葡萄酒促销员操作手册.docx

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1、葡萄酒促销员操作手册目录第一部分促销人员岗位职责及管理制度我们的工作角色是什么我们应遵循怎样的规范管理第二部分、促销礼仪1、仪容与仪表2、站姿3、走姿4、葡萄酒服务礼节第三部分、熟悉产品知识及产品特点1、葡萄酒知识2、XX葡萄酒知识A庄园系列B北纬37度系列第四部分、掌握熟练实用的推销技巧和疑难解答1、作好促销前准备工作A、仪容仪表准备B、产品及宣传物料准备2、把握语言技巧A、接待用语的技巧B、常用的接待用语3、搞好品牌的维护和宣传品的陈列：4、热情迎送顾客A、如何主动相迎B、如何送走顾客5、产品推介技巧6、促销说词7、作好成交服务8、结束促销9疑难解答第一部分、促销人员岗位职责及管理制度一、

2、我们的工作角色是什么A、导购代表：我们的工作与商场的导购人员是一样的，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。B、企业形象和产品的代言人：XX葡萄酒企业的代言人，传承XX葡萄酒历史、传播XX葡萄酒文化。C、宣传员：建立、提升品牌美誉度，培育消费群；D、推销员：向消费者推销产品，不断提升销量；E、服务员：让顾客获得优质的品牌消费体验；F、信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈；二、我们应遵循怎样的规范管理1、工作纪律及准则：D促销员须严格遵守指定促销店的出勤时间，由促销员主管负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销地点，公司将作旷工处理。迟到、早退公司将作出相应处

3、罚。2）促销员如需请假务必提前填写请假单并通知主管领导，需经过主管领导协商后进行批复,促销员得到批准后方予准假。4）统一穿着烟台XX葡萄酒业的促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可。5）不允许浓装艳抹，不途手指甲油，不得批散头发。6）工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。7）上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。8）对公司之宣传品合理

4、使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为己有。9）遵守行业行规，保持良好职业道德。10）与店面建立良好关系，同时对所在促销店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保店内工作人员对于产品有准确全面的了解，协助对顾客积极推荐。ID保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。12）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。13）促销员如被发现在促销场内有任何偷窃或其它非法行为，公司将予以严肃处理并有权追究其法律责任。2、业务规范及要求：1）促销员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。2）上班时必须熟练掌握运用传达X

5、X葡萄酒的产品知识，并向顾客热情主动介绍。3）上岗期间的工作态度和工作纪律：、品牌的维护和宣传品的陈列：在促销店内确保XX葡萄酒产品有关市场资源（海报、产品，宣传页等）在该店的醒目陈列。XX葡萄酒宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置，无涂改或破损现象，及时更换；宣传页应放置于相应单页架上，便于取阅，无散乱于柜台内外，无折页现象；桌牌，挂旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。其他有关产品宣传品，如：横幅、竖幅。柜台即时贴、柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆盖。所有产品的陈列品不得遮盖海报等宣传品。产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：重点促销产品放置于柜台内醒目位

6、置。充分利用资源，无滥用或丢失现象。、工作态度：有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人（促销店铺）打交道，具亲和力。应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。不得无故迟到、早退、离岗。工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或店内工作人员、其他品牌的促销员发生纠纷。准时参加每周促销员例会。上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解XX葡萄酒产品：解说清晰，全面，透彻了解产品的主

7、要卖点，按照产品主要特点逐一讲解。解说时不光解释产品的买点，更注意要推广企业的文化理念和品牌形象。熟练掌握葡萄酒行业知识和产品知识（上岗前会有相关培训），并在工作中灵活运用。遇到问题速与主管领导联系，切忌与顾客发生争执，从而招致不必要的投诉。与店面建立良好关系，同时对所在促销店的工作人员进行产品知识及销售技巧的培训，确保相关工作人员对于XX葡萄酒产品有准确、全面的了解，协助对顾客积极推荐。第二部分、促销礼仪促销员应注意的礼仪仪容与仪表/站立姿态/走路姿态/引领姿态/行礼姿态一、仪容与仪表1、头发：干净、梳扎整齐2、眼:清澈3、口：牙齿洁白4、手：卫生，不留长指甲5、服装：统一、干净、穿戴整齐6

8、、胸卡：正确佩带二、站姿女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。三、走姿1、抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。2、托盘行走时,头正肩平,上身挺直，目视前方,脚步轻快稳健,精力集中，盘中酒水不得外溢。3、卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品，以免重心失衡,打碎物品。四、葡萄酒服务礼节1、上酒程序：1）应与相应的菜同步。对于同一类型的酒，则酒龄短者先于酒龄长者；酒质轻者先于酒质重者。2）吃中餐时，应在上菜前上酒；吃西餐时，通常随第一道菜一起上酒。3）如果每一道菜配以不同的酒。而这些不同的酒又需用不同的酒杯，则应用托盘或推车将酒杯送到桌边，从顾

9、客的右侧把新上的杯子放于原先杯子的左边，然后，将原先的空杯取走。4）若原先的杯中还剩有酒，而顾客又希望把它留下来。则不应马上拿走。如果用餐完毕，或顾客又点了另外的酒来替换先前点的酒,则无论杯中是否还有酒,均可将原先的酒杯取走。1、呈递酒单D应站在顾客右侧，先向客人问候，然后再将酒单递至顾客手中。若为单页酒单应将其打开后递上；若为多页酒单，则最好打开至第一页后，再递给顾客。2）呈递酒单时，也应讲究程序：在一般情况下，是先女宾后男宾，先主东后客人；有时应根据主东的示意，直接递给某位客人。2、顾客验酒D表示对顾客的尊重；2）核实是否与所点的酒相符；3）服务员在示酒前，应将瓶外表擦净，并检查酒标是否整

10、洁；4）决不要将酒标发霉的酒示给顾客；5）示酒时，酒标要朝着顾客。3、开瓶（一侍酒）1）开瓶前，立置30-60分钟，而后割去瓶帽2)酒钻从瓶塞正中钻入，但注意不要钻透3)拉出酒塞，待90%酒塞拉出后，用手握住酒塞，左右摇动，拔出酒塞，并用布擦净瓶口内壁4)取下酒寒，检查5)检查酒是否变质6)斟酒。不要斟至满杯，以免手拿杯和饮用时酒液溢至桌上。一般白葡萄酒可斟半杯，红葡萄酒应1/3杯。7)斟酒时，应当顺时针，应从主东右侧的客人开始，按顺时针方向给客人倒酒。倒酒时，应注意以下几点：(1)用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶颈。(2)倒好后转一下酒瓶，让瓶口最后一滴酒滴入杯中，尽可能不要滴到桌上。(3

11、)按标准倒酒，不要倒得太满。(4)给顾客添酒时应先征询一下顾客的意见。从客人的右侧倒酒,最后到给点酒人。注意：斟酒的传统方式是女士优先；若按现代风尚，则完全按各人所坐位置顺时针服务。倒酒时应让顾客看到酒标。若发现商标的一边有沉淀物，则应将酒瓶卧放在酒篮中，商标朝下，以免沉淀物泛起。注意：凡是贮存期很长的名贵红葡萄酒，因其含有一定的沉淀物，故通常在正式倒酒之前，须进行“倒瓶”：即由服务员将瓶内清澈的酒液小心地倒入另一玻璃或水晶容器中，而把底层含有沉淀的浊酒留在瓶中。服务员为了使自己能看清沉淀物何时流出。第三章、熟悉产品知识及产品特点一、葡萄酒知识什么是葡萄酒葡萄酒是发酵酒，是由葡萄汁发酵而成的一

12、种含酒精饮品，它的酒精是由葡萄中的糖份通过天然酵母发酵转化而成的。葡萄品种世界上有8000种以上的葡萄品种，分成4类：酿酒（200种）、制葡萄干、制葡萄汁、生食葡萄的品质决定了葡萄酒的质量，对那些顶级葡萄品种，我们称之为“贵族品种”，如：1）用于红葡萄酒的葡萄品种赤霞珠CabcrnetSauvignon,法国波尔多左岸的典型品种，在中国XX赤霞珠葡萄酒，烟台产区的品质就是最好的。梅鹿辄Merlot,法国波尔多右岸的典型品种，加美Gamay,法国薄如莱的典型品种。2）用于白葡萄酒的葡萄品种夏多内，Chardonnay,法国勃根地的典型品种，也是制作顶级香槟酒的品种，雷司令,Riesling,法国

13、阿尔萨斯的典型品种,在中国如XX的“雷司令”白葡萄酒,等。世界葡萄酒产区在世界南北纬45-25。广阔的地域里，分布着各具特色的葡萄与葡萄酒产地，但由于葡萄生长需要特定的生态环境和地区经济发达程度的差异，这些产地的规模差别很大。20世纪80年代后进入较快的发展阶段，现有葡萄酒厂总数在500家左右，主要的企业有张裕、XX、王朝、威龙、华夏等，均引进国际著名葡萄品种提高质量。著名产区：山东烟台、特别看点：开始打造酒庄文化，从葡萄来源、酿造工艺等各方面用世界标准来进行规范。XX集团预斥资1.38亿元在山东烟台蓬莱建立的南王山谷酒庄。葡萄酒的分类：葡萄酒按色泽可分为白葡萄酒、灰葡萄酒、桃红葡萄酒、红葡萄

14、酒；葡萄酒按含汽或不含汽可分为静止葡萄酒（普通葡萄酒）和气泡葡萄酒（香槟酒）；葡萄酒按含糖多少分可分为干酒（含糖4克/升）；半干酒（4.1克/升含糖12克/升）；半甜酒（12.1克/升含糖W50克/升）；甜酒（含糖50.1克/升），但香槟酒的分法略有不同。葡萄酒的品裳：三步曲：观其色：观察酒的清澈度、颜色和光泽，优质的葡萄酒应该清澈透明、颜色光亮；闻其香：摇动酒杯，将鼻子伸入杯内，分辨来源于葡萄品种的果香以及葡萄酒的发酵香气和贮存香气；品其味：将酒淌遍整个口腔，细尝酒的酸甜苦涩，分辨酒的类型，感觉出酒味是否纯正，醇和或暴烈、协调，是否丰满或乏味、舒爽或腻口。葡萄酒饮用温度:白葡萄酒和桃红葡萄酒

15、一一冰镇至10-12；起泡酒（香槟酒）一一冰镇至6-8；红葡萄酒一一室温16-20葡萄酒与饮食的搭配：总的原则是红肉配红酒，白肉配白酒，令酒和食物的味道都更好，两者不可有冲突，产生令人不愉快的味道。红葡萄酒一一牛肉、猪肉、羊肉、烧烤、奶酪以及口味较重的菜系，如：山东菜、四川菜和东北菜；白葡萄酒一一鸡、海鲜以及加入调料较少的菜系，如：淮扬菜、上海菜和广东菜；葡萄酒的储存葡萄酒在储存时，一定要倒置或平放，目的是使软木塞保持湿润和膨胀，从而使空气难以进入。葡萄酒一定要避光储存，温度、湿度变化越小越好，理想的温度是12-15,相对湿度70-75%,这就是为什么葡萄酒往往储存在地下的原因，为储存葡萄酒而特制的冰箱也不错葡萄酒与健康：葡萄酒中蕴含的数种酚类物质（phenol）,如单宁、红色素以及黄色素等抗氧化物，有抑止冠状动脉硬化心脏病等功能葡萄酒的品尝次序淡酒在前、浓酒在后；白酒在前、红酒在后；干酒在前、甜酒在后；普通酒在前、浓香酒在后。葡萄酒的开启取酒，用纯棉的布将酒瓶擦净；用小刀沿瓶口下沿割去瓶帽；用纯棉的