医药公司应收账款管理的现状分析及对策.docx

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1、放间应蟠熠酷娜粉析R53策引言医药公司经营管理过程中，主要以药品研发、生产、销售等为主，新时期环境下，医药体制不断发展，市场环境发生了较大变化，使医药公司发展机遇与挑战并存。医药企业为获得更多市场，增加自身销量，会向医药购买者应用赊销政策，进而出现了应收账款。实际上，应收账款属于资金未来回收凭证，但是应收账款的存在会影响到资金的及时变现，进而使公司面临相应财务风险。因此，医药公司需要重点实施应收账款管理，保证资金回收的及时性，实现资金利用效率最大化。一、医药公司应收账款产生的原因及管理意义（一）应收账款产生的原因首先，现阶段，医药行业市场竞争逐渐加剧，医药公司为提升市场占有率，提升产品销量，通

2、常会选择赊销的方式，虽然实现了有效促销，但会使自身面临应收账款拖欠风险1。该环节，医药公司会为购货单位提供一段时间的资金使用权，若不选择延期付款的方式，会导致客户流失，影响到公司发展，因此产生了应收账款。其次，通过延期付款能够对库存进行调节，站在财务角度，应收账款与存货均为流动资产，但是二者存在不同的性质，应收账款属于能够确认的收入债权，而存货不仅会占有相应资金，还会具备较高的持有成本，可见高存货风险要高于应收账款风险，因此,医药公司会通过应收账款降低高存货风险。最后，当前市场环境下，医药公司为获得更多客户，会为其提供相应资金便利，获得客户信任。并且，会为客户提供检验药品的期限，若在这一阶段中

3、发现药品存在问题，能够及时处理，待检验合格后再支付货款，减轻了退款与退货压力。（二）应收账款管理的意义首先，降低坏账损失。医药公司中，赊销方式属于较为常见的一种销售手段，但是公司为达到销售及利润目标，在销售货物时会采取无差别的赊销方式，这种情况下，会使公司面临较多的应收账款。此外，公司销售人员为完成业绩，会在月底冲击销量额，为完成销售任务，通常会通过赊销的方式快速提升销售额，增加公司坏账风险。通过应收账款管理，能够强化应收账款考核，从而降低公司坏账损失。其次，提升资产质量，应收账款属于销售最终环节，通过应收账款管理，可获得更高的应收账款质量，并对其数量进行控制，将其快速回收，提升资产质量的同时

4、，有助于增强公司经营能力。最后，实现医药公司经济效益。因为赊销的存在，会使得账款未能及时变现，利润只停留在账面数据上，并没有真正的现金流量进入，所以做好应收账款管理工作，能够加快资金回收速度，实现应收账款快速变现，提升医药公司经济效益。二、医药公司应收账款管理现状（一）缺乏独立的信用管理部门医药公司应收账款管理工作，需要有完善的组织机构支持，而一些医药公司并未形成完善的组织架构，缺乏信用管理部门负责信用赊销，从而导致实际工作中存在较多风险因素。通常一些医药公司会以营销部为主，以财务部为辅开展实际工作，营销部门为使产品销售规模进一步扩大，在信用政策上会适度放宽，即便财务部门发现存在客户超出还款期

5、限等不良问题，也不具备足够权利进行调控,使得公司面临较高的收款风险，易于出现坏账损失，责任不清、信用政策不合理等问题频发。所以为避免以上问题的出现，医药公司应优化调整组织架构，成立独立性较强的信用管理部门，提升应收账款管理水平。（二）客户信用评级不科学通过客户信用评级，有助于收款期限设定、销售方式选择等工作的科学开展，但是当前医药公司在客户信用评级上不够科学。虽然一些医药公司拥有客户信用档案，但是并未及时做出更新，这种一次信用定终身的措施无法达到有效的借鉴价值2。并且一些销售人员并不具备丰富的专业评级知识，导致信用评级工作开展不够深入，对财务人员提供的资料存在较大的依赖性，实际工作中，常常出现

6、直观判断的情况，未进行实际调查研究。当前市场环境下，未能正确理解以客户为导向的内涵，使得客户质量不佳，使公司面临较大的应收账款风险。（三）催收与考核力度不足医药企业发展中，尤为重视药品销售工作，积极扩展销售渠道，同时实施了多元化销售措施，提升营销团队管理能力。销售人员绩效奖金，与销售指标完成情况息息相关，一些销售人员出于对考评指标的考虑，往往会忽视及时回款这一要求，积极寻找客户、主动开发市场，这种模式下，会影响到应收账款的及时收回。一些医药公司在应收账款催收力度上缺乏关注,使自身面临较大的坏账风险。并且，医药公司并未将账款催收与绩效考核有机融合,无法提升人员工作积极性,影响到了应收账款回收效果

7、。因此，医药公司在应收账款管理中，应重视催收与考核力度不足这一问题，不断提升应收账款管理水平。（四）销售业务监督弱化一些医药公司在销售业务流程上缺乏重视，开展应收账款及销售工作时，往往会有较多风险点,但是医药企业并未全面识别这些风险,例如,合同违约风险、价格失控风险、合同签订风险、坏账风险等。医药公司财务部门与营销部门在业务流程中，监督能力弱化，并未重视应收账款管理风险，没有根据公司政策要求开展实际工作，即便客户信用额度存在超标情况，仍应用赊销方式，严重影响到了应收账款管理效果。并且，应收账款后续催收环节，存在责任不清等问题，若不及时控制，会使公司面临较为严重的风险问题。三、医药公司应收账款管

8、理对策（一）成立信用管理小组医药公司应选择专业人员，成立相应机构，主要负责企业信用管理工作，以动态化的方式进行客户信用等信息的管理。当前，我国较多公司积极借鉴国外经验，成立了信用管理部门，所以为解决医药公司组织架构无法满足应收账款管理需求这一问题，医药公司应对自身发展情况进行分析，建立信用管理小组，实现财务部门与营销部门相互监督，在实际工作中能够相互协调。为实现这一目标,成立的信用小组独立于营销部门及财务部门之外，不受二者管辖，属于独立性较强的组织架构。总经理属于信用管理小组的主要负责人，信用管理小组与财务部门、销售部门处于同一级别，主要负责的工作为：第一，信用评估与政策制定；第二，制定催收计

9、划；第三，应收账款预警等。小组中会有信用管理经理，具体负责小组运营管理，同时工作中同其他部门交流协调，共同处理应收账款管理工作，相关工作直接汇报给总经理，小组中还需要有相应信用专员，分别负责客户资信管理、制定信用政策等工作，并在工作中实时向信用管理小组组长汇报工作进度，以保证应收账款管理工作规范化开展。（二）科学开展客户信用评级首先，财务指标分析。医药公司应收账款管理工作开展中，应定期分析应收账款账龄，对账龄结构情况做到全面了解3。若企业账龄长时间超过三个月，尽可能选择现销方式。所有合作往来单位，医药公司均应对其应收账款周转率做出分析，通过实际计算，了解应收账款与销售收入的比值，选择针对性的措

10、施，可以减少赊销销售，也可强化账款催收。对于信用等级低、销售金额不高的客户，应财务现款现货的方式，有效避免坏账问题的出现。根据客户实际情况，进行预警线设置，区分出经营异常客户、超期客户、超额客户。其次，主要客户分布分析。在此项工作中，应实施客户资金管理，重点关注客户主营业务、成立时间、注册资金等情况；对客户经营发展进行分析，对其资金流情况、获利实力等进行关注，若存在较高的报表利润，在现金流上表现为负，表示不具备较高的盈利质量，或报表虚假。利润分析过程中，若非经营利润占比较大，则表示不具备较好的盈利质量；对以往支付信息进行分析，了解客户是否存在逾期支付情况，是否存在较大的逾期风险。应选择有效的规

11、避措施，应对盈利质量差、逾期风险高的客户。（三）优化催收与考核方式首先，强化账款催收执行力度。若应收账款超出期限，若不具备完善的催收措施，不对客户拖延欠款行为加以控制，会严重影响到公司资金流通与周转，同时，还会使公司面临坏账风险4。医药公司需要动态跟踪应收账款，还应强化账款催收。若客户确实无法在规定期限内偿还欠款，需要延长期限，应经过双方共同商讨，适度延缓偿还期限。若客户无法明确货款结算时间，医药公司应通过严苛的手段，提升催收力度，防止出现坏账风险，避免公司面临严重损失。如果欠款时间过长，公司应通过法律维护自身权益。应收账款催收环节，可选择自行催收、通过第三方专业机构催收、法律诉讼催收方式，但

12、是尽量避免法律诉讼催收，主要是法律诉讼催收方式会浪费较大的精力，也不利于公司客户维护。无论选择哪一种方式，医药公司应强化催收力度，与客户形成良好合作关系，实现稳定发展。其次，医药公司需要制定出完善的考核方式，强化激励力度，使各部门重视应收账款管理工作，积极参与其中。由于销售本部门负责商品营销与回款，因此，应强化营销人员考评。结合回款比重，科学设置人员奖金，通过合理的激励方案，防止出现重视营销、收款力度弱化的情况。此外，若条件允许，医药公司可将时间要素加入到应收账款回收考评指标中，实施月中回款考评，如果销售人员希望得到更多提成，则需要积极进行贷款催收。若未考量时间因素，会使业务人员出现怠慢心理，

13、影响到实际工作成效。因此，可通过优化制度的方式，对明确催收时间，使资金及时回笼。公司可引入精准衡算系统，通过该系统科学进行绩效考核，进而降低时间因素产生的不良影响。（四）强化应收账款监督第一，重视事前管理。医药公司应强化应收账款事前控制，从众多客户中选出优质客户，将信用级别差的客户淘汰掉。公司信用管理部门应科学制定客户标准，以此为主要依据评估客户信誉。若一些客户长时间没有与公司合作，信用管理部门应及时获得这类客户的最新情况。对于合作较为频繁的老客户，需要对近期回款信息进行统计分析，了解是否有逾期情况。医药公司不可只关注现有数据信息，还应通过各种平台了解客户信用情况。通过事前控制，降低风险问题。

14、第二，强化事中控制。开展应收账款事中管理工作时，应重视客户赊销业务审批工作5。通过审计部门，强化应收账款管理工作监管，实际工作中，重点监管以下部门：监管信用管理部门，对信用政策合规性、适用性进行审计；监控营销部11,对该部门赊销合同签订的规范性进行审计，并对其销售方案执行情况、账款回收情况等进行了解；监控财务部门，不仅要审查销售发票开具的合理性，还应对应收账款核算、账龄分析准确性等工作进行核查。此外，审计部门需要对物流部进行监控，对发货手续进行核查，保证其符合发货制度要求。第三，做好事后控制。收款环节，医药公司要全面实施应收账款回收管理，不仅要重视大额应收账款,还应重视小额应收账款。并且，需要

15、提前向催收人员提供欠款债务人信息，若存在故意拖欠较大金额账款的情况，应向债务人发送法律文件。催收环节，为保证后续还款顺畅性，公司应与债务人进行还款合同的重新签订,对其进行约束,避免公司权益受到影响。四、结语综上所述，医药公司运营环节，应重视应收账款管理工作，将其作为长期坚持的一项工作，最大程度上避免应收账款管理中出现问题，及时防范应收账款风险，并且当出现风险问题时，也能有效应对各类风险问题。医药公司当前应收账款管理中，仍存在一定问题，因此，需要通过成立信用管理小组；科学开展客户信用评级；优化催收与考核方式；强化应收账款监督等方式，不断提升应收账款管理水平，以应收账款管理高效落实，助力公司管理水平提升，实现快速发展。