葡萄酒营销办事处人员工作手册.docx

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1、办事处人员工作手册第一部分：组织架构第二部分：人员招聘第三部分：岗位职责第四部分：工作流程第四部分：管理制度第五部分：各类报表附:第六部分葡萄酒常识及产品知识第一部分：组织架构注：暂分别招聘商超、名烟酒店协销员、促销主管各名。第二部分：人员招聘招聘渠道：1、XX人才网2、行业内部人员介绍人员条件：（协销业务员）1、年龄2530岁之间2、男女不限，能吃苦3、专科（含）以上学历（市场营销、财务、商务管理等专业）4、有酒水行业1-2年的从业经验5、本地人或在工作地连续居住5年以上，了解当地的习俗会讲当地的语言录用流程：第三部分：岗位职责办事处经理工作职责1 .为XX市场终端推广、销售、管理负责人，承

2、担XX、XX、实施市场开发及销售任务指标,对华南市场部福建区域经理负责；2 .负责与经销商及经销商XX办经理的沟通协调，对在市场开发与推广过程中遇到的政策性、流程性问题与经销商实时保持良好沟通。3 .每月3日前，向福建区域经理呈报上月度市场费用投入及产品销售情况分析报表；4 .对超出正常市场费用比例的终端投入申请，指导下属人员详细了解相应终端信息资料，提出自己评估意见，及时与华南市场部福建区域经理沟通协调；5 .每月定期组织召开一次办事处全体人员会议，传达公司政策和相关制度，协调处理工作中遇到的问题，总结市场运作得失，找出差距和问题，制定整改方案及下一步工作计划;6 .定期检查重点终端店内陈列

3、及促销活动的开展，协同办事处协销员拜访门店次数不低于（1次/区/月）；每周组织召开一次周例会，协调解决当周在市场推广中遇到的问题；7 .负责部门团队的建设，管理，考核，详细制定并描述每个人的岗位职责；按时间进度详细制定办事处人员的业绩指标，制定达成措施，并进行过程管理；8 .制定各岗位人员的绩效考核办法，于每月初和月底组织绩效考核，并将考核结果反馈至华南市场部福建区域经理，并帮助被考核人员持续提升绩效；9 .代表公司开展辖区市场危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报公司总部对口部门：关键绩效指标：业务层面：考核市场销售任务指标，经销商、分销商服务与管理，经销商的协调，终端生动化陈列的建设，重点

4、终端消费者促销活动的开展；管理层面：团队建设,内部管理、例会制度的执行：业务人员（协销员）工作职责1 .在办事处经理的指导下，对所辖终端进行定期走访，与店面经理、吧员、库管、服务员等各环节建立良好的客情关系，争取最好的陈列面和陈列位置，不断改进终端视觉效果;2 .核查、监督经销商业务人员的工作，对经销商业务人员终端拜访不积极、政策执行不到位等情况，予以及时提出整改意见并监督落实。3 .每天填写市场走访日报表，对重点B类店拜访次数不少于3次/周，普通B/C类店不少于2次/周，名烟名酒店不少于1次/周。逐步建立并实时完善终端门店信息档案。4 .在XXXX办业务人员扫店过程中，发现意向店面后，对投入

5、达到既定标准的，与其共同洽谈目标门店产品进店事项，协助办事处经理评估、选择供货二批商。5 .与XXXX办业务人员一起，洽谈目标门店特殊陈列、推广活动等，保证投入产出效果的最大化，完成阶段性销售指标；6 .针对特殊终端实际情况，负责特殊瓶标费或二次兑奖活动等激励措施的申请和执行。7 .与人员保持良好沟通，提高工作效能；每周列席促销员周例会，对相应终端在促销中碰到的问题共同沟通解决。8 .负责核心店点终端促销活动的现场执行（业务人员协助执行），关注细节，不折不扣的组织实施，活动结束后，写出书面报告。检查、指导促销员工作，提升促销员工作绩效；9 .第一时间发现来自终端或消费者的市场信号，并在24个小

6、时内向主管汇报；10 .捕捉、调查、了解来自终端，竞争品牌，二批商方面的有价值信息，提供参考意见，供主管决策参考；关键绩效指标：月度销售任务达成，终端形象，终端促销执行促销主管工作职责1 .根据各渠道的需求，负责长期和临时促销员的储备，招募，培训，管理，考核，打造优秀的促销员团队；2 .制定长期和临时促销员的工作职责，工作流程，提炼并提高标准促销话语，提高促销效能；3 .按公司促销员管理/考核/培训方案，定期对促销员进行管理，培训，考核；4 .每月月底前，到经销商财务处核实当月瓶标费兑付情况，核查回收的瓶标，以品类为单位汇总各终端门店兑付明细，报部门经理，并在现场监督下集中销毁。5 .根据终端

7、实际情况及促销员自身条件合理安排促销场所；6 .定期和不定期拜访促销店面，对促销员工作情况进行实时监控（原则上不低于1次/周/店），与店内主管保持良好沟通；7 .每周召开促销员周例会（至少1次/周），对促销员进行产品知识、促销技巧等培训，了解一周工作情况（由各区域市场人员旁听，对各终端问题共同沟通解决），组织促销员相互交流工作经验。8 .与各区域市场人员保持良好的沟通和协作，提高工作效能。关键绩效指标I促销员工作效能，促销员储备/招募/培训/管理/考核第四部分：制度流程1、业务员日常工作流程2、办事处会议制度1.例会的时间安排时间内容工具9:109：20晨会9：209：50办理内务及部门协调（

8、下定货单）、申请费用、领用广促用品等以及完成同各部门的协调事项9:5010：00拜访工具整理店点明细、广促用品、笔、本、名片、样品、促销活动说明10：0014：00拜访店点填写拜访报表、收集竞品信息、客情维护、建议销售、产品培训、政策告知、产品生动化陈列等14：0015：00午休用餐15:席一17：00区每天早I-拜访店点填写拜访报表、收集竞品信息、客情维护、建议销售、产品培训、政策告知、产品生动化陈列等2018：00须开回公司填写日报表，部门协调完善日报表的填写、下定货单、交款、申请费用等以及完成同各部门的协调事项至少10分钟的晨会（建议9：109：20）/办事处周例会定在每周六（建议10：

9、00-12：00）,以上例会制度将被记入对经理的考核2.晨会、周例会的会议内容晨会： 前日出现问题反馈、并确定解决办法 销售政策与促销活动的传达 公司文件的传达 上报急需同各部门沟通的事项周例会： 本周销售说明 进度差异的说明与解释 竞品动态、市场信息反馈 本品与竞品终端陈列、价格等状况说明 促销活动执行状况说明 店点变化说明 待解决问题的汇总与确定解决方案 销售政策、促销活动的传达与反馈 对本周所做工作的总结及下周工作安排3.会议的参加人晨会： 办事处经理 市区业务人员、促销主管及餐饮促销员周例会： 办事处经理 办事处业务人员及促销主管 全体促销员 经销商相关人员4广告、促销活动申请流程5广

10、告、促销费用申请、报销流程6、开瓶费兑换流程第五部分：各类报表餐饮终端档案信息表终端名称所在地址联系方式主要负责人酒店档次/规模葡萄酒销售容量现有主销品牌/价位进店投入条件目标销售额/量供货二批商进店产品品项合同签订时段主要顾客群葡萄酒整体销售情况：目前XX产品销售情况：终端提升建议：费用申请单部门申请日期年月日申请人预计报销日期年月0申请金额（小写）申请金额（大写）用途说明办事处经理:领用人:费用报销单部门申请日期年月日申请人报销日期年月日申请金额（小写）报销金额（大写）应退金额应补金额办事处经理:领用人:促销品领用单物料名称数量单位用途数量合计以上物料使用日期部门:申请人:办事处经理:经办

11、人:领用人:促销品领用单公关单位被公关人职务电话用途说明：用酒名称数量折合金额使用日期申请人:办事处经理:经办人:领用人:促销活动申请单促销时间一月一日至一月日促销对象促销店点促销产品具体促销内容原月销量预计促销增量原月销量预计促销增量原月销量预计促销增量原月销量预计促销增量备注总费用预估销量预估办事处经理:业务员:XX终端业务员拜访日报表部门：填表人：拜访日期：今日主要工作客户名称时间工作内容、达成效果、待解决问题产品进：出：策得存货进：出：销售存货进：出：精售存货进：出：策得存货进：出：销售存货进：出：销售存货进：出：销售存货进：出：销售存货今日其它工作内容达成效果待解决题：市场信息关于本品的信息、问题建议：客户信息/竞品信息/消费者信息等：明日计划第二日工作计划：提醒1、报表于每日工作结束后立即填写完毕，次日晨会时提交；报表填写务必客观、真实、清晰，如有弄虚作假，一经发现，将给予严肃处理：2、终端拜访基本内容：检查陈列盘查库存、了解市场信息,兑现开瓶费、赠送礼品、客情维护、其它工作；XX终端业务员周报表业务员：销售时段：月日至一月日客户名称进货额完成比回款额本品陈列本品促销状况单品数位置有、无销量合计本周送货金额达成比本周结款金额达成比主竞品信息:下周工作计划:XX办事处经理周报表部门：销售时段：月日至一月日业务员出货额完成客户陈列本品促销比抽查家数结果有、无状况