东方原酿促销人员培训手册.docx

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1、东方原酿促辅人员培训手姆中国XXXX集团浙江XX酒股份有限公司前言第一章：基本事项及管理原则一、目的与原则二、促销人员招聘、培训流程三、促销员的管理和监督四、促销人员工作内容的明确五、促销人员工作时间的要求六、促销人员薪资管理七、促销人员离职管理第二章：促销准备第一：促销人员自我准备。第二：促销宣传重点第三：把握顾客。第三章：向顾客推销一、指导思想二、促销员具体工作职责与内容第四章：处理异议问题及方法：应用举例：异议处理的注意事项：第五章：促销人员纪律与管理一、促销员纪律：二、促销员管理三、促销员工作职责；四、奖惩措施,Z,”刖S商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销

2、售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。东方原酿作为一个新产品，终端工作尤为重要。促销人员对东方原酿产品的理解和对企业的认识，直接决定了促销人员在产品市场推广过程中的效果和销售！第一章：基本事项及管理原则一、目的与原则1、为规范促销人员管理，提高促销人员工作质量与积极性，从而提高促销人员投入效果及推广活动效果。2、促销人员根据雇用时间分为两类：长期雇佣促销人员（连续雇用时间超过一个月）及临时雇佣人员（连续雇用时间少于一个月）。二、促销人员招聘、培训流程1、促销人员需求申报：市场部根据推广活动及业务需要制定

3、推广方案或促销计划，报销售公司审批后，各分公司于活动正式开始前2周申报促销人员需求。2、审批：市场部于3个工作日内对人员需求进行审批、回复、备案。3、招聘：1）招聘条件：a）年龄18-24周岁，身高在162Cm以上，未婚。b）普通话流利，品貌端正，有责任感，能服从分配和长期工作。c）有促销经验，具备极佳的亲和力。d）极强的沟通与协调能力，应变能力。e）爱岗敬业，勇于挑战极限和创造极限2）安排专人负责促销员的招聘，应聘人员必须备齐健康证、身份证、毕业证的复印件及两张一寸彩色照片，初选人数为实招人数的120-150%,将初选合格人选的履历表及身份证复印件传回总部，由市场部确定具体人员。3）对于经销

4、商自己操作市场，企业将派人协助各地区的促销人员招聘。4）配置数量：00名。备注：一个店设5名促销员，大型终端或逢重要节日根据需要增加。4、培训：1）各分公司/大区安排专人负责促销人员的培训。2）培训内容为促销人员培训手册、推广活动的相关细则等。3）促销人员需于上岗前三天进行培训，培训不合格的不予上岗。4）在有条件的情况下，市场部应派人协助各地区（尤其是重点地区）的促销人员培训。5）培训完毕，经考试合格确定人选后，由促销负责人与其签订劳务协议，并将其全部资料复印件（健康证、身份证、毕业证、照片）交回总部，发放促销人员工作证和促销服。三、促销员的管理和监督1、各分公司/经销商安排专人负责促销人员的

5、工作管控。2、促销管理负责人应严格按促销人员培训手册、推广活动的相关细则进行管控，考勤管控严格实行每天上下班报点制。对于不合要求的根据具体情况进行扣罚。3、对于业绩突出，工作态度积极，对公司做出突出贡献的促销员，公司将定期进行评优并作为提升考核的标准。四、促销人员工作内容的明确1、产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放整齐。2、促销地点布置：如展示柜、PoP海报张贴等广告宣传品的布置。3、促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。4、货品协调：保证促销地点不断货。5、客情关系的维护：增进各卖场服务人员之间的感情关系，成为我公司间接的促销人员。五、促销人员工作时间的要求上班的工

6、作时间上午8：00晚上，以上时间是要求两个促销员轮班，轮班时间：早班8：0014：30、晚班14：30下班时间。如果有一名促销员原则上要求只上晚班。六、促销人员薪资管理1、薪资标准薪资构成：薪资=基本工资+促销提成奖基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，由总部支付。（具体细节制定由企业自行商榷。）七、促销人员离职管理促销人员辞职必须提前一周递交辞职申请，公司在一周内予以答复，经批准后必须与新的促销员做好交接工作，不得私自离岗，否则不予发放当月工资、奖金。第二章：促狗准备促销准备至关重要，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员

7、充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面对这三个方面作简单分析。第一：促销人员自我准备。A、树立促销员的信心。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在，所以要信任自己，人的最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。方法一：模拟试验，让每个人都有机会来展现自己，同时通过模拟试验提前进入虚拟销售。方法二：相互销售集体进攻两种。提前准备各类难题，建议促销员之间进行疑难考验，锻炼促销员的心理素质，提前设置心理防线。B、其次是帮助促销人员树立目标。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼

8、岸的，促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力。C、服务仪容。平时，促销员和顾客接触都是短时间的。注重仪容仪表相当重要。平整的发型和穿着整齐的人，比较能够获得良好的印象。1、头发头发必须保持整齐清洁，发型美观自然，不可过于前卫，禁止染成前卫色。女促销员留长发者须将头发束起来，不得披散。男促销员头发前不过眉、后不遮领，不得留长发。2、面部女促销员上班时必须化淡妆；口红使用接近唇色，不可过于鲜红或过于黑，禁用紫、黑等前卫色；男促销员必须保持面部清洁，必须刮净胡子，不得蓄须。3、指甲指甲长度不超过2mm,修剪整齐干净，禁用颜色鲜艳及前卫的指甲油，以浅色为宜。4、首饰促销员不得佩戴

9、非常耀眼的首饰，以免影响顾客的购买情绪。5、服装促销员在工作时间内必须统一穿着制服，正确配戴工作牌，并保持制服的整洁。衬衣要塞入长裤里，不得将制服袖口卷起。女性促销员穿着裙装时，必须穿着浅肤色长统连裤袜。试用员工若尚无制服者，则须穿着与制服颜色及款式相近的服装。6、鞋子促销员上班时，一律穿着黑色中、低跟鞋。禁止穿布鞋、运动鞋、拖鞋等其它鞋子。7、站姿促销员服务时必须保持站姿，站姿要端正，精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50Cm处为顾客介绍产品。禁止抱胸、插兜、叉腰，不得靠货架、墙壁。第二：

10、促销宣传重点A、企业 浙江XX酒股份有限公司，是我国最大的XX生产、经营、出口企业； 拥有国内一流的XX生产工艺设备和全国唯一的省级XX技术中心，聚集多名国家级评酒大师； XX年生产能力11万吨。主要产品”、“XX”、“状元红”、“XX”、“XX”牌XX酒是国家优质产品，多次荣获国际国内金奖，是中国首批原产地域保护产品：“”是XX行业唯一集中国名牌、中国驰名商标、国宴专用XX于一身的品牌; 具有300多年历史的“XX”老字号和“XX”是浙江省著名商标。公司产品畅销全国各大城市，远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区，享有“东方名酒之冠”的美誉； 2005年法国干邑世家卡慕(CA-MUS)携

11、手，XX酒作为三种顶级佳酿之一，将在全球免税店里开设的“酒中之王，王者之酒”的中华国酒专区销售。浙江XX酒股份有限公司一直致力于弘扬和推广XX酒文化，公司将通过持续的管理与技术革新为广大消费者开发并生产健康、时尚的XX酒系列饮品！B、产品以下是东方原酿主要特点，促销时可向消费者着重介绍：时尚的国际的现代XXo为上海消费者量身定制，适合追求品质、个性和彰显自我尊贵的中青年消费者。东方原酿既是上海精神的体现，又是东方文化的表达。酒精度10度，符合新消费需求；口感好，淡雅清醇，口味绵长；原生酿造，拒绝勾兑。打击对手是勾兑酒，酒质极不稳定，并非正宗的原生酸造XXo一直坚持XX原生酿造工艺，拒绝勾兑，原

12、汁原味，秉承原生酿造酒的本色。中国名牌、中华人民共和国地理标志保护产品、国家免检产品。(可根据实际需要添加)C、广告文案品牌代言人：卡慕一一法国干邑世家第五代传人电视广告文案：从塞纳河到黄浦江,世界上并不块少美:东方之美，让我陶醉：东方原酿，让世界陶醉。让世界陶醉的东方味道东方原酿D、我们的目标消费者：上海2535岁的中青年消费者，他们是：一个自我意识强的人：一个追求高档，追求完美的人；一个追求经济，追求合算的人：一1个追求时尚，追求品味的人；一个崇尚西方生活，热爱东方文化的人；一个与世界同步，与时代同行的人：第三：把握顾客。根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”，顾客一般可分为五类。学

13、会应付不同类型的顾客，就向成功目标迈进了一大步。烦躁的顾客对待这样的顾客，促销员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。依赖性的顾客这类顾客可能有些胆怯，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此，促销员的态度要温和，富于同情心，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。挑剔的顾客这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头，很难表示满意，促销员对他们要非常坦率，说话要有见地，简捷明了，抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。常识性顾客一般来说，这类顾客

14、最好接待，他们讲礼貌，有理智。促销员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。闲逛的顾客有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客，促销员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。顾客的购物心理顾客各有各的特点、习惯、具体情况，购物心理也各不一样。男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷于大众化的同讲究人性化的也不一样。因此，促销员很有必要仔细地研究“上帝”的购物心理。1 .求美心理顾客在选购商品时完全不是以使用价

15、值为目的，而是特别注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。至于商品的价格、性能、质量和服务等方面的因素都排在次位。主要消费对象：城市年轻女性。2 .求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。主要消费对象：成功人士和城市的青年男女。3 .求实心理消费者在选购商品时一点儿也不强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。主要消费对象：家庭主妇和低收入者。4 .求新心理消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。主要消费对象：追求时髦的青年男女。5 .求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”