CDNA业务市场分析及销售提成方案.docx

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1、CDNA业务市场分析及销售提成方案CDNA业务新推出的高科技移动通信网络，自运行以来倍受欢迎，以CDMA独有的特点超低辐射、语音清晰、保密性好、接通率高受到全国各地消费者的好评。新时空CDMA在技术上和服务上都取得了显著的成绩。新用户增长速度快，预计2003年中国大陆市场用户数量将超过4000万户。XX地处的珠三角地区经济发达，现拥有移动电话用户60多万，而且每天在高速增长，中、高端用户比例大，潜在消费群庞大，CDNA业务新移动通信网络CDMA市场潜力巨大:一、己入网CDMA的用户的统计中，用户大部份为对CDMA网络优势有要求的中、高端用户，而XX移动电话用户中中、高端用户比例大，约10-15

2、万户，我们如开发其中的五分之一数量就接近3万户。这个数字非常可观，我们将其列为重点开发对象。二、据统计，XX地区在移动电话用户年龄比例中，年龄35岁以上的约占用户总数的50%这部份人经济条件较好购买力强，对健康的要求较高。CDMA以其超低辐射让这些顾客产生了更换网络的念头，所以现在我们的工作只是顺水推舟而已了。三、随着经济的发展，人们生活水平的提高，用手机的人多了，每天用手机进行沟通也多了，对通话环境也提出了新的要求，手机辐射很早就总是被人说起，但却没法选择，现在CDMA面世了，给予了他们从新选择的机会。四、在统计入网CDMA的用户中，为追求时尚科技的大众用户比例也不小，年轻一代的“追机族”，

3、以前为追求新潮经常更换手机，新时空CDMA给予了他们更换新网络和时尚手机的双重机会机会，他（她）们又怎么愿意错过呢？五、开发新市场的潜力大，新时空CDMA在把清晰、健康的完美通话带给消费者的同时，大力宣传高科技、高质量的品牌形象，大大吸引了准备进入移动消费群的准消费者。XX电讯是CDNA业务CDMAXX市一级代理商，与公司一起共享庞大的CDMA通讯市场，我们具有完善的酬薪激励管理制度，是你施展自身才华、实现理想的真正舞台，丰厚的酬薪等着你的努力业务直销佣金一览表售量产品119台2049台5079台80台以上（含80）MOTO-V806070元/台90元/台110元/台130元/台售量产品19台

4、1029台30台以上（含30）MOTO-V680120元/台140元/台160元/台直销员业绩与报酬分析一、第一个月试用期如何获取1500元？直销员每天给自己定10个访问目标（可以从自己身边的熟人朋友开始）以每月30天计算，你的拜访客户数可达300户，成功率通常为10%-30%,作为初入CDMA销售行业作最保守的5%成功率计算，你也可以成功交易15台（假设12台V8060、3台V680）你的工资计算为：* 12台Me）TO-V8060：12*70=840元* 3台MOTO-V680：3*120=360元* 公司对试用期第一个月所得佣金超过1200元（含1200元）者给予奖励300元你在试用期第

5、一个月的工资总数=840+360+300=1500元二、直销员进入第二个月，假如你是一名杰出的推销员，对销售的CDMA产品和销售渠道及推销技巧等都有了进一步的了解，这时候你要做到每天销售2台手机是很轻松的，一个月你的销量就是60台。（以50台MOTO-V8060和10台MOTO-V680计算）你的收入计算如下：* 50台MOTO-V8060：50*110=5500元* 10台MOTO-V680：10*140=1400元你在第二个月的工资总数=5500+1400=6900元三、直销员销售的第三个月，对营销渠道和营销手段都非常熟悉了，推销起来就更加得心应手，而且这时候你已经拥有一大批的忠实用户了，

6、你在正常的推销产品同时他们将把自己的朋友介绍给你，这些意外的收获将随着你客户总数的增加不断增加。这时候你想要达到110台的销售量可以说是件轻而易举的事情。（以80台MOTO-V8060和30台MOTO-V680计算）你的收入计算如下：* 80台MOTO-V8060：80*130=10400元*30台MoTO-V680：30*160=4800T1.你在第三个月的工资总数=10400+4800=15200元CDNA业务呈现技巧产品销售成功与否的关键，在很大程度上取决于客户对于产品提供者在同业范围内的口碑（品牌）的人认知程度。因此，在销售过程中必须注意不断地、反复地强调CDMA在通讯行业的领先优势和

7、主导地位。介绍过程中必须持积极的态度，态度决定了介绍的效果。一、或金锢人是富于感性的，顾客是否接受公司的产品，往往取决于能否接受企业的推销员；推销员能否有机会或成功给顾客介绍公司的产品或服务，往往取决于推销员展示给顾客的第一印象。得体的装束，简明扼要的自我介绍，内容精炼的谈话是展现自身魅力的主要内涵。1、关于衣着和外表业务员出门前应作以下检查：（1）头发：不能太长，大约20天就应理一次（注意不能染发）。（2）化妆：作为女推销员，淡妆为宜，不能太夸张。（3）眼睛：“眼睛是心灵的窗户”，必须有神，不能没睡醒的样子。（4）胡子：一定要刮干净，每天早晨都应修胡子。（5）手：不留长指甲，易藏污纳垢。（6

8、）外套：干净、整洁，不能有头皮屑或脏东西。（7）衬衫：领子，袖口保持干净，扣子扣上、拉链拉上。（8）裤子：要笔挺，最好是西裤。（9）若打领带要与衣服相配、不能歪斜。（10）袜子：每天更换，脱鞋后不能有异味（有些场合必须脱鞋进入）。（三）鞋子：擦干净，要与衣服相配。（12）配戴工作证在胸前（代表公司的形象和职位证明）。（13）上路前最好带上一包纸巾，备用擦汗。2、工具包专业的提包（足够容纳你所要配备的资料）。里面包括介绍CDMA网络的资料、CDMA手机的资料、介绍业务的资料及各项介格资料等应分类放置，随时能够找到所需的资料。当然也应该有一部演示用的CDMA手机。3、行为举止，端庄大方，不卑不亢。

9、（1）见到客户时，你一定要精神饱满，面带温和、亲切微笑，眼睛注视着顾客。要发自内心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。建议你在和家人吵架之后不要立即拜访您的客户。（2）在顾客招呼你入座时，你应在椅子靠前一点的地方缓缓坐下，身体略往前倾，不要只沾着椅子边缘一点点，那是在暗示自己随时准备离开；不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步要尽量有节奏！（3）要注意基本礼节：递名片都应尽量用双手，递名片时字要朝向顾客，最好略略鞠躬，千万不要用食指和中指来夹着名片，把名片的一个尖角指向顾客，这是一种侵略动作；接过顾客的名片要道谢，并且仔细端详，看完后要认真收进名片夹，或者放

10、在手边显眼的地方，万不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的时候把名片遗留在桌面上或掉在了地上，那是对顾客的公开蔑视和污辱。进入顾客家中或办公室时，一定要轻轻地敲门（即使门是开着的）得到允许后方可进入，告别时要轻轻关门。对待周围的人（暂时非推销对象）要有礼貌，即使他没有可能购买产品。因为你代表的不仅仅是自己，而是新时空的形象，你的一举一动影响着CDMA的可信度。4、语气、语调：开口要用明快、清晰的语调，观点明确，重点突出。比如说“您好！我是CDNA业务推广部的推广员XXX,要抓住顾客的心理，寻找共同话题。比如看见顾客办公桌上放着一台新型的电脑，就说“老细，你的电脑新买的吧，液晶的显示，一定很

11、贵吧？”二、发1分钟卤金iCDMA八大优点？* 辐射更低* 语音更清晰* 通话更稳定* 手机更轻巧时尚* 保密性更强率接通率更高次电池及手机的寿命更长*手机时钟更精确如何寻找目标客户?1、锁定一定的区域（写字楼、居民区或商业区）挨家挨户上门推销。2、自己的朋友、熟人或亲戚就是你首先的目标客户，然后通过这些朋友的推介把他们的朋友介绍给你，一直连续下去你的目标客户将永无止尽。3、通过报纸、广告、招聘、电话簿等资料去寻找。上门拜访客户的技巧第一步：准备好资料，选好目标客户登门拜访。当你进入顾客办公室或家中时，不要急于说话，要在很短的时间（10秒-15秒）进行观察，观察你的顾客的年龄和体貌特征，同时观

12、察其公司环境或是家住环境（装修等），对客户有个基本的判断，以便交谈中不会无话可说。观察时要自然，不要东张西望。第二步：介绍身份并递上名片。身份是“CDNA业务新时空CDMA市场推广部推广员”,递名片要有礼貌（参照呈现技巧）。如果此时顾客不愿意接受你的来访，应该尽可能让顾客知道你随时愿意上门为他或他的朋友介绍或服务，并让他收下名片以便有需要时联系。第三步：在开始谈论正题前，如果你能够进行“1分钟赞美”将有助于后面工作（让顾客的虚荣心得以满足）。怎样进行“1分钟赞美”呢？比如你可以说“老细，你间办公室真够宽敞的，在这办公真是一种享受”。若在拜访顾客家中看见缸金鱼摆在大厅，你可以说“老细，你缸金鱼养

13、得这么好，有空请教你两招养金鱼的技术”。如果顾客是爱好养金鱼的，他一定会说“哪里，哪里，养来玩玩，没什么技术可言，不过养这金鱼可得”这样话题就有了，你推销就成功了一半。第四步：呈现目标自我介绍后，就可转入正题，开始介绍CDMA网络优势和业务特点了。切入正题的方法：（1）开门见山（直接进入主题，介绍相关情况）（2）引导式（从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题，比如看见顾客的手机放在桌面上，可以从他的手机的功能谈到网络业务及电话费用等，然后过渡到CDMA网络和手机的优势和特点（详见1分钟介绍新时空）。（3）对比式，引进成熟产品（被人公认的）介绍CDMA的优势，比如：“为什么现在很多公司特别是企业

14、的老板把原来的普通电脑显示器换成液晶显示器，目的就是为了减少辐射，减轻疲劳和对身体的影响，同样将普通GSM手机换成CDMA手机减少辐射效果是相同的。通过这种对比方式向顾客介绍CDMA手机和网络一定能达到意想不到的效果。第五步：在谈论CDMA手机网络的同时，让客户亲身体验新时空带来的效果与GSM网络作对比。第六步：向顾客介绍CDMA网络的入网业务，并推荐一款最合适顾客的CDMA手机给顾客（其它款式手机也给顾客对比参考）。第七步：达成购买协议（或者顾客需要考虑后再作购买决定时，这时要将顾客的联系电话记下并记下顾客感兴趣的手机型号，第二天联系顾客，看其是否有了购买的决定）。协议初定要谢谢客户并在约定

15、的时间准时为客户开通或送上移动电话。销售渠道分析销售渠道比较广，大体可从下面方向着手：1、政府机关2、证券公司（包括公司员工及股民）3、商业办公楼4、水利供电部门5、广播电视部门6、工厂企业（老板和业务部门人员）7、协会8、医院9、学校10、公安派出所处理拒绝成功的推销员都知道：潜在顾客拒绝是非常平常的事，推销原本就是从拒绝开始的。问题是，在被拒绝时，化绊脚石为垫脚石，化拒绝为接纳，这是推销员对拒绝应有的态度。而顾客拒绝时并不一定直接说出原因，而是以别的借口拒绝，这是如果能够找出对方真正拒绝的原因，而后对症下药，也许就能化拒绝为接纳。促成交易推销的目的就是促成交易，抓住促成交易的时机，千方百计地促成顾客完成想购买的心愿。当向顾客介绍演示达到一定程度时，顾客会发出购买信号。如何发现和抓住购买信号呢？1、口头上的信号表现：对价钱有兴趣，询问价钱时；东摸西摸关心产品的外形时；关心有无赠品或其他附件时；再三关心产品的某一优点或缺点时；开口询问同伴对产品的看法时；自言自语，担心太太（或先生）意见时；询问售后服务的详情时。2、行为上的信号表现：不停的把玩产品，一副爱不释手的样子；拿起产品作比较时；瞳孔放大，眼睛发亮，突然间精神起来的时候；非常注意业务员的动作和谈话，一副担心上当受骗的样子时。3、当发现以上现象时，就必须把握住机会。可以利