【《A医疗设备公司销售人员绩效考核优化研究（图表论文）》11000字】.docx

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1、A医疔设备公司销售人员绩效考核优化研究中文摘要随着“医改和药改”的持续实施，医疗器械行业的市场规范和秩序进一步完善，医疗器械产品行业的发展逐步趋r稳定.这一时期，我国医疗器械行业呈现出规模庞大、前景光明、发展迅速的特点。但是在这样一个良好环境的引导和指引下，很多中国医疗器械企业如雨后春界般涌现，大大加剧了中国医疗器械企业之间的竞争。因此，以A公司为代表的一些新型医疗器械企业希望在日益激烈的竞争中获得更大的优势，首先要解决的就是提高公司员工，特别是循售人员的销告能力。本文以A公司为研究对象，探讨其循售人员绩效考核中存在的问题及对策。首先，从实践和理论两个方面分析r本研究的必要性和可行性，明确J本

2、研究的背景、思路、方法和创新点。其次，通过公司和销售人员当前绩效考核的内容，了解A公司销生人员当前的基本情况,通过问卷调查，对168名销售高级管理团位、中所管理肉位、基层管理岗位、储备管理岗位和m工进行调查，j解销令现状。最后，针对研究中发现的问题，提出了改进绩效考核的策略。希望对A公司的发展有一定的帮助，也可以为其他公司在销科绩效考核的过程中提供参考.关词：A公司；销售人员：绩效考核目录1绪论11.1 研究背景与意义11 .1.1研究背景12 .1.2研究意义11.2研究思路与内容11.2.1 研究思路11.2.2 研究内容11.3研究方法21.4研究创新22A公司销售人员绩效考核现状分析2

3、2.1 A公司发展概况22.2 A公司销售部门基本情况22.2.1公司销售部门及人员数量22.2.2公司近几年销用额情况32.2.3公司近几年人均销存情况32.2.4公司近几年人均销售成本31.3 A公司销售人员现行绩效考核的内容41 .3.1总公司绩效考核要求42 .3.2考核主体和考核周期53 .3.3考核办法54 .3.4考核内容61.4 A公司销售人员现行绩效考核效果评价71.4.1 调研问卷设计71.4.2 问卷内容分析81.4.3 调杳结果分析103 A公司销售人力现行绩效考核实施存在的问题113.1 缺乏对绩效考核的认识113.2 考核公平性难以保证113.3 绩效结果应用不足1

4、23.4 绩效考核缺乏沟通与反馈124 A公司销售人员绩效考核的改进对策134.1 明确考核主体的绩效考核意识134.2 设立绩效考核监督机构134.3 多方面运用考核结果144.3.1结合薪醍管理，使绩效考核发挥应有作用144.3.2完善员工晋升体制,激发员工积极性144.4加强绩效考核结果反馈145结论15参考文献161绪论1.1 研究背景与意义11-1研究背景Ki着我国“医改”和“药改”的深入和实施,医疗器械市场的规范和帙序日益完善，医疗器械产品和行业的发展也逐步柳定。在此期间,中国医疗器械行业呈现出规模大、前景好、发展迅速的特点.医疗潺械行业的快速发展为医疗那械制造商的长期生存和发展创

5、造/很好的基础，也为医疗器械厂商完成产业布局提供了极好的机会。然而，在这样一个良好的市场环境的引导和推动卜许多中国医疗器械制造商如雨后春笋般涌现和发展，极大地提高了中国医疗潺械企业的市场竞争力因此,在医疗器械行业日益激烈的市场竞争中，以A公诃为代我的一些新型医疗机构，要想获寿更大的优势,首先要考虑的是如何提高员工，尤其是员工的琮合素质，以及销件经理和镣付人员的表现.1.1.2研究意义A医疗器械有限公司是一家专注于微波、而猱和激光行业的医疗器械制造商经过多年的发展，公司树立了良好的外部形象，在产品开发、集道建设、品牌推广等方面取得了良好成绩.山干公可生产规模的扩大和巾场竞争的加剧,公司的管理存在

6、许多问题,其中,对公司精华人员绩效的考核已成为公司需要迅速辨汰的苜要问鹿.优化和完善A公司精包人G的绿效考核体系是非常必要的。1.2 研究思路与内容1.3 .1研究思路本土的主要思路是时A公司销售人员的绩效考核从制度设计和实睡到绩效考核的实施进行整体分析，并运用问卷调查的方法分析其存在的问题并进一步改进，如找出何卷的原因，针对存在的问题提出改进策略.1.2.2研究内容本文以某公司为研究对象，调查其销售人员绩效考核中存在的问题和时策，首先，从实践和理论两个方面分析了本研究的必要性和可行性,并对本研咒的背景、思路、概念和理论进行了说明.其次.通过介绍A公司、销售部门和销鞫人员当前绩效考核的内容，了

7、解公司樗华人员当前业绩考核的域本情况。通过问卷调查，对168名高段管理人员、中层管理人员、基层管理人员、后备管理人员和员工职位进行了调查,以了解当前的伟人员绩效考核的影响.并分析存在的问题和原因：根据研究中发现的问SS,提出了改进绩效考核的笑略。1.4 研究方法（1）文献研究与数据分析法：通过借阅大量知名的学术论文,包含知何、中国期刊、人力资源管挥等相关文献参考资料，引用相关学者研究成果，为论文的解析内容做出了充分的系统资料筹备.对A公司招聘管理的相关历史数据进行剖析.发现在全流程招聃工作中各攻投入与产出的对比分析。（2）窠例分析法：以A公司为例，时该公司的人力资源招的管理进行了分析和探i九除

8、了各种文帧的有利理论基础外.它还参考了人力资源管理的历史经5金,并提出了要实施的适当促进措施.1.5 研究创新结合A公司精包人仍面临的机遇和挑战，提出改诳策珞，M助公司为销售人员制定更高效、史科学的绩效考核方案.使公司俏售人员对公W的绩效考核满意,进一步提高R公司的凝聚力和竞争力.2A公司销售人员绩效考核现状分析2.1 A公司发展概况A公司是一家高科技企业，注册于2000年,是一家生产和钠售微波、高频和激光治疗设备的企业.作为一家高科技企业，公司注理产品的“高瑞智能二始终致力于技术研发和创新”在医疔生物技术领域，己经生产出高价值的产品。全世界都用微波来观察中国。中国的微波炉在南京.作为冷箭环微

9、波刀的主要发明者和此波消融技术的先驱.A公司在全球制造医疗零械技术.在高频医疗技术产M粒域,公司自主生产泌尿科高扬电源系统、耳鼻咽喉科等离子医疗刀治疗系统高班医疗电源系统等，是业内最完整的生产线,目前，在激光相关新技术应用领域,我们有三种主要的激光应用技术和新的激光设备.现阶段我们正在增加激光技术应用领域的研究投资，一批新的激光技术正在积极自主开发.2.2 A公司销售部门基本情况2.3 2.1公司销售部门及人员数量在A公诃.销件部包括PMCT线、集道部和外切部.PMCT线路包括南京总部、北京办事处、天津办事处、广东办事处、江苏办事处、浙江办事处等.渠道包括江苏办事处、河北办事处、山东济南办事处

10、等.外贸部包括外贸PMCT和外贸非PXeT.设:备公HJA的PMCT生产线是一个传统的箱1部门.A公司不仅是一家制造商，而且是销售的重中之Hb近年来，地君公司业务市场拓展的需要,俯传人员数量不断增加.A公司2018至2021销售人员数量见表2.1.去2.1必司空ia2021国青督人员故里类别2018年2019年2020年2021年销售）112142151168生产（人）46666868苴他非销（八）54766579合计（人）2122842843152.2.2公司近几年销售额情况近年来，曲着市场的利好和A公司市场的发展，公司销售额连年增长，2019-2022年公司梢仰额翻番，2020年,由于疫情

11、爆发，对公司造成了一定影响，但.公司前8个月已经完成了1.5亿的侑怖额.A公司2019成22年销售额见表2.2.我22A公司2019-2022年飙售年份销售一11备注2019年H8.(K)I,516.062020年159.131.852.002021年243.166.091.062022年150.885.204.M18月份2.2.3公司近几年人均销售情况根据公司2018-2021年的销包额和销售人员数计，得出公司2018-2021年人均销售额，A公司2019-2022年人均销伸情况见表2.3。由表可以看出，他希市场的利好以及市场的开拓,公M人均销件情况逐年J1.升.表2.3A公司2019-20

12、22年人均精，情况年份人均的伸额（元）的注2019年557,035.452020年560,323.122021年857,274.972022年479,000.651-9月份2.2.4公司近几年人均销售成本随/A公司对锚包市场的不断深入开发，公司销售额连年快速增长，同时，公司的销仰应用和管狎用用也在逐年懈加。A公司2018-2021年销田费用见表2.4。表24A公司2018-2021年成本项目2018年2019年2020年2021年第1费用（元）26,509.315.3442.062,528.7749,072,114.2137,240,882.06管埋费用（元）24,795,196.6630,3

13、80,485.8731,079,582.1914,238,687.08合计51,331,51272,443,014.6480,151,696.451,479.569.14根据A公司的销件成本，结合公M的销件人员数量.可以得出A公司20182021年人均tfi他成本，见表2.5.表2.5A公司2018-2021年人IMW成本项目2018年2019年2020年2021年销件成本（7C）51,304,51272,443,014.M80,151,696.451,479,569.14带件人员人）112142151168人均销件成本（元）458,076510,162.07530,805.91306,126

14、.002.4 A公司销售人员现行绩效考核的内容2.3.1总公司绩效考核要求为了合理、高效地运行公司的绩效管理方法A公F1.g新设定了考核同期、考核项目和考核标准，以确保客观、准确地考核和评价各阶段人员的绩效和专业表现.（D定薪原则：A.公司将根据好个岗位和级别的职位以及年度任务来设定人见的工资,A公司工资原则如表2.6所示.表2G依同础IKM薪资分类适用对象年新制销售部门PMC噬见习省区经理（A41）及以上级别管理阖渠道郃大区经理A4及以上级别言理岗外贸部大区经理A4及以上级别舌理岗非销售部门部门副经理及以上级方情理岗非年薪制基层管理岗、普通员工（2）薪资构成A公司的薪资构成主要彳j两个方面，分别是年度薪资和月度薪资，年度薪资构成A公司年度薪卅总颔的基本构成可以分为销售储门的年薪制和非销包部门的年薪制，其中策售部门按月支付年薪的60%,按季度支付年薪的20%,按年支付年薪的26）,非铸由部门按70:30支付月薪和年薪.鉴于非年薪制，铺售部月薪按照月薪+提成一奖金发放，年底有年度激励.非销售部门的月薪是月薪，年底有奸终奖.A公司年薪构成见表2.7.去2.73同母甄奏构成部门月度发放季度发放年度发放年薪制销售郃门年薪的60%年薪的20%年薪的20%非销售部门年薪的70%/年苏的30%非年薪制销售部门月工资+提成唉金/年度激励非销售劄门月工为/年度激励月度