助贷十大细分市场剖析.docx

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1、助贷十大细分市场剖析按照商业银行互联网贷款管理暂行办法的划分，助贷行业可进一步划分为10个环节，分别为：营销获客、身份核验、风控审批、签约、放贷资质、风险分担资质、支付、信息科技、逾期催收、不良资产处置。由于10环节均对三方市场进行了开放，因故分别形成了独立的细分市场。我们回想10大细分市场之所以能够产生，是因为互联网、大数据风控、线上签约与身份核验等新技术逐渐成熟后，对传统的、以银行独家垄断为主的线下人工信贷流程进行创新与重组，当然更根本的原因是金融监管与国家主管部门的相关政策放开，使得信贷过程的某些环节或允许第三方持牌经营，或允许银行对外招标、委托，最终导致每个市场涌入了大量第三方公司从而

2、形成了新的细分市场。我们看当下的10大助贷市场，都存在着传统模式与互联网模式并存的情况。下面我们详细分析每个细分市场的特点与市场格局，为参与者提供参考。营销获客市场营销获客市场是助贷业务中规模最大、参与机构最多、形式最为多样也是乱象最多的市场，其从业机构一定程度上可以与信贷中介画等号。这些机构的商业逻辑是：通过接触大量有借款需求的客户，利用信贷产品的信息差将其推荐给不同的信贷主体，从而赚取返佣或手续费。由于信贷供求双方的信息差永远无法消弭，因此信贷中介自古就有并且还会存在下去。传统模式下，信贷中介通过线下的、面对面方式营销客户；更高效的方式是通过群发短信、群打电话；互联网模式下，平台公司通过海

3、量客户基础，通过纯线上方式展示信贷产品供客户自主选择；最新又出现了短视频和直播的营销形态。这是营销方式与获客手段的演变和升级，不断推动宣传和获客效率的提升,但并未改变信贷中介的本质。在该市场中，由于互联网平台的客户规模大、宣传力度强、科技实力高，因此占据了较大的市场份额，广为人知。不完全统计，主要从事助贷业务的公司中,纳斯达克上市企业不少于5家；各市场上市公司中，涉猎营销获客助贷业务的不少于20家。除此以外，存在着数以万计的线下中介公司，主要通过电话销售、盘根错节的人际关系网甚至本地线下流量转化等方式，或依附于某个金融机构成为指定代理、或成为多个金融产品的综合代理方，为银行、消金公司、小贷公司

4、的信贷产品提供获客来源。线下的、区域的中介公司的数量多到无法统计，但从依附产品类型看，主要集中在银行的消费贷款、经营贷款、房抵贷、信用卡等个人信贷业务之中，同时集中在年化18%-24%的高对客价格区间（因为只有高对客价格，中介的足够的生存空间）。生存方式上，部分银行允许以代理返佣方式开展该业务；有些无返佣的产品，则客户经理通过私下利益勾兑同样可以养活中介；即便均无利益勾兑，中介也可以通过违规额外收费获取不法收益。这便是助贷业务之营销获客市场，也是金融监督局打击的非法中介市场的重灾区，从信息差无法完全对称的角度看，这些市场乱象难以根除，但可以通过巧妙的方式予以缓解：一个方法是鼓励互联网银行、消费

5、金融公司以直营方式加大对于下沉客群的覆盖力度，排除中介商赚差价。我们始终相信，终有一部分客群是始终排除在4倍1.PR之外的，这是由机构是否盈利的商业逻辑决定的，不以人的意志为转移。如果一味地一刀切，禁止4倍1.PR以上的信贷供给，则会直接导致这部分个人和家庭破产，这是谁都不愿看到的。另外一个好的方法是，鼓励有职业操守和严守合规底线的直营中介公司做大做强，鼓励形成全国性的、地方性的大型直营中介公司（或称营销获客助贷公司），一方面发挥其规模优势整合市场从业人员，用合法、合规的企业经营标准统治中介市场，减少市场乱象；另一方面通过引导行业协会等民间组织，加强大型助贷机构的自律行为和市场宣传，共同抵制中

6、小型灵活就业人员的不法行为及生存空间，促进中介市场风清气正。身份核验市场传统方式下确定借款人“本人是本人”的方式是通过真人和身份证比对，比对过程必须由银行内部员工人工核验。随着人脸识别、动态捕捉等技术以及姓名、身份证号、手机号、银行卡号四要素核验手段的广泛应用，技术公司可以通过动态捕捉技术确定手机使用者是活体，并通过人脸识别技术实现活体人脸与客户提供的身份证照片以及公安备案的身份证照片比对确定一致性，解决了借款人与身份证的一致性核验问题。另外，通过将客户提供的姓名、身份证号、手机号、银行卡号四要素分别和公安部身份及户籍存档信息、通信运营商和银联数据进行线上核验，解决了借款人身份信息真伪问题。这

7、些技术的组合实现了对银行自有员工人工核验的替代,极大节约了成本，彻底突破了信贷服务的时间与空间的限制。身份核验本质上是数据服务，数据源头的权威性是核心竞争力，数据流通的合法合规是重要保障。市场公认的身份核验四要素的权威数据源有：身份证号码核对与照片核对来自于公安一所或三所，人脸识别技术有商汤、旷视；手机号码核验来自于三大运营商；银行卡号核验来自于银联。其它公司的数据权威性相比之下差很多，重要的是这些数据大概不是原始一手数据，那么获取数据的合法性、合理性，以及取得的用户授权范围是否包含相关服务，将是制约类似公司能否走下去的关键。另外，数据服务市场的终极是垄断，当前的人脸识别市场和四要素核验市场已

8、经形成了成熟的市场格局，人脸识别市场基本上被商汤和旷视垄断，四要素市场基本上被公案一所三所、三大运营商、银联垄断，后进入者的市场机会不多。因此，身份核验市场已经进入稳定、成熟发展阶段。风控市场本质上是服务、辅助银行进行风控的市场，也是三方机构较为活跃的市场。传统模式下，一些三方机构受雇于银行进行贷款风险调查，从而更精准地识别或管控客户风险；互联网模式下，小额分散的现金贷产品逻辑下，大数据模型风控的效果得以验证，随着银行等资金方陆续引入该方法论，吸引了大量三方服务机构予以服务，形成了围绕大数据风控的三方市场。一些头部互联网平台或场景闭合助贷机构，在为银行提供获客来源的同时，或将自身平台的独有数据

9、形成对借贷客户的风险认知，或是提供风险管控手段致使规避部分借贷风险，这些能力对于银行来说是稀缺资源和有益补充，具备一定价值。还有一些公司或是具备稀缺数据源优势，或是掌握一套科学的模型风控手段，通过为银行的大数据模型风控提供精准数据源或智力服务赚取银行服务费。风控市场之所以能够产生同样源于信息不对称，银行等放贷机构无法精准掌握每个客户的真实资信状况与借还款意愿，只要三方机构较之银行更了解其意向客户，辅助风控的市场机遇便孕育而生。这是助贷机构得以生存的基本法则。一定程度上，助贷机构的风控能力是与营销获客能力相挂钩、相匹配的，助贷机构通过独特能力能够稳定维系一批客户的信贷需求，并通过长期服务能够较好

10、地了解每位客户的信用状况水平及动态，那么助贷机构便可凭此占领客户心智，赚取银行的助贷费用。我们看互联网平台公司金融业务的核心经营逻辑不正是如此么？例如滴滴金融,其通过主业网约车服务稳定维系了海量的司机和打车用户，通过司机收入、驾驶行为以及客户的打车行为，较银行更精准掌握每位客户的信用水平及动态变化，因此可以向银行提供营销获客及辅助风控能力。风控市场是具有依附性的，其依附于客群、依附于产品，换句话说，不同的客群、不同的产品形态决定了不同的风控识别与管控手段，因此在风控助贷市场中，除了单纯为银行提供大数据模型能力的科技公司（如FICO、同盾和百融的部分业务）以外，其它的风控能力输出均是捆绑着流量或

11、者具体产品一并输出的，因为对于这个助贷方来说，脱离了其所熟悉的存量客户或脱离了固定闭合场景下的信贷产品流程，其在风控领域的能力将不再稀缺，其风控能力的对外输出便不具备价值。签约市场传统模式下，银行工作人员在核实借款人身份后，需当面签订借款合同等纸质材料。随着电子商务的不断发展，受限于地域、时间因素线下面对面签约方式已经不能满足日常需求，因此我国于2004年8月28颁布了电子签名法，允许符合资质（取得相关部委主管部门认证）的企业按照密码主管部门规范要求，通过电子公、私钥方式对互联网等线上签名的行为予以认证，经过认证的签名具有与线下签字同等的法律效力。该政策的实施为各行各业的电子商务的蓬勃发展扫清

12、了障碍。该市场完全由政策驱动，具有较高的政策和技术门槛。从业机构需取得工信部的电子签名认证（CA认证），需具有国家密码局同意使用密码的证明文件。不完全统计，获得工信部CA认证的机构最少有55家，市场竞争较为充分。在金融行业，CFCA（中国金融认证中心）因其权威背景市占率最高，其余较为有名的参与者有法大大、e签宝等。因权威性无法进行量化衡量，当前市场已经进入价格竞争的存量内卷阶段。放贷资质市场之所以将该市场单列，只是因为是信贷流程中的一个重要环节，其从业机构必须为金融监督局（原银保监局）发放牌照或准许的放贷机构，因此并不具备三方助贷市场机会。2000年至2016年间是我国金融创新蓬勃发展时期，单

13、纯从是具有放贷资质的金融牌照或准牌照，就陆续诞生了小贷公司、融资租赁公司、汽车金融公司、典当公司、消费金融公司、互联网银行、民营银行等形态，这些市场机构的诞生极大丰富了信贷供给，同时进一步推动了信贷业态和产品创新，发挥了银行的有益补充作用。我们回看互联网贷款新形态的创新者及主要贡献者一一互联网头部平台公司，大都是通过小贷公司为依托展业的，它们引入了大数据模型风控、金融科技新技术对信贷流程进行重组变革，这一整套方法论至今深度影响着银行的零售信贷业务，甚至成为消费金融公司的主流业务形态。因此，我们相信这些机构始终是市场创新打法和新技术应用的先行者，一定程度上，它们引领着行业的发展方向。融资风险分担

14、或增信市场与放贷资质一样，信用风险的分担或增信市场也是强牌照市场，市场参与者需提前获得监管部门的相应牌照。我国当前可以依法从事增信或风险分担资质的牌照有：融资担保公司、保理公司、财险公司的信用险和保证险、专业型信保公司、评级公司。其中，专业性信保公司数量较小，市场影响度低；评级公司只是通过科学尽调客观反映风险状况，无法通过真实兜底转移或降低客户主体风险水平，因此市场作用较小。主要的风险兜底机构或增信机构是融担公司、保理公司和财险公司的信用险、保证险。虽然作用过程和适用法律体系不同，但融担和信用保证保险发挥的作用没有差别一一二者均通过第三方增信或担保真正做到了信用风险的转移，起到了润滑融资、促成

15、交易和信用合同订立的目的，这也是二者牌照最大的社会价值之表现。同融担公司、保理公司相比，信保机构具有较为明显的比较优势。首先，融担和保理行业从业机构多、但规模较小，一般具有典型的地域特点，增信能力有限；而保险公司信保业务可以做到线上覆盖全国，一般主体实力较强，被担保人/被保险人的认可度更高。其次，融担具有地域或行业集中性特点，风险集中度较高，业务结构主要为城投类的企业债，为中小企业提供融资担保增信业务的服务范围相对有限；而保险公司的信保业务覆盖面更广，可为广大中小企业、个人提供消费、经营等多种融资增信方式，风险更为分散。线上信贷市场上有这样一则共识：所有市场参与主体中最终占领主导地位的机构只有

16、“两类半”，一类是银行，一类是流量方，剩下半个就是增信机构。随着人才的流动以及技术的普及，线上风控、信息科技等技术能力均可以被大型机构内化，电子签、支付等行业虽然是牌照经营但随着竞争加剧将不构成机构间竞争的核心要素，只有掌握独特获客来源的流量方和全牌照经营的银行这两方的核心价值无法替代，三方助贷机构只能沦为两大类机构的附庸。为何增信机构也可以成为主导极呢？是因为银行天然是风险厌恶型机构，对于一些高风险和创新型业务天然存在抵触，存量业务同样存在着降低表内风险的动力与压力；增信行业同样是强金融牌照运营，如果增信机构能够内化其它三方市场能力从而形成某些业务的闭环管理权，则可以主导该细分产业。之所以成为半个主导极，是因为增信机构必须绑定银行等具有放贷资质的机构方能完成放贷闭环，因此无法完全掌握产品设计、运营的话语权。但无论如何,增信机构具备独特的助贷优势，在敢于全额兜底甚至部分兜底的业务中，大量银行存在合作意愿。如果该业务又是符合政策鼓