商务谈判-电子教案.docx

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1、商务谈判课程教案课程名称：商务谈判英文名称：CommerceNogiation课程编号：学时数：32学分数：2任课教师：授课对象：学年：学期：一、课程说明【教学目的】使学生了解商务淡判的堪本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。【课程性质】主干专业课【课程任务】培养国际贸易专业人才【与其他课程的关系】在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。使学生重点全面地掌握专业外贸知识，能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程.【所需先修课程】经济管理类主干课程【教学要求与主要环节】通过本课程的

2、学习,使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。【教学重点】商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。【教学难点】商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。【教学方法】精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。但主要以案例教学和模拟教学为主。二、学时分配章节各克节名称与内容学时教学方法第一章商务谈到概述2精讲、案例第二章商务谈到准备2精讲、案例笫三章商务谈判进程2精讲、案例第四章商务谈判的素质与心理4精讲讨论、案例第五章商务谈判语言艺术4精讲、讨论、案例第六章商务误判策珞4精讲、案例第七章商务谈判倡局的处理4精讲、讨论、案例第八章商务谈判的礼仪与禁忌4

3、精讲、案例第九章国际商务谈判2精讲、讨论、案例第十章商务谈到的风险与规避2精讲、讨论、案例案例模拟2模拟教学法合计注：本课程主要采用多媒体教学教学手段32教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1 .谈判有哪些形式与特征;2 .商务谈判的含义及特征；3 .将商务谈判定位于管销理念及其运行系统中；4 .商务谈判涉及的黄国；5 .商务谈判者必须要了解什么.教学重点难点：1 .什么是商务谈判及具产生的前提、特性；2 .商务谈判的要素及类型；3 .进行商务谈判时应遵循的基本原则。教学方法：运用多媒体教学，采用理论讲述与案例分析相结合的方法。基本内容：引导案例：黑辛格说媒第一节谈判的概念和含义一、怎样

4、正确认识谈判无数事例说明,不论古今中外,不分经济、政治,谈到几乎是与人类文明社.会的形成同时产生的。二、谈判的含义1 .关于谈判的含义，国外专家、学者的观点2 .关于谈判的含义，国内谈判专家的观点我们归纳谈到的含义至少包括以下几个方面的内容.（I）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行：谈判的各方之间必须有一定的利害关系；这种利方关系可以是现实的，也可以是潜在的。（2）淡判是建立在人们需要的基础上的.人们的需要包括交换意见、改变关系和寻求同意。这些制要促使人们去谈判，并且人们的这些需要越强烈，谈判的动因就越明确.（3）谈判的各方之间存在着某种观点、立场、利益等方面的分歧和冲突，他们试图通

5、过谈判来缩小或消除分歧，缓和或解脱冲突，也立或改善关系,并就所争执的向建福互让步达成协议。（4）谈利是各方当事人运用策略和技巧,相互磋商与协谓.努力达成协议的过程或行为.W考案例I/：老式时钟叁考案例1-2：买戒指第二节商务谈判的概念和特征一、商务谈判的概念商务谈判毡买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判产生的前提：1 .双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2 .双方（或多方）都有解决问题和分岐的愿望；3 .双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4 .双方（或多方）都能互利互惠，商务谈判的基本要素：1 .商务谈判的主

6、体：商务谈判的主体是指参与谈判的当事人.2 .商务谈判的客体：商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题，3 .商务谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标很明确的行为.二、商务谈判的特征1 .谈判对象的广泛性和不确定性2 .谈判双方的排斥性和合作性3 .谈判的多变性和随机性4 .谈判的公平性与不平等性第三节商务谈判的基本形态及原则一、商务谈判的基本形态1 .“恚输”式谈判2 .“藻-Sr式谈判3 .介于极端情况之间的形态（I）谈判各方所希史取得的成果总和越是固定，则谈判越具有冲突性，（2）第一的谈判主题要比多项谈判主即更具有冲突性.（3）谈判双方的依松程度越高,则谈判越具行合作性.（4）谈判

7、者个人的性格极易影响谈判的合作程度。（5）谈判各方所能运用的时间长短与结果相关合作或冲突）（6）谈判各方的实力差距与结果相关（合作或冲突）二、商务谈判的原则1 .自一朦则商务谈判的自愿原则是指作为谈判当事各方,是出于自身利益目标的迫求和互补互惠的.旗愿来参加该别的，而非他人驱使或外界压力。2 .平等原剜平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、殂锐规模大小，其地位是平等的，3 .互利原则谈判各方都有自己的利益或“小算盘”,谁都想达到自己的目的，可以说都是“利己”的。4 .求同原剜求同原则是指谈判中面对利益分歧.从大局着眼,努力寻求共同利益.5 .合作原则商务谈判是企业进行经营活动和参与市场

8、竞的重要手段.6 .合法原剜合法原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法现、贸易惯例.第四节商务谈判的类型和内容一、商务谈判的类型（一）国内商务谈判和国际商务谈判1 .国内商务谈判：国内商务谈列是国内8种经济组织及个人之间所进行的商务谈判.2 .国际商务谈判：国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补借费易谈判、各种加工和笠花贸易淡利、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合费经营淡判、租赁业芬谈判和劳务合作谈判等。-）商品贸易谈判和非商品贸易谈判I.商品贸易谈判

9、：商品贸易谈利是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判.它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购新该月，3 .非商品贸易谈判：非商M贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务i炎判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。（）“一对一”谈判、小组谈判和大型谈判1.“一对一”谈判4 .小组谈判5 .大型谈判（四）主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判1 .主座谈判：主座谈判乂林主场谈利，是在自1.l所在地纲织的谈判,2 .客座谈判：齐座谈判也称客场谈判，是在谈判时手所在地组织的种谈判.3 .主客轮流谈判：主客班轮流谈判是种在商务交易中谈判地点互易的谈判,（五）传统式谈判和现代式谈判甲方乙方认定自身的需

10、叟甲方确定乙方立场J探守双方的需要图12现代式谈判模式案例1-3：一位英国旅行社业务员的亲身经历（六）公开谈判、半公开谈判和秘密谈判1 .公开谈判2 .半公开谈判3 .秘密谈判（七）长桌谈判和圆桌谈判）马拉松式谈判和闪电式谈判二、商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、芥询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。-）合同之外的谈判1 .谈判时间的谈判2 .谈判地点的谈判3 .谈判议程的谈判4 .其他事宜的谈判（二）合同之内的谈判1 .价格金额）的谈判2 .交易条件的谈判3 .合同条款的谈判（）商品贸易谈判的内容1 .商品的品质2 .商品的数量3 .商品

11、包装4 .商品的运输5 .保险6 .商品检验7 .商品价格8 .货款结算支付方式9 .索赔、仲裁和不可抗力（四）技术贸易谈判的基本内容1 .技术贸易的种类2 .技术贸易谈判的基本内容3 .技术经济要求4 .技术的转让期限5技术商品交换的形式6 .技术贸易的计价、支付方式7 .贡任和义务（五）劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容是围绕着某，具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报附、保障等实质性的条款.（I）层次（2）数量（3）素质（4）职业、工种（5）劳动地点时间、条件（6）劳动报酬工资福利和劳动保险第五节商务谈判的理论与方法一、商务谈判的主

12、要理论第一，商务谈判是一门琮合性的边缘学科。笫二,商务淡利存在一般的规律性.商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来。（1）商务谈判是供求双方不断磋商.相互让步,解决争端,以求达成协议、签订合同的过程.（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较反过程.（3）谈判结果因人而异4）谈判是由人参与的,谈判的主体是人.二、商务谈判的学习方法产品生产之前的决策产品生产之后的决策II生产什么产品如何定价生产多少产品1企业T如何推销为诜生产产品J如何建立信誉思考与练习:I.什么叫商务谈判？2,构成商务谈判的三要素是指什么？3 .商务谈判的分类.4 .为什么说商务谈判是一种艺术？第二章商务谈判准备

13、教学目的与要求：1 .优秀的谈判人员需要具备的素质；2 .账响谈判的环境因素；3 .如何拟定谈判方案；4 .谈判的物质条件准备包含嘶些内容，教学重点难点：1 .如何进行谈判人员的配置；2 .针对影响谈判的环境因素如何有效应对；3 .制定谈判方案需要遵循的目标，教学方法：运用多媒体教学，采用理论沸述与案例分析相结合的方法。基本内容：导入案例：冰山集团冷凉设备故障第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模二、谈判人员应具备的素质1 .知识素质2 .心理索质3 .仪态素质4 .谈判技能素质（1）一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力.（2）要懂得所谓谈判就是靠“交i炎”来消除双方观点的分歧,达成彼此观点致

14、的过程，因此语言鬻取能力就是谈判者的珞本素质之、（3）时谈判进程的把握.谈判中谙言技巧的运用,都离不开对谈判对手的了解与认识.（4）创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的祖成部分，与谈判人员意志力的军忍、顽强互为补充、相得益影,并在谈判中具体衣现为既不轻躬退让，又能善于妥协的谈判能力.5）商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意枳累各方面的关系，【可政府盲员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系.这样在谈判时.就可能获得一个方便的伯恩通道或若干义务咨卸顾问,这对了解谈判对手，确定谈判方案，突破谈判偏局部大有益处.5 .礼仪素质6 .精力充沛三、谈判人员的配备在一般的商务淡判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识。第二,有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识.第三，有关合同法律方面的知识.笫四.语言翻谛方面的知识。1 .苫席代表2 .专业人员3 .经济人员4 .法律人员5 .翻译人员6 .记录人员四、谈判班子成员的分工与合作一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人索质，也需要谈判班子人员的功能互补与合作.