抖音电商选品攻略-价值1000w-!.docx

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1、抖音电商选品攻略，价值100OW!今天给大家分享80条抖音电商的选品经验，这些选品经验不仅仅是一些选品的实操技巧，也包含了很多关于选品本源的思考。虽然相比于本源的东西，很多读者更喜次技巧性的东西，但是老赵还是希望本篇文章，能帮大家系统性的梳理一下选品的核心逻辑，丰富一下选品的实用技巧，也非常感谢CK给了老赵启发。如果大家觉得写的ok,就帮老赵分享给需要的小伙伴。废话不多说，上千货！选品理论部分1、消费者任何一次购买行为的产生，都要符合需求三角形，即消费者要有缺乏感、给消费者明确的解决方案（产品）并消除消费者的行为成本。我们在做直播选品或者短视频带货选品时，要时刻用这个需求三角形来校验自己的选品

2、是否能在非常短的时间内形成这样的闭环。2、消费者是否会购买品牌的产品是存在一定的概率的，而且每个消费者的购买概率不同。选品的目的是提高用户购买的概率。1）从产品供给的角度，品牌打造的商品就是为消费者提供的解决方案；2）从用户决策的角度，面对品牌方提供的解决方案，无外乎有如下几种选择：没有缺乏感放弃、缺乏感比较弱可买可不买、缺乏感强烈但有更好的选择、缺乏感强烈且认为品牌方的产品是能够满足自己的；3、抖音电商的选品是非常难的，因为短视频或者直播给用户提供的不是一个商品组合，而是一个1.l的消费选择，压缩消费者产品选择范围意味着用户购买概率会降低，这对选品的精准性要求很高，所以说抖音电商的选品是非常

3、难的。4、选品是为了满足消费者的需求，所以对消费者需求的理解至关重要，是选品的核心。5、在抖音上，用户的购物需求是如何产生的？这个点很有意思,但是很少有人去深究。一方面抖音通过优质的短视频和直播刺激消费者产生需求，另一方面就是消费者已经产生了消费需求，然后再抖音上搜索解决方案，这两个场景都是典型的抖音电商场景。6、从需求到具体的商品选择，是呈现一个典型的树状结构，这个也被称之为消费决策树。比如你饿了，你会先考虑有几种解决方案:1）自己做饭2）点个外卖3）去餐厅吃4）楼下便利店买点吃然后你决定了去餐厅吃，又需要考虑具体吃什么？火锅、烧烤、日料、炒菜？如果是火锅，你还会再确定是四川火锅还是重庆火锅

4、还是北京涮羊肉，最后才确定选哪家店。7、品牌在开发产品的时候一般会通过定位来决定要开发什么产品。而在做定位的时候往往有一个错误认知，就是在用户的消费决策树上找到一个竞争没有多少，但是也不那么重要的分支去绑定它，这个分支根本不是用户的需求点。定位应该是找到用户的需求点，然后将自己的品牌与这个需求进行强绑定，让用户在有需求的时候第一时间想到你的品牌。就比如办公楼的自动咖啡机，便宜不如速溶咖啡、品质不如星巴克，便利不如外卖，消费者通常会忽略这种没有特别优势的解决方案。8、从产品的固有属性角度，我们在选品的过程中要考虑消费替代性、产品受购率、消费受加性和消费普及率；9、产品的固有属性大多是与消费者的生

5、活习惯有关，商家很难通过主观意志来影响他们，因此可以认为它们是自然形成的。比如，你无法说服一个消费者到底是土豆好吃还是茄子好吃。10、由于消费者需求和产品解决方案之间不是一一对应的关系，为了保证能达到自己的消费预期，消费者会选择那些风险最可控的购买选择，比如常用的解决方案、多次购买的产品、虽然没买过但知名度高的品牌等等，这些都是消费决策树的主要枝干部分。因此在做选品和产品设计的时候，要放下对产品本身的执念，而是要尽量靠近用户消费决策树的主要枝干，从用户需求的角度出发向产品端溯源，尽量避开细枝末节，提高被消费者选择的可能性。11、我们判断一下脱毛仪这个产品能不能上直播应该从哪几个维度来思考？1）

6、消费者是否有脱毛的需求？这个需求是否普遍？是否强烈？手，因为它们都在满足消费者的饱腹需求，而且这种竞争可能比品牌/产品竞争更加激烈。3）愿景竞争：表面看来，两个产品没有任何品类上的交集，但它们之间却存在着某种隐性的竞争关系。现在各大互联网平台都在抢用户时间，他们的竞争对手不仅仅是彼此，还有电影院、溜冰场，他们都在争夺用户的有限时间。竞争的这三个层次大家往往更加关注品牌产品竞争，而会忽略平行竞争和愿景竞争，这也是有些品牌不知道自己怎么死的原因。14、在选品时不仅要考虑同类产品的竞争，同时要从平行竞争的角度考虑消费者习惯、产品效率和便利性；从愿景竞争的角度考虑消费者的成本承受能力，最终做出一个购买

7、概率更高的产品选择；再把脱毛仪拿过来举例子，大家一定能分析出对于抖音直播，脱毛仪绝对算不上是好选品。15、复购率也是我们在选品过程中必须考虑的一个因素。消费者会基于使用习惯会在一个相对确定的周期后再次购买产品。16、复购率的两个影响因素是使用频次和产品损耗速度。使用频次越低，产品的复购率越低，使用频次越高，产品的复购率越高。如果产品损耗速度较慢，产品的复购率也会很低。17、中高频消费品的消耗速度之所以快，是因为它们与消费者的生活习惯密切相关，即产品的使用是消费者生活习惯的一部分，或者产品通过绑定某种生活习惯正在成为消费者生活习惯的一部分。所以在选品的时候要顺应消费者的使用场景，不要增加消费者的

8、行为成本。18、品类复购不等同于品牌复购，比如消费者每个月都要买牙膏、洗发水。但是这种复购并不代表消费者会选择已经在使用的品牌。每一次复购都是一次品牌的角逐机会。19、做日化类产品选品的时候，为什么经常采用的策略是多件购买有折扣或者买洗发水送沐浴露这样的买赠策略？这类产品属于中高频消费产品，品牌通常会吸引消费者购买更大的量，以提前透支用户未来的消费空间，通常采用的策略就是：1）多件购买折扣：通过提供多件购买的折扣鼓励用户囤货，消费者基于相对固定的使用预期也愿意接受这种方式。2）买短延长周期：通过买赠的方式放大消费者消费的性价比感知，提高转化率，同时延长消费者的使用周期，有利于产品效果的体验。2

9、0、集成灶、扫地机器人这类低复购品类，品牌应该首先考虑的是购物场景内的自我优化，提高目标性消费的竞争力，而不适合用短视频或者直播带货的形式来销售产品；21、如果品牌增长流量投放，直接选择复购低频产品或者复购高频低频化产品来操盘。如果品牌擅长消费者维护，则可以考虑选择复购高频产品，即便是获客成本相对较高，也可以通过源源不断的复购进行成本分摊。22、复购低频的产品更适合在一个品类的成长期切入，一旦品类进入成熟期，存量竞争和规模效应会挤压新品牌的成长空间。对于复叠加性。34、如果产品都是对应目标人群常用的需求解决方案，那么优选中高频复购产品，其次是中低频复购中那些消费要加性比较好的品类，最后才考虑低

10、交购、低消费叠加性的产品。35、选品是一种用户消费概率的设计，低复购、低消费费加性的产品是消费概率最低的一种，因此在选品过程中要非常的小心。36、消费普及性可以帮助我们在低复购低我加性的选品时提高精准性。但是有一定条件的：消费者需求强烈且具有一定的消费基数、能够通俗易懂的让消费者感知到消费利益。如果做不到这一点，低复购低叠加性的产品开发很可能是一种创始人的自嗨，而这种创始人目前不在少数。37、有的品类消费者会关注牌子，甚至愿意为了品牌而多付点钱:有的品类消费者不会关注品牌，觉得价格差不多就可以了。这种现象其实与用户的品类同质化认知有关。就是在消崭者的认知中，同一品类的产品之间的差异化有多大。比

11、如SKIl和几十块钱的国产品牌消费者就会认为差异巨大，东北大米和普通大米消费者感受不到太多差别。38、根据消费者的同质化认知，我们可以将商品分为两类：1）同质化品类：用户认为同一品类的产品之间基本相似，没有什么太大的功能和质量差异，不愿意为品牌溢价买单的，购买的时候更看重性价比。比如：洗脸盆、袜子、毛巾、拖鞋等；2）异质化品类：用户认为同一品类的产品之间功能、质量和消费利益存在明显的差异，用户愿意为品牌溢价买单，认为品牌能够带给自己不一样的消费利益。比如：教育机构、图书、医疗机构等：39、任何一个品类的用户，理论上都是由同质化和异质化认知的用户综合构成的，即一定存在一部分同质化认知的用户、一部

12、分异质化认知的用户，只是不同的品类两者的比例有所不同。很多被逐出一线城市市场的洗发水、沐浴露品牌，在三级以下城市市场同样过得不错。40、在相对清晰的异质化市场中，选品尽量选择知名度更高的商品，消费者对于他们的关注度更高，价格更敏感，促销价格更容易激发用户的转化。这就是大牌美妆成为短视频和直播选品主力的原因之O41、在一个相对清晰的同质化市场，消费者会有一个基本的价格判断区间，即消费者会大概估计产品值多少钱。想要激发出消费者的消费热情，促销的价格必须击穿这个价格区间。比如通常一双拖鞋IOT5块，现在3双19.9包邮可能就爆了。这就是之前直播间低价玩法成立的原因。42、由于同一个品类用户分为同质化

13、和异质化，因此选品时需要考虑用户群体的主体属性。比如同样是美妆直播，在抖音上做品牌货,在快手上卖白牌，可能是更好的选择。因为两个平台的用户人群主体存在一定的差异性。43、不要轻易的在同质化品类中做高溢价的产品，也不要轻易在一个异质化市场做性价比的产品，这都是在给自己找不痛快。44、消费者在购买某些产品时是无脑卖的，比如：买包方便面，或者买瓶水；而消费者在买某些产品时是需要思考很久的，比如：买一部手机，或者买房子；消费者在购买不同产品的介入程度的高低，我们称之为消费介入度。45、消费介入度和品类的同质化认知是有关联的。一般来说，消费者的消费介入度越高，对于品牌产品的差异化认知越清晰，在产品研究上

14、花费的时间和精力也就越多，越可能认可品牌的溢价部分。46、消费介入度和产品价格也是关联的。产品价格越低，消费者的消费也就越随意性，所以尝鲜或者随便买一件的心态是非常普遍的，这也是短视频和直播带货过程中客单价低的产品容易销售的原因。但随着产品价格的不断上升，支付的金额对于用户的心理压力越来越大,消希的随意性也会迅速降低，消费者会调动系统II更加谨慎的比较和挑选产品，这也是短视频和直播带货过程中高单价产品转化率低的原因。47、一般情况下，消费介入度和价格是呈现正向关系的：价格低,消费介入度低；价格高，消费介入度高。但总有一些特例，即在某些特殊情况下，也会出现高价位产品消费介入度低，而低价位产品的消

15、费介入度高的情况。1）高价位产品消费介入度低还是和消费者的认知有关系，如果产品专业度超出消费者认知但又不得不买，或者消费者明确清楚品类的价格带，就会出现上面说的情况；2）低价位产品消费介入度高和消费者的消费成本有关系，女生买衣服仅仅考虑价格还要考虑社交风险；妈妈给小宝宝买奶粉不仅仅考虑价格，也会考虑产品的安全风险；48、为什么选品的时候我们更倾向于雅诗兰黛、欧莱雅这样的大牌美妆产品？就是因为他们有先发优势，先提升了消费者的消费介入度，产品得到认可之后，消费者的消费介入度就下降了，形成了购买习惯。在短视频和直播过程中，只要消费者发现价格低，就会迅速促成成交。而其他品牌再想提升消费者的消费介入度来

16、打破这种习惯就变难了，消费者不愿意把时间再拿来做研究和比较。49、低消费介入度的产品，是可以加速用户的决策速度的。如果是低价产品，消费者被说服尝试新产品的概率还在增加，这也是短视频带货和直播带货选品中，更倾向于选150元以下产品的原因。50、消费介入度高的产品，更重要的问题是需求的刚性和紧迫性,尤其是高价格的产品。消费介入度高的产品，如果无法提高消费者需求的刚性和紧迫性，简单的依靠价格很难说服消费者。如果过是新品牌或者非知名品牌，转化率会更低，在选品中遇到这类产品也要小心。51、对于品牌创业者，选品或者说产品开发是非常重要。不要轻易尝试消费高介入度的产品，除非你有特别强的内容能力和资金耗得起，可以慢慢的和用户沟通。如果你已经进入了品类，建议选择一个合适的价格段，可以智助降低消费者的消费介入度，通过产品的使用打动用户形成粘性。当然产品力要足够强