2024年甘肃开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）.docx

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1、2024年甘肃开放大学商务谈判实务课程参考试题库（含答案）一、单选题1.反间计运用时应注意OOA、挑拨的方法和效果B、关于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效答案：C2 .报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是OOAx融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段Dx不重要的阶段答案：A3 .O是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则Bx高目标原则C、低目标原则Dx重复原则答案：A4 .价格性质主要指OOA、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价

2、格是固定价还是浮动价D、价值答案：C5 .以成交结束谈判时，主持应含三个内容OOA、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约答案：B6 .谈判的背景不包括OAv政治背景B、经济背景C、人际背景D、货物背景答案：D7 .在负责人与主持人分享时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法是，在礼宾场合可以O出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以OOA、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避答案：A8 .合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的OoA、主次的规则Bx突出重点、带动其他的规划C、次序

3、规则和主从规则答案：C9 .客座谈判的特征不包括OoA、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D10 .O是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。Av最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：AW.打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A12 .讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B13 .商业法律用语的特征主要体现在其OoA、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻

4、板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B14 .合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（）。A、共识规则、简明规划、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则答案：B15 .凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：A16 .谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D17 .快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有力的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则答案：B18 .暂时中止谈判的做法是（

5、）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策19 .技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应O,切实到“技术与价格”挂钩。Av自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B20 .合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩答案：C21 .针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有OoAv投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C22 .磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度

6、温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B23 .将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是OOA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B24 .讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价C、讨价Dv定价答案：A25 .战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种OoAx择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则答案：C26 .欲擒故纵的策略运用时要注意OoA、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然

7、C、立足擒，不怕纵，松紧适度答案：A27 .在战略决策过程中，方案论证时，通常分为O等步骤。Av陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B28 .散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B29 .日本谈判手普通信奉的谈判哲理是OoAv耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底Bx笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B30 .准合同的谈判的“准”的意义是OoA、谈判准确B、有先决

8、条件C、准备合同D、准备协议答案：B31 .在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有OOAv比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃Cv自我嘲笑，婉转陈述答案：B32 .谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化，应策为OOA、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如答案：B33 .以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略是OoA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：C34 .“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求A、答得

9、对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C35 .O是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。Av最低目标B、最高目标C、可接受目标Dv实际需求目标答案：A36 .买方地位谈判的特征不包括OoA、情报性强Bv度势压人C、掏钱不易D、虚实相映答案：D37 .无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是OoA、项目负责人Bv商务主谈人Cx领导38 .代理地位的谈判特征不包括（）。A、姿态超脱Bv态度积极C、注重权限Dv对抗性小答案：D39 .合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。A、合法性、平等性、实用性B、合法性、

10、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B40 .完成监督的评价应有三个环节，它们是OOA、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断答案：B41 .O是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。A、主场谈判B、主客场轮流谈判C、客场谈判D、随机谈判答案：B42 .合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A43 .再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出

11、手时机，认准出手的条件答案：B44 .主座谈判的特点不包括（）。A、说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D45 .谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间是指谈判的不同阶段，BPOoA、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段46 .谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的O上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B47 .一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严

12、厉措施答案：A48 .谈判时相持中的灵活规则主要体现在对O手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案：C49 .O不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。A、一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判50 .所有谈判标的的共同谈判目标是OoA、要求谈判清楚B、谈出结果C、划分责权利Dx质量答案：C51 .利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A52 .下面不是谈判中礼貌准则要求的是（）。A、沉毅律己Bx尊重对方Cx松紧自如D、目中无人答案：D53 .借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果

13、B、人格和对象C、切题和逼真54 .推理的形式有（）。Ax类比、归纳、演绎Bx假设、判断C、举证、分析、判断答案：A55 .友好国家谈判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、亲人式答案：D56 .论证的原则有三个（）。Av有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质性、具体性的原则答案：C57 .送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）Av委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待58 .半官半民谈判的特点不包括OoA、制约条件多Bx回旋余地大Cx表达方式难Dv对抗性小答案：D59 .不属于买方地位的谈判特点是OoA、情报性强B、掏钱不易C、度势压人D

14、v虚实相映答案：D60 .在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为OoA、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A61 .逆向思维的表现形式主要有两种（）。Av反问和反证B、换位思考和由坏到好C、假设和否定62 .最后通牒使用时应注意（）。Ax通牒明确，不怕破裂Bx令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B63 .激将法使用应注意（）。A、态度和话题B、话题和激语掌握分寸Cv对象与时机答案：B64在战术决策过程中，评价信息的要素为两点OoAx信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A65 .后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A66 .商业谈判中的话题类型有OoA、寒暄、合同和附件Bv开场、正题和分歧C、