电子商务商业计划书.docx

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1、实训一电子商务商业计划书1.1 如何撰写电子商务计划书1.1.1 基础介绍1）如何撰写商业计划书一份良好的商业计划涉及附录在内一般20-40页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以提成五个阶段完毕。第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。第二阶段：市场调查，和行业内的公司和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况,如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。第三阶段：竞争者调查拟定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的也许性？谁是你的

2、潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第四阶段：财务分析，涉及对公司的价值评估。必须保证所有的也许性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目的和公司战略。规定具体而精确地考虑实现公司所需的资金。第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完毕整个商业计划的写作。在计划完毕以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。2）常见的五大弊病一个成功的商业计划应当具有结构清楚、风格一致、通俗易懂、避免使用模糊的用语、具有艺术性的页面等特点。此外在写作的过程中还要避免一些常见的弊病弊病一：自我为中心，

3、无的放失，对行业的市场状况缺少分析很多人在作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺少必要的分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者自身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。弊病二：对市场过度乐观，或者进入一个拥塞的市场有些计划者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过度乐观的结果。或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划。弊病三：不分析竞争对手的情况通常都应当分析竞争对手的情况，涉及行业内的现有公司

4、、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对公司未来面临的危机缺少结识。弊病四：缺少可行的赚钱模式很多的商业计划对公司未来运营收入来源的描述非常的模糊，如互联网行情高涨时候靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不多，稳健的投资者终究最关心的仍然是公司未来的赚钱前景。弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份，尽管对未来财务状况的预测主观性很强，但是进行足够的预测告诉投资者也许的赚钱时间仍然是十分必要的。在很多商业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来12个月中资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的前景难以预料，现今总是处在流出阶段。信息时

5、代技术日新月异，公司所处的市场环境变化不久，写作一个好的商业计划不能保证公司的成功，并且由于环境的变化使原先作的商业计划必须不断地进行调整，原先的商业计划难免在实行过程中变得面目全非。但是，有计划的商业活动总比无计划的商业活动更接近成功，这也就是作为一种管理工具的商业计划的作用所在。1.1.2 市场分析电子商务商业计划书的市场分析部分重要论述的是客户。即谁是客户，客户的特性分析,客户购买的动机等。编写市场分析这一部分时，需要拟定市场目的以及如何定位你的产品与服务才干激发客户的购买欲同时满足他们的需求，以实现销售最大化。1）在一个完整的商业计划书中，市场分析应涉及以下几个部分的内容：市场分析：市

6、场的分析应涉及以下几个方面：目的市场，客户的特性和范围，客户的未来需求。价格策略：产品或服务的定价应考虑以下几个因素：成本因素、需求因素、竞争因素等。采用发明性的定价策略，还应考虑行业之间的渗透性、市场的边际利润和弹性定价机制等。推广计划：拟定推广产品和服务的途径。涉及对客户的承诺和激起客户再次购买欲望的各种手段。配送计划：制定出使产品或服务送达客户的具体措施，以及如何办理退货等有关事宜。需求预测：在市场分析和假定所制定的定价策略、宣传策略和配送策略都行之有效的基础上，预估产品或服务的销售目的。2）电子商务商业计划书附加内容：一个完整的商业计划书应当涉及以上的所有内容，对于电子商务的商业计划书

7、也不例外。但是由于电子商务是一个新兴的行业，还应当对它的市场定位等其他方面加以更具体的阐述。（D电子商务目的市场什么是目的市场：一方面需要进行市场细分，拟定重要市场、次要市场。目的市场的划分可以依照以下特性进行。记录特性：重要依据一些特定的客观因素，诸如性别、民族、职业、收入等。地理特性：重要是客户所在的国家、地区、工作环境、生活环境等。心理特性：涉及人格特点、人生观、信仰、阅历、愿望等。客户特性：客户的忠诚度、购买频率、网上的购买欲望等。在这里，拟定合适的目的市场是十分重要的。假如目的市场的范围拟定的太大，将会花费大量的物力和财力；假如目的市场的范围拟定的太小，你将很难找到利润的增长点。调整

8、目的市场的范围，拟定重要市场和细分市场，以扩大利润的空间。当然，由于受到诸多因素的影响，目的市场中只有一部提成为了最终客户。例如，某个客户需要的是一种特殊产品，而你提供的产品又太贵，或者客户主线无法联系到你，或者客户想通过竞争购买，以获得最佳的性价比，种种因数也许导致他没有成为最终客户。市场细分是为了更准确的拟定客户。市场细分受到诸多因素的影响，如工业、竞争的冲击、市场战略，大量资本的注入也将影响市场细分。市场细分是对市场规划中可预见的需求的估算。目的市场的拟定重要客户是那些特别喜欢购买你的产品和服务的客户。拟定你的重要客户，分析是哪些人最喜欢你的产品或服务，或谁对你卖的产品有爱好。次要客户是

9、那些比较喜欢你的产品和服务的客户，并要拟定他们与重要客户的区别。(2)目的市场调研拟定目的市场，下一步是通过市场调研获得相关的具体数据。在这一部分你需要回答以下问题：这些市场特定的记录数据(如：客户年龄、学历、收入等)；目的市场的客户数量;他们是否使用因特网；是否在网上购买商品；市场是在增长、稳定还是在菱缩。我们可以通过以下途径得到这些调研数据：政府的有关记录部门，有关的管理部门，以及从事记录的公司等。图书馆和大学的相关研究机构。从因特网搜索相关信息，或使用各种直接调研的方式。通过市场调研，可以对市场有一个大体的结识。同时，我们还需要对市场环境有一全面的了解，还需要对竞争对手进行分析。1.1.

10、3 竞争分析每一家公司都会面临竞争，而未来的股东们往往会忽视危险的竞争对手。除非是处在绝对的垄断地位，否则竞争对手总是会提供此外的替代产品或服务。在商业计划书中，竞争分析这一部分是要对竞争进行分析。通过竞争分析，将清楚的表白公司在竞争中的地位，帮助你制定出使公司更有竞争力的战略，让投资人和其他阅读商业计划书的人对公司充满盼望。假如对竞争对公司的影响不予重视或重视不够，那么你的商业计划书也许是不可行的。一方面要对本行业重要的竞争者的类型作一个全面的介绍，然后需要界定和分析重要的竞争对手，就是那些也许对你的商业成功构成威胁的竞争者。通过战略分析的方法，来分析竞争对手的优点和弱点，发现面临的机遇与挑

11、战。建议从以下几个方面来进行公司在电子商务领域的竞争分析：谁是竞争者；界定竞争对手；找到竞争对手；对竞争对手进行分析；建立竞争对手的分析表格；写下分析结果和网络评论；拟定在竞争中的地位。1）谁是竞争者（1）明确竞争对手一方面拟定市场的竞争范围，由于并非所有的竞争者都是相同的，他们大体有可以分为以下几种类型：直接竞争对手。他们的产品或服务具有极大的相似性，客户很容易转而从这些公司购买产品或接受服务。这些公司是最剧烈的竞争对手。间接竞争对手。他们是那些提供相似的替代品的公司。这类竞争者也许具有相同的或相似的价值取向，所以具有相同的目的市场，只是提供的产品不同。未来竞争对手。他们是那些虽然还没有进入

12、，但随时都有也许进入的公司。就网上销售而言，一旦间接竞争者看到你的产品在他们的市场取得成功，他们就会模仿，这样间接竞争者就变成了直接竞争者，或许是可怕的竞争者。界定已经存在的和潜在的竞争者是很困难。间接竞争者也许会有数十个甚至上百个，所以，要有所限制的拟定重要竞争对手，即那些将会给你的商业活动带来现实威胁的重要竞争者。一般来说，拟定7-10家直接竞争对手和35家间接或未来竞争对手就可以了。在明确竞争对手的同时，也就拟定了本公司在竞争中的地位。（2）找出竞争对手可以通过网络的搜索引擎找出竞争对手。通过搜索,可以得到很多有关竞争对手的信息,对这些信息进行分析、对比，找出那些有着相近或相同的目的市场

13、、产品、服务的公司。2）竞争分析（1）建立竞争对手分析档案：列出的竞争对手名单，并进行系统分析。大家都知道，公司是通过投入资产、技术以及发挥自己的竞争优势获取成功的，所以对成功的竞争者进行进一步分析，就能发现他们成功的因素所在，从而帮助你构建自己商业蓝图。对竞争者的弱点进行分析，能让你明了他错在哪里，从而发现市场机会。竞争对手分析档案是很有价值的分析工具，它可以帮助你从下列几个方面对竞争对手进行比较分析：公司信息、产品与服务信息、客户信息以及竞争优势。一般来说，竞争对手分析档案是一张内容丰富的表格。它的第一列是能反映竞争对手同质性和异质性的一组判别标准，涉及从公司征询到竞争策略的信息。同时将本

14、公司的相关信息也列入表中，这样就可以将本公司与竞争对手进行比较，从而对本公司与其他公司的市场竞争地位等相关情况一目了然。应当分析多少竞争对手，这是一个难以回答的问题。由于，这在很大限度上与你的公司所处的竞争环境有关。一般来说，至少应分析25家直接竞争对手，1家间接竞争对手，1家潜在竞争对手。从何处获得分析数据？重要来源是竞争对手的网站，其他来源尚有以下几个方面：年报：假如竞争对手是一家上市公司，你可以从网上或报刊上直接获取。证券公司：每家大型的证券公司都有相关的部门负责收集分类和分析各种经济数据。政府部门：政府的相关管理部门，如证监会，商务部，商会等。互联网：除各种公司网站以外，还可以通过各种

15、搜索引擎搜索相关的信息。3）拟定在竞争中的地位对竞争对手的分析是竞争分析中最重要的部分。竞争分析的焦点是如何让本公司的产品和服务有别于竞争对手。认真审查相关资料，规范竞争分析报告，以令人信服和浅显易懂的方式写出竞争地位分析报告。关于分析竞争理论和分析方法，可以参看有关书籍，这里不再介绍1.1.4 财务分析财务分析需要花费较多的精力来具体分析，其中就涉及钞票流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是公司的生命线，因此公司在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是公司的赢利状况，它是公司在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的公司状况，

16、投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量公司的经营状况以及也许的投资回报率。财务规划一般要涉及以下内容：1）商业计划书的条件假设；2）预计的资产负债表；预计的损益表：钞票收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险公司家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险公司所需的资金数量，提高风险公司取得资金的也许性是十分关键的。假如财务规划准备的不好，会给投资者以公司管理人员缺少经验的印象，减少风险公司的评估价值，同时也会增长公司的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这一方面要取决于风险公司的远景规划：是为一个新市场发明一个新产品，还是进入一个财务信息较