从无到有从小到大高净值客户培养法.docx

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1、从无到有，从小到大，高净值客户培养法想要让一个客户的资产从无到有，从小到大，我们最应该要做到的其实就是“粉丝营销”。所谓“粉丝营销”，意思是现在还说让客户成为你的朋友已经不够了，要能让客户成为你的粉丝。针对那些平时并不常来，或者非常有主见又多少对金融知识有点了解的潜在高净值客户来说，更加如此。因为你想让他的资产慢慢从其他银行转移过来，逐渐变成你的忠实客户，是需要理由的。要做客户的爱豆是不容易的，你至少要能有“一技之长”：有的客户经理对投资理财特别擅长，有N个微信群的客户在跟着他炒股买基金，这是可以的；也有的客户经理就是很专业，而且还有能力适度持续展示自己的专业，这也是可以的；还有的客户经理就是

2、有个人魅力，客户就是喜欢她,这更加是可以的。不管是哪一个，我们总是要找一个先沾个边，然后再慢慢擅长，这样我们才能建立自己的个人IP,也给了客户信任我们的理由。而且作为爱豆，也是要宠粉的。帮客户赚钱是一种宠粉,提升客户专业知识是一种宠粉，经常带着客户做活动，也是一种宠粉。就像明星也是一样要通过线上多互动、线下见面会来始终保持自己的热度的。【举个例子】：有位客户经理经常会跟笔者说这个姐姐出去旅行给她带了什么礼物，那个叔叔钓个鱼还要送几条给她，更不用说逢年过节了。这些姐姐啊，叔叔啊，都是她的钻石卡客户。笔者问她，你是怎样让这些客户这么喜欢你的？还有就是，你要推荐产品给他们的时候，他们是不是很听话?她

3、先回答了第二个问题：当然很听话，基本是让他们买什么，他们就买什么，基金保险也是一样。然后再回答第一个问题：做事先做人。做事先做人这句话，听起来真的是有点空。怎么个做人法？有的伙伴也知道要先做人，但为什么客户还是不能做到这样的效果？当然这个要先抛开个人魅力不谈，这位客户经理确实有很强的个人魅力：自信、坚定、阳光，性格还有点大大咧咧，跟她聊天的时候就会让人感觉很轻松很愉悦。但光这个是不够的，因为客户的好感相对容易建立，但客户的信任和感情的深厚就需要日积月累的细节了。想要做到这一点，让原本资产都在“其他行”的高净值客户把钱都转到我们行来，做人是根基，当然我们还需要一系列的流程和举措。第一步：添加微信

4、这是非常重要的一点，不管你用企业微信还是个人微信,一定要加他的微信。当然，加微信只是一个大的范畴，如果客户喜欢发抖音，那你就把他抖音一并加了，日常点红心写评论，和客户聊聊日常，总之就是要增加跟客户联系的机会。在现在的环境下，两个人认识了，如果没有加微信，好像两个人也不过就是一面之缘，就算互相留了电话号码也一样。对方也许根本就没有跟你接着相处下去的心思，如果我们再不主动一点，就真的只能通过电话联系了，现在民法典对电话的要求又很高，而且我们总不能每个星期都打个电话给客户吧，先别说客户会不会觉得骚扰，关键是我们能说什么呢？但加了微信就不一样，你可以先通过朋友圈或者视频号切入，还能利用知识和观念分享建

5、立你的专业，还能让客户看到你发的朋友圈来了解你的人设，找到你们的共同点，而且现在很多人宁愿用微信交流也不想打电话，所以这些都是加微信的理由。现在大家都习惯了用微信，所以加客户好友的难度在越来越低，我们要把这个动作变成认识新客户的必选动作，养成一个非常好的习惯。【举个例子】:有位客户经理在添加了客户微信之后，每周都会分享给客户一封信，通过图片的方式把文字放在上面：第一部分分析一下上周市场第二部分分享一个金融小知识第三部分根据市场和金融知识推荐一类产品。这种非常有仪式感的动作，让很多客户认识到了这位客户经理的与众不同，其中就不乏他行的高净值客户。用他的话来说就是，我先把我自己的人设和服务建立了，客

6、户自然就能感受得到我的专业，尤其是高净值客户也需要一个专业的人员来维护他。这时候如果他所在银行的客户经理做不到这一点，或者每次接触都毕竟在卖产品，那客户当然会有比较，这不就有了一个让客户把资产转到我们行的理由？通过这种方式，正好也能引出吸引客户转移资产到我们这里来的第二步。第二步：展示自我请注意，笔者这里说的是展示自我，而不是展示专业,这是两码事。展示自我的方式有很多，通过文字图片或者短视频来做知识和观念分享，通过朋友圈来让客户觉得你的幽默和亲和,还有一些日常的问候和关心，都是可以去做的。大家千万别把这些当做负担，觉得又增加了工作量，其实我们可以想想，那些文字图片或者视频的观念分享，不就是我们

7、在和客户面谈的时候要做的吗？与其一个个去谈去讲，还不如批量化让客户事先知道，既创造了持续跟客户沟通的理由，也显示了你的专业，还能减少面谈的时间，把更多的精力用到促成上去；再比如朋友圈的分享，发发和自己相关的内容，也是对自己生活的记录，也是很好的做法，而且每天最多用个几分钟就够了，比闲聊的时间都少；至于日常的问候和关心，这不是应该做的嘛。展示自我是让客户更加深度了解你的机会，也是在面谈的时候营造平等的理由，尤其是现在趋向线上批量化客户经营，在日常见不到客户的情况下，这个就更加必要了。就像这篇文章开头说的那样，要让客户成为你的粉丝，一方面是要让他感觉到你足够专业，另一方面是要让他喜欢你。展示自我就

8、是这两点的结合。第三步：线下活动线上熟悉了，不等于客户就能在你这里买产品了，线上和线下是需要互通的，而这个互通的机会就是活动。【举个例子】：有一个支行的私行级客户进行了一次线下的篝火晚会，一路上载歌载舞玩游戏，客户的心情从出发开始就非常愉悦。到现场之后，他们组织客户去打一打高尔夫，在夕阳下自助烧烤，尤其是晚上的篝火晚会更加让大家嗨了起来，一群私行客户围成一个大圈，跳着兔子舞，唱着歌，感受到了多少年都没有感受过的童趣。第二天还有私行客户专门到网点来表示感谢，说行里真是有心了，他已经很久没有这么开心和投入，也一定会把他的朋友一起介绍到这个支行来。这就是线上建立持续联系之后，在线下加深感情的另一个很

9、好的例子。但有一点要强调的是，笔者说的是活动，而不是产品沙龙。这其中的差别，伙伴们应该很清楚。第四步：电话邀约电话虽然受到了限制，但依然是必不可少的一种客户沟通方式，但打电话的时机一定要注意。个人不太建议针对还不是非常熟悉的客户讲产品，一来我们自己的压力大，二来成功率也不是很高。电话要做的事情有这么几个：一个是加深感情。比如线下活动结束了之后，跟一个电话，聊一聊活动的感受，闲话家常，只要客户对活动本身感觉比较好，那这个电话的效果就会很明显；二是有增值活动的时候，这类内容对客户是有吸引力的,而且还没什么购买产品的潜在压力;三是面谈邀约，当然要实现这个目的是一定要准备好理由的。电话是线上观念传递以

10、后，和面谈营销之前的纽带和桥梁，也是为面谈做的铺垫，所以在内容脚本上请一定要事先准备好，别到了现场拍脑袋，那真的是要考验你的应变能力了，这未必是件好事。当然，如果这个客户已经是行里的财富级客户，你在不熟悉的情况下想跟他熟悉起来，并让他升级为私行客户，电话也可以是第一步的举措。传统的流程很多都是“自我介绍一一表明专属一一随时提供服务一一添加微信一一邀约上门”，中间有条件再加一点到期提醒或续接产品通知，前面几步还好，可到了最后两步，尤其是最后一步邀约，就面临了困难。高净值客户很多都很忙的，尤其是还在工作年龄的，就更加不会来了。这时候，我们的电话就要换一种打法。【举个例子】：某位客户经理所在的分行有

11、针对高净值客户的增值服务，其中有全国指定机场的贵宾体验券一一这个很多银行都有，其实也不是什么稀罕事。但对于第一通认养电话来说,已经足够拿来做文章了。她在打电话的时候，开场使用的也是传统的方式：自我介绍之后说明以后由她提供专属服务，然后告知客户有机场贵宾体验券。这时候很多人的习惯是对客户说：“您看今天或明天要是有空的话，可以到我们网点来拿”。但她不是。因为“到网点来拿”这样的邀约是有风险的，一来客户未必觉得这样的体验券好到值得他们专门跑一趟的程度，二来让人家过来可不是对贵宾客户的语气，一般只有领导才会说“小崔，你到我这里来一下”。所以她换了一个说法：您把家里地址给我一下，我来给您快递过去。一个简

12、单的转换，效果立刻就不一样了，绝大部分客户就在第一通电话中跟她建立了联系。因为这样的做法有几个好处：一是能够确认客户的地址，并通过客户家里或办公地址来深入分析对方的日常和信息，并为以后上门做好准备；二是更贴近客户的习惯一一到银行虽然没必要，可拿快递是大家都早就习以为常的了吧;三是有加客户微信的理由，毕竟快递是有通知的，加微信是为了能够把通知转发给客户，让客户知晓；四是能跟客户在短时间内持续接触，提高在客户心中的印象。虽然这通电话并没有提到邀约上门，但效果也许会更好。客户不会无缘无故的上门，如果上门了我们再不准备好足够的应对，反而更尬。而电话中知道了客户的地址，也加了客户的微信，不一样有了线上持

13、续经营客户的理由？而且还有好几个离网点比较近的客户，也会主动说没事,我这两天到你网点来拿好了，目的不一样实现了？因此，电话的内容只要我们用心，也一样能够创造出和潜在高净值客户不断联系的机会和理由。第五步：需求创造事先对客户的分析非常重要，从客户的直接信息去分析他的间接信息。在这样的前提下去创造出客户的需求，才能增加我们的营销成功率，提升客户的产品覆盖率，从而实现资产量的提升。【举个例子某个客户经理在邀约客户来之前，就想好了用520礼物的由头来说服客户给自己的太太购买保险，因为这个客户自己已经买过而且有了理赔，是不能再买了，一般我们看到这样的客户多半会放弃，因为客观原因确实存在的，但她可以创造出

14、客户的需求，让客户给自己的太太买，还能让客户感觉在为他和他的家庭着想，本身就是个一举两得的事情。所以我们在做需求创造的时候，往往在用普遍性的道理来跟客户沟通，看起来都很高大上，但未必跟客户密切相关。比如讲传承的时候举的那些有钱人的例子，比如讲婚内资产规划的时候总是在说如果婚姻出了问题怎么办，这些当然都有道理，但很难做到一击即中。有时候比较朴实但跟客户息息相关的需求，反而能够引发客户的购买欲望，因为这是最直接的，也是最有效的。尤其是针对那些有提升为私行客户潜力的目标对象，在创造需求的时候就更加应该注意，多举一些和这类客户相似的案例，让客户感同身受，这样才有足够的说服力。第六步：面谈营销这个部分无

15、他，唯手熟尔。准备好产品的话术脚本，有重点、有条理，并避免那些“杀死”营销的关键词，讲得多了，经验就来了。为什么笔者要把面谈营销也放到这个流程里，是因为大家都知道的一点，那就是客户产品覆盖率越高，忠诚度也就越高，把资产从其他银行转移过来的成功率也就越高。所以我们在卖产品的时候一方面在完成任务，更重要的是增加客户的粘性。而且当客户购买了相关产品之后，自然跟我们的接触也就更多。这六步如果能顺利实现，那很多潜在私行客户都会慢慢实现升等，并成为我们的忠实客户。但光是这样还是不够的,还有一个重要的工作就是刚刚提到的转介绍。俗话说人以群分，私行客户的朋友很多也都具备私行客户的层级。他们的转介绍一般会从两个

16、机会入手：第一个就是成功实现产品营销的时候。客户同意购买的时候对产品的认可度是最高的，这时让他去做转介绍，把好的产品推荐给其他人，或者给我们一两个同样适合该产品的客户名单，就能够让我们获取更多开拓高净值客户的机会。第二个是通过活动来实现转介绍，因为合适的主题会吸引更多高净值客户上门。【举个例子1】：在2020年一季度疫情最严重的时候，某银行组织了多场线上活动，主题就是“如果自己的孩子在外国留学，现在应该回来吗？如果不回来，在国外应该注意哪些”。这个主题活动获得了大量高净值客户的关注，因为他们中很多人确实有子女在国外，而这个主题也正好切到了他们的痛点。因此，这些本行的高净值客户都会自发介绍自己的朋友一起参加，既然他们的朋友参加了，不就也创