Z融资担保公司客户营销策略研究.docx

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1、毕业论文Z融资担保公司客户营销策略研究专业方向：市场葭销号：徐高峰摘要我国融资担保行业仅仅发展了二十几年，但其为企业与银行搭建了一座座沟通的桥梁，使得企业得到快速的发展。但近年来受经济下行的影响，社会融资成本持续走高，中小微企业的发展不容乐观。为了让中小微企业得到更好的发展，十八大以来，党中央、国务院、金融系统等多方面推进中小微企业融资。Z融资担保公司作为融资担保的践行者，需要找准自身市场定位，实施有效的营销战略显得十分重要。本文在深入分析Z融资担保公司的内外部环境，从宏观到微观，分析出影响其发展的部分因素，找出企业发展的问题及原因。通过访谈调研地方式，了解企业的营销效果，并分析其市场定位，最

2、后针对性地提出市场客户的营销策略，最终达到企业、客户、银行三方互利共赢的局面。关键词：中小微企业，Z融资担保公司，营销策略AbstractChina,sfinancingguaranteeindustryhasonlydevelopedformorethan20years,butithasbuiltBridgesbetweenenterprisesandBanks,enablingenterprisestoachieverapiddevelopment.However,inrecentyears,duetotheimpactoftheeconomicdownturn,thecostofsoci

3、alfinancinghascontinuedtorise,andthedevelopmentofsmallandmedium-sizedenterprisesisnotoptimistic.Inordertoenablesmallandmedium-sizedenterprisestoachievebetterdevelopment,sincethe18thNationalCongress,thePartyCentralCommittee,theStateCouncil,andthefinancialsystemhavepromotedthefinancingofsmallandmedium

4、-sizedenterprises.Asapractitioneroffinancingguarantee,Zfinancingguaranteecompanyneedstofinditsownmarketpositioningandimplementeffectivemarketingstrategy,whichisveryimportant.Thispapermakesanin-depthanalysisoftheinternalandexternalenvironmentofZfinancingguaranteecompany,fromthemacroleveltothemicrolev

5、el,analyzessomefactorsaffectingitsdevelopment,andfindsouttheproblemsandcausesofenterprisedevelopment.Bymeansofinterviewandinvestigation,themarketingeffectoftheenterpriseisunderstood,anditsmarketpositioningisanalyzed.Finally,themarketingstrategyofthemarketcustomerisputforward,andthewin-winsituationof

6、theenterprise,customerandbankisfinallyachieved.Keywords:medium,smallandmicroenterprises,Zfinancingguaranteecompany,marketingstrategy目录摘要IAbstractIl第一章雌11.1 研究背景11.2 研究意义2121理论意义2122现实意义21.3 文献综述21.3.1 国外研究动态21.3.2 国内研究动态41.3.3 文献综述51.4 研究内容61.4.1 研究内容61.5 研究方法71.6 构想与思路7本章小结8第二章Z融资担保公司的营错环境现状92.1 Z融

7、资担保公司外部环境92.1.1 企业宏观环境PEST分析92.1.2 企业波特五力模型分析102.2 Z融资担保公司内部环境112.2.1 公司简介及发展历程112.2.2 公司组织架构122.2.3 公司业务操作流程122.2.4 公司核心资源132.2.5 企业SWOT分析14本章小结16第三章Z融资担保公司的客户满意度调研结果及分析173.1 访谈设计173.2 访谈分析18本章小结18第四章Z触资担保公司营销存在的主要问题及原因194.1 营销组合问题194.1.1 产品宣传力度不够194.1.2 营销渠道单一194.1.3 对银行的营销力度不够194.1.4 市场定位不明确204.2

8、 公司内部建设问题204.2.1 营销后台支持力度不够204.2.2 员工责任认定不清晰204.2.3 客户经理流失率高20本章小结21第五章Z融资担保公司客户营销策略建议225.1 确定目标市场225.1.1 区域市场分析225.1.2 目标客户分析225.1.3 目标市场225.2 进行市场定位235.3 制定合理的营销策略235.3.1 产品策略235.3.2 价格策略245.3.3 渠道策略255.3.4 促销策略265.4 公司制度保障28结参致一文一语考谢第一章绪论1.1 研究背景2018年6月，人民银行行长易纲在陆家嘴论坛上披露一组数据，截至2017年末，中小微企业（含个体工商户

9、）占全部市场主体的比重超过90%,贡献了全国80%以上的就业，70%以上的发明专利，60%以上的GDP和50%以上的税收1。如果说大型企业是国民经济的主树干，中型企业是树枝，那么小微企业则是树叶，代表着经济的活力与希望。据国家统计局局长就2018年国民经济运行情况答记者问中提到：2018年全国新注册企业数量比上年增长10.3%,日均新注册企业18400户。小微企业正在以种子的身份不断地落地，生根发芽，或许能长大成参天大树，或许半路夭折无人知晓。小微企业的发展离不开融资的滋润，然而社会受融资成本、经济发展情况的影响，小微企业信贷融资的门槛越来越高、融资渠道有限，小微企业自身的缺陷难以满足银行信贷

10、的审核要求。为了解决小微企业融资难这一个历史新的世界难题，世界各国纷纷建立起了融资担保机制，通过融资性担保公司这一“中间人”去扩大增加小微企业的贷款信用，替银行贷款分担了一定的风险，让更多的小微企业获得银行信贷。随着经济的不断增长，我国的融资担保行业作为一种新兴行业得到快速的发展，但与国外的相比，我国融资担保行业发展历史不过短短的二十几年。银行不良贷款率剧增、资金成本过高等原因，不少的融资担保公司退出历史的舞台。小微企业融资难，融资担保公司不易生存。就从广东省来说，2018年以前有2000多家融资担保公司，2018年后只剩余20多家融资担保公司处于正常运营并不断替中小微企业在银行提供增信服务的

11、状态。在当前竞争如此激烈的环境下，营销策略在企业的生存和发展中发挥着至关重要的作用，在很大的程度上，营销策略甚至能够对企业的存亡起着直接性的影响2。市场营销，就是要找准自己的定位，找准自己的客户，目标市场定位准确就可以事半功倍,否则就会南辕北辙3。因此，融资担保公司想要健康持续地发展下去，必须做好市场细分，找准营销策略。互联网金融作为一种新兴的金融衍生品，很多以传统融资担保的担保公司受到前所未有的冲击，部分客户流失，对其业务增长造成了一定的影响。2007年，Z融资担保有限公司成立于江门地区并开始正式运营，主要服务于江门地区的中小企业。在银行信贷额度、审批要求等要求下以及银行不良贷款持续增加，融

12、资担保行业大浪淘沙的情况下,Z融资担保公司如何立足市场，发掘优秀潜在客户，构建完善的客户营销体系是文章研究的重中之重。1.2 研究意义1.2.1 理论意义融资担保行业仅在中国发展了20多年，在这些年间，从无到有，从萌芽大飞速发展，融资担保为当前中小微企业融资困难等问题提供了行之有效的解决思路，但同时也逐渐暴露了一些问题，一定程度上给社会经济上带来了负面的影响。国内学术界对融资担保的理论研究著作不多，并且研究重点主要集中在实务方面，研究对象主要聚焦于商业银行。目前不少学者把研究的方向定位于融资担保公司，但其主要研究融资担保公司风险管理方面的内容，对于融资担保的营销策略研究更是少之又少。122现实

13、意义融资担保公司的客户营销策略研究属于市场营销策略研究的范畴，因而本文从相关理论着手研究，以Z融资担保公司为研究对象，结合自身的实践经验，分析公司在客户营销策略中存在的问题，并有针对性地提出一些建设性建议，并将市场营销策略理论与实践紧密结合。本文不仅将应用于Z融资担保公司的业务拓展上，还从市场营销的角度,分析现如今融资担保行业的客户营销特征，并在学习理论及实践的过程中重新审视自身的工作，具有非常重要的现实意义。1.3 文献综述1.3.1 国外研究动态1、融资担保基础理论研究早在上世纪四五十年代，日德美等发达国家便已成立大量的融资性担保机构，国外关于融资担保的概念初步形成。GeorgeAAker

14、lof(1970)提出了行业中著名的信息不对称理论，他认为在市场上存在着信息不对称的现象，而融资担保是降低信息不对称程度的有效机制4。信息不对称可以特指意向客户对其自身的财务及经营情况掌握的信息最为全面，而融资担保公司大多只能通过客户提交的信息进行判断，这两者之间就会存在严重的信息不对称，在某种情况下，客户会选择隐瞒甚至伪造财务信息及经营状况去获得融资担保，类似情况一旦发生，融资担保公司的风险及成本必定增高，因此融资担保公司需做好客户筛选。基于这一理论，JoSePhStigIitZ和WeiSS(1981)通过不完全信息市场中的信贷配给研究信贷市场中信息不对称显示的特征，他们认为在信息不对称的前

15、提下，交易双方贷款人与借款人之间就会出现“道德风险”和“逆向选择”的情形5o同时韦特又在Stiglitz和Weiss的理论基础上做了进一步的研究，他在这一理论上研究了担保的作用。YUk-SheeChan和George.Kantas(1985)认为信息不对称的一个主要的分支是信号传递，他们着重分析了这一问题并提出在融资的过程中，有资金需求的企业与商业银行之间存在信息不对称的情况下，担保可以成为他们之间的一种补充信号源，借此推动融资借贷行为的实现6。实现跨学科性的研究是巴罗(1976),在建立“信贷融资担保理论”模型之前它已经提出了融资担保交易成本理论，而且发现融资担保与经济学之间的关系并将它们相结合。在此之前并没有更多的学者将柯斯(1937)提出的交易成本理论与融资担保的相关理论相结合。认为扮演着真正能够长期在中小企业中发挥作用并且两者之间发挥着长期的合作作用的角色是地区性的中小金融机构。这一想法是由BanerjeeI(1994)通过长期互动假说提出的。他还认为这样可以帮助企业，担保公司或银行之间相互了解，减少信息不对称。区域性的中小金融机构是解决中小企业融资难的一个有力武器7。2、营销理论研究市场营销学的形成阶段在十九世纪末到二十世纪30年代，泰罗提出了以提高劳动效率为主要目标的