OTA的商业模式.docx

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1、携程网的商业模式携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司，创立于2019年，总部设在中国上海。携程旅行网胜利整合了高科技产业及传统旅行业，为客户供应全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、休闲度假、商旅管理、特惠商户和旅游资讯。携程还推出旅游指南丛书携程走中国、旅游杂志携程自由行、会员游记汇合私游天下。通过大量的旅游资讯、精致的文字信息、多角度的感官体验，为会员供应周到爱护的出行服务，打造独具特性的旅游方案。携程旅行网于2019年12月在美国纳斯达克胜利上市。1、市场战略和挑战2019年，携程整体的两大战略可以归结为：深耕海外战略+渗透二三四线,但针对中企“非理性”的海外并购、对外投

2、资，近期监管层密集发声；对于来势汹汹的中国资本，外国政策也起先显示出谨慎的看法。携程的海外战略唯恐不太简洁走下去。此时，携程的战略方向只能倾向于渗透二三四线城市。携程而对线上增长乏力，不得不选择发展线下模式对于携程来说,但线下门店这么“重”的业务模式是否走得通，是一个挑战。在旅游业内人士看来，携程重点强调渗透下市场，缘由之一是线上获客成本高。但要明确的是，想要进入机构林立的线下市场，携程在营销方面的投入巨大，方式包括硬广、产品促销、影视剧植入等。2、核心业务携程网的三大核心业务主要总酒店预定、机票预定及旅游项目（度假预订、商旅管理、旅游资讯），涉及客户范围较广，可包括企业旅游者、集体旅游者及个

3、体旅游者等。此外，携程网通过广泛的合作和对传统预定、票务企业的并购活动，携程同全球138个国家和地区的32000余家酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数肮线，送票网络覆盖国内60个主要城市。目前携程的主营业务中，航空售票占到47%酒店预订占34%,包办旅行和商务旅行分别占11%和2%左右。3、营销策略携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户供应便捷、周全、牢匏、亲切、专业的服务，而且整体技术模式较为先进，不仅采纳国际高端软硬件产品，保证整个系统的正常运行，还针对自身的业务范围、运营特色进行设计，开发出独特的应用系统.携程旅行网利用互联网和电话呼叫中心系统等先进技术平

4、台及各类软硬件，携程给客户供应全天候24小时的网上网下预订服务。4、盈利模式携程的收班方式很简洁，事实上是扮演了中介服务公司的角色,依靠建立浩大的会员卡客户群体，向酒店、航空公司和特约商户获得更低的折扣，从而从中获得佣金。此外，携程还开拓了其他的羸利渠道，如网络广告等。5、合作优势携程的价值在于驾驭了供应商和客户双边的资源，一手是其网站拥有全国数2.5亿的会员，拥有浩大C端客户资源。尤其是百度入资携程，携程去哪儿合并之后，线上旅游流量入I基本被携程把控。携程拥有世界上最大的旅游业服务联络中心，拥有1.2万个座席，呼叫中心员工超过100OO名。另一手是及全国数十万家酒店和全部航空公司建立的合作关

5、系。它驾驭了客户，也驾驭着供应商。携程模式的核心就是把双边的资源整合到一起，然后进行资源配置，在给客户和供应商同时带来利益的同时，也是给H己创建了利益。携程现有竞争者是其他的旅游电子商务网站，如驴妈妈、同程等,他们在单个服务项目有较强竞争力，驴妈妈的主要优势在门票分销预订方面，同程的主要优势为旅行社在线平台，综合竞争力不如携程,但携程要警惕对手补足短板造成威逼，留意Fl身的不断完善。去哪儿网的商业模式去哪儿网(QUnar)是全球最大的中文旅行网站，网站上线于2019年5月，公司总部位于北京。去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者供应国内外机票、车票、酒店、度假、旅游团购及旅

6、行信息的深度搜寻，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，为用户供应实时、牢靠、全面的旅游产品查询和信息比较服务。去哪儿立足本身优势专注垂直搜寻。垂直搜寻是针对某一个行业的专业搜寻引擎，是搜寻引擎的细分和延长，是对网页库中的某类特地的信息进行一次整合，定向分字段抽取出须要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。这也是去哪儿网在技术上的一大优势，应当专注垂直搜寻，为客户供应精准的服务。1、市场战略和挑战去哪儿网作为搜寻平台，及有臼己的酒店体系，有臼己的机票代理的携程不同，去哪儿实行的是在价格偏低的代理商中选择相对较好的代理商的方法，也正因如此，“去哪儿走低价”已经成为外界对去哪儿网的既定印

7、象。比价平台基于的是比价搜寻技术，比价搜寻及传统的OTA的区分在于比价搜寻引擎是在用户进行搜寻时使整个市场更加透亮（而不是供应有限的库存），同时保持独立性（而不是出售产品1发展到现在，比价搜寻的作用早已不局限于酒店和机票搜寻，而是慢慢向着线路/行程管理工具进行优化。2、核心业务去哪儿网对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户供应刚好的旅游产品价格查询和信息比较服务。其供应的主要服务如下：（1）机票信息查询。目前去哪儿网能够搜寻全球15000条机票航线，和上百家航空公司和机票代理商合作，通过去哪儿网，用户能够很清楚地了解最有价值的肮班。（2）酒店信息查询。去哪儿网搜寻范围覆盖全球

8、范围内超过150OOO家酒店，并供应9大类搜寻条件（价格、星级、服务设施、品牌、地标、商圈、行政区、酒店特色、酒店名），36种搜寻要素以及8种排序方式供用户选择。为客户外出供应更便捷更快速的服务。（3）旅游度假。去哪儿网能够快速为旅客供应包括主题度假、国内游、出境游、周边游、当地参团等。为游客供应多种玩法，让游客选择最适合Fl己的出游方式及线路。（4）火车票。（5）旅行。旅行频道主要为旅客供应旅游线路和攻略，便利旅客支配行程，让旅客有个美妙的旅程（6）团购。去哪儿网团购频道是全国首个以旅游营销为主题的团购平台，主要供应高品质服务和产品的优质酒店、度假村、酒店式公寓、经济型酒店、青年旅舍、特色客

9、栈等团购项目。（7）签证。去哪儿网通过及众多服务机构签订协议，供应各种签证连接，保障了消胡者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间。（8）知道。知道是专为解决客户在口常旅游中遇到的票务交通,酒店住宿，旅游攻略的一些问题，便利旅客出行。（9）博客。旅游是一种体验式商品，因此更加须要借鉴他人的阅历来帮助决策。3、营销策略去哪网在营销方式上答题可分为这几类，搜寻引擎，博客营销和创新活动。在搜寻引擎上，去哪儿网和白.度合作，一起创建在线旅游。百度是通用搜寻，是大众上网的入口,而去哪儿网可以供应精确搜寻信息,及通用搜寻形成了良好的互补。在博客营销上，去哪儿网在博客上实时更新景点信息，主要推出

10、的是专业博主体验式博文和沟通式博文，同时配以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就从情感角度加强了用户的广泛认知和关注，并取得了相当好的效果。在创新活动方面，通过一些免权的用户体验来打造品牌。4、盈利模式去哪儿网的运营收入主要来Fl于三个方面。一是服务收入，这部分收入主要依据旅游服务供应商通过去哪儿网而实际成交的金额，或者通过去哪儿网带来的点击来收取肯定比例的费用；二是网页广告收入；三是其他类型的收入，包团购旅游产品的代理销售收入、第三方支付服务供应商的佣金收入，也包括点击收入。5、合作优势去哪儿作为旅游行业唯一垂宜搜寻引擎，在各大OTA中拥有最牛的技术，每年拥有百度22亿的免费点击，通过实时搜

11、寻技术为各大OTA、旅游企业供应广告和流量的引入，收取相应的点击费用，通过其比价搜寻技术，为游客供应低价旅游产品选择，获得产品差价利润。去哪儿网站的定位就是为用户供应最完善的信息比较，不仅在技术上做到最先进、最专业，也要在服务上不断提高网站的核心竞争力。去哪儿网和携程合并后，服务收入、口碑等受影响，同时面临内部改革风险，如若内部改革不相宜，必将会造成客户流失，声誉下降。驴妈妈网的商业模式驴妈妈旅游网创立于2019年，是中国知名综合性旅游网站、自助游领军品牌、中国景区门票在线预订模式的开创者，供应景区门票、度假酒店、周边游、国内游、出境游、大交通、商旅定制游等预订服务。在景区门票、周边游、邮轮等

12、品类处于行业领先地位。目前，驴妈妈拥有7000万注册用户，经过2019年020项目布局，已在全国除西藏地区以外的全部地区拥有020分支机构110家，线下门店1000多家。驴妈妈覆盖景区超过1万家，其中5景区覆盖率达到92%,居OTA行业第一。驴妈妈网以超乎寻常的速度实现了跨越式发展，从最初做旅游景点分销门票，到整合营销生区，然后做成一个旅游电子商务大型社区。1、市场战略和挑战为一个新型的B2C旅游电子商务网站及自助游产品预订和资讯服务平台，驴妈妈旅游网形成了针对散客人群的以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务的综合性旅游服务网络体系，以点评

13、和攻略吸引大量人气，以低价景区门票分销为切入点，提高用户从网友到驴友的转换率,撬动景区、酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中共享收益。主要而对以游玩为主的自助游散客人群，同时，还而对旅游企业和酒店等，供应精准网络营销服务和广告服务。战略目标1、创新型在线旅游模式，达到“自助游天下，就找驴妈妈”的目标;2、打造一站式旅游理念,实现从“旅”到“游”的转变；3、供应景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的服务商；“驴妈妈”的终极目的是经过初期的运营之后，实现从“中介型网站”向“服务型网站”的转型，将建成一个浩大的景区营销平台，吸引珏区在上面做精准营销推广，以收取广告费用以及其他整个产业链延

14、长所带来的收入。驴妈妈旅游网面临的挑战问题主要体现在以下四个方面：1、一次性消费和实惠金额少使消费者少有.网上预订的动力。2、团体出游依旧是出游的主要方式，H助游客源有限。3、及旅行社相比，没有价格优势。4、景区资源的唯一性特点使其不情愿给散客实惠。针对以上四个方面的问题，驴妈妈旅游网站一方面可以巩固已有市场份额，同时加强H助游目标市场的开发。充分发挥其线下的资源优势，进行整合营销。在业务方面，细分市场，对于不同职业、不同年龄的Fl助游散客人群进行区分，以特性化、人性化的完善、贴心的服务。对于其新开拓的海外市场，将国内外的用户都尽可能的囊括进来，建立一个国内外交叉互补，相互举荐的综合性旅游资讯

15、网站;把景点旅游区作为及酒店和机票相结合的，这样可以为出行者更加完备的服务。2、核心业务驴妈妈旅游网的产品和服务侧重于“游”、“娱”两个方面，可以分为传统业务和新增业务两类，详细细分如下：(1)、传统业务驴妈妈旅游网的传统的核心业务始终是“门票+特色酒店”，即供应班区的打折实惠门票以及极具特色的酒店中介服务。所谓特色酒店,并IE星级酒店，而是舒适、整齐的农舍，或者具当地特色的度假村、精品酒店等。景区门票：以景区门票作为切入点，让“一个人一张票，也能享受实惠”成为现实，并且领先在全国将二维码技术用于景区门票业务，实现电子门票预订、数字化通关。周边游：驴妈妈创立了“酒店+门票+X”的Fl助游产品服

16、务体系，区分于传统OTA,驴妈妈以酒店度假套餐预订为突破口，挖掘酒店自身特色项目及及周边关联目的地的度假元素整合，从酒店单元素预订系统地衍生到以度假酒店为核心的目的地一站式产品服务。大交通：驴妈妈旅游网成立大交通事业部，业务涵盖机票、火车票、汽车票、短驳交通；并曜准旅游度假市场，雨点布局“机票+X”、“火车票+X”。还有其他的传统业务如：景区、酒店广告，旅行消费卡，旅游企业的精准营销等。(2)、新增业务随着潮流和趋势的发展，驴妈妈旅游网新增的业务主要有：出境游和团购旅游、定制游、e景通。出境游采纳以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间消遣为补充的自助游模式。而其团购业务是年开展，产品全部来源于网站自身资源，从众多产品中，拿出小部分，回馈老顾客，同时希望吸引更多的新客户体验驴妈妈