3.销售思路讲解.docx

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1、销售线路图话术书目1 .三S电话21.1. 拨通电话一干脆负责人21.2. 拨通电话不是负责人22 .邀约探望22.1. 邀约探望一接受探望32.2. 邀约探望不接受探望33 .见面开场34 .了解客情34.1. 了解客情客户情愿表达44.2. 了解客情客户情愿提问44.3. 了解客情客户不情愿主动说45 .三价值55.1. 塑造价值客户认可价值55.2. 塑造价值客户不认可价值56 .增加信念66.1. 增加信念一礴们公司没信念66.2. 增加信念一婕们产品没信念66.3. 增加信念对自己没有信念77 .推断逼单77.1. 推断逼单当天有希望签单77.2. 推断逼单当天签单希望不高7说明：1

2、 .话术及销售线路图的步骤序号一对应。2 .假如没有销售阅历，或不知如何应对的场景，可先背诵标准话术。话术：1 .拨通电话话术：您好！请问是XX公司的X总吗？留意事项：a.同时有手机号和座机号时，先拨打手机号。1.1. 拨通电话干脆负责人话术：假如区域客户对微信爱好较高时：我这边是腾讯微信推广，然后想跟您约个时间上门演示，XXX商家都跟我们合作半年了，所以也想给你介绍一下，您看什么时候便利我给您上门演示一下。假如区域客户对微信爱好不高时：我是XX公司的李玲（自己姓名），是咱们当地最专业的微信营销机构，现在有一套针对您这个行业的解决方案，已帮数百家客户取得了不错的收益，看您是否感爱好？留意事项：

3、a.简明扼要，说明白我是谁、干什么，并且吸引客户的关注。1.2. 拨通电话一不是负责人话术：这是他的电话吗？告知我一下他的手机号，我是XX公司的李玲（自己姓名），找他谈营销合作项目的事！留意事项：a.大胆坚决的口吻，切忌露怯。b.不给也没关系，换个时间再拨打一次电话找干脆负责人。2 .邀约探望话术：咱们电话里一两句也说不清晰,要不咱们见面聊聊吧？您今日下午什么时间便利呢？留意事项：a.干脆说个也许时间约见，摸索客户的反应。b.客户提问是关键信号，只要提问，就可以邀约见面。2.1. 邀约探望接受探望话术：好的，刃峨下午2点到您那儿,地址是对吧！留意事项：a.假如拨通的是对方的座机，最好要到他的手

4、机，便于电话联系。2.2. 邀约探望不接受探望话术：没关系，我也是希望能为您的营销供应一些帮助，电话里面一两句也说不清晰，咱们见面也可以好好聊聊微信营销的新方法没关系，今日跟您说的信息比较多/新，您也先考虑考虑，过两天再给您去个电话，咱们在聊聊。留意事项：a客户明确拒绝见面时，不必过于急迫的要求见面，可以过两天换个噱头再打个电话约访。b.假如推断这个客户会拒绝接您电话,可以让其他同事用别的电话二次跟进,推断客户意向。3 .见面开场话术：今日来主要和您聊一下最新、最有效的营销工具！这个新的工具有什么不同呢？咱们微盟是专业为移动互联网供应专业的微信整体解决方案，从搭建微官网-活动-会员-数据分析就

5、是能够做到精准的主动营销，把您的目标客户找出来！留意事项：a.语气不卑不亢,有自信！b.吸引他的重音是新方法精准主动营销。4 .了解客情话术：当然啦，脱离开实际的营销都是空谈，所以须要了解一下，咱们公司现在都用什么方式来进行推广呢？您感觉效果怎么样？留意事项：a.以提问的方式了解客户的推广意识和投入意愿。一般投搜寻、团购类广告的客户，有推广意识，且要求产出效果短平快；一般投户外、电视类广告的客户，投入力度高、意愿强，对长线收益比较关注。b.通过客户对这些推广效果的描述，推断他的关注点在那里。4.了解客情一客户情愿表达话术：咱们新客户主要从哪来？您有微信吗？咱们相互粉一个公司有微信公众账号吗？留

6、意事项：a客户情愿说的，就单刀直入的提问，避开绕弯子，对方回答不是您要的信息。4.1. .了解客情一客户情愿提问话术：一看您就是明白人，问的全是关键点，这些也是我准备下面要跟您说的，但还是得结合着您的实际需求来给您说明，要不也不是您须要的呀，那咱们现在客户哪里来源比较多呢？公司有微信公众账号吗？留意事项：a.情愿提问客户一般比较强势，保持不卑不亢即可，切忌露怯。b.说明白提问是为了更好的给他帮助。4.2. .了解客情一客户不情愿主动说话术：XXX（同行或有关联的企业）您知道吧，他也是我们合作的客户，合作了半年了，现在能帮他每个月稳定的带来多少客源！.XX也是！（可以举24个客户）都是依据他们的

7、详细状况,帮助他们去营销的，所以假如我干巴巴的跟您说别人的状况，也不肯定完全适用您的。.咱们新客户主要从哪来？您有微信吗？咱们相互粉一个公司有微信公众账号吗？留意事项：a.不情愿表达的客户一般防备心理较强，可以用一些同行刺激，来降低防备感。b.客户执意不情愿说,可以先聊聊别人的状况，然后口头约下次探望，不建议过分激进。5 .塑造价值话术：其实所谓精准，就是找到您的目标客户！怎么找到他们呢？首先我们要知道他们是谁？在哪里？（提前做功课分析目标客户是谁？这些人一般在哪里活动？）现在不都说移动互联网喧闹嘛，谁还没个微信微博的，对吧！咱们就把XX（目标客户集中地）旁边的微信用户找出来！留意事项：a.假

8、如想给客户操作演示，前一天肯定要自己测试一下后台！b留意您的目的是让客户看结果，而不是指导操作过程,前端和后端同时操作！c.肯定要提前做功课，分析出目标客户是谁？在哪里简单找到！5.1. 塑造价值一客户认可价值话术：对于关注的粉丝进行分组，精细的管理起来，按区域，互动及性别，有回复的人是目标客户的可能性更高，这时就可以再次互动，吸引他们进店了，这样您就可以更精准的进行互动营销！男性及女性所感爱好的话题不一样，所以可以针对不同的人群来做推送留意事项：a.深化工具给他带来的价值。5.2. 塑造价值一客户不认可价值话术：我们不只能帮您找到精准的人，还可以帮您跟这些人做做互动、发发信息，并且保证发送信

9、息的到达和提示，不会被其他信息沉没掉，客户只要登录了，就可以收到提示。而且我们也可以把这些客户分组的精细的管理起来，比如说回复我的和没回复我的，有回复的人是目标客户的可能性更高，这时就可以再次互动，吸引他们进店了，这样您就可以更精准的进行互动营销！留意事项：a.扩大工具给他带来的价值。6 .增加信念话术：首先，先跟您介绍下微盟的背景，微盟是为中小企业量身定做的一款微信营销工具，经过长达6个月的研发已于2013年8月份正式上线，快速获得众多中小企业的关注，目前我们已经起先启动本地市场。（在说说微盟的人员增加及换办公场地说明发展非常快速）留意事项：a.语气坚决，有自信。b.突出上线时间虽短，但是已

10、经获得关注及认可。6.1. 增加信念一对我们公司没信念话术：我们也是微信官方数据合作伙伴（微信云），受到媒体关注，上央视留意事项：a.不卑不亢有自信。b.通过及平台方的合作，凸显我们的牢靠性。6.2. 增加信念一对我们产品没信念话术：微盟在全国设有销售网点超过600家，客户覆盖300多个大中城市，客户量超过21万，遍布餐饮、消遣、婚纱、培训、医疗、房产、汽车、电商等61个细分行业（也可以把客户的行业说出来）,XXX（竞争对手/当地知名的企业）就是我们的客户。有这么多客户尝鲜了，您还有什么担忧的！留意事项：a.不卑不亢有自信。b.通过客户量、辐射面来增加产品的牢靠性。6.3. 增加信念一对自己没

11、有信念话术：工具是干什么的？就是帮您解决问题的呀檄盟可以给您一个清晰的移动互联网整体解决方案”找到您的目标客户、对话、营销等等，您可以通过这个营销思路进行管理，还省时省力！留意事项：a.凸显工具是帮他解决麻烦的，运用不困难。7 .推断逼单话术：咱们的微信账号认证了吗？我们可以协助您进行微信认证，咱们先把官方身份认证了吧,然后我再教您怎么用微盟。留意事项：a.摸索客户对合作的反应，可以用一些小甜头试一下，假如不排斥，合作的可能性就很高。7.1. .推断逼单当天有希望签单话术：X总，这是合作合同，您看一下，没什么问题咱们今儿就把合同签了，我好立刻把咱们的微信账号帮咱们先认证了,官方形象这事可不能耽搁。留意事项：a.增加客户的紧迫感，立马要做。7.2. .推断逼单当天签单希望不高话术：X总，不过时间不等人，这么多同行都做了，晚一分钟都有可能损失很大没关系，您可以考虑一下，过两天咱们在聊聊，这是我的名片留意事项：a.客户明确排斥的时候，不要硬逼着合作，过两天再跟进一下，摸索看法是否有回旋。b.留给客户紧迫感，并且不用说太多，留给客户自我思索”的空间。