经销商管理制度(定稿).docx

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1、总则3一、名词释义3二、适用范围3三、经销商保密规定3四、经销合同的终止与续签4第一章“隆达”品牌国内营销渠道4第二章经销商管理模式5一、经销商管理模式5二、经销商管理部门6第三章经销商的职责和义务6一、经销商的权利6二、经销商的义务6第四章新经销商的选择7一、新经销商选择评级标准7二、新经销商的聘用程序8三、新经销商聘用流程图10第五章经销商业务管理11一、业务管理流程图11二、订单11三、付款12四、产品的交付12五、售后服务13第六章经销商信息管理13一、信息流程图13二、经销商信息管理的主要内容13三、经销商办公室基本文档14第七章销售返利政策14一、返利对象14二、考核的方法15三、

2、返利政策15第八章市场支持政策16一、广告支持16二、促销产品支持16二、宣传品、物料支持17第九章经销商价格管理18一、价格政策18二、经销商价目表18第十章经销商区域管理19一、区域政策19二、窜货的管理19第H章下级分销商的管理20一、下级分销商的发展模式20二、管理办法21第十二章团购业务管理22第十三章经销商管理制度附表23潜在经销商档案24经销商申请表25经销商聘用表26订货申请单28下月销售计划表29经销商重大问题反馈及建议表30经销商市场信息反馈表31经销商促销活动申请表32经销商促销活动总结报告33总则隆达公司认为，经销商是公司的重要资源和战略性合作伙伴，是隆达公司赖以长期发

3、展的重要支持。因此不断的健全和完善经销商网络是隆达公司始终不渝的经营理念。一、名词释义1.渠道：指“隆达”品牌骨质瓷产品从隆达公司向消费者转移的过程中，所经过的、由各个中间环节联结而成的路径。2 .一级经销商：即代理商，系指公司授权特约代理“隆达”品牌骨质瓷产品并与其签订代理合同的经销商，本制度中统称“一级经销商”。3 .二级经销商：即分销商，系指公司授权特约经销“隆达”品牌骨质瓷产品并与其签订分销合同的经销商，本制度中统称“二级经销商”。二、适用范围1 .本制度中所涉及的经销商，指与隆达骨质瓷有限公司签订了正式合同的经销商（包含一级经销商和二级经销商）。2 .隆达骨质瓷有限公司享有本制度文件

4、的解释权及修改权。3 .本制度于2007年9月I日起执行。三、经销商保密规定1 .经销商在与隆达公司合作过程中，应保守公司的商业秘密。保密范围包括:隆达公司与经销商签署的合同、协议、备忘录、订单、经销商管理制度、经销商考核制度等一系列商业文件及其中包含的一切信息。在隆达公司与经销商合作期间内，隆达公司向经销商提供的公司产品价格、政策、技术、市场研究等商业信息。经销商在与隆达公司合作过程中了解到的技术机密、市场机密、财务机密、管理机密以及其它方面的秘密信息。2 .未经隆达公司书面同意，经销商不得向第三方透露隆达公司的任何保密范围内的信息，无论这些信息为何种形式。3 .若经销商违反上述规定，隆达公

5、司将根据具体情况，进行相关处罚并追究其法律责任。4 .隆达公司保证对经销商所提供的销售、市场等信息严格保密，不泄露给第三方。四、经销合同的终止与续签1 .若经销商不能完成销售任务定额75%,且无合理原因的情况下拒不执行隆达公司市场政策，隆达公司将有权据此终止“经销合同”并要求经销商赔偿隆达公司因此遭受的所有经济损失。2 .若“经销合同”期满，双方未达成续签协议，不予续签的一方应于经销商年度考核结束后10日内以书面形式通知对方。双方完成清算后，终止合同。第一章“隆达”品牌国内营销渠道公司“隆达”品牌产品的销售实行两级经销体系，即公司的经销商分为一级经销商和二级经销商。公司一级经销商授予“代理商”

6、称号，并颁发“特约代理商”授权书；二级经销商授予“分销商”称号，颁发“特约分销商”授权书。公司这种营销渠道采用的是公司一一代理商（分销商）一一终端零售商一一消费者四级通路渠道模式。“隆达”品牌国内营销渠道结构图1、定位 公司嵌入式的紧密型战略伙伴、利益共同体；“隆达”品牌建设的主要力量；物流、信息流、资金流的集合传输中心.2、职责 制定区域年度规划，搭建分销网络； 定期了解当地市场，反馈市场相关产品信息和竞争对手信总； 承担“隆达”品牌价值的维护与提升费任： 规范化的市场管理，全方位的关系仍调和周到的服务； 重点大客户的公关与雉护.1、定位 专业化、规范化的“隆达”产品分销商；构建公司产品分销

7、网络的主力军I传递“隆达”品牌价值的忠实的合作伙伴.2、职责 执行公司制定的相关营销方案； 提高公司产品在区域市场的市场占有率； 为终端、消费者提供专业、周到、规范化的服务； 及时、准确传递相关竞争对手的市场信息8 突出公司新产品的推广，引导当地骨质铲品的消费趋向； 最大化的终端销售网络，杜绝市场盲点.第二章经销商管理模式一、经销商管理模式1 .公司着眼于长远，提升与经销商的合作层次，与经销商结成紧密的战略合作伙伴关系；逐步转变经销商原有批发商、零售商的角色与定位，使其成为真正意义上的“隆达”品牌代理商。2 .公司通过授权“隆达”品牌代理商，在各区域形成由公司领导，由代理商牵头形成紧密型的分销

8、及终端网络组织的管理模式；同时经公司授权的代理商将作为其授权区域内“隆达”品牌的唯一代理商；从而将公司原本相对混乱的渠道网络转变成扁平、垂直的渠道网络形态。3 .公司将根据经销商在2005年和2006年两年期间实际的经销情况，从原有的35家经销商中评选出一些比较有实力和特色的经销商，与公司签署代理合同，成为公司代理商，其他经销商与公司签署分销合同，成为公司分销商。4 .公司每年对代理商、分销商实行考核评级制度，并根据相应考核结果实施相应奖惩、晋升（降级）和淘汰。具体见经销商考核制度。5 .经销商（包含代理商和分销商）只能在授权范围内销售“隆达”品牌骨质瓷产品，不得经销其他品牌骨质瓷（包括但不限

9、于：红玫瑰、海格雷、玛戈隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。二、经销商管理部门1 .隆达公司国内业务部是经销商业务的管理部门，同时也是经销商业务考核和信息管理的归档管理部门。2 .国内业务部内勤人员负责建立和维护经销商档案；各区域经理对所辖范围销售区域内有取消或变更经销商的建议权。3 .各区域经理可初步确定经销商的销售区域，但应将确定结果提交国内业务部部长审批。4 .各区域经理对所辖区域内的经销商进行市场管理；若发现经销商违反市场管理的行为，区域经理应及时上报国内业务部部长，由部长核实后对经销商进行处罚。第三章经销商的职责和义务一、经销商的权利经销商是隆达公司产品销售的主要代

10、表者，与隆达公司是利益共同体。凡经隆达公司确认并授权的经销商享有以下权利：1.在授权区域内享有“隆达”品牌的使用权；5 .在授权区域内经销“隆达”品牌骨质瓷产品并获得相应市场扶持；6 .享有隆达公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力；7 .有权享受隆达公司提供的产品销售及售后方面的技术支持；8 .经销商有权使用“隆达特约经销商”的名义，从事一切有关经销“隆达”品牌骨质瓷产品的合法商业活动；9 .隆达公司提供的其它权利。二、经销商的义务经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务：1.经销商应在其授权区域内积极推广与销售“隆达”品牌产品，包括发现潜在客户、积极宣传与推荐“隆达”品牌

11、产品、执行下达的销售计划等；2 .经销商在授权区域内应以合法方式销售“隆达”品牌产品，且不得私自进行跨区域销售、私自发展下级分销商；3 .维护“隆达”品牌形象，揭发、抵制假冒伪劣产品；4 .维护产品价格体系的稳定、统一；5 .严格遵守隆达公司制定的市场政策，规范其销售行为，若经销商违反有关权限规定，隆达公司有权取消对该经销商的市场扶持与销售返利；6 .定期走访客户，及时搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息畅通；7 .提供销售人员及其他人力资源，根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销“隆达”品牌产品；8 .通过报表形式向隆达公司汇报有关销量及竞品的相关销售信息；9 .经销商须按实际情况填写经

12、销商聘用表（见附表），发生变更时须书面通知隆达公司，同时经销商须向隆达公司提供本企业营业执照、税务登记证、企业代码证、银行开户证明文件、商业信用证明文件及法人代表身份证的复印件。10 .隆达公司赋予的其它义务。第四章新经销商的选择一、新经销商选择评级标准（一）一级经销商标准1 .必须是独立的企业法人，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有独立的经营场所和独立账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。2 .必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力，同期销售额排名位居前3名或具备较大的发展潜力（年销售增长速度超过30%）O3 .必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册

13、资金50万元以上。专门用于“隆达”产品的流动资金不少于30万。4 .员工总人数不得少于10人，必须有单独负责“隆达”品牌产品的业务员。5 .必须具有良好的商业信誉，银行资信等级达到IA级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。6 .不得经销其他品牌（包括但不限于：红玫瑰、海格雷、玛戈隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。7 .愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。认同公司理念，接受并遵守公司的经销商管理制度，并自愿接受公司的监督和管理。违反公司有关制度时，必须接受公司的处罚。（二）二级经销商标准1 .必须是独立的企业法人单位，有国家工商局正式颁发的营业执照

14、，具有独立的经营场所和账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。2 .必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。3 .必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金10万元以上。专门用于“隆达”产品的流动资金不少于10万。4 .员工总人数不得少于5人。5 .必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或商业欺诈行为。6 .不得经销其他品牌（包括但不限于：红玫瑰、海格雷、玛戈隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。7 .愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。认同公司理念，接受并遵守公司的经销商管理制度，并自愿接受公司的监督和管理。违反

15、公司有关制度时，必须接受公司的处罚。二、新经销商的聘用程序1.搜集潜在经销商资料各区域经理负责了解和考察各区域内陶瓷经销企业的情况，对具有较强实力和有意愿经销“隆达”品牌产品的经销商，建立潜在经销商档案（见附表）。8 .由潜在经销商提出申请由潜在经销商提出申请，填写经销商申请表（见附表），将经销商申请表及营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一并提交至所属区域的区域经理，区域经理将经销商申请表交国内业务部部长核准，同时业务部内勤人员对相关资料进行核实考察，并进行整理备案。9 .对候选经销商的考察评定候选经销商所属区域经理对经销商进行考察，根据区域的市场容量、“隆达”品牌产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为隆达公司的经销商，并确定该经销商是一级经销商还是二级经销商，并报国内业务