22.直播话术案例分析.docx
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1、直播话术案例分析在抖音直播热海中,大部分客户都希望快速提升自己品牌直播的专业性,为了协助客户在众多品牌热海中脱颖而出,实现更大销售额。我们以大量后台数据作为支持,整合多个服饰直播优秀案例并进行归纳和迭代,将直播商品划分为六大类。一、单场直播商品分类根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6个品类。商家可以根据商品特点自查商品品类归属,并在下文中获取相对应的话术框架及玩法方法一:产品关系图(实线必备要素,虚线非必备要素)低方法二:产品关系表(划分品类时,商品满足必备条件即可)产品分类主推品福利品爆品基础品组合品高端品必备要素1 .新品-品牌主推2 .品质-好
2、3 .库存量-多1 .库存-多2 .优惠力度-高3利润率-低1 .品质-好2 .市场反响-好.1优惠力度-高1 .品质-好2 .客单价-高非必备要素1.市场反响-好2利润率-高1.库存少2利润率-高1 .新品-除品牌外(都可)2 .品质-TS3 .市场反响-般1.库存-多2利润率-低1.市场反响-好2利润率-高产品定义主推产品是指:1 .(较其他产品)具有差异点、利润率高、市场反响好的产品2 .新品上市,需要增大关注力度的产品通常是整场直播的利润来源福利品也是引流品,1、往往知名度高,原价价格相对同类品较高,但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。常配合直播间玩法设置,如整点、点赞满多少之类,为
3、增加用户停留时长,直播间互动率以及销量2、累计了一定量的库存,在直播间内设署一定福利,以清库存为主产品辨识度高,三m面上具有一定热度,通常有(明星品牌/资质)背书.库存量较少一般是与其他品类相搭配的产品,如新品上市除主抽外的产品更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品,在整场直播中口以占比20-30%。1 .组合商品可以单独出售,也可以捆绑出售。如亲子装情侣装2 .店铺可以设置满减优惠,一买二送一第二n*价等目的都是为了增加销量、减少库存品质较好、客单价相对于自家其它产品较高,是品牌调性的象征,对比之下,就可以突出主推款的价格优势,这类产品在整场直播中,可以占10-20%如:李宁
4、走秀款二、品类及带货话术案例展示(一)主推品(1)适用情景将自家产品与市面上同品类产品进行对比,在讲解过程中更加注重产品的独特性,将产品的特点、适合人群着重点出,能更好的让用户对号入座(2)话术公式话术框架解释场景营造5%营销方法:结合产品特点,模拟产品使用场景,对应出适合人群,让用户对号入座激发用户需求同类品对比15%营销方法:列举一些市面上一线品牌的产品,比较流行的风格与自家产品进行对比,凸显出自家产品的优势卖点介绍30%营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点,并现场向镜头展示,分享上身体验效果,和细节特点举例:介绍产品卖点时,可以从这几个方面发散1 .产品的设计,为什么这么设计,能带
5、来什么样感觉-前面相对后面短一些,如果你对自己的臂型不是那么自信的话,可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口,手直接插在口袋里面也很方便2 .产品的材质,适合什么样的场景。人穿里面也是微微加绒的,所以你现在穿还是开春的时仍穿;穿他去滑雪,外面再穿个羽绒服,超好看3.领子/帽子/袖子是什么样的,穿上什么样瞰袖子这边有个撞色的logo,让他整体看起来会比较偏时建和年轻搭配推荐20%营销方法:通过多种搭配的方式,实现一衣多穿的效果,增强产品的实用性,激发观众购买欲望福利优惠15%营销方法:通过强互动,福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。卖点强调15%营销方法:常用在产品链接上架之后,等
6、待购买期间,多次重复重要卖点,并说明自家店内优势,增强产品对用户的“洗脑性,加大用户下决心购买的力度(3)案例展示框架案例一:小熊卫衣一直播间主推案例二:卫衣新品-品牌主推场景营造这件真的值得买,有没有东北女孩,这件真的很值得买.穿他去滑雪,外面再穿个羽绒服,超好看.这个卫衣是我们家刚到的新款,还热乎的。数量也不多,两个颜色,你们喜欢什么颜色扣什么颜色,我们去给你们调库存。你看他颜色配的多好看,米色和大红色相撞。过年嘛,就一定要穿点红色同类品对比而且你看,(这个刺绣是)TEENINEWEENINE的小熊在滑雪,我整个人看到这个刺绣,就已经被吸引.因为今年很多大牌,特别是一线品牌,都用剌绣。我们
7、来对个焦好不好这边,可爱的刺绣,是不是很棒,他做的非常的精致。它整个衣身全是剌绣,这个款式偏宽松一些的,不怎么挑身材的。像有些衣服它整体全是刺绣、印花,你会觉得复杂。但这个你就会觉得很可爱、很减龄。卖点介绍TEENINEWEENINE的一件毛衫,随随便便一件衣服都是五六百。他帽子这边的收口也是偏有趣型的,(助播:鞋带样式的收口,带跳色的),没错,鞋带样式的收口也会比较潮流一点。(图一)袖子这边有个插色的logo,让他整体看起来会比较偏时室和年轻,他两边的侧摆有个微微的开叉。(图二)前面相对后面短T,如果你对自己的臂型不是那么自信的话,可以用这来遮住你的屁股(助播:也不挑身材)(图三)里面也是微
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