某集团公司销售手册.docx

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1、XX公司销售手册1、企业概况1集团公司基本情况二、企业文化1企业精神诚伯务实，生合创痂，团结奋进，传承文明2企业价值观A诚信也是生产力，发展就是硬道理B竞合多温,永续经营是我们的终极追求C为客户创造价值是我们的最高使命D激活就是价值，创新就是未来3企业理念 既会做人.又会做事 筷子抱团折不断，众人摇槽好行船 没什么比XX技术更粕密，XN嫉讲精密 三十六计，创新为上 宁为飞龙勿为卧龙宁施宴q勿施加q 已所欲施于人,己所不欲勿施于人 三人行必有我师，芝麻开门取出知 勿以已长比人短.要以人K比己短 心底无私天地宽.当好士兵当将军 君子爱财要靠才，取之有道走正道 我们都是主人，XX让我梦包成立4企业管

2、理管控观A黑织清晰化,制度健全化,管理管控人性化,操作流程化Bl切按章办事，以企业法制恃代企业人治C严密祖锐，政令畅通，枳极配合，事事落实D合理建议,坦率沟通，民主集中,柔性管理管控5企业经苕观A创I流品牌，创1流企业B以品质求生存，以诚信求发展C平衡发展，从容成长，稔健经营D舟色争创效益,时刻回报社会6企业发展观A发展就是硬道理B高脂远眠，居安思危是企业发展的立命之本C永续经营,追求无限7企业人才观A人才是第1生产力B人才就是资本，人才就是优势C以人为本任人唯贤.唯贤是举.唯举是奖D用人不疑,疑人不用8企业行为观A干干净净做人，出出色色做事B高品位、高标准、高效率C诚实、务实、踏实、信任、信

3、秘、信用9企业团队观A人就是相互支撑，我们就是伙伴B抱团亦典,同心正本才有战斗力C族容并蓄，有容乃大10企业产品观Al流的产品才能整成I流的生意B求古求新,求精求利C好产从创造好品牌11企业质景观A就量是品牌的基石B品质不求更好,只求最好C客户满意是检验质状好坏的唯1标准D产品I%不合格意味着客户99%的流失12企业研发观A粗耕10亩不如精梆I亩B有所为,有所不为C领先I步，步步为K13企业服务观A全心服务、全程服务、客户至上、客户满意B服务就是为客户创造价值C我为人人，人人为我D我IK务，我快乐14企业道S观A宁可损失金钱，决不丧失信誉B生意不出大小，1律合乎道捌15企业学习观A学习、学习、

4、再学习B不断加强学习,提高自身素质，建设学习型组织C学而优则仕，仕而优必学D择其善者而从之，择其不善者而改之16企业法律观遵守国家法律，弘扬法制精神，伸张社会正义，争做守法公民17企业财税现A争创效益，纳税光荣B1点I滴创财税,1分1厘总关情C勤勤型虺劳动,理直气壮挣钱三、企业荣誉四、企业产品五、销售基本知识I引言箱您人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场箱岩属，其设书效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第1需要，销科人员在完成这1目标中起着极为g费的作用0迎接市场挑战的最佳途径是实施3A策略：买得到/Availability侬使我们的产乩随处买犯到.买汨起Mf

5、fordability.要使消费者买得起我们的产品，乐得买/Acceptabilily-要使消费者愿怠购买我们的产品。由于市场竞争的H电激烈及消费者要求的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而应达到史高的层次3P策略：无处不在，PemiSiYe使我们的产品随时可礼物有所fli/PriceRdaIiVelVdue我们的产品必须是物有所值“情有独件/PmhiTcd-使我们的产品成为消费拧的必然选择.我的的任务是引发客户照买我们的产品的欲里.市场的成就有赖于销售代表在市场上的努力好天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销景提御,2销售代表必备的条件1)成功的箱t代我必须有的个人品质：诚学、热心友好、专

6、心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。经常注意提而并维持公司良好的形象。保挣个人高标准的衣着整洁形象.曲保持交通工具的清洁，保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图去和其他文件都是最新的。不要贬低竞争对手或他们的商品。处理客户的询问时要确实可战.答应的事1定要做到并给予答复或处理结果.2)个人索及要求良好的个人本质是1个销售人员取得成功的基本前提，这此素质主要包括如卜几点；具备十“心”诚心、爱心、热心、信心、专心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心真诚一一真诚是销件人员应具备的最基本的索须.虽然市场充斥若尔成我诈，更有“无商不奸”之语，但威乏出诚，销包人员就难以取得客户信任，或者只能初时如得东

7、户的信任，最终还是会失信于人,忠实即对所屈企业忠诚感.把自己的带售工作视为对企业的I种费任。否则,以销售之名,行营私利之实，决不会成为I名成功的箱售人员.机股一一面对更杂的情况，能够迅速做出判断，及时采取对策，推销无常法，机遇不常存，销仰人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。创造力对销售人员而言与其说是在推销商品,倒不如说是在推的技巧.这些技巧很雄从书籍中学到，更实地来自个人的领悟和创造.懈学一一只干j虚心好学，处处留心，裂裂留意，才能具名广博的知识和健全的知识结构。热情一一时本职工作充满热情，坦诚发善，心胸开阔，枳极乐观。礼貌一一彩彩有礼.具有绅士风度的销忤人员会给客户留下深刻的第

8、1印象,以礼待人,地创造良好的人际关系的基础.勇气一一这里所讲的勇气有双层含义：1是取胜的信公，不为困理所吓倒的气概：I是在陷入困境、四面是欹中保持乐观和自信。进取心对自己的业绩永不满足,时刻以高标准激励自己.不陶解于点滴成绩.（ID勒奋一一在销售过程中付出比他人更多的努力，I分耕标，就会有1分收获.具备门我管理管控能力一一相关计划好天的步，为自己设定彳i挑板的目标并做好I切准备,安排目标实现的时间表。具备较强的沟通能力能礼装大方地善于与客户沟通注电引导客户的话即，多说赞善关性的话语与古群，但不能直蛾.同时不期不亢地农达自己的观点.3）产品WR精华人员必须掌握所有产品的背景宣传和产品简介,包括

9、产品系列、包装系列、价格政策、产品价值等.销售人员必须掌握所有产品的最新资料：产品系列包装系列价格政策产品价值产品利润故事促销活动各产品/包袋对客户的益处产品系列：竹简、竹木板、双色板、其它系列4） AHH抹技巧按步骤拜访每I家客户.了解客户的经营环境及他们服分的渠道和目标消费者.为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议。向客户指出或提醒特殊事件、节日高岬近期可能的涨价等.把握机会,提出有关生动化陈列、特殊的展示、促销等建议。解择我们的产品给客户带来的益处.建议合理的定货量，并在建议定优时注意客户的客观条件限制，当客户有异议或1口回葩，不应抻头就走，而应耐心帧听并整解律。3错售代表的工作合适的

10、内容/职责1）苓本工作合适的内容 开发新客户. 做订单/埴送货单，发货销件. 相关计划性拜访客户. 维护客情关系. 催收货款，及时回款，2）工作职责运用客户卡.客户卡（印客户访问记录表完整、简洁地记录了客户的基本情况，是销含人员，作的基本工具，是销华人员拜访客户开发客户的1种手段，销售人员必须及时准确记录客户的详尽资科，记录客户的购买意向和意见等。广全系列产品.能华人员在每天的销售工作中必须注重推广我们所有的系列包装产品.全面生动化，生动化是长期的工作而不是短期的行为.建立好客情关系.A为许户服务.经常注意存户的衢求和和问时.答应或准备做的小就要做到，并告诉事情进展的结果。任何时候都要守时。保

11、证送货的准点及时，B处理好客户的投诉,当你遇到客户对产品的投诉时,务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理：a弄清不良M是否存在，属于什么类型.b表示诚来的歉意,以爆低的代价迅速换回不良品。c不做任何关于产品内在质埴问鹿的承诺。d不谈论自己不了情的产品质册方面的问遨“e可公司后迅速反映情况，跟踪解决.C客户的期甲。对于我们的客户，你代表XX公司，客户从你那里希里得到:对于间遮正确的回答.对于产品或服务的要求迅速的关注。产品购买的忠告和建议.业务上口诚与信誉。客户对公M及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受.4销售代袤仪容仪表形象规范I）早费、午铃不要吃大蒜、洋葱等口味JR的食物，

12、更不许喝满。2）不得刷怪头发,头发没有头皮屑，不得穿布装异服。3）再热的夏天也不得穿凉皮鞋.4）办公室里必备有大镜子、皱子、仪容仪表要点示意图及皮鞋油、皮鞋刷.5）手指甲干净，不留长指甲。6）保持个人高标准的衣带整洁形象，衬衣领不起泡,袖口不黑.7）保持交通工具的清洁.8）舞孔毛回到看不到为止9）无口臭、身体无异味。10）用电腑包形状的业务工作包。11）皮鞋擦亮.12）外出遵守交通法规，谨慎并礼缭地驾驶车辆或骑车.13）对客户和网“诚挚、热心、友好、专心、乐于助人，善于以情动人、善于倾听，14）与客户正确的握手，表达该意。15）活力有劲的步伐.16）用眼神拥抱对方.17）保持微笑，18）说话声

13、音适中，不大声说话。19）不得向客户购买物品.20）不要借用客户的电话、传真.5销售代表客情关系D情与1销件代表有责任与所有客户建立良好的关系.一成功的销样人员羟常站在客户的立场分析何虺.只有深入客户的内心，充分了解他们的观点后才能成功的推销.2)友好习惯个人仪表和第1印以一一愉快的表情一一对客户的关心一一热心诚挚灵活随和3)的重点你应避免一一争耐一一浪费客户时间信口开河一一打断他人说话你需要一一拜访客户时称呼要恰当一一微笑一一对客户的员工与客户都要和气友好一一善于倾听六、销售经验与技巧1销售人员如何开发市场我公司产品的目标市场可划分政府礼M市场、会议礼品市场、企事业团体市场,旅游纪念品市场和

14、个人家居收藏市场,在这5大市场中，应以政府礼品市场、会议礼品市场、企犷业团体市场为主，他们占市场的8O%以上，旅游纪念品市场和个人家居收藏市场为辅，占整个市场的2O%左右.D政府礼Ia市场在政府越来越券的对外交流活动中，礼品是1个虫要的而且不可缺少的拼梁，所以政府礼品市场它是1个巨大而稳定的市场，同时也最难开发。怎样才能迅速地进入政府市场呢？我们可以利用公司提供的1些关系网切入.我的可以先去接触湖北省、武汉市的外地办事处机构，俗话说“亲不亲,家乡人”,用我们的真诚去取得他们的信任,利用他的长期在当地建立的政郴关系，来打开政府市场。我们也可以通过当地的旅游局,与他们合作开发适合当地文化特色的产品，然后将这种具有浓厚地方特色的产品推广到政忖部门中去.举办小型的产品推荐会,邀请相美政府单位参加.我们还可以与当地的1些有政府背景的企业合作，协调发展通过他们来接触政府部门。赞助文化部门或旅游部门组织的社会活动,Ih此来进入政府机构.在具体的操作过程中，还可以极掘1些会议伯恩等理由克接去接触政府部门.总之，政府市场的操作是】个逐渐港透的过程，是我们的主要工作对象，泉下这1块，对于我们迅速占领市场，提高市场份额有着相当重要的作用。二）会议礼品市场会议所具有的交流功能,自然少不了礼品，这就是1个巨大的市场我们的产品布高科技和传统文化相结合的特点，如果再根据各