LED照明灯具市场营销与策划.docx

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1、1.ED照明灯具市场营销与策划摘要近年来，伴随着市场经济的深化发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然变更着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，市场为龙头“己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢或多赢的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣扬力度，依据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增加了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变更过程，总结过往的阅历教训，对广阔台资企业或因1.ED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着特别重要的现实意义。关键词：1.ED

2、;灯具市场；营销引言迈入2014年，1.ED照明产业更是如火如荼地快速发展，1.ED照明产业如雨后春笋快速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得1.ED照明能向全球民众普及，1.ED的光线将普照全球每一个角落。如今，1.ED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。1.ED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，1.ED照明灯具必将成为一个海量的产品。1.ED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的缘由之一。在1.ED产业快速发展的同时，由于厂商相互之间简洁的仿照，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。

3、在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的快速成长，也远远满意不了市场的特性化需求。营销策略的创新成为越来越多的1.ED生产企业所面临的重要课题。一、1.ED行业现状分析（一）1.ED的概念1.ED是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。1.ED由英文lightemittingdiode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光1.ED的问世成为1.ED生产中的一个重要突破，渐渐演化成为新的照明光源，目前大部分的1.ED照明都采纳白光1.ED0（ZZ）1.ED灯具行业的市场现状分析1、市场分布及影响力状况据统计，目前全国有规模的专业灯具市场

4、（营业面积在1万平米以上）有30多家，小规模的专业灯具市场（I万平米以下）达千家以上，中心城市或省会城市的专业灯具市场还会有多家并存，如北京、上海等。目前在国内规模和销售额较大的市场主要是常州邹区、山东临沂、郑州、成都，这取决于地理位置，因其具备辐射功能而相应的有较大的市场份额，将来有发展前景的是沈阳、昆明。2、市场经营手段和环境逐步趋于规范合理虚价是全部灯具市场令人头疼的老问题，一只灯具从明示的价格到最终被买走，完全看消费者与经销商的博弈结果，从八折、五折、甚至到一折，都有可能出现，使得每一个买灯者都存在一种即使是以一折买下是否亏了的不踏实的心理。很多市场实行了很多措施或制订制度，多年来不见

5、有效。之所以很多消费者到一些大型超市购买明显比专业灯具市场价格高出很多的照明产品，其主要缘由除超市的品牌效应外，更重要的一点是消费者买的踏实、买的放心，不存在价格风险。2000年以后一些品牌企业的专卖店起先实行明码实价，虽然在最初阶段消费者很难适应，但经过几年的努力，消费者已逐步接受。明码实价对改善市场环境，提升市场品牌，树立消费者信念有很大帮助。在经销商寻求变更过程中，市场管理者也在为吸引消费者进行着多方的努力，如加大市场的广告宣扬力度，设立先期赔付机制，建立在肯定期限内无条件退、换货制度，实行各种措施防止假冒伪劣产品在市场流通，对全部市场参加者加强服务意识教化等。二、1.ED照明市场营销战

6、略目标1、目标市场的确定在新的市场环境下，1.ED照明企业要制定市场战略目标，必需依据企业的营销目标，制定切实可行的营销组合策略。在为公司制定营销策略前，有必要对公司所处的市场状况进行调查分析。依据市场的需求，结合企业自身的技术优势、产品优势等制定不同的营销组合，以满意市场的不同须要与公司的战略成长目标，依据市场细分，1.ED照明公司的目标市场选择如表：照明用途产品应用详细场景市政照明1.ED路灯、情景路灯、广城市道路、广场、旅游景场路灯等区、隧道等商业照明1.ED灯具、1.ED显示器、商场照明、体育场照明、1.ED光源等音乐厅照明等依据1.ED行业探讨报告，我国1.ED照明如下图，通过分析可

7、见，目前1.ED照明虽然呈现快速增长势头，但是所占整个市场份额仍明显过低，与此同时也说明，市场成长空间巨大。1.ED照明占传统照明的百分比资料来源：1.ED行业调查报告公司市场定位明确后，针对的产品开发与设计、销售目标、营销策略就具有更强的针对性，围绕客户绽开的活动也削减了公司扩张期的成本支出，进而降低了产品的成本，提高了价格竞争力与市场竞争力。2、市场营销战略目标所谓市场营销目标，指的是企业在肯定的安排期内，通过各种营销活动所要达成的企业目标。目前，中国进入1.ED照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的，其结果

8、可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土长的环境，大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式，因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是MadeinChina仲国制造）。中国红、中国龙诚然是我们中国人的傲慢，但多了并不是全人类都能接受，老外更喜爱有融入他们元素的产品，如我们的产品能让老外误认为MadeinAmerica,或许能销得更好、更多，能卖得更好的价格，获得更多的利润。因此，1.ED照明灯具的造型设计能完全体现欧美人的风格习俗可能是1.ED照明灯具生产企业的当务之急。今日，中国的1.ED照明灯具厂家如能在市场和灯具造型设计二大部门都能雇佣一部分老外

9、员工，对企业无疑是一革命的创举。使企业制造出由老外设计外观造型、而由中国人设计内芯关键的灯具产品，从而真正实现白皮黄芯、脱胎而求得国外市场。三、市场规划与实施中国1.ED照明产业已经形成了基本完整的产业链，并初步形成了珠江三角洲、长江三角洲、北方地区、江西及福建地区四大区域，每一区域都初步形成了比较完整的产业链，85%以上的1.ED企业分布在这些地区。国家半导体照明工程首批批准的半导体照明工程产业化基地为上海、厦门、大连和南昌，基本反映了这种产业格局。G1.H统计数据显示，截至2012年底，中国境内登记注册的1.ED芯片企业为95家，其中长三角地区为34家，占比36%,居五大区域之首。长江三角

10、洲1.ED产业主要集中于上海、江苏和浙江。上海已经在半导体芯片制造和封装应用方面呈现出良好的产业发展态势，并形成了比较完整的产业链与企业群;江苏在1.ED封装及应用方面已经初具规模;宁波具有很好的产业基础和经济区位优势，是国内主要的特种照明灯具生产基地，发展潜力很大。我国1.ED市场目前还是以珠三角、长三角等几个区域为主，在市场的实施方面主要应做到一下几点：1、建立市场联动机制地方政府要联合建立推动1.ED产业发展的工作机制买家打投入力度，提升企业的技术创新实力，加速科技成果转化和产业。在国家和省市相关措施的基础上，各地要依据自身的实际状况，制定一些1.ED支持政策，对推动1.ED照明的市场发

11、展起到重要的作用。2、建立1.ED产业联盟各地联合建立产业联盟，整合1.ED照明企业、科研单位、高等院校以及服务机构等，利用产业联盟或行业协会这一平台，推动1.ED标准体系建设。加大1.ED标准化发展的支持力度，建议从省委省政府层面制定工作进度表，出台一系列促进1.ED产业市场开发的地方性标准，并留意与国际接轨，逐步完善独具特色的1.ED产业地方标准。3、设立1.ED产业发展基金技术创新是占据并开发市场的关键，因此，要依托科技进步嘉奖平台，设计1.ED显示专项科技嘉奖基金，完善举荐和评审机制，激励企业、科研单位从源头上进行技术创新，缩短研发周期，提高研发效率。另外，IED企业要不断吸引专业人才

12、，提高业务水平，为开发新市场供应基础。四、渠道开发方案从狭义上讲，1.ED照明灯具的营销渠道类型分为工程渠道和商业流通渠道两类。工程渠道，是指依靠市政或商业工程项目来实现灯具销售的渠道，它的特点是分散，每个项目都相对独立，须要整合各个领域的资源，如产品、品牌、工程、业主、设计师等，而且往往须要按需定制。在这种状况下，照明企业一般须要全程跟进整个项目，企业在这当中扮演的是综合服务商的角色。而传统的商业流通柒道是利用分销、代理以及加盟商等中间合作伙伴，面对终端消费者进行产品销售的渠道方式，这种渠道对产品要求是标准化、能大规模量产、简洁化、价格合理。流通渠道管理的是人和经销商群体。一般状况下，传统的

13、商业照明企业会采纳这种流通渠道方式，与代理加盟商合作进行产品错售。但目前1.ED照明企业与传统的商业照明和家居灯饰照明企业相比，在照明灯具的市场渗透率和价格等方面受到肯定程度的制约。（一）政府选购开发中国的目前的1.ED照明市场，众所周知是以政府为主导的市场，各级地方政府往往会为了增加地方税收和政绩，优先支持本土1.ED企业发展，市场换投资是地方政府常用的方法。1.ED照明企业可以利用这一点，主动开发政府资源，利用政府招标等方式开发政府市场，为照明市场的开发供应有力保障。（二）经销商批发型开发经销批发商是指批发商向生产企业选购产品，然后转销给零售商、产业用户或各种非营利组织，不干脆服务于个人消

14、费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。1.ED照明企业可以不断开发新的经销商，这样企业只管大量的出售货物，不需供应零售业务。经销商销售力气使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广，经常比生产商更多得到买方的信任。批发商通过广泛的接触不同生产商，可以高效的选购配置多种产品；快速把产品供应给零售商，提高客户的选购效率。(三)开发网络渠道随着经济的不断发展，电子商务起先蓬勃的发展，1.ED照明企业可以开展网络营销。企业首先应建立自己的购物网站，利用现代的网络推广方式，如：关键字营销、微博营销、BBS论坛等营销方式。利用网络吸弓I更多的潜在消费者，不断扩大企业产品的知名度，

15、以期获得更大的销售。(四)品牌渠道推广在1.ED市场上，品牌效用越来越显著。所谓的品牌推广，即企业塑造自身及产品的品牌形象，以获得广阔消费者广泛认同的系列活动和过程。品牌推广的目的一是为了树立良好的企业形象和产品形象,提高企业品牌的知名度、美誉度和特色度；二是最终促进产品的销售。在品牌实现阶段，应综合运用可持续发展战略、绿色营销，4Cs营销，4Rs营销，大市场营销等营销策略，将品牌植入消费者的心灵，实现品牌价值的对象化、客户化。品牌的价值取决于消费者的认同。从品牌认知到品牌偏好，再到品牌忠诚，是一个不断深化的过程。针对不同的品牌实现阶段，应设计不同的活动与策略。总结随着1.ED市场形势日益严峻

16、，竞争更加激烈，从事该行业产品的开发、生产和销售的企业也必将更加重视市场营销策略的探讨，通过保持高科技企业的核心竞争力和实行最优的营销策略组合来达到长期占据市场、获得利润的最大化，最终实现企业健康发展的目标。参考文献高扬.绿色电源产业勇往直前，1.ED为最大亮点5.电子设计应用,2009,(4).2雷通,王小平,王丽军,张雷,吕承瑞,王隆洋.第三代半导体材料在1.ED产业中的发展和应用J.材料导报,2009,(I).廖惠如.家庭照明成1.ED驱动IC产业新标的U.电子与电脑,2009,吴守国.1.ED产业中国隐忧U1.新经济杂志,2009,陈中.1.ED照明产业:问题及建议U1.建设科技,2009,(15).