2号快乐制木队--“千年木梳-万丝情缘”——从“谭木匠”探民族产品成功之道.docx

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1、“千年木梳，万丝情缘”从“谭木匠”探民族产品胜利之道队名：欢乐制木1.ogo:Bethebestofus!队长：王慧玲08国际经济与贸易双语队员：郭班08财政学贾雪阳08金融工程周雯雯08金融工程吴雄08国际经济与贸易双语书目引言3一、“谭木匠”公司介绍3（一）公司简介3（二）产品概况3（三）发展历程一发展大事记4（四）企业荣誉4二、对谭木匠外部市场分析（PEST）5三、产品定位战略一开拓高端木梳市场7（一）目标市场分析7（二）竞争者分析8四、营销策略分析8（一）4P营销组合分析81、产品策略（product）品牌塑造战略82、价格策略（PriCe）-高端产品定位.113、销售渠道策略（Pla

2、Ce）提升品牌形象，强化品牌知名度124、促销策略（Promotion）品牌定位15（二）谭木匠的战略布局一差异化战略17五、从6+1产业链整合看谭木匠的胜利之处18（一）产业链与企业胜利关系181、产业链-产业微笑曲线182、产业链整合的IPD策略183、产业链整合的ISC策略18（二）谭木匠的产业链整合191、谭木匠的IPD策略-提升产品核心价值192、谭木匠的ISC策略-一驾驭产品定价权20六、对谭木匠的总结.22（一）用SWOT模型分析谭木匠22（二）蓝海战略23七、对谭木匠将来发展的建议23八、对文化产品国际化的启示24引言巴山蜀水，嘉陵江畔。有一位欢乐的“谭木匠”，揣一颗诗意的心，

3、取莽莽三峡之秀木，雕精致秀巧之木梳。化好木为传奇，以短短十年之功，创“谭木匠”百年品牌。一柄木梳，红遍大江南北，一缕中国风味，香飘四海异国。“谭木匠”无疑是中国一家卓越的企业，它坚持“以质求存，以诚求成”，高度专著于木梳等小木制品德业，从一个小作坊发展成为了年零售过亿元的明星企业，遥遥领先于同行，打造出了小木制品德业第一品牌“谭木匠”，成为了行业冠军。是什么，让一个静默无闻的民营小厂从万千企业中脱颖而出是什么？让谭木匠以十年之功，便打造出“百年品牌”？通过对“谭木匠”的分析，我们或许可以得到一些启示。一、“谭木匠”公司介绍（一）公司简介谭木匠控股有限公司秉承中国传统手工工艺精华，奉行“我善治木

4、”的质量方针，历经十余年的发展，现已发展为集家居产品、梳理用品、木质工艺品及饰品于一体的木制品专业化集团公司，并拥有“谭木匠”、TAN，S品牌。旗下包括重庆谭木匠工艺品有限公司、重庆美裕饰品有限公司、重庆谭木匠手工馆有限公司、谭木匠发展有限公司、重庆万州区自强木业有限公司等子公司。其大部分产品以专卖店形式销售，全球店铺数目已超过900家，广布于中国大陆、新加坡、马来西亚、南韩、美国、西班牙、法国和香港。（一）产品概况目前“谭木匠”有3个系列产品：梳理用品系列，TANS系列，家居产品系列，每个系列又细分成各个小类。丰富的产品系列使消费者有了更多的选择余地，扩大了消费群体，同时也体现出“谭木匠”优

5、秀的产品研发和设计实力，这正是高档次品牌应当给客户留下的印象。截至2009年12月31日，公司开发及推出市面的产品超过2000款，拥有专利66余项，已申请注册专利的共9项，通过926家专卖店向国内外300多个大中城市供应服务。(三)发展历程一发展大事记13年的岁月洗礼，一路风雨走来的“谭木匠”始终秉承顾客是亲人的服务理念，奉行“我善治木”的质量方针，以成为全世界以木为本质的好用工艺品的第一品牌为目标，在全体员工的共同努力下，现已发展成为集家居产品、梳理用品、木质工艺品及饰品于一体的木制品专业化公司，在中国小木制品德业信誉良好，具有良好的竞争优势，取得了较大的市场占有率，在行业中处于领先地位。发

6、展大事记1997年1997年3月6日，谭木匠公司正式成立。1997年，公司生产的自然梳子被中国社会调查事务所确认为中国公认名牌。1997年8月18日，在重庆商报上刊登聘请银行启事，引发整个社会关于“银企关系”的大探讨，并最终在万县市建设银行开户。1998年1998年3月7日，谭木匠与第一家加盟连锁店签约，从今起先特许经营模式1998年4月，公司聘请专家团导入CIS(企业形象识别系统)，全面建立谭木匠的企业形象及企业文化。1998年下半年，“谭木匠”投资电视业，但以亏损100万元人民币告终，管理者受到很大的触动，从今专注于其本质行业。2000年2003年2000年8月，“谭木匠”全部店铺统一运用

7、新的专卖店形象。2001年1月3日，与第100家专卖店签约。2003年4月中旬，与第200家专卖店签约。2004年2004年，公司成立进出口部，取得了进出口经营权，起先了进出口业务。2004年3月，获得IS09001-2000全面质量管理体系证书。2005年谭木匠新加坡第一店正式开业，标记着公司进军海外市场迈出了坚实的第一步。2009年2009年12月29日，在香港联交所挂牌上市。（四）企业荣誉2004年“谭木匠”荣获中国首批百家“商业信用企业”称号。“谭木匠”荣获“中国公认名牌”的称号2006年谭木匠公司和董事长谭传华分别荣获由中国连锁经营协会评比并颁发的“2005年度中国特许经营最具成长力

8、奖”、“2005年度中国特许企业优秀管理者”奖“谭木匠”荣获中国驰名商标谭木匠公司梳子类产品被重庆市人民政府认定为“重庆名牌”入选福布斯中国潜力100榜2007年“谭木匠”荣获2006-2007年度中国零售业十大优秀特许加盟品牌称号2007连锁企业优秀报刊评比活动，谭木匠获得“最具风格奖”入选福布斯中国潜力100榜2008年“谭木匠”荣获“中国零售业十大优秀特许加盟品牌”入选福布斯中国潜力100榜2009年2009年12月29日，“谭木匠”（香港交易所代码：00837）在中国香港交易所正式挂牌。入选福布斯中国潜力100榜2010年“谭木匠”获得2009年度重庆名牌产品“谭木匠”获得2009-2

9、010年度中国优秀特许加盟品牌“谭木匠”入选2010-2011年度重庆市重点培育的出口知名品牌在以木梳为主打的木制工艺品市场中，“谭木匠”获得了惊人发展，更重要的是它在这个市场中的地位坚如磐石,几乎没有挑战和威逼力气,这样一片市场被称为“蓝海”。“他山之石,可以攻玉”,现在就让我们来看看一家作坊式企业如何开拓出广袤“蓝海”的。下面我们用PEST模型对谭木匠的宏观环境作出分析。二、对谭木匠的外部市场分析(PEST)()政治(PolitiCal)环境1、中国政府高度重视经济法制建设，不断建立和完善有关法律和规章制度。在激励各类中小企业发展的问题上，中国政府加大了法律法规建设的力度，先后颁布实施了公

10、司法、私营企业暂行条例、关于发展城市股份合作制企业的指导看法、中小企业促进法等一些法律法规，为中小企业的生存和发展供应了必要保证。2、2008年金融危机爆发以来，我国实行主动的财政政策和适度宽松的货币政策。在2010年的财政政策中，指出应通过税收、财政贴息、政府选购、信用担保等政策扶持中小企业。支持发展专为中小企业服务的金融机构，为解决中小企业融资难供应便利快捷的金融服务。这无疑会对“谭木匠”的发展有很大的促进作用。3、中国政府对社会福利企业，赐予肯定的所得税和增值税实惠政策。谭木匠的874名雇员中，有301名是残障人士。在企业发展的10几年时间，谭木匠给众多残障人士供应了自强的机会，目前，这

11、些残障人士主要集中在谭木匠旗下的工厂自强木业。4、2010年5月，重庆市人民政府颁布了关于命名2010-2011年度重庆市重点培育的出口知名品牌的通报，“谭木匠”被命名为“2010-2011年度重庆市重点培育的出口知名品牌”。此次“谭木匠”的入选，将更好地促进谭木匠出口战略，提高企业的核心竞争力，同时，也将促进“谭木匠”在海外的品牌宣扬及销售，使“谭木匠”海外发展事业更进一步。(二)经济(economical)环境1、改革开放以来，中国经济平稳发展，经济增长率不断提高，经济制度的不断完善，给中国的中小企业供应了良好的生存与发展机会，谭木匠持续健康的发展离不开中国稳定的经济环境。2、由于国民经济

12、的持续增长，人们消费水平不断提高,消费者需求不再局限于生活必需品上,那些更高档次,更有文化底蕴的产品受到大众的热情追捧，“谭木匠”的产品正好迎合了消费者的这一需求.3、就现阶段而言，经济危机后，经济形势起先好转，消费者信念明显回升,但消费者应对危机所形成的习惯却保留下来，突出表现为价格敏感性的提高，即价格是否合算、性价比的凹凸对他们做出购买确定起主导因素，一些非理性的冲动购买或过高的品牌溢价都在削减。(三)社会(SoC会1)环境1、近年来，中国政府高度重视文化遗产，在政府的大力宣扬普及下，人民也更重视对传统文化的传承，在一个人们恒久需求的领域，“谭木匠”生产的产品与中国传统文化紧密结合，高雅时

13、尚又不失古典韵味，这正好填补了人民心中对传统文化需求的空白。2、中国人运用木梳已经有了几千年的历史，从古至今，梳子能够体现主子的品位和气质。然而工业文明导致大批塑料梳子的生产和运用，使梳子沦为一种没有底蕴和技术含量的低廉日用品。近年来，随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳渐渐成为消费者青睐的对象，然而国内大多厂家生产的木梳、牛羊角梳工艺落后，制作粗糙，高端市场还是一片空白。(四)科技(technological)环境1、“谭木匠”不断推陈出新，加紧研发，开发出各种新奇的产品。到目前为止，“谭木匠”的设计及开发队伍共有15人，有丰富阅历及专业学问，并且还以合约方式向外国聘用欧洲设计师，

14、以增加产品开发。从以上的宏观环境分析中,我们可以看到:“谭木匠”发展有良好的宏观环境。那么,谭木匠是靠什么从血腥的低廉梳子的价格战中全身而退?是如何提升了小梳子的单品利润率？又是如何将小东西作出了大市场?下面我们将通过市场定位策略和大的4P模型,剖析谭木匠是如何开创“蓝海”的。三、市场定位策略一-开拓高端木梳市场（一）目标市场分析1、市场细分梳子虽然一般,但作为人必备的物品,具有很大的市场潜力,目前梳子市场依据其价格可分为低端和高端两个市场。梳子的低端市场由塑料梳子以及粗糙制造的木梳构成的，这些木梳价格便宜，没有精致的外观，没有保健功能，也没有注入文化内涵。这些产品曾一度凭借价格低廉很有竞争力

15、，但由于近年来人们对梳子保健,防静电等功能的重视，低端市场所占用的市场份额有所减小，但是仍占据主要地位。梳子的高端市场是指生产高质量木梳但价格相对昂贵的市场，目前在中国的梳子高端市场中，还没有一家可以和谭木匠相媲美的公司，可以说，谭木匠在这一市场里的地位是稳若金汤。2、目标市场选择：随着经济的发展，人民生活水平的提高，价格低廉，制造粗糙的劣质梳子不能满意一部分人的需求，这一部分人希望能找到一种质量有保隙，能符合自己身份地位，并能寄予长期的情感需求的梳子，谭木匠把握住这部分消费者的需求，开拓高端路途，既满意了消费者的需求，也让企业填补了高端市场的空白。（二）竞争者分析谭木匠在中国梳子的高端市场里几乎是没有竞争对手，市场上缺少同质的高档次高品质的专业品牌，是“谭木匠”生存的有利条件。但是面对众多以价格战为策略的生产厂商，谭木匠还是会由于价格相对昂贵而损失一部分顾客,但是,也同样是由于谭木匠梳子质优，有文化底蕴，即使价格相对昂贵，却也成为了人们青睐的对象。由此,“谭木匠”抓住高端市场这一空白市场机会,创建出了一个巨大的新“蓝