地产经纪公司机构负责人手册.docx
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1、地产经纪公司机构负责人手册编号:审核:日期:执行日期:批准/签发:撰稿人:页数:一、做一个合格的机构负责人1(一) 认识XX1(二) 机构负责人应具备的心态2(三) 机构负责人应有的工作方法3(四) 机构负责人的承诺5二、组织架构6(一) 公司架构分类6(二) 项目架构9三、经营原则11(一) 第一大原则:标准化建设公司,城市化经营战略11(二) 第二大原则:可持续发展原则11(三) 第三大原则:品质保障错误!未定义书签。(四) 第四大原则:不分佣,奖金制12四、业务承接14(一)业务承接的计划性14(二) 目标客户14(三) 体系化接单15(四) 业务拓展原则15(五) 项目前期工作要点:“
2、六个一”工程16(六) 合同谈判18(七) 在与客户交往中需要注意的问题18五、项目运作19(一)原则19(二)运作标准19(三)项目启动19(四) 机构负责人必须亲自把关的重点事项20(五) WBS项目运用21(六) 特殊事件的处理22(七) 客户关系管理23(八) 甲方其他供应商选择(规划、广告、活动公司等)23六、人力资源24(一) 选人观24(二) 用人观25(三) 公平公正26(四) 人工成本26(五) 评价与考核26(六) 文化建设26七、财务管理27(一)垂直管理27(二) 收支两条线27(三) 预算管理原则27(四) 资金支付及费用报销原则27(五) 借款原则27(六) 成本控
3、制28(七) 资产管理28(八) 财务报告28做一个合格的机构负责人(一)认识XX1 .XX文化(1)第一是负责任(2)第二是有追求(3)沟通原则:真诚、简单、直接(4)对员工:公平、公正、公开(5)对自己:严格要求、专业精神、开放心态2 .用发展的眼光看XXXX是一个有追求的公司,XX在成长,在快速的提高。我们追求“每天比前一天做的更好”,客户满意度、服务品质、管理团队、营业额、利润率都要做第一。城市公司的目标,在城市做到最好,在XX做到最好。志同道合、目标一致才能共同走下去;如果共同发展方向不对或有的人不愿意再提高了,也只能慢慢掉队。3 .XX是讲体系的公司承包制在XX是不被提倡的XX不是
4、靠一个业务员能力强,而把业务做强的,靠的是整个体系做出来的。前期市场、品牌,支持、辅助。业务员只需要把产品的优点介绍给合适的客户既可。如何依赖这个体系?使用体系的优势是什么?(1)集合XX整体优势(2)每个人只做自己擅长的事(3)清楚认识自己(4)把大家的优点结合(5)补充自身不擅长的技能4 .公司承诺给大家提供一个公平、公正、公开的环境,一个没有天花板的空间。5 .公司禁止的行为第一,XX不鼓励个人英雄主义没有团队合作,没有队伍建设,所谓的分包制、分佣制在XX不被允许,影响公司的长远发展。第二,没有体系和规范,想怎么样就怎么样,是XX完全不允许的XX是讲体系、讲规范的公司,希望每个公司都保持
5、一致。在统一的体系和规范下能够做到最优,更加能够体现区域公司总经理的管理水平。(二)机构负责人应具备的心态1 .担当的心态真正的全面担当:对公司负责、对客户负责、对员工负责作为总经理,首先是心理素质的转变,需要具备全面担当的心态。抱怨、推卸责任,就是没有担当的心态。举例:客户把项目委托给我们,就要全面担当。因为我们承接的个别项目路途远、配套不齐全,所以我们要求降低销售目标和考核标准等等,这是我们的问题。我们更应该考虑的是甲方与我们沟通时我们怎么解决所有问题,既然承接了项目就要解决和克服这些问题。如我们承接的金隅嘉业大厦项目,就有很多困难,但也正是因为我们始终与客户保持着良好的沟通,并很好的解决
6、了这些困难,甲方对我们很满意,才确保了我们后续的金隅的项目。考虑问题的方式需要调整。我们去竞标,如果没有拿下项目,在分析原因时应该考虑,是因为我们的方案不好,或是因为我们的沟通能力不够强,甲方对我们的信任度不够。无论如何,都是我们没有做好,而跟甲方没有任何关系,最终责任都在我们自己,不能把责任推给甲方,没拿到项目的原因是我们的水平不够高。2 .开放的心态开放的心态是XX机构负责人应该具备的最基本素质。机构负责人心态很重要,踏踏实实的把手里的项目做好。各个城市公司都存在心态问题,如果能把大家的心态开放,很多问题都可以迎刃而解。要加强学习,学习XX的经验而不是去抵触。3 .长久的心态(1)要讲诚信
7、,不能像旅行社那样一锤子买卖;(2)沟通和相处当中本着一种长久的心态。(三)机构负责人应有的工作方法1.沟通:真诚、简单、直接简单:避免人际关系复杂化,人和人之间的关系就是同事关系、工作关系、上下级关系,越简单越好,简单最美。“不能摆出来直接讨论的问题肯定是不对的,是有问题的直接:直接最高效。“真诚一点、真实一点、简单一点、耿直一点,这样我们的团队就能拥有一个共同的文化,能够走得很远“与公司沟通要及时,真实反应情况”很重要:避免报喜不报忧,不能有选择性的过滤信息,不得设置各种制度隔绝各业务部门,更不能隔绝区域公司和总公司之间的沟通。举例1:某区域公司,HR部门做出的培训计划中指出:6月份开始培
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