影响世界500强的68堂课-哈洛麦凯.docx

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1、*wwMi4*n之辛x*-in!j影响世界500强的长68强堂课2Uuwcof68lononfortune800出并市场上稔据一定的份武。但市场上大多数关于企亚经啻管理的如识漆木往往结构完整,晚模范大,令人目不暇接管单次.这些宏解巨制的作品大多理论性过强.而可读性大低，这假日理万机.百忙物用的企业人和积授进取、有志于此的人士茶再乏味.因此,他们总是期柿着这方而具有创童的新作出现，本书蛤好就是一本让人耳目一新的书.本茄与申插上众多姓管笑知识读本最大的不冏也.其行文贝格避免T经管类IB书*常沉亶的M线整理和透辑重耆.做知识性、实用性.可俄也为一体,也就是说,本书较多地注重了内容的趣味性和题材的可读

2、性，甚至可以说是“故事性”，但又不是故事,是实实在在地发生在世界百强企业中的实例.通过僭读书中68堂课的相关实例,可以使你在轻松愉快的氯图中真正领略投宜筲理大师们的方法体息.并从这些大师们分析.思考、处理问总的高超技艺中黜悟到种种管理智,并且学之则l用，用之W有戒.除了曾单制胜宜一最大的优点外，更加睢能可贵的是.本书中的每一*WfeiM.这便读者既可以集中大反时同一气读完.管理人才需要接殳一流的敏Ir,一流的教盲需要切实可解的知识读本.从现在开始.打开本书，在本书的帮助和指引下，分圻自己的得失成败,对你而。，做大做强不再逼不可及！1.他们在购买邢只钟的同时.没有从购买行为中裱得一种价值感,也就

3、是人们常说的这个价买这东西值了；出员.而是田觉上当受第T。这就是出现上逑牯果的深层原困.价慎感真的师么更要吗？当然了！如果上再的故事还不足以说服你欢同这一观点，邪就看i下面这个案例吧.美国的服装商携鲁克尔兄弟开了一家服装店.他们村每一位顾客瓢十分热情。争天.弟弟都站在股装店的门向it往的行人推的,但是,这兄弟俩的耳朵都有些“处”.姓常听悟彼此的话.常常是，弟?热情地杷随客拉到店中，并向硬客反艮分绍某件衣服是如何地物美价*.卒上后是如何算体.如何濯亮。大多数屐客经他这么劝说一番之后.思会有意无惠地问：“这衣服多少铁？“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？展了误以为对方耳聋,便义提

4、高声音向-；“这衣服多少钱？”“嘤,你是词多少钱呀,十分抱歉,我的耳朵不好，您楣等一下，我同一下老出去,更克雯的是让朋客从电买行为中费律价值外，即：使消劣者对自己购买的产品感到满意.当竟自己的购买抉择是阴皆之举.咎案正Ita一句俗语所说：“买的没有卖的粒！”但对于辆售人员未说,最好处是把这一本实蒙上一层而妙.如此.消费者才会刻自己购买的产品黑蚪满意.才会感觉自己的购买快择是明智之华，才会从自己的内关行方中获得价值务,这方堵修有什么好处呢？好处就在于把一次性客户变为回头M.第3派：市场推一的报酬：货币政客的所作所为必定是以高径史多的选票为目的，同理，行销人员费尽心思设法Ihft让专户主动上门的气

5、氛.显年不是为了图拣偈,其终校目的是为了谶得客户“货币选的支持.日本一家叫“茶斯瓶店”的超税市场.便是因爱环1名巅辞客户“货币选票”而出名的.诙店的第一个创意是运用O9典物卡.凡是来该店购物的旗客却可以办理一张代号为O9的购物卡，凭借该购物卡，就名在莱斯以店及其各个分居婶轲胪可以得到优惠和用到的服务.即：夙军每次所购物品的佥籁都由计算机记入他的09购物卡内.当总计达60000日元以上时.就会得到一份商店所送的价值500日元的礼ScO9购物卡与其他会员卡的不同之处在T;设卡免费办理,而且例作非常精美.深得女性消费者的善爱,众所用知.女性是零售商店的主要顾客B.并月具有喜欢接受制作精致的小礼物的大

6、性,因此，莱新赛店这一招成功第5课：烦听客户的心声，但别听错了！只JI生意.不解人意吉尔斯是福特公司一名著名的汽车推销员.有一天下午，一名联客西装革履.神采飞扬地走进店里。吉尔斯凭借自己以往的是检利断.这名屈室一定会买下车子.于是.他热情地桂待了这个展占.，并为对方介招不同支号的车子.如解说车子的性能.凤客听着吉尔斯的介铝.叛粮笑点头然后.两人一理向办公案走去，准龙办理手续.出率愈样的是.这位显客在由展示场到办公也不足3分钟的时问内.突嫁莫名其妙地发起腭气来,最后竟然热袖再去.为什么顾客烫然爱股？古尔斯百思不得其解.吉尔斯是那杓在琼里践创就从哪里化起来的主儿，这也是他业妙趣人的更要原因之一.当

7、晚，古尔斯就按名片拨了十位展客的电话.隽好，先生,实在不好惠思,这么晚了还打扰您.不过我本一个何趣只倭向您请板我看您今天本来是要买车的，可后来却生气不要了,您能不能告诉我,我骞做恪了，好让我以后改进？-你说得讨.我本来艮要买车子的.而且建支票那开好了箫在身上！可是,当我在之身上槌到买车子的原因时.你一点反应都没有.你知他吗？我女儿刚考上商学院，金家高兴板了，我买车子就是要送给地的！我说了无数遍女儿，女儿.女儿可你却一直在说车子.车子.车子说先后，这位顾客挂新T电话.吉尔斯这时才快然大悟,原来错在自己没有真正关心客户,没有体会客户当叶的心境.没有与客户分享他当时孑傥的心情.便际客户的心声客户在说

8、什么？没错.就像吉尔斯一样，你一定都听见了,可是你真的理解了客户所忍.所盼、所庆着的东西吗？学会便听吝户的心声是有数行钠的笠玄要求。但是,如何有效地去理解却充满了技巧.以汉普顿旅馆为例.汉普顿旅馆是普罗默斯公司家泾g恶信和If场的公司一一的一家连钺检馆.该公司为了吸引更多的客户.很多经营者都习惯架用说谭亮话来支传.掾料自己的有品.然而.有些楮明的短营者却反其道而行之，如实地整示商品的不足和*点.这朴开诚布公的做法.不仅不会好企业能未负效应,相反还会为企业班得良好的社会形象.把所有邮购笔户的姓名,地让的输入电脑.并忤其分类汇总，然后租给咨询联芬公司、广告公司、料售公司等.也就是说，从表面,克里彼

9、特公司开展的是鼻毛剪的业分.实质上其发我之处在于出租即购鼻毛奥的工户名单.另外，克里彼特公司还有一条生财之道一一承挽其他公司的广告业务.在部的鼻毛蓟时附*其他商品的广告宣传M,这一近平无本万利的短营之术自然也使克里彼料R存了巨期利湖。我啥味W啥早已是生意场中尽人皆妞的行话.然而克里彼杵却反其遗而行之，它土种能人一筹的做法将行销之道上升到了一个新的层面,不仅使客户在潜移默化中认同了企业形象.更分自己开辟了一条擅密的生财之迫。第9课：难拨客户接招优秀的史务员不一定是指就瑕毋订单的人，因为任何一个人，只要你会抵足够多的,比如价格或送货时网.就能收到订单.真正的亚务高手,不仅桩收到订单,还知道如何得到

10、到人手上的订单,而且还能让工户也复典买.抄处接收订单.所有这些群委从访问客户开始。那些行钠奇手之所以很少.甚至几乎没有碰过钉子，原因在于他们在首次舞昉咨户之前,都会慎苴行事。著名的麦格罗居尔公司S在一则拨销广电中基造过一个标准的te客户形象，能说明业务员的典型港M.这位难缠的客户吊着一双收其他说的限晴,坐在办公桌的后面,仆常暴疑地对舞访他的业务员说：我不知道你是谁：我不知道你服务于用京公司：我不知十贵公司的信誉如何：我不知迫费公司阴有择些客户；我不知道贵公司住营什么产品；在弁访客户Bt.有效地打破11局.如果你没有个人菜it的话，邪就要另想法子了.比如.设法收桌对方公司的相关表H。进料的来惠有

11、你的屋圮人.或者是图H.还有你的Aq友,你甚至可以从其他行业再到相关Jt讯.酒后能吐其言其实.有效的方法并不跟于以上几种.看下面这位业务员是怎么做的电！他每星期五下午匏6点左右,总是把车子停在他的客户车子的甘云的冬车位.然后一珞尾储客户送入酒吧.适常在这种五光十色的气氨下，这也亚务员思是能轻易地影出他愁如遭的有价信的信息.现在你已投收集并在各好了所有的资科，是诙除土包瑟坡的零户写信的时候了.信中告诉他你的产晶能帚给他的所有的好处，并告诉他你所了第到的一切有关他公司的费朴.让他如遗勿:是有品而来.别忘了要庆妁个会面时树.短4前面一系列工作.你有了一4好的开始.但你还不能敕松.大功还我合成呢！接下

12、来你要给垃位难装的客户打电话,约定会面时间。电话我可能是总机的服务生援的.遇到第11课：纸短，但情长辄仅汽车经销商吉投德经营十几年米，他每年卖出的彩车比任何其他好铜青和多.他在解释S己成功的杖诀时说：“我每月要寄出1.3万强以上的卡片.,1为什么要从吉拉先谈起呢？IS为他的快快同样也是其也许多杰出公司成功前秘诀。说穿T.就是吉校也不会让他的名户买了车之后就件*独到九苜云外的.这些客户每个月都会收到一封不同大小、格式.储色信时装的信,“这样才不会像是一对垃圾信件.还没被拆开之访，就给扭到垃或箱了！“古拉修造n.颐工们会打开来右，信一开头就写i“我喜双方！-接写道：祝你快乐.古拉谯新.乍看之下,吉

13、拉御的1.3万张卡片策珞.伊燃像是一种促辆的噱头,但古批穆甘顾客的关杯是发内心的设惠。如同吉梗他B己说的：“真正出色的餐沱,在房房里就开始表现他黄对球客的爱心T;同样的.旗客从我这买走一辆汽车，将会像刖出一家很惨的餐馆一椁,希满意的心情会去。”事实上，向俄多成功人士始第给他人寄姮函。比如.美IS最著名的广告代理公司的董事长雯伦.圣母大学的足球软缘M技等等.他们猊是寄融函的顶尖商手.这类题由所妻.我达的只是你个人的礼Sl.使那些和你共过事的人知道你的关心.而不至于把你给忘掉,所以，信函的内容最好是亲自手写.字不要五多,只需几分暂时何阅读就弱了。登是这么向单的一件事.ift4i花、斐伦.兹等人的成

14、功.本员罚单,但她大多数销台员在售后井没有这样做.可要想成*就势做好这种向单的事情。记住：断短,但情长！吉拉图在解择自己成功的梆诀时说：“我每月要寄出1.3万张以上的卡A”也许你无法相信，登是这么男单的一件本造就了方拉震的成功.果完全归功于校长记竽生名字这件事.但不可否认的事实是，这位成功地扮演了教肓家和行销员双重角更的校长,无疑是最大的功臣.员常能叫出对方的名字,会找对方感K、融治；反之,对方会产生疏远感.FS.进而增双方的隔阂.所以.能叫出M户名字与不能叫出客户名字的销售人员,ftfl的业滞想差最殊.买.并希望S己拥有一个免费的专业夙问.所以，成功北务员所其有的钟点.魅是客户把他。成一位拳

15、得住的展间,一位不*要竹好-Y:能为B己办事的职员.而不是格其看成土务员.从成功亚务员的特点来看,推铺需要过人的精力粕自我训练.你是不是去拜访客户，客户并不关心，出为客户认为这与他没有什么关屎,但黑你的关系可就大了,因为拜访客户是你的职责。公司栗取的各肿第略,如举办销售比赛.开钠售会议以及财员工逡行索助培训等等，都是为了激发上务员多拜访客户,尽管如此.所有的业务员仍然会较尽脑汁理出各杓方法，投资于他们所搦有并且一定会有回根的一项资产时间.为什么呢？ee下面这4案例，你就会明白个中朦困.台湾西北航空公司杵台北飞往美国各大城市所费的时何与其他版空公司做了一个比茨，其中飞往底钟律只要16小时2O分，比最慢的航空公司节省3小时5O分：飞往组f育尼泊机场R时16小时53分，节皆2小上逑比较可谓打动了消费者的心，个分砂必令的时代里,颐客当年选择西北航在出击之前要稳藏自己，而在选势迨击目标B-.总是逸那些未成年的,或老弱的.贰落了学的猎物，可为什么非洲豹在追击过程中，不改追其他界得K近的%羊呢？因为它已姓很素7.而别的羊还不JK.其他单一旦超良,也省百米冲利的爆发力，一晡何就会把巳投跑了百美的豹子甩在后过,拉开距离。如果丢下那只AKT的羊.改要一头不累的牛.以自己之累去是羊之不累.最后肯定是一只也