高效能销售部门的组建方案.docx

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1、高效能销售部门的组建方案方案一：销售部门组建框架特性部门的组织框架构建原则是必须符合企业的总战略框架。对销售部而言，就是要与开发企业保持整体的协调，部门的组建形式按照企业的总体框架来进行，并要与企业总战略框架保持高度协调，必须注意如下几方面的问题。1.稳定性稳定性战略（安定方略）特性是很少发生重大变化，保持一种恒定MJ发展状态。这种战略包括持续地向同类型的顾客提供同样的楼盘和服务，维持市场拥有率，投资回报也稳步增长。2增长性增长战略（生长方略）意味着提高组织经营的层次，这包括某些通行的衡量原则，如更高的销售额、更多的雇员和更大的市场份额。增长可以通过直接扩张的营销方式来实现。广州的奥园集团，碧

2、桂园等大型开发企业，就是以直接扩张的方式追求增长。奥园集团也在继广州奥林匹克花园开发成功后，立即开发番禺奥林匹克花园、南国奥林匹克花园、上海奥林匹克花园、天津奥林匹克花园等。他们通过这种连锁式的直接扩张发明规模营销效益。碧桂园继顺德碧桂园开发成功后，紧接着开发了广州碧桂园、华南碧桂园、碧桂园凤凰城等楼盘。3.收缩性收缩战略（节省方略）就是减少经营规模或多元化经营的范围。实行收缩战略企业，如深圳万科。万科从在各行业中开花成果到专注于房地产产业的开发，再后来，万科又在房地产行业开发中只专注于住宅产业的开发。方案二：销售部门的组织构造类型销售部的组建形式有许多种，并且会因销售经理个人喜好而异，会染上

3、个性色彩。销售部组织架构的类型分为纵深构造和横向构造两种。1 .纵深构造纵深构造就是直线型的构造，“一竿子捅究竟“，部门内部没有再划分小部门。这种类构造口勺特点就是紧凑。由于中间环节少，因此工作效率比较高，销售经理口勺指令可以迅速传递到部门H勺最底层，相对来说，不会出现执行难的问题。但销售经理既要担当领导角色，又担当职工角色，要事必躬亲，亲自动手去做或者示范给下属去做。纵深构造比较适合那些小型开发企业和小楼盘或者单体楼盘。由于此类企业和楼盘，人事构造简朴，工作程序单一。2 .横向构造横向构造就是扁平式构造，部门内部划分出了多种小部门（如下页图），其特性就是层级分明，分工细致，构造复杂。这种类型

4、的构造，在内部分工上比较明确，由销售经理统管几位副手工者上部门的经理，下属各部门各管一摊，各司其职，既相对独立，又互相联络。该构造的缺陷是层级多，效率会受到层级的制约，指令传递速度慢，部门之间轻易出现扯皮现象。横向构造的销售经理，更多的是作宏观统筹，不详细负责某项目工作。横向构造一般适合较大的开发商和大型楼盘，由于大型开发企业和大型楼盘人员众多，工作项目史杂，纵向满足不了此类企业和楼盘的）实际需求，只有横向构造才能才复杂口勺工作进行有交的分解。一般来说，横向构造框架是一种较大的组织系统，下面管辖着多种部门。目前在南方如广州、深圳地区，某些大开发商一般都同进开发好几种楼盘，因此就成立了营销中心，

5、营销中心下面管辖数个楼盘的销售部门。营销中心就负责企业多种楼盘的营销战略把握。方案三：销售部门组建原则1.部门组建定编根据开发企业或者开发楼盘口勺大小，确定部门MJ整体编制框架也就是部门的构造蓝图，以便有个总体上的把握。例如算下设多少个部门，设几位副经理，几位小部门经理，对销售部门口勺重要骨干进行定位。定岗对销售部及下属部门的各个岗位进行定位，例如需要多少个岗位才能满足销售部的需要。岗位设置与否科学实用会直接影响到部门的工作成效，多了岗位，就会出现空岗现象；少了岗位，就会出现工作脱节现象。定员设定每个岗位的人员数量。每个岗位需要多少个人员才合理？有的岗位只需要一种人，有的岗位则需要好几种人，应

6、根据岗位的性质和复杂程度进行合理界定。定原则这里说的定原则，并不是指详细到人员的岗位原则，而是指组建部门的整体原则。确切的说，就是在组建部门时，设定部门管理范围的长度和宽度的原则。管理长度和宽度假如不合理，就会导致权力真空和职位重叠的不良后果。以在上确实定过程中，销售经理必须注意管理宽度。有许多开发商的销售部是一种综合部门，下设多种分支机构，例如下设销售部、征询部、服务部、协议部等。许多销售经理主线不懂得“管理宽度”这个名词。根据国际通例，中高层管理宽度1：6为宜，基层管理宽度为1：I2o也就是说，一种高层主管最合适管理6个直接下属，一基层主管最合适管理12个直接下属。假如超过这个范围，就会出

7、现顾此失彼的现象，最终影响成效,为何高层管理宽度比基层管理的宽度要小呢？由于高层管理的下属一般是比较大Il勺部门团体或者比较高的职位，团体昌一种组织，波及的范围非常广，高级职位的下面也都管着一种或者多种部门和相对较高口勺职位，而基层的下面相对就比较简朴，有的基层下面管辖的不是团体而是个人。例如销售部的副主任，下面管辖Il勺就是单个的置业顾问，因此高层的管理宽度比基层日勺管理宽度小。2.销售部销售队伍与管理程序设计售方臬k售部组织机构设置销售部门横向组织机构的设如下图所示方案五：销售部门高效管理制度 部门员工敬业爱岗，积极积极完毕部门各项工作。 看待购房顾客热情礼貌，亲切周到，时刻注意保持企业形

8、象，维护企业声誉，任何状况下不得与客户发生争执。 部门员工充足树立品牌意识，配合企业做好品牌推广工作。 部门员工要常常开展市场调研工作，深入理解当地房地产市场状况，搜集各类房地产信息,并加以总结分析。不停提高自身业务水平，并对项目营销提出合理提议。 部门员工应以企业利益为重，团结互助；部门经理关怀爱惜员工，及时处理部门员工在工作上碰到的困难。 部门员工要遵守企业和部门各项规章制度，爱惜企业财物，积极对企业各项工作提出合理化提议，树立企业主人翁精神。 部门员工在对外工作中要坚持原则，维护企业利益，注意有关售楼广告推出时间、销售权益等重要销售信息与商业机密FI勺保密工作，以上条款未经企业许可不得对

9、外公开。方案六：销售部门岗位职责1 .销售部职责 掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不停开发新客户，提高销售率。 组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造，负责将第一线销售情报反馈给上级主管部门并做好保密工作。 根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。 制定售楼统一用语，规范售楼行为。做好销售跟进工作。做好销售资料保管、派发工作。 维护售楼现场环境，保持室内清洁卫生。 按日志向总办、财务部及上级主管上报实现销售状况记录报表。配合广告部做好楼盘宣传工作。做好客户信息来源的搜集整顿工作，反馈给上级。11 .负责协议H勺签订，

10、回收楼款，及时清理欠款。12 .加强协议管理，建立客户档案，常常走访客户尤其是新客户和潜在客户，反馈客户对楼盘的意见。13 .努力做好售后服务工作，树立良好的开发形象，提高企业和楼盘著名度。14 .加强业务人员的专业知识学习，不停提高业务人员素质。2 .销售总监岗位职责负责部门平常行政管理工作和部门工作计划H勺审定、检查、控制以及部门员工的J专评工作。负责推广售楼的详细业务管理工作、审定物业定位、推广方案、销售方略、价格方略、销售筹划汇报、广告商、媒体选择等。负责健所有门组织架构、对下属分工授权、检查、颁布制度，对其业绩进行评估。负责实行销售费用（包括广告推广费用）口勺审核。负责售出单位的审核

11、及额外折扣日勺批精确认。负责员工的工资、奖金分派及财务日勺管理。3 .销售经理职责销售经理是发展商销售部门平常管理者（机构）的代表。销售部经理是由营销总监提名，营销副总经理或者总经理同意聘任的部门领导。营销总监或者市场筹划部门经理可兼任销售经理，但两个职务任务是完全不一样的h销售经理对营销总监或者营销副总经理负货。销售经理职权主持销售部门H勺整体动作工作，组织实行企业有关销售方面的决策，负责完毕企业下达的销售任务。组织实行销售部年度工作和销售计划。拟订销售部内部管理机构设置方案及各职位日勺职责范围和原则。与人事部共同拟订销售部的基本管理制度。拟订销售部佣金提成及奖励方案。制定销售部置业顾问的详

12、细管理规章。提请聘任或解雇销售部副经理。聘作或者解雇除应由上级聘作或者以外的负责管理人员。制定置业顾问的招聘，教育与培训计划。行使企业和上级授予的其他职位。注：销售经理可以列席营销委员会会议和总经理营销会议。销售经理岗位职责负责部门工作计划、目的的制定。负责组织房地产销售市场调研、信息搜集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情，及时提出合理日勺整体促销计划和方案，认真组织和努力完毕项目的销售工作。负责部门各项业务（如销售、协议、公证、按揭、催款、户口的办理、房产证）的完毕。及时协调和处理处理客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作。负货各企业及有关

13、部门提交销售记录与分析报表。 负责售出单位认购书的签收及审核。 制定实行销售费用计划及预算，严格控制销售成本。 参与项目筹划工作，负责售楼处、样板房方案及装修原则方案的制定工作和组织实行工作。负责制定销售提成方案及定期记录提交企业审核发放。 负责对置业顾问进行培训和管理，根据实际工作状况向企业提议奖励、留用、惩罚、及解雇置业顾问。QD定期向总监助理提交工作汇报及工作计划。服从领导的工作安排，协调好上下级关系。4 .销售经理助理岗位职责协助销售经理制定部门工作计划、销售目口勺。协助销售经理负货房地产销售市场调研、信息搜集和政策法规的研究工作，根据市场动态跟踪把握市场行情，及时提出合理有效的营销方

14、略；按照企业同意H勺整体促销计划和方案,协调销售经理组织和努力完毕项目口勺销售工作。协助督促完毕部门各项业务，如销售、协议、公证、按揭、催款、户口办理、房产证等）。协助销售经理协调和处理客户和业主H勺各类投诉及反馈的有关信息。住址做好售前、售后的各项服务手续。协助，销售经理做好销售记录与分析汇报。参与销售费用计划及预算。参与售出单位认购书的审核，销售经理不在时负责认购书签收。参与项目筹划工作、售楼处样板房及装修原则方案的制定工作和协助销售经理组织实行工作。协助销售经理制定销售提成方案，记录销售业绩。协助销售经理对置业顾问工作状况进行管理和督促。（ID定期向销售经理提交工作总结及工作计划。客户购

15、房的协议及业务洽谈和对外关系的联络。5 .销售主管岗位职责负责监督、协调置业顾问之间的关系，并指导置业顾问的销售工作。根据楼盘详细状况，定期向上能汇报销售状况及存在问题并提出有利提议。负责现场考勤，记录销售日报表。搜集、整顿有关售楼资料，并每周或每月做售楼记录。参与销售业务及周、月的电脑记录分析以及认购书、协议书的记录分析和现场销售客户记录的搜集与汇总，每月将客户记录资料（如每天前去售楼现场的人数、来电次数、成交记录、备注、分析表）交部门经理、负责佣金计算。注意与财务部的工作协调，监督置业顾问及时催缴房款。 负责处理楼盘售后管理工作。根据企业楼盘状况和客户口勺有关正常合理化问题和提议，及时整顿上级经理并尽快研究处理。 负责及监督置业顾问FI勺每日排班及轮值工作。 负责处理置业顾问和客户的纠纷。QD执行销售经理安排的）其他工作。每月或定期向销售经理助理提交个人工作总结及工作计划。