江苏开放大学国际市场营销主题讨论一：国际市场营销的动因及营销观念.docx

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1、江苏开放大学国际市场营销主题讨论一：国际市场营捐的动因及营销观念阅读以下案例，完成思考题。从面粉到面包1886年成立的美国皮尔斯堡面粉公司一直到20世纪90年代以前都奉行本公司旨在制造面粉的宗旨，因为当时生产力水平较低，产品供不应求同时人们的消费水平也不高，面粉公司认为不需要做大量宣传，只需要保持面粉的质地，大批量:生产，降低成本和瞥价，销量就自然增长，利润就大幅度增加。1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现：在销售公司产品的中间商中，有的已经开始从别的厂家进货，销量也随之不断减少。为了扭转这种局面，公司改变了自己的宗旨，提出了本公司旨在推销面粉的口号，同时在公司内部成立市场调研部门，选派大量的

2、推销人员推销，力图扭转局面，扩大他售。公司非常出视推销技巧，不惜采用各种手段，进行大量的广告宣传，甚至使用硬性兜售的手法推销面粉。然而各种强力推销方式并没有满足旗客经常变化的新需求，特别是随若人们生活水平的提高，这问题也就日益明显，迫使面粉公司必须从满足消费者的心理及其实际需要出发，对消费者进行分析研窕.1950年前后，面粉公司经过市场调查，了解到故后美国人民的生活方式已经发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品，如各式饼干、点心,面包等，来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求的变化,这家公司开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使得销售量迅速上升。1958年，这家公司又进一步成

3、立了皮尔斯堡销仰公司，岩眼长期占领市场，若亚研究今后3年到30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员，力求更好地满足顾客的需要，并I1.提出了“顾客是上帝”的口号。请讨论思考题：国际营销观念经历了哪几个过程？如果皮尔斯堡面粉公司要开拓国际市场，还应该做好哪些工作？参考答案：国际营销观念经历的过程国际营销观念主要经历/以下四个过程：生产观念：这是市场营销的初级阶段，也是最早的观念。皮尔斯堡面粉公司在成立初期奉行的就是生产观念，即认为消费者喜欢那些可以随处买得到而Il价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念：认为消费者最喜欢高质

4、乐、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。然而，这种观念过分强调产品本身，导致“市场营销近视症”，忽视了市场需求。推销观念：认为消费者通常表现出一种购买情性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。皮尔斯堡面粉公司在1930年左右就经历了这个阶段，采用各种推销技巧进行市场推广。市场营销观念：也称为市场导向或需求导向，即企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。皮尔斯以面粉公司在1950年前后开始逐渐转向市场营销观念，生

5、产满足消次拧需求的成品和半成品食品。皮尔斯堡面粉公司要开拓国际市场还应做好的工作如果皮尔斯堡面粉公司要开拓国际市场，除了遵循上述市场营销观念的转变外，还应做好以下工作：市场研究：深入了解Il标国际市场的文化、消费习惯、法律法规、竞争状况等信息，为产品定位、营销策略的制定提供依据。产品适应性调整：根据目标市场的特点，对产品进行适应性调整，包括口味、包装、标签等，以满足当地消费者的需求。分销网络建设：建立健全的分销网络，选择合适的销售渠道和合作伙侔，确保产品能够顺利进入目标市场.品牌建设：加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，树立良好的企业形象。跨文化管理：Iit视跨文化管理，理解并尊茅目标市场的文化差异，避免文化冲突，实现跨文化融合。法律合规性：确保公司在国际市场的营销活动符合当地的法律法规要求，避免法律风险。客户服务：提供优质的客户服务，包括告前芥询、售后服务等，建立良好的客户关系，提高客户满意度。