家庭因素对保险消费者需求的影响的报告.docx

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1、摘要保险的消费需求受到诸多相关因素的影响，其中家庭因素是影响保险消费者行为的重要因素之一。本文力图从不同家庭的消费观念、家庭的收入水平、家庭的生命周期等方面出发，分析了家庭作为一个基本的社会单位和消费单位对保险消费需求的重要影响，以及家庭对保险消费者购买行为的影响。在此基础上，针对我国家庭保障目前面临的一些问题，如国民的保险意识不强，家庭养老功能弱化等，在保险企业营销策略方面提出了一些积极的建议和策略。关键字:保险需求；家庭消费；家庭收入水平；家庭生命周期模型目录前言1一、保险需求的理论分析2（一）保险需求理论21 .马斯洛需要层次理论22 .保险保障需要是安全需要的一种延伸2（二）影响保险需

2、求的因素31 .经济因素32 .社会因素33 .心理因素3二、分析家庭因素对保险消费者需求的影响4（一）“家庭”的经济学内涵4（二）家庭作为相关群体对保险需求的影响41 .不同背景下的家庭消费观念42 .不同类型家庭的保险消费需求53 .我国家庭消费特征的状况分析5（三）家庭收入水平对保险消费需求的影响61 .保险消费占家庭收入的比例分析62 .不同收入水平的保险消费需求8（四）家庭生命周期与保险需求81 .家庭生命周期模型92 .消费者各个阶段的保险需求分析9三、对我国家庭保险需求的营销策略及建议11（一）提高国民的保险意识11（二）开发家庭套餐保险11（三）重视开发面向中等收入家庭的新险种

3、13（四）增加老年人保险品种14四、结语16家庭因素对保险消费者需求的影响前言保险业作为国民经济的“助动器”和“稳定器”，在国民经济中发挥的作用日益明显，它对完善社会保障体制，维持社会安定；优化资源配置，促进金融市场稳定;促进社会信用、法律等各方面的发展都起到十分重要的作用。“保险支出”也是我国全面实现小康的一个重要指标。如何扩大我国居民的保险消费需求，不仅是保险公司赖以生存发展的根本源动力，也是国家提高人民生活水平、实现全面小康所面临的一个问题。随着经济的发展，保险业作为第三产业的重要服务行业，在社会生活中扮演了越来越重要的角色。保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。把握保险

4、消费心理，探索保险消费需求的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。保险的消费需求受到很多因素的影响，其中家庭因素是影响保险消费行为的重要因素之一。现实生活中，人们绝大多数的消费是以家庭为单位进行的。家庭影响一个人的保险消费观念、消费习惯、消费方式。家庭收入的状况制约着保险消费者的行为。家庭的生命周期演变对保险消费者的行为也产生了不同的影响。本文拟分析保险消费需求中的家庭影响因素，以期为有效地进行保险营销提供一定的参考。一、保险需求的理论分析（一）保险需求理论需求是个体一切行为和心理活动的内在动力，人的需求是多种多样的。个体的差异使得不同的消费者在同一外界环境、同一社会发展阶段下，需求的层

5、次及侧重点不同。1 .马斯洛需要层次理论马斯洛把人的需要从低级到高级归纳为五个层次的需要，即：生存需要（生理需要）一一吃、穿、住、行需要；安全需要一一保险保障需要；社交需要一一友谊、情感、归属、亲切感的需要；尊重需要一一自尊和受到别人尊重的一种心理需要；自我成就的需要。马斯洛关于五个层次需要划分的意义在于：低层次的需要是高层次需要的基础，即低层次的需要得到满足后，便演进到高层次的需要。愈是低层次的需要，愈是基本的需要，也愈迫切。满足需要的追求，表示个人的成长与发展。这一理论的基本原则是，某层次的需要得到满足后，便不再有促进行为的动机；高层次动机产生，低层次动机便不再起刺激作用。也就是说，人们的

6、需求规律是：必须满足第一需要以后，才能再向高一层次需要满足，当第一需要尚未满足之前，更高一层次的需要便受到限制。人们对保险的需求是源于对安全、稳定和秩序的需要。保险需求是一定时期内，个人和组织对保险保障有货币支付能力的有效需求，是保险市场存在的必要前提。2 ,保险保障需要是安全需要的一种延伸保险商品所满足的主要是人们的第二层次的需要，同时也包括第一层次生存方面的需要。或者说保险与人们的生存需要具有密切的关系。用于满足人们的生存需要的商品，通常是生活必需品，如衣服、食物、住宿等；用于满足人们社交需要、尊重需要、自我成就需要的商品中，有相当一部分是奢侈品。人们购买保险商品，主要是为了求得生活秩序的

7、稳定、为了满足生活安全的需要，这是比较低层次的需要，因而保险商品可视为一种生活必需品，而非奢侈品。保险商品既具有一般商品的共性，又有其特殊性。理想的保险产品既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。保险商品具有以下几种特征：首先它是消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品。因为保险商品在很大程度上与死亡、伤残等不吉利的字眼联系在一起。其次它是一种无形的商品，是一种建立在契约基础上的相互信任。同时它还具有明显的期限性、互助互济性、损失补偿性。保险商品的本质是满足消费者的保障与补偿的心理需要。它能为被保险人在发生不幸事故时提供相应的保障，并能使人们以最小的代价获得最大的经济

8、补偿。（二）影响保险需求的因素英国S.R戴康在其所编著的保险经济学中认为，决定保险需求的因素分为两大类：一类是不受保险需求者个人控制的外因，如强制保险、税收、保险价格、其他商品价格、通货膨胀等；另一类是保险需求者能够施加一定影响的内因，如爱好与偏好、收入、财富、个人经济特点。若对其加以分类,则主要表现为经济因素，社会因素和心理因素等。1 .经济因素经济因素指保险的需求随着消费者的收入增加而增加。对于单个家庭来说，实际收入的增加意味着消费者生活水平的提高，而收入的上升结果将增加其支出和储蓄其中绝大部分支出用于购买耐用消费品，如房屋、汽车等，因此，为增加的财产提供保险的需求也会相应地增加。2 .社

9、会因素人的保险消费行为受到许多社会因素，主要包括传统文化、社会群体以及家庭等因素的影响。我国城乡居民有着比较传统的家庭观念。尽管至今保留下来的家庭伦理观念与以往相比发生很多变化，但家庭成员的依存关系，尤其是经济关系非常密切。这一点反映在保险消费上，个人购买保单较多地考虑家庭因素，个人消费往往与整个家庭联系在一起。3 .心理因素心理因素成为影响保险消费者行为的重要因素之一，主要表现为人们对保险这一特殊的商品要求不仅局限于其使用价值，而且还要求他能赋予人们所希望的社会意义及满足精神方面的需求。如提供良好服务的需要，满足审美的需要等。二、家庭因素对保险消费者需求的影响分析对于我国的居民保险消费，家庭

10、因素起着重要的制约作用，分析家庭保险的消费需求对保险营销具有重大的现实意义。（一）“家庭”的经济学内涵家庭由居住在一起的、彼此有血缘、婚姻或抚养关系的人群组成。家庭，在某一层面上，是由单个人演变而来，并且由个人组成的，因此个体与家庭（个体组合）的需求层次往往具有趋同性，即一定阶段上，个体需求与家庭复合需求中的主体需求具有相同性或相似性。更深的层次上，它是经济人的集合体或载体，可被认为是外延扩大了的经济人。现代经济学中最著名的“经济人”假设，认为人是“自利”而又“理性”的，能根据环境、经验作出判断选择，实现收益最大化。日常经济活动中，绝大部分家庭会将有限的资源（货币收入和时间）进行合理的配置，也

11、即作出消费方式的选择和在消费与投资之间（实质是在现在消费和未来消费之间）作出选择,来最大化地满足家庭成员的需求和欲望。这些经济行为是“自利”而“理性”的，符合“经济人”的假设。因此，经济人假设同样应当作为分析家庭行为的出发点。要补充说明的是，分析家庭的经济行为时，对于是否包含单个人的经济行为应该分别对待。首先，生活中存在着许多单身家庭及单亲家庭，如结婚后离异又无需抚养父母子女的一方，或者长大成人但未结婚的孤儿等，对这类家庭经济行为的分析其实就是对他们本人行为的分析。其次，家庭中一些经济活动由户主（尤其是在中国）作出决定并予以实施。表面上是个人行为，可这种行为的出发点是为了家庭（甚至有时采取的行

12、为损害了户主自身的利益），类似于此的经济行为只能以家庭为分析主体.（二）家庭作为相关群体对保险消费的影响相关群体是指一个人的理想、态度和信念形成时给他以影响的群体，如家庭、朋友、学校、机关等。家庭作为一个相关的群体，影响着每一个成员的保险消费观念、习惯与方式。家庭是保险消费者最基本的参照群体。1 .不同背景下家庭消费观念的差异不同的家庭有不同的效用预期，这在中西方家庭间体现的尤为明显。中国深受儒家思想的影响，而西方人从小接受自由平等、自我奋斗等思想灌输,讲求自我价值的实现。举例来说，一户家庭正准备进行一项高回报的投资时,另一户关系较好的人家因急用来借钱（无利息支付），中国的家庭出于“仁”、“义

13、”的考虑很可能放弃投资，借钱给对方。对他们而言投资获得的高回报,虽然能在更大程度上满足生理或安全的需要，但其收益（效用）却小于借钱给对方获得的称赞所带来的心理满足感，或小于不借钱而带来的效用损失（心理内疚感）。换成西方家庭，也许就会实话实说，让对方另想办法。他们会把投资的成功看成是一种自我价值的实现，这种满足大于了因借钱而获得尊重所产生的效用。一句话，价值观的差异，使不同文化背景下的家庭有不同的心理预期效用，做出不同的选择。值得注意的是，随着改革开放的深入，外来文化思想与本国文化的交融相互影响会使国内家庭之间的这种差异加大，这一点从沿海与内地、东部与西部之间日益明显的工作、生活方式的区别上就可

14、看出。其次处于不同社会基层的家庭，其保险消费需求存在很大的不同。当代中国阶层研究报告将中国当今的社会阶层群体划分为10个阶层1.国家与社会管理阶层，占总体的2.1%；2.经理阶层，占总体的1.6%；3.私营企业主阶层，占总体的现；4.专业技术人员阶层，占总体的4.6%；5.办事人员阶层,占总体的7.2%；6.个体工商户阶层，占总体的7.1%；7.商业服务人员阶层,占总体的11.2%；8.产业工人阶层，占总体的17.5%；9.农业劳动者阶层，占总体的42.9%；10.城乡无业、失业和半失业阶层占总体的4.8%。该报告对每个阶层的地位、数量、特征作了界定。按照这个顺序排列的十大阶层是中国“现代社会

15、阶层的雏形二2 .不同类型的家庭保险消费需求我国家庭呈现出多样化趋势，具有个性的家庭生活方式比以往更多地得到人们的理解和尊重，各种新兴的家庭有了自己的生存空间。单亲家庭、流动人口家庭、再婚家庭、单身家庭、分居家庭、丁克家庭、空巢家庭等。其次我国家庭结构趋向多层化。首先是家庭小型化与核心化，过去都是人员众多、关系复杂的联合家庭，到现在由父母、一两个小孩组成的小家庭渐多；其次是家庭结构深度化，这主要表现在家庭本质关系的重新组合和变化。由上所述，我国大家庭模式逐步消亡，核心家庭的许多功能不得不以保险的方式来解决，无疑为保险的发展创造了更广阔的空间。3 .我国家庭消费特征的状况分析我国家庭消费行为特征

16、是随着物质文化生活水平、社会消费风尚等因素的变化而变化的。与西方经济发达国家相比，我国家庭消费还处在由理性消费向感性消费逐步过渡的时期，理性消费尚占有更大的比重。主要表现为：(1)注重实用性。商品的实际使用价值，仍是影响我国家庭消费行为的核心因素。(2)强调经济性。尽管我国家庭的生活水平已有了很大的提高，但长期形成的以追求价廉物美为主要动机的消费行为特征仍十分明显，人们总是力图用最便宜的花费去获得更大程度的需要满足。当然。随着我国家庭可随意支配收入水平的不断提高，家庭消费行为将呈现更多的感性消费特征。(3)偏重理智性。调查发现，我国家庭消费者一般在购买商品时都表现得比较理智，认为自己完全在“感情冲动”下采取购买行为的情况并不多见，往往