【《基于4P理论的A酒店的营销现状及问题和优化建议》12000字（论文）】.docx

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1、基于4P理论的A酒店的营销现状及问题和完善对策研究目录摘要1第一章绪论3第一节研究的背景3第二节研究的意义3第三节相关理论基础3一、PEST分析法3二、4P营销理论4三、STP理论5第四节国内研究现状5第二章的营销环境分析第一节政治环境分析7第二节经济环境分析7第三节社会文化环境分析9第一节A酒店简介10第一节A酒店经营现状10第三节A酒店营销问题分析II一、产品策略问题H二、价格策略问题12三、渠道策略问题13四、促销策略问题13第四章A酒店营销策略设计14第一节目标市场及定位14一、市场细分14二、目标市场14三、市场定位15第二节基于4P理论的营销策略组合15一、优化产品结构,创新产品种

2、类15二、优化定价方案,进行合理定价16三、完善销售渠道,重视网络营销16四、整合促销方式，树立酒店名片16第一节创新酒店营销理念18第二节优化人力资源团队18第三节打造智能服务产品19第六章结语20参考文献21摘要改革开放以来，在社会主义市场经济条件下，中国的第三产业蓬勃发展，酒店业也越来越成熟。但是2020年初,一场突如其来的新冠解炎疫情.使整个消费市场环境发生巨大变化,酒店业面临空前的危机。有些单体酒店直接破产.集团酒店也陷入困境之中，而疫情之下的营销成为了现在五星级酒店的工作重心。本文以A酒店为研究对象。首先.对A酒店进行PEST分析,分析了A酒店的甘销环境；其次，利用4P营销理论，分

3、析了酒店的芭销现状及存在的问题；再次,根据STP理论和4P营销理论给酒店里新定位并提出了可行的营销策略；最后制定保障措施，确保方案能够得到有效实赧本文通过对A酒店营销策略的分析和研究,给A酒店的营销策略提供了一些建议，希望对同类型酒店也能够有一些帮助。关镜诗.疫情；营销策略；PEST分析；4P营销理论；STP理论第一章结论第一节研究的背景2020年初,突如其来的新冠肺炎疫情让整个酒店业进入了寒冬。随后疫情在全咏迅速扩散.肆虐着全球经济.一整年酒店业都处于一个相对低迷的状态。2021年以来.疫情明显好转且即将过去，各行各业也都基本皈复正常，酒店业也即将迎来新的曙光。经历了这场疫情之后,人们的生活

4、方式、消费观念都发生了转变.人们的生活方式变得更加健康,消费观念变得更加理性。开封市目前拥有两家五星级酒店和一家四星级酒店，A酒店隶寓于开元酒店集团.是一家集住宿、餐饮、娱乐、商务、会议于一体的五星级会议度假型酒店.坐落于历史文化名城开封市，经过十余年的发展与沉淀,拥有一定的知名度，是开封的标志性建筑之一。A酒店硬件优势明显,环境优美,但是在营销方面稍有欠缺.为了巩固其在疫情之后的优势地位,这使得其需要一套可行性的营销策略来完善自己。第二节研究的意义疫情过后，酒店业必定迎来新的发展机会，行业内也会出现一轮洗牌，而营销则成为现在酒店提高竞争力,脱颖而出的关键。目前仍有很多酒店从业人员不重视营销,

5、观念落后，仍然用一些比较陈旧的眼光来看待未来酒店行业。虽然关于对酒店若销学的研究已有多年,比如在若销4P理论的基础上增加人员、有形展示和服务过程三个要素,演变成7P理论.但是很多酒店在实际工作中并没有将这些理论得到很好的运用。本文以A酒店为研究对象,运用PEST分析法、STP市场细分理论和7PS-销理论.通过对A酒店经营现状和市场定位进行分析,为其制定营销策略。这不仅可以帮助其达到增加收益的目的，而且可以使其在开封市犷大影响力，继续保持优势地位,也可以对其他同类型酒店起到指导和借鉴的作用。第三节相关理论基础一、PEST分析法PEST分析法是指对宏观环境的分析.P指的是政治,E指的是经济,S指的

6、是社会，T指的是技术。我们要分析一个企业当下所处的背景，经常会用到PEST分析法。PEST分析有利于帮助企业多方位把握时代背景,了解当下政治制度、当地政府政策和法律法规；了解当地经济发展水平、居民消费水平和政府财政收支情况；了解当地人文历史、社会风气和价值观念；了解当地科技发展水平、科技环境和创新力。我们利用PEST分析可以有效的帮助A酒店对当下所处的环境加以利用，制定整体发展战略。二、4Plf销理论4P营销理论诞生在美国上世纪60年代。1953年,尼尔博登在美国市场营销学会的就职演说上创造了“市场苗销组合”的术语.提出市场需求多多少少会受到“营销变量”或“营销要素”的影响。I960年，杰罗州

7、麦卡锡在他舄的基础营销书中将这些要素概括成了4类：即产品、价格、渠道和促销，这就是著名的4Ps理论。1967年，菲利普科特勒在他的畅销书营销管理：分析、规划与控制里进一步明确了以4Ps为核心的营销组合方法。(一)产艮策略酒店的产品包括有形产品和无形产品。有形产品是场所、酒店设施等,而无形产IS就是我们给客人提供的服务。这些产品水平的高低决定了客户满意度,这就要求我们要结合自身优势，制定国于自己的产品策略。(Z)价格策略价格策略是企业对顾客进行分析，做出的一种能够吸引客户的营销策略。价格是酒店实现盈利的关键性因素，是大部分消费者选择的首要考虑因素。传统的一些定价策略主要是根据价值和成本来决定,而

8、现在的一些新的定价策略更多的考虑到竞争者价格、市场需求等。(=)促销策略促销策略指的是企业运用广告、推广、等促销方式,传达商品信息给消费者.激发其购买欲望,从而达到扩大销售的一种谋略。促销策略用的是否合适，对酒店的品牌形象、信誉和销售额具有里要影响C酒店应针对不同的人群设告不同的促销策咯.从而实现双赢的目的。(四)渠道策略企业的产品和顾客之间是用销售渠道连接的,酒店所提供的产品和服务,必须由不同的营销渠道来传递给客户。营销渠道又可以分为直接渠道和间接渠道，直接渠道可以由酒店直接告卖给梗客.间接渠道可以委托给第三方平台进行销货.如携程、美团等。三、STP理论市场细分理论的概念是20世纪50年代末

9、由美国著名营销学家温德尔史密斯提出的.后来美国营销学家菲利浦科特勃又对其进行了发展和完善，最终才形成了STP市场细分理论(一)市场细分市场细分对应的是S,也就是英文Segmenting,指的是企业按照一定的标准对客户群体进行分类,每个顾客群体都是一个子市场,不同的子市场之间，有若明显的差别。因为人们在消费过程中.受自身和一些其他环境的影响,其关注的焦点不尽相同，而酒店业作为和各种类型客户打交道最为密切的行业之一,所提供的服务产品不可能满足所有客户的需求,所以做好市场细分尤为重要。(二)目标市场目标市场对应的是T,也就是英文Targeting,指的是企业在经过市场细分之后的“子市场中.优化自身产

10、品.为这一类目标客户提供差异化且优质的服务.从而提高客户满意度和市场占有率。()市场定位市场定位对应的是P.也就是英文Posilioning.指的是企业根据竞争者在市场所处的位者和缺客的需求，打造与竞争对手不同的形象，然后把这种形能传递给客户,诱导圆客选择自己的产品,从而确定在市场上合适的位者。本文在充分了解了开封市酒店行情之后，研究竞争对手和客户心理,对A酒店做出合适的市场定位，从而打造出符合目标客尸需求的酒店产品。第四节国内外研的状一、国内研究现状姜华,姜锐(2015)指出,目前酒店业互联网的渗透主要是营销环节,在“互联网+”的影响下,酒店的营销向移动化、个性化、融合化、综合化、社交化变化

11、。思维的创新主要表现为消除胭点思维、体验经济思维、粉丝经济思维、共享思维：营销战略的创新表现在产品设计的创新.如Wifi覆盂、跨界产品、多渠道支付等；销售渠道的创新表现在分销渠道的多元化、重视网络评价等；价格策略的创新表现在建立区别于OTA的差别化价格体系、多种价格模式(B2C,侦客价格、模糊价格、1.aSlMinUlC模式)：促销策略的创新表现在提高促销参与度、游或化促销等。黄韶(2017)指出,目前中国酒店业主要存在对品牌竞争力里视不足,目标市场定位不到位,没有树立全体人员营销祗念等问题。这主要是因为我国酒店业的管销观念落后,而且面守了陈旧的智销理念造成的。文章指出,为增强市场营销工作的有

12、效性,促进酒店行业持续健康发展,有必要重视品牌打造、创新产(S和服务，树立全员营销的观念。史诚瑛(2017)说,在互联网技术犷展到市场营销的情况下,恃统酒店营销的问题可以在社交媒体上解决,从而为酒店开辟新的道路。这篇文章指出.传统的酒店苣销模式过于关注酒店本身的建设,忽视了消费需求的理解,导致酒店在许多不必要的地方花费了大量的时间和精力。与传统媒体不同的是,社交媒体为消费者和酒店提供有效的交流方式,解决消费者和酒店之间的交流问题,为我国酒店营销带来了新的发展机遇。酒店需要了解社交网络用户的需求，并积极寻找社交网络营销的接入点,并通过培训专门的社交营销团队来确保社交网络营销的有效性。第二章A酒店

13、的营销环境分析第一节政治环境分析2021年3月4日上午，开封市召开了文化广电和旅游工作会暨文旅行业服务茨量提升年动员会。会议贯彻落实全省文化和旅游工作会议造神,总结2020年工作,分析当下形势，部署2021年的重点工作，动员全行业积极投身高水平建设世界历史文化名都伟大事业，为十四五开封文旅开好局起好步奠定坚实基础。开封市人民政府副市长黄玉国在讲话中,肯定了去年以来在异常艰难情况下开封市整个文旅行业取得的工作成效，分析了开封和开封文旅面临的形势.就下步工作,提出了三点意见.一是坚定加快文旅发展的信心；二是正确处理文旅发展的几个关系；三是切实提升发展的质空和水平。黄玉田强调.全市文旅行业要进一步坚

14、定信心，迎难而上，发挥能动性，全面提升文版发展水平和质量。开封市文化广电和旅游局局长魏培仕指出.2020年是极不平凡的一年,在市委、市政府坚强领导下，我市文广旅战线广大干部职工众志成城、同周共济.统筹抓好疫情防控和复工豆产。全年旅游接待量、旅游综合收入分别恢复到2019年的66.7%、46.8%,分别高于全国18.8个百分点和7.9个百分点。2021年“春节”叙期七天,全市接待游客255.2万人次，实现旅游综合收入14.65亿元,分别骸复到2019年的87.5%、87.2%,分别高于全国12.2个百分点和28.6个百分点。刚刚结束的元宵节,全市旅游接待量创历史新高，入选第一批国家文化和旅游消费

15、试点城市,整体工作受到省文旅厅、省文物局表彰。2021年是开封市开启现代化文旅强市建设新征程、打造世界历史文化名都的开局之年。魏培仕强调，要认清短板不足,把握形势任务，坚持善作善成.加快文旅产业率先饭复并迈向更高水平,以实际行动诠释对党的忠遍.在新起点上续写开封文旅发展新篇章.以更加优异的成绩献礼建党一百周年。第二节经济环境分析2020年开封市累计实现GDP约2371.83亿元，本省排名第Il位，排名全国内地城市第18位，按其2019年末常住人口456.49万人计算.202()年人均GDP约51957.98元,排名全国内地城市第149位。2021年I月29日，从开封市统计局获悉，202（）年开封市生产总值（GDP）为2371.83亿元，比2019年增长2.0%,增速高于全省（1.3%）0.7个百分点,居全省第13位。其中,第一产业增加值363.62亿元,增长2.5%,增速居全省第7位；第二产业增加值897.27亿元，增长2.1%,增速居全省第12位；第三产业增加值1110.94亿元,增长1.6%,增速居全省第14位。第三产业的增长也为酒店业的持续发展提供了良好的经济环境1开封市2020年GDP在省内排名情况如表一所示：