4.《主打产品销售逻辑》.docx

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1、新人135培训讲师手册课程名称：主打产品销售逻辑总公司教化培训部2013年课程规划表培训名称新人135培训课程名称主打产品销售逻辑授课方式讲授、示范、实做课程时间230分钟课程目的让学员充分相识娴熟驾驭一、二个主打产品销售逻辑的重要性，并初步驾驭健康型主打产品的销售逻辑。课程大纲一、产品概论（50分钟）二、健康型产品销售理念（60分钟）三、健康型主打产品介绍（90分钟）讲师备课提前一周熟识本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、健康新主见、实做案例的奔驰系统建议书复印件学员工具学员手册、健康型主打产品条款、健康新主见、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂

2、资料、A4白纸（学员每人一张）留意事项1 .健康型产品销售理念适用于全部健康型产品。2 .各机构依据当地实际状况选择一款健康型主打产品进行介绍，并供应实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。3 .讲师授课前依据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。4 .介绍健康型主打产品时如需运用随堂资料，应提前打算，人手一份。投影片授课内容时间讲师介绍口操作说明一班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经验和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。主打产品销售逻辑口讲师讲解一与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来须要向客户介绍产品理念和功能，

3、也就是产品的销售逻辑，这是大家必需驾驭的第四项关键技能。-PPTOlg口目录产品概论健康型产品销售理念.健康型主打产品介绍口讲师讲解一本课程有三部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍，首先学习产品概论。1,PPT02寿险产四五要素五要素Isk*hInm*nVWMMJSWMHJBfffta|口讲师讲解一虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较困难，但只要抓住产品五要素，就可以快速看懂产品条款，了解产品功能。一寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。一第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明白能够投保这款产品的被保险人的年

4、龄范围，比如“诞生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。一其次，保险责任。在保险基础学问中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应担当15,PPT03的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所担当的风险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人担当赔偿或者给付保险金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是依据被保险人的经济保障须要与投保人支付保险费的实力，由保险双方当事人协商确定保险金额。

5、须要留意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人供应保险保障的起、止时间。比如说我今日投保了100万保额的人身意外损害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。其次个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险

6、是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。第四，费率。保险费率是指保险人在肯定时期按肯定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品须要交纳多少保险费。了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有延交和分期交纳。在保险条款中载明白可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式须要从业人员赐予合理的建议。一第五，附加功能。保险条款中一般都载明白附加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加功能在延长了被保险人权益的同时，也体现了保险公司的人性化服务。责任免除和附加功能正好相

7、反，责任免除是对保险人担当责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。释义是为了便利客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词做出的具体说明。口操作说明一讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。g.口所有寿险产品都由五要素组成口不同产品，五要素的内容不同口不同产品，满足客户不同需求口讲师讲解一全部寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司产品很多，但只要驾驭了产品五要素，学习产品就变得很简洁。一不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异就体现在五要素的差异上。一不同的保险产品，满意客户不同的保险需求。所以要依据

8、客户需求举荐最适合的产品。PPT04客户的保险需求口子女教育创业基金口养老费用口婚嫁基金口社保补充医疗费用口投资理财重疾保障口意外保障口口操作说明一讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？一请35位学员回答。口讲师讲解一客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我们逐一进行分析。一子女教化。随着社会发展，父母越来越重视子女教化，但由于教化费用在不断上涨，很多家庭都在提前打算这笔费用。打算教化费用的方式有很多，越来越多的客户选择购买保险打算子女教化费用。一养老费用。每个人都希望有一个美妙的晚年生活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。同时家庭结构小型

9、化给子女带来的压力与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用而担忧。一社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保养老险依据每个人交纳的时间和金额不同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能满意最基本的生活需求。社保医疗的报销限制很多，很多特效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病，个人负担的比例特别高。所以社保是“保而不包”，远远不能满意客户的保障需求。商业保险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人起先关注投资理财。随着收入提升、资产增加，人们对家庭理财的需求快速增

10、长，越来越多的家庭选择保险这种平安、稳健的理财方式。意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起的，15,PPT05近年来，重大交通事故、自然灾难、生产平安事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障特别重要。创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成家立业打下良好基础，很多父母都在提前打算。一医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等缘由造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不断提高，但医疗费用也不断增长，所以医疗保险、重大疾病保险需求很大。以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。口操作说明讲师可以列举自己的客户购买

11、保险满意以上保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。公司完善的产品体系一啜理财型少儿型.懒落.养老型保除型Mk健康型PPT06讲师讲解一太平人寿完善的产品体系能满意客户各种保险需求。这是“太平产品树”，保障型和健康型产品是根基，能满意客户意外保障、医疗费用和重大疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满意子女教化基金、创业基金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶端是投资理财型产品，满意客户的投资理财需求。1,2R目前市场最大众化需求口健康型产品口理财型产品PPT07口讲师讲解一目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品和理财型产品。一针对这两种需求，公司有两款产品，

12、在市场上特别热销。口操作说明一讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。口讲师讲解5,上海分公司夏根娣高级经理自2007年起每年达成百万标保。其中2007年、2009年福禄双至单一产品标保超过百万，件数超过150件，分别以当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰会个险会长。一第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张保单就超过百万。2013年很多业务伙伴通过稳赢一号产品达成百万。甚至单件保费超过一亿。一这两个案例告知我们，公司的产品很多，但只要娴熟驾驭一、二个主打产品，就能成就百万，迈向胜利

13、。口操作说明讲师可列举本机构的优秀业务员娴熟驾驭一个主打产品取得优异成果的案例。g%学习成长曲线一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！PPT08口讲师讲解一大家或许会怀疑：为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？一给大家介绍一个概念一一学习成长曲线，即一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越欢乐！大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，起先可能不娴熟，但经过反复实践，持续运用，就能娴熟驾驭，提高效率，轻松、欢乐。口留意事项第811张投影片是本课程的第一个重点，让学员充分相识娴熟驾驭一、二个主打产品销售逻辑的重要性，讲师要阐述透彻。g.

14、优秀营销人员产品销售特点口选择并高度认同一、二个主打产品口熟练掌握主打产品铺售逻辑口反复运用，轻松达成高绩效口讲师讲解一优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特点：第一，选择并高度认同一、二个主打产品，而不是销售全部的产品。例如夏根娣经理，她认为人人都须要健康险，所以选择健康险作为主打产品，她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就买50万”。其次，娴熟驾驭主打产品的销售逻辑。优秀的营销人员肯定能娴熟运用主打产品的销售逻辑去激发客户需求，获得客户认同。第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家或许认为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，她们通过娴熟驾

15、驭主打产品销售逻辑，反复运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩效。所以，胜利是有方法的，具备优秀营销人员产品销售的特点，我们也能够胜利。3，PPT09一%产品霜售逻辑一为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。讲师讲解一刚才讲到，优秀的营销人员都能娴熟驾驭主打产品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？一产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求快速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。一大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求，必需通过对产品理念和功能的有效表达，让客户明确相识到自己的需求并作出购买确定。每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做3，PPTlO出的购买确定不同呢？差别就是表达是否有效。那什