G-NET公司营销策略的探讨..docx

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1、G_NET公司营销策略的探讨摘要今日，互联网己经深刻的变更了我们的工作和生活方式。电子商务、网上银行、在线沟通等等通过互联网进行的活动越来越为人们所熟识和欢迎。通过互联网，处在全球各地的人们可以更便利快捷的进行协作。人们不再是埴枪兀马，而是更多的利用互联网技术和服务，便利快捷的达成合作的目的。商务协作通信服务行业正是在此基础上应运而生.G-NET成立于2000年，是一家中国民营的商务协作通信服务商，供应包括语音、数据、视频等全方位信息的一站式融合通信服务解决方案。商务协作通信服务在中国乃至世界都是项新兴的服务，鲜少仃阅历可以借鉴“如何快速占据中国这个巨大的市场，与国际知名的商务协作通信服务公司

2、进行竞争，是G-NET公司H前迫切须要解决的问期。本文运用ACS营销理论对G-NET公司的营销策略进行分析和探讨，以期对将来中国商务协作通信服务企业的发展供应借鉴。关键词:商务协作通信：营销策略；4CS营销第一章营销策略理论相关综述市场营销是指个人和集体通过创建并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。也就是说，市场营销是从满足服务对象的须要动身合理配置自己的资源，通过满足对方须要实现自己目标的活动过程。市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发觉、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营俏管理过程一般包括如下步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场

3、营销活动。企业的生产经营以市场为导向，以顾客为导向，企业要实行市场营销管理,就必需坚固树立市场营销观念，市场营销观念包括如下恩想:企业观念又称企业导向、企业哲学、经营哲学、经营观念等，它是指企业进行决策、组织和从事各种具体活动的指导思想，它贯彻于企业牛产经营活动的始终。现代市场营销观念要点：顾客导向:企业要J；而顿客需求，不仅要解顾客质的方面的需求，还要了解顾客城的方面的需求;不仅要了解顾客的现时需求，而且要了解楝客的潜在需求:不仅要了解顾客的相同需求，而且要了解顾客的差异需求。不事先了解顾客需求而盲目生产和销告，是与现代市场营销相违反的。市场营销组合由四大企业可控因素所构成，即产品、价格、分

4、销和促销“ll此，市场营销组合的差异化，即是产品的差异化、价格的差异化、分销的差异化和促销的差异化。因此，企业为了迎合这种差异需求，就必需供应具有差异的产品、价格、分销和促销方式。现今公司的生存己不能单纯地靠干好工作.假如它要在全球的,激烈竞争中生存下去，就必需做出优秀的工作。公司获利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品来满足目标顾客。市场营销是公司的一个职能，其任务是确定目标顾客，并采纳更具竞争力和营利性的方法来满足他们的须要和欲望。(2)扬长避短:企业的差别优势表现在很多方面.例如，优越性的人财物实力、产品开发实力:优质的产品和服务;规模生产带来的低成本、低价格:卓有成效的促谓

5、阅历和技术:高效的分销渠道:宓有实效的管理技术:较高的市场形象等。(3)整体营销它包含三方面内容:营销活动的整体性、营销组合的整体性、营销主体的整体性.营销活动包括产前的市场调研，产中的业务活动与管理，产后的订价、分精与促销，料告后的服务与信息与信息反馈等等。营销组合的整体性是指企业要使其可控因素(产晶、价格、分销和促销)相互协作协调，构成有机整体.顾客不仅对产品本身(如产品功能、款式,欧色、特点、包装、商标、服务等)有特定的要求,而且对价格(如价格水平、付款时间、付款方式等)、分销(中间商的地理位置、市场形象、服务水同等)、促储(人员推销和非人员推销、各种广告媒体、营业推广措施等)也有特定的

6、要求。而产品、价格、分销和促销是企业最基本可限制因素，即营销手段.因此，企业必需针对顾客需求，合理设计产品和制订价格，正确选择分销方式，并使它们相互协作、相互协调、构成有机整体，达到最佳组合。(4)留意社会效益现代市场营销观念要求企业不仅满足顾客的短期要求，即市场要求，而且其各种活动更应留意顾客的长期需求，即留意社会效益，为人们的生存、健康和发展供应一种良好的环境，创建肯定的有利条件。评价营销绩效的标准不能是着眼于短期利益的销售额，而只能是着眼于长期利益的市场占有率和投资收益率.而市场营销策略就是企业为选定的Il标市场供应一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合中所包含的可限制的变量很多，可以

7、概括为四个基本变量，即产品(ProdUct)、价格(PriCe)、地点(PlaCe)和促销(PrOmoliOn),由于这四个名诃的英文字头都是“P”，所以市场营销组合又称为4P组合.科特勒提出一个新的理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应当单纯地听从和适应环境，因此，市场营箱组合的“4P”之外，还应再加上两个“P”，即权力(PoWCr)与公共关系(PUbliCRelatiOns),这样，市场营销Si成就成T“6P”。产品是市场营销组合中最重要的因素，这是因为企业的市场营销活动以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过供应某种产品或服务来实现,产品策略干脆影响和确定着其他市场

8、营销组合因素，对企业市场营销的成败关系重大。在现代市场经济条件下，每企业都应当致力于产品质量的提高和组合结构的优化，以求更好地满足市场需求，取得最佳经济效益.产品策略包括产品组合策略、产品生命周期策略、新产品开发和扩散策略、产品品牌与商标策略以及产品包装策略。价格是市场营销策略中特别敏感而又难以限制的因素，当企业要将其新产品投入市场时，或并将某些产品通过新的途彳仝投入市场或新的市场时，都必需给其产品制定适当的价格“价格策略是指企业在肯定环境条件下，为实现长期的营销目标，协调协作营销组合其他方面的策略，进行价格决策的全过程。分销渠道又称渠道，是指协作起来的生产分储、消费某种生产者的产品和服务的全

9、部企业和个人。由于产品或劳务从生产领域到消费象域的过程是由系列的执行中介职能的企业和个人完成的，所以分销槃道实质上是指参与与产品或劳务从生产者到消费者或用户过程中的相互依存的全部企业和个人。在现代市场体系中，生产者与消仍者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品全部权等方面存在着诸多差异和冲突。大部分生产并不干脆向最终消费者出售产品，而是通过肯定的分销渠道，借助中间商实现对最终消费者的销售.也就是说只有通过肯定的市场分销渠道，企业才能在适当的时间、地点，以适当的价格把产品供应给消费者或用户，满足市场需求，实现企业的市场营销目标，因此，分销渠道就成为生产者实现产品或劳务销杏的关键.现代市场营销学

10、认为，促销主要有广告、销售促进、公关与人员推销等途径.销售促进是全部促销途径中最具艺术性的一个领域。好的销售促进方法可以让企业起死回生，让企业瞬间开拓出市场，从而创建出营销奇迹。现代市场营销不仅需求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客获得他们所须要的产品，而且还要求企业限制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观,特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，即进行促销活动，促销策略是市场营销策略中的策略之一，是其中圾富变更的，圾具活力的部分。公共关系在树立企业形象、提高产品的知名度，刺激目标顾客对企业产品的需求，用加销售等方面，起若特别重要的作用。公共宣扬是指企业对非

11、付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视台、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的i种促俏方式。公共宣扬的主要活动方式是与政府机构、中间商、零售商和社会有影响的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，供应各种询问服务,通过传播媒体的宣扬报道，说明企业对国家、社会及消费者所做的贡献，使社会公众对企业产生良好的印象，提高企业产品的知名度和美誉度。公共宣扬的圾大特色是潜在效用明显，每次有利的公共宣扬不肯定带来企业产品销量的徒增，但它能强化企业产品在社会公众中的形象，使企业长期受益.利用公共宣扬介绍新产品、新品牌，从而使新产品快速打开销路，利用公共

12、宣扬夏原人们对需求下降的产品的爱好，以增加销售额，利用公共宣扬引起人们的留意，提高企业和产品的知名度，利用公共宣扬改善企业的公共形象。其次章G-NET的营销策略分析一、消费者需求4CS理论要求企业要生产消物者所须要的产品而不是卖自己所能制造的产品，即以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其动身点。该理论主见企业应把产品搁到一边，加紧探讨消费者的须要与欲求，不要再卖企业所能制造的产品，要卖消贽者所想要购买的产品。满足消费者需求为动身点所进行的营销首先就要求企业实施逆向设计。通常的设计，都是厂商拉动顾客，由厂商设计、制造，即使产品是针时顾客需求而生产的，产品的设计、包装也是由厂商确定，楝客只能

13、被动等待他们的“所需”产品。逆向设计则是由顾客拉动厂商的设计方式，顾客完全具有主动权，不仅可以确定生产什么，甚至有时还可以确定怎样生产、何时生产。这种模式的最大优点是能很好地满足顾客的需求，在满足顾客需求的过程中创建价值.G-NET是一个供应商务协作通信服务的公司，H的是为客户供应一个协作解决方案，而不是简洁的出售给客户一个软件或者租用给客户一个硬件平台。在确立了目标客户之后，G-NET对目标客户的需求进行探讨和分类,以便于设计出满足客户需求的服务产品.客户的协作需求通常体现在四个过程中，产品设计与制造、俏售与营俏、客户服务与支持、企业内部管理。在这四个过程中，网络会议有各自不同的应用。表1就

14、是总结网络会议应用在客户的四个协作需求过程中可以为客户带来的好处。表I:客户协作需求和网络会议为客户带来的好处网络会议应用总结客户协作需求网络会议应用为客户带来的好处产品设计与制造在线会议产品演示实时和预先录制的培训 组建跨不同地理区域的虚拟团队. 快速而经济地获取外部专业知识。 及早使制造合作伙伴参与到设计流程中. 使新员工或合作伙伴迅速了解公司的政策和程序. 节省产品经理和合作伙伴的差旅费.销售与营销 产品发布 在线研讨会 产品演示 实时和预先录制的培训 接触不同地区的特定客户或渠道. 使经销商和零售Ifif及时了解公司新闻和政策动态. 向全球销售队伍传达标准、统一的讯息。 节省企业培训师

15、和销售合作伙伴的差旅费. 利用预先求制的演示内容作为培训材料.客户服务与支持实时演示和培训培训和帮助信息岸实时产品支持 向内部或外部支持人员提供高质量的互动培训. 将培训课程转化为在线帮助内容. 节省工作人员和客户的差旅时间和费用. 节约退货的运费. 现场解决产品问题. 提供个性化的支持服务.企业内部管理 供应商沟通 团队会议 培训和开发 法律事务和合同制iJ 预算计划 保密会议 提高与各地供应商的协作效率。 接触世界各地的同行. 降低会议和培训的差旅费. 远程面试潜在的员工。 减少日程安摔的争论. 以实时方式或者根据需要重复利用内容. 在不埔加人员数量的情况下增加培训容U.依据以上的具体应用，大体又可以将网络会议服务分为以下几类:1、内部会议:2、营*肖会议（针对外部客户）;3、培训;除此之外,还有一种比较特别的应用,就是信息发布，包括IR发布（InVeStOrRelationS投资衣关系活动，例如上市公司业绩发布）和事务发布（危机管理由国际资本市场竞争激烈，企业必需通过更有效的方法将有价值的信息与投资者进行快速、大范围的交互与传播，以吸引投资人的留意力和投资意愿，进而获得更多的投资资金。中国证券市场正趋向国际化，投资人遍布世界各地，都希望在刚好获得信息的同时有效限制时间成本，信息透亮度及传递效率的提高更有助投资者对被投资企业增加信任，有限的资金聘更