3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱.docx

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1、农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击找寻客户是商业银行适应市场发展，增加竞争实力的现实要求和必定趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合，创建最大利润。而在主动出击的过程中,销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就犹如未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售状况动身，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方

2、法，提升销售业绩。【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 询问式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处,银行员工起先实战实操 采纳理论+团队建设+外拓演练+实战外拓模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：1.调研实际学员状况，调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等2.介绍三天课程主要内容与课程形式3.帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力4

3、.规整学员思路，解决学员营销心态5.建立营销小分队和微信群，加大实战营销力度其次阶段：T天银行外拓营销理论讲解1 .新形势下银行网点面临的问题与对策2 .银行转型期网点营销人员职业营销素养3.4.银行客户的分析与市场开拓模式银行客户深耕四区开拓方法介绍5 .顾问式银行销售人员五步法6 .银行客户关系管理与维护依据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计,课程中进行演练7 .客户经理/理财经理营销技能训练8 .外柘通动方配与诗计1依据周边商圈和环境，设定户外拓展模式2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展3直面销售问题，现场解决4两扫五进，扩大银行影响力5走进商区和企业，带动银行产品干脆销

4、售6帮助银行销售人员建立销售信念建议：1.实战外拓可以做成2-3天2 .第一天建议扫街，须要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出看法，扫街过程中可就近支配展台，进行联动营销3 .其次天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛嬉戏和活动，以让更多客户参加进来，对微信扫码进行关注，留意和当地物业提前搞好关系。园区营销须要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备打算好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。4 .第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区须要将产品册，调研表带足

5、，假如省联社有标准调研表，则采纳省联社标准。机关须要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）1.对一天实战外拓成果进行统计与展示2.对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决3.由老师对比较好的学员的做法进行归类，并向全体学员推广4.对成果比较好的学员进行共享5.干脆计入团队总分数中，邀请银行领导参加团队颁奖，提升团队信念第四阶段：05天外柘成果统计与展示+所遇分析解决共享+颁奖6.老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地附件一：【课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策1 .国内银行营销管理现状2 .银行营销突围势在必行3 .转变观

6、念，差异化营销一找准切入点，别出心裁4 .银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1 .银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 找寻将来黄金客户的MAN法则 拟定销售支配的5W1H2 .银行客户的市场开拓 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）生疏市场开发3）提高成交额度 银行客户营销须要解决的五个问题D他是谁？2）他在哪？3）我的哪一款产品适合他？4）怎么找到他？5）怎么让他宠爱我？ 找寻目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟识人群

7、4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补探讨：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1 .销售开场白：好的开场是胜利的一半 开场白的目的和方法 开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充溢了推销味道？ 开场白的四要素一如何让客户有爱好听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2 .完善打算，主动出击 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料 心情的调整：心情影响销售结果 让自己职业：销售礼仪必

8、备5招 开场话题：1）电话探望客户，2）实际登门探望客户演练：不怜悯境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3 .挖掘需求，深度探寻 建立信任是前提 需求本质是感受苦痛和销售欢乐1）客户需求的动机都具有两面性：欢乐和苦痛2）需求是须要问出来的，如何提问题 挖掘需求并转化需求是根本1 ）SPIN销售探寻需求法2 ）销售专业提问三步骤（简洁-引导-删选）3 ）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延长、问解决）4 ）SPIN法销售中的难点和留意点探讨：银行产品的需求定位分析一从小微企业实际动身4.方案演示，令人心动体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，

9、为产品和需求匹配展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼一我能解决什么问题2）展示核心价值留意事项FABE产品介绍法则1）FABE:特征、优势、利益、证据2）探讨：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理 1.客户天性-拒绝 2.客户抗拒缘由分类： 3.专业处理反对看法的方法：1）1.SCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢 洞察成交时机，要有引导力 成交话术修正花钱一投资，签字一确认,感谢一恭喜 八种常见的逼单方法1）假设成交2）合同订单成交3）幽默成交.案例探讨：推断客户异议的真实性和成交的可能性四、

10、银行客户经理的营销沟通与劝服实力提升1 .沟通概述与客户沟通失败常见缘由分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2 .销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3 .银行客户经理高效沟通的步骤与技巧 性格与沟通 沟通五步骤 如何成为人人宠爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例共享附件二：义银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不待时的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有

11、率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满足度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣扬营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场,实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣扬效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行干脆干预并最终形成业务订单。【外拓收益】：1 .信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户具体信息有利于依据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。2 .宣扬、营销产品宣

12、扬、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣扬营销活动等方式相比，上门宣扬营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。3 ）对空营销：电视广告、抢占门户资源4 ）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等5 ）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的协作和支持。【方案实施】：1.拓展训练早会阶段1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方金口模式2）学员进行分组，分区域，划分责任范围3 ）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成果中

13、4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的状况进行分析与解答4 .拓展训练实操阶段1）各小组由组长和副组进步行自己安排、领任务,并依据老师要求进行各自活动2）分为上午段和下午段，时间由现场老师支配制定3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和共享4）搜集遇到的问题和反馈的客户看法，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求5）下午段将变更行销模式和行销产品5 .拓展训练分析解答阶段1）下午段提前一个小时结束，返回会场2）依据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4）现场再次支配小型演练5）结束外部拓展训练【方案执行】

14、：一、打算阶段1.扫楼扫街打算工作人员素养打算设计扫楼扫街路途，制定探望支配表，领取所需工具、资料并进行登记。动身前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；物算客户资料的尽可能打算二、实施阶段1 .实施标准T区域进行划分，不重叠，不奢侈人力2 .实施流程第一步：确认对象其次步：介绍身份第三步：表明来意第四步：进入主题第五步：认清客户需求第六步：阶段性确认第七步：业务洽谈第八步：结束探望课程需求：1 .银行须要打算必要的投影、话筒、音响、白板、肯定数量的白板笔2 .机构须要打算30张大白纸,20根白板笔（10根黑色，10根红色）3 .座位依据U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地4 .在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区5 .银行须要打算这三天来必要的礼品（好用为主），最终颁奖晚会上打算的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）6 .学员在银行没有刻意要求分组的状况下，一般不须要提前分组，由培训老师现场进行分组7 .全程有一位银行的工作人员陪伴，不须要指定，由现场培训老师指定。8 .宣扬册，单页，礼品，线路须要理论课程结束后刚好到位9 .员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就打算），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在其次天外拓课程起先前全