

15、者、行业和社会关注的焦点和重心。寿险行业的发展在我国以往以产品为导向的市场发展战略对消费者的疑虑和不满没有消除，有的寿险营销人员的销售误导被放大到整个行业信誉缺失的角度，引起了广大消费者对保险业的屡次质疑和抵制，阻碍了寿险的稳定运行和可持续发展。4 .可能引发社会问题要实现居民对矣好生活的期待，完善与健全保险保障制度势在必行。社会保障体系体系要长期发挥作用，离不开商业保险的补充。随着社会保障制度不断走向全覆盖，中国居民的保险意识不断提高，居民对自己和家人对保险的需求进行判断，从而转化为参保需求的动机。我们从发展的角度来看，我国人口基数庞大，人口老龄化基数大且将会不断增大，这对寿险行业的发展就显得十分有利。寿险销传误导行为涉及消费者、营销员和保险公司等各市场主体的利益冲突，牵一发而动全身，若不能得到及时的控制措施，就可能引发经济风险，造成经济损失，不利于和谐社会的稳定建设与发展。（四）我国寿险公司销售误导的成因分析1 .寿险销售误导的根本原因是信息的不对称销售误导现象产生的原因是寿险市场中各主体之间的信息不对称。如果在市场上获得足够的信息，可以为公司带来巨大的利润，但市场信息在相应的市场参与者之间并不是均匀分布的。保险是一个普及程度有限的行业，保险公司人员掌握的信息要比其他行业的人员掌控的