【《医药行业的营销现状、问题及优化策略》9200字（论文）】.docx

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1、医药行业的营销现状、问题及完善对策研窕F1.ift医药行业的曹策现状分析1.1 优协分析1.2 劣势分析1.3 机会分析31.4 威肺分析32星荷If存在的何.42.1 医药企业的主打产品同质化产正42.2 研发费用高但效果不明显52.3 药品价格缺乏竞争力62.4 乎段陈旧63医药行业看第策策73.1 降低产M同质化的影响73.2 加快研发的产出83.3 完善价格制定制度93.4 拓展促销市场104结语10MjQR11【摘要】在全球经济发展中，医药行业不但关系若全世界的经济社会建设，也关系着中华民族的生命质量和平安。自改革开放以来，为探寻种更加符合中国现实情况的医药购销途径，中国政府及相关部

2、门始终在不懈努力，从起先的多渠道、少环节到后来实行的“集中采购，在新政策和背景卜，中国医药领域从制造到销售再到市场流通，各个环节都出现了很大的转变。本文在查阅相关文献的基础上，对我国医药行业普遍存在的诸多问题进行梳理，并结合4P理论、PEST理论对我国医药行业营销对策进行优化，以此提升我国医药企业的经营业绩，进而推动我国医药行业的可持续发展.【关健词】医药行业：市场营销：问题；对策引言目前，中国医药行业竞争激烈，在药品销作方面具有很高的经济利润，药品营销区域较为开放，医药市场正朝着标准化方向发展。我国医药公司业在当前形势下，只能加速创新和转型。在医药公司有两个非常歪要的影响因素：一个是药品的生

3、产，另一个是药品的销皆。国内医疗企业的供应链存在运营效率低、市场规模小、运营管理分散等问题,在营销方面，医药公司仍然采用传统的营销策略，不能很好地适应当今发展起来的新营销方式，增加了药品销售的难度。医药公司业生存和发展面临的竞争环境越来越差，也面临诸多困雄U1.针对这些问题本文会提出具体的解决方案，希望为医药行业的营销现状提供一定的借鉴.1医药行业环境分析1.1 优势分析医药企业的优点主要体现在如下四点：首先，生产经验丰富。在很多医药企业形成之前，通过不断地探索与学习，已经相对有着比较丰常的制造历史与生产经验;其次，当前主要营销渠道的稳定性根。目前，许多企业都非常重视当前主要营销渠道的维护，并

4、且对于在各个的营销区域都有专业的营销队伍在保障;再次,公司拥有健全组织制度及完善的部门划分，并且有一套完整物料流程化系统(ERP)及行政办公系统(OA),能够精细的从每个环节中找出问题并做出调整和优化。最好，客户服务优势。在与经销商关系上，当客户出现问题时能够及时沟通、反馈，降低彼此的沟通成本，提高客户对公司的信赖度.并I1.都是合作已久并I1.历经许多大小市场变化至今，在共同面对困境时，能够各退一步来协商解决。1.2 劣势分析医药企业在整体竞争中的优劣，般包括：首先，没有新的营销途径。很多中医药公司的业务范用主要集中于我国北方和中西部区域内的二三级城市地区，而在一线和乡村范围内的市场份额则相

5、对较少，业务渠道也较少。加之近几年医药市场渐趋饱和，产品实体的销售越来越难突破，加上政策规定连年的变动，很多传统型生产企业，对于网络销售、电商平台等这样的领域开发度并不理想.随着市场发展和公司的发展，目前的布场营销手段已显得力不从心，医药公司需要开发全新的市场营销手段，并创新市场营销手段多样化“其次，营销考评方法和奖励办法需要改善。营销考评能够推动营销任务的实现，提高营销员工的收入，进而增强营销积极性肉。法药公司对销售人员的考核有很大比重的主管对其综合业绩的考核，这种考核办法和指标的主管的主观因素占比例太富，给销售业绩带H王利利.伪息时代下的医药市场苦精策略分析以商业Io(IS新管理)，202

6、1(1.):(HmOI70.口王虹.庆西企业苗销桀地现状及策珞IJ1.商业2.0(经济管理).2021(21KOarMXMK.但杨洁珍.浅谈灰跖行业的营销创新J.商场现代化,2XWO7ZN3IO1.来负面影响，降低公司对俏伶管理的力度。再就是，没有专业的借传培训和团队。公司对于销售队伍的培训只是仅限于企业管理层，公司很多管理者和人员仍然将销售概念与营销观念混为一谈，并不全视企业产品质量的提高。1.3 机会分析制药领域的发展机遇，重点体现在以下几点：第一，隐着需求址的增加，将导致产品规格扩大。近年来，中国生物制药领域在国内外均取得了快速的进展，而中国生物制药领域乂被国家作为永驻坚持不灭的重点行业

7、，是我国个发展步伐最大、发展势头最活跃的行业之一。由世界市场的不断发展和变化,被世界各个大制药公司所看中，在互相争夺，有能力的大制药公司也都在不断开拓新市场和抢占新市场阳。对生产经营药物品种较多的医药企业来说是种非常好的发展机遇。其次，零售开始兴起。目前医药零售是一个十分具有吸引力的产业。我国政府对零售业的监督力度正在加大，政府颁布的有关法规和政策也更加规范，大大提高了企业进入该产业的门槛;新兴的医药公司如雨后春箕般的他生，市场竟子愈加强大，同时也带动了零售终端的蓬勃发展，导致药品专卖已成过去，同时带动了平价药店蓬勃发展。再就是，互联网电商平台的成熟。民众能够消费的渠道不外乎是医院、药店等实体

8、的店面等。在互联网时代的快速发展下使网络营情的商业价值从而被挖掘，进而打开了线上渠道，企业甚至通过这种集道来获得更多民众的了解，通过网络渠道也吸引了更多新的消变者，获得了消费行的认可，提高了产品的转化率，为企业在互联网时代中赢得有利商机。生产企业透过直接买卖交易和沟通的平台可以直接面对消费者，省去了实体循传渠道带来的大鬓成本。1.4 威胁分析医药行业的主要威胁在于：第企业与企业之间。方面，同行业的公平竞争，挤出r公司生存空间.一些公司压缩价格，从而挤出r企业盈利生存空间，也一些公司是减少了原料数量和浓度，从而造成了产品的参差不齐，而价格致胜也会破坏了产业规范，对公司来说百害而无利。另一方面竞争

9、者的日益强势，危及公司未来利益。在国际竞争越来越剧烈的情况下，竞争者越来越强势，公司如果是一味走老路，会导致公司在竞争夹缝中寻求生存发展的空隙非常狭窄，W朱永勇.完善庆痛行业营销人员续效考核体系I.介作经济与科技.2010(15):4341.E侯艳红,黄瑞.我国医跖生产企业的网拓苗销现状及策略研究由J生软科学.2011.25(8X562564.公司必须不断和时间同步。第二，医保目录产品制度的差异针对不同品种的药品，并且从国家、区域、地方政策，都有不同的目录范用划分，也形成了各地区域的公立医院招标系统有所差异，比方说像是关节止痂膏产品，就是因为在全国医保目录之内，因而有机会打开全国各省招标，这形

10、成了该类产品的生产公司初期有机会抓准时机从关节止痛膏产品切入医院市场，也正因为乘上这波顺风车，让公司近几年若力于对关节止痛膏单项产品在医院的招标市场，久而成了某些公司主要经济收入，但是也对这样的渠道销售模式产生了过度依赖。第三，公立医院招标市场的萎缩基国家政策法规不断调整，加上地方针对r非基药目录的医保产品采购量卜修，使得既有的医院市场份额将逐步缩减，而面临这样的变化，全国医保目录里的很多产品便受到影响，宜接对其产品销量造成冲击，这是目前单药品公司面临最大的危机。第四，政府对药品流通环节的把控以往经销商的层层经手导致药品价格漫天飙涨，经过法规逐年的谢整，渐渐形成政府控制中标价格，并严格打击与叫

11、停多U中间商，更严加管控医院的采购环节，对于每个药品从生产出厂经销售商再到医院都有电子监管系统，避免产品暴利现缴，并且终端价格并非由市场决定,而是以政府主导，所以在面临这样的严格把控，要做任何形式上的促销基本上不存在可能性，这也是很多医药公司在特定市场的销量上无法进一步突破的关键因素之一。2医药行业普遍存在的营销问题2.1 医药企业的主打产品同质化产从2017年开始，我国境内的医药企业和跨国医药公司竞争愈演愈烈，总体规模已达四千六百余家，而当我国进入WTo后，相应的进口关税也随之减少，同时大量的国外医药企业产品也纷纷流入中国市场，在一定程度上促进了我国医药企业产品的成长.与发达国家的医药企业集

12、团相比，规模较小、产品总量较小以及生产技术不高问题，也制约了我国医药企业产品的成长.而国内外制药公司内部的竞争也非常惨烈，这当中真正掌握技术的公司非常少。就黄莱昂县医药公司的主打药品来说，在中国国内市场上原先有这样四类细胞代谢：红豆杉细胞原研药（泰素）、脂质体紫杉醉（力朴索）、紫杉醉仿造药（比如海南海药、北京市协和药厂等）、白蛋白紫杉静原研药（凯素，CcIgcnOo原研紫Iq张裔.中英族药行业酋靖桀迦比较分析川.武汉职业技术学院学fi1.2011.10（AMS（H6S.E邢庆亮IK药行业网给昔销：改变正在发生W.广方主.201K9）：6667.杉醉用的聚氯乙烯葩麻油用作助溶料，但非常容易致敏，

13、而且副效应很大，因此1.Y医药企业改良了剂型，在全球生产独特的细胞内代谢脂质体。这是于二零零三年在国内市场独家获批的一款药品，将完整医学应用体系进行到II型阶段，经长期经营与研尢而发展，但由于目前在国内市场上普遍认为力朴实比较有效、副效应又对一般的细菌代谢影响比较小，再加上白蛋白原研药价格较货，导致力朴实的销售始终在增长,但是，白蛋白脂质体的仿制药就已经于2018年推出了，北京中石药集团有限公司于2018年二月完成首仿，北京恒瑞医药控股有限公司也于2018年十月完成了二仿，同时，中国市场上有非常多的人在用原始细胞代谢的仿制药物。由于市场基数的不断犷大以及在医疗领域的消费提升，如果选择了合理的定

14、价战略，目前在中国第杉醇产业群里中间层的位置，是能够构成对这种原来仿制药的替代产品的，而独家大单品战略在这数年里也尚有一定运作空间。2.2 研发费用高但效果不明显创新药向来被誉为中国新药研究王冠上的珍珠，但随着创新药物公司相继登上国际资本市场，中国的创新药物研究从星星之火渐成燎原之势。尽管中国目前推出的创新药物多是Me-100药品,但缺少生物学首创药品(FirS1.-in-c1.ass),而在国际排名榜中，牛物专利药品仍占主导地位，中国本土推名榜中的牛物学药品则屈指可数,但也有辅助用药和生物专利的过期药品。国内还仃多项新药利好消息：一是国内新医药研究领域的国家扶持政策按痈而来;二是大批海归人才

15、返乡创业;三是医保目录调整窗口的开启，这些都在很大程度上鼓励创新药的研发。这样也让很多企业开始大力投资来开发新药，但是却出现效果不佳的现象“比如A类医药企业或者仅仅是二百余名职工的小型医药公司，不但在原料的采购工作方面要花费很大的成本费用，而I1.在企业从事生产活动过程中，所必需的水费、电力、财务管理费等开支也都相当高昂。和大型医药公司不同，A医药企业制造的很多药物都依赖于供货商，仅能以较高的价钱去收购那些供货商的原材料。这就导致研发需要花费的成本过高，但是销售量乂提不上。再者，由于各地政策压低药价多次，严1R压榨了制药公司的利润空间。A级中医药企业的一些产品也受到了影响，甚至屡次不得不降价。

16、根据美国当前的经济政策环境分析，国林志微朱涣兴.我国医药行业营销集道筏析IJhM代代贸.233(8M546.在未来的若干年里政府仍有可能会被迫减少产品。但与此同时，原料药的生产却在不断的增加中，这也加大了A医药公司生产方面的威胁,为应付高生产成本的增加，A医药公司一定要逐步上调定价，而如果产品太高则会没有价格优势，又或是在政府有关政策的制约F.企业获利空间进一步的压缩。2.3 药品价格缺乏竞争力药材的聚集带量收购与销售市场是综述医改的近点内容，更是完成综述医改阶段性总体目标的主要手段与渠道之中,它反映了在药物商品购销交易市场上”以狂换价、以价保量、址价挂钩、招采合一”的社公主义基本市场经济原则，因此出现了药品定价和社会主义市场化形成机制的博弈局面，过程相当复杂。由于中国国家卫生总局于2018年十月