LED灯的市场分析.docx

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1、1.ED灯的市场分析2011-08-2112:14刚在某博客上看到一个关于1.ED灯的市场分析，揽不错，转过来大家共享之。不知道论坛里有多少挚友是负责1.ED灯市场营销的，不妨一起来沟通下，做番1.ED灯的市场分析。注：1.ED灯的市场分析文所说的1.ED灯主要包括1.ED射灯和1.ED球泡灯两大类，颜色为臼色或者暖白色，用于替换传统白炽灯。1、1.ED灯的定义（1.ED射灯和1.ED球灯泡）1.ED射灯是指发出的光线是方向性的（directional）的1.ED灯泡，主要类型有MR16,GUlO,PARseries.1.ED球泡灯是指发出的光线为发散性的1.ED灯泡，主要类型为E27base

2、.根据功率来分，1.ED灯泡可分为：小功率（主要为5mm1.ED生产的）和大功率（主要为1W,3W,甚至5W1.ED生产的）.同时，市场匕也存在超大功率（比如，50W的1.ED射灯），但是这种未经过市场检验，也未见得有很大市场.其中，小功率的1.ED射灯，球泡灯为最早设计和生产的1.ED灯泡，已经大规模采纳，但是质量良莠不齐.这类灯泡主要是在国外的零售网站上进行销/比如theledlight,Wiedamark,Iedwaves,100Obulbs,而大功率的1.ED射灯，球泡灯为最近2-3年才大规模运用和推广的，总体来说要比小功率的1.ED灯泡稳定很多；殖着大功率1.ED的价格下降，大功率1

3、.ED灯泡将会成为市场主流.2、1.ED灯的消费者市场分析总体来说，目前1.ED灯的市场上，不论是生产商，选购商还是终端客户，都不够专业,大多数还只是凭阅历或者外观等主观臆断来推断产品质量的好坏.在产品外观宙同的状况下，价格起先导作用.2.1 选购商由于1.ED市场现在的渠道效应不明显.目前1.ED灯泡的选购商没有明显的特征，即凡是选购1.ED产品（尤其是应用产品）的都有可能会选购1.ED灯泡.不过做灯饰亮化的选胸商，主要选购1.ED显示屏，洗墙灯，护栏管之类的，购买1.ED灯泡的可能性不大.选购商主要有分销商（如1.EDSign.dk）,网上商店（如theledlight）,建筑照明工程商（

4、excled,Iedsource）以与做节能系统改造的（这类客户同时也在销售太阳能产品）.无论是哪类选购商，都有可能常常会在当地接到小工程（比如个商店要换1.ED灯，比如一个橱便要换1.ED灯）2.2 终端清费者终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户，和以家庭为代表的个人用户.以零售商店为代表的商业用户的选购倾向于在当地完成.以家庭为代表的个人用户的选购倾向于在ebay或者其他零售网站上完成.2.3 地城市场根据地域市场分析，选购1.ED灯泡最多应属欧洲.其次才为北美.缘由在于，1）欧洲人的环保意识更强，更情愿在节能上花钱；2）北美市场的进入门槛较高，主要是因为做U1.认证的过程太麻烦，而

5、且花费很贵.而CE认证相对来说不正规，国内出个100O块钱就能拿到证书.而且CE认证没有统一的监管和查询机构（在哪里做认证,就在哪里查询.但是谁也说不清哪些是合法授权,具备资质的CE认证机构），所以自己贴个CE标记也没有人能杳询的出来.所以国内的1.ED灯泡供应商的主要市场基本匕是欧洲.3、竞争对手与竞品分析3.1竞争对手市场上1.ED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆，韩国也有几个比较出名的灯泡生产商（如fawo。的1.UmidaS系列灯泡）,整体上，台湾厂商的设计与生产工艺比大随要先进很多，而且台湾厂商的销告手段也比大陆厂商高超一些.台湾厂商的新产拈推出很多是以切入某个应用市场为目标

6、的，而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争.所以，大陶厂商的竞争是处在恶性循环下.国内做1.ED灯泡的公司特别之多，基本是只要有1.ED产格，确定有卖1.ED灯泡.缘由在于I）1.ED灯泡的进入门槛太低，而且市场上有很多能供应各种ComPonentS的厂商，所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡.标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展供应了有利条件.从我个人了解的范围内，目的国内销售1.ED灯泡的主要厂商方：1）深圳鼎立（quality-Sz）鼎汇的1.ED灯泡产品线比较齐全，涵盖了小功率，大功率和射灯，球泡灯等几乎全部产品类型.他们的优势主要在于a）他们自己有封装厂，可以将成本限制的比较低；b）他们

7、由于给PhiIiPS做PAR灯和球泡灯的代工，这个赐予了他们宣扬的优势.他们国内国外都在销售，国外市场的订单也比较杂，比较小.国内市场主要是在做工程.这次的金融危机对他们的销售比较大，因为Philips的订单少/大约一半.2）深圳邦贝尔（bbeled）邦贝尔的营销感觉起来，更系统化，更正规化.他们的产品全部是自己开发设计的，早期以信号灯和小功率的1.ED路灯为市场切入，同时他们的大功率1.ED灯泡在国外也较有市场.很多我们的客户都在销售他们的1.ED灯泡（比如1.EDpac）他们的销售主要靠两条腿，D在国外发展代理商，而且他们的确是实地派人去考察代理商的实力；2）以外贸的形势销售产品.而推广渠

8、道主要是卷展会.他们的优势在于D有自己的封装厂2）产品自主设计，不会陷入同质化的竞争邦贝尔有上市安排.3）上海来源（iloveled）来源虽然很小,但是战略很简洁，特色很明显，效果也比较明显.他们的的产品线基本全是1.ED灯泡类产品，其中销售最好的是1.EDPAR灯，球泡灯.他们的市场主要是美国，法国和日本等.而他们的U1.认证也最为齐全，基本涵盖了大部分畅销产品（很多U1.认证都是他们的客户付的钱或者担当部分费用）.不过他们的质成也比较稳定，价格比较高.小小的一个工厂，或许5个业务员，只参与展会（香港和广州展会）一年也能做500万USD左右的销告.4）浙江生辉照明（ShenghUilight

9、ing）这家也是做传统照明，然后切入1.ED照明行业的.公司规模很大，似乎也是PhiIiPS和GE的代工商.同时，国内很多大型的传统照明品牌，如雷士照明，三雄极光也都在切入1.ED灯泡，甚至于一些非照明行业的集团公司也在组建或在销伊1.ED灯泡，如九州（jz-led）以上这些公司要不然就是自行设计和开发产品，推广自己的品牌；要不然就是生产通用的产品，运用通用的模具，但是把质量做稳定，把价格做很低.目前来说，这两种都行其生存空间，但是长远来说，在市.场嬉戏规则（各种标准）确定之后，那些小厂都会出局，最终会形成品牌化竞争的局面.3.2竞品分析:节能灯（COmPaCtflUoreSCentHght）

10、,白炽灯，1.ED灯泡在节能灯，白炽灯和1.ED灯泡之间，1.ED灯泡在宣扬上是用来替换白炽灯和囱素灯（halogenlamps）,很少看到宣扬1.ED灯泡是用于替换节能灯的.缘由在于1）现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止运用白炽灯；2）1.ED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多.如下图.从1.ED灯泡之间的比较来看,1.ED灯泡主要存在两种销售形势1）公模的1.ED大功率或者小功率灯泡；2）自己开模或者仿制大公司的1.ED灯泡的（如PhmPS,Osram,特殊是Philips）.前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要确定因素；后者代表了自行开发和研制的产品，竞争不是很激烈.4、1.ED

11、灯产品性能与存在的问题1.ED灯泡的卖点主要是在Ultra-energy-efficient,energysaving1.ongworkinglife,lessornomaintenanceNomercury,heat,UVorinfrared现有1.ED灯泡存在的问题主要有，死灯或者光衰比较严岐;实际发光效率不高，不足以替代传统白炽灯等；掉盖子（灯体外国的二次透镜）；掉底座（比如E27base部分掉了）；价格过高,不够实惠.销售的难点主要在于，如何克服客户不了解CE认证的状况，产品外观无差异下的竞争策略（价格，品牌等）5、销售渠道分析目前1.ED行业存在的一个现象是做1.ED的不懂照明，做照

12、明的不懂1.ED.所以在产品上来说，1.ED照明产品五花八门，但是光电热测试都不过关或者根本供应不了，花的甚至不知道还须要做这方面的测试.从销售渠道上来说，大家都是以外贸的形式在销售1.ED产品.大部分都是做一个网站，雇儿个业务员，在那里发推销信；好一点的，就是在alibaba上做做广告，参与一下展会，而且订单都比较杂，做，小，而且定制较多.这些做1.ED应用产品外销的公司，在目前为止，很多都能维持生存，甚至有的过的还不错.即存在便是合理的.然而，可以想见，在5年之后会有多少家小公司出局?？从我个人的了解，传统照明厂商的产品和渠道都是根据Consumer和professional两类进行铺设的

13、.Consumer类的产品主要是家用照明，并且通过retailers进行销售；而professional的产品主要是面对商用客户的，并且通过distributors进行销售.而这种被传统照明销售所采纳的销售渠道却没有在1.ED照明产品的销售上有任何体现.当然目前来说，还不能明确运用某种渠道来推广1.ED灯泡，因为每个中间商都会零售，或者在当地接一个工程.但总体来说，在日前市场状况比较混乱的阶段，还是低端产品+高端产品共存的销售策略.而且对于低端产品，采纳低价格倾借的方式来推广(但是这个不是我们的K项)；对于高端产品，采纳专业(包括catalog,datasheet,usermanual,pac

14、kage等)的方式来推广所以根据我的理解，或许彳可能将IoUSD以下的1.ED灯泡目标推向家用市场；IoUSD以上的1.ED灯泡目标推向商用市场(displays,stores,offices,hotels,bars.),而且目前来说，面对商用市场的1.ED灯泡是主流，只花这里的节能意识是比较强的，而且情愿掏钱去尝试的.但是须要尽早建立起家用照明用的1.ED灯泡的销售体系，因为终归家庭才是这些灯泡的最大运用群体，而且他们也不须要很高的专业学问.6、品牌与媒体推广在以上所讲到的销售1.ED灯泡的公司中，只有深圳邦贝尔的品牌意识要强些.其他的基本是处于没有品牌的状态：产品上没有任何标记，包装上没有

15、任何标记.不过照明行业都是单品牌运作，如PhiliPS的品牌就是PhiliPs.所以，也很难说，假如这些公司的销售做的很好,规模做的很大之后，有可能他们自己的公司就成为了品牌.同时，国内这些销售1.ED灯泡的公司的宣扬方式仅仅是靠参与展会或者在免费的B2B上发布免费的供应信息.很少有在比如1.EDsmagazine上做推广的，因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广.7、1.ED灯的市场的求分析与前景展现殖着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律，同时伴随标准的渐渐完善，所以预期将会样换大量白炽灯和卤素灯，因此1.ED灯泡的预料需求敬很大.只要质量稳定，有持续的客户需求，我信任这方面的增

16、长会持续至少10年的时间.8、结论8.1 什么是一个比较好的1.ED灯泡？目前来说，稳定的1.ED灯泡须要具备以卜特点：1）采纳大功率1.ED作为光源；2）良好的散热结构，即采纳铝制外壳等散热结构以保证光衰较慢，在2年内不出现明显的光衰;3）发光效率较高，至少能替代传统40W白炽灯；4）不简洁死灯和漏电等8.2 比较高档的1.ED灯泡须要具备哪些特点？除了上面所说的特点之外，比较高档的1.ED灯泡须要有比较独特的外形设计.同时,须要通过营销，包装等手段将产品包装的比较高档.最终，须要在质保期限上有所体现，最好是2-3年.这样，不论是中间商还是终端客户都比较书信念.8.3 将来1.ED灯泡采纳什么1.ED比较好？由于DC的1.ED现在存在亮度和散