银保发展规划.ppt

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1、11v第一部分第一部分 银行保险发展现状银行保险发展现状v第二部分第二部分 客户经理职业规划客户经理职业规划22 33 合理报酬 晋升机会 个人成长 行业前途 工作价值 退休保障44 保险业是中国发展最快的行业之一保险业是中国发展最快的行业之一 寿险行业寿险行业IT行业行业其它行业其它行业15%8%38.7%55保险行业面临的市场机遇v社会发展使风险系数增加v意外与疾病费用急速增加v高度依赖保险的时代来临v人口老化愈来愈严重v家庭与社会责任加重v居民理财需求提升v社会治安趋向复杂v新险种不断推出v小家庭急速增加v投保率偏低66寿险业进入寿险业进入 在国内首份跨行业理财报告2007中国金融理财报

2、告中，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松博士提出，从2006年开始，中国理财市场的发展已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等作为理财市场的主体，他们的春天已经到来。中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市场目前处于支付阶段，相比之下，中国的寿险市场刚刚起步，正迈入黄金期，根据预测，这一阶段将持续10到15年。来自理财和保障两方面的利好消息向我们揭示寿险业的黄金十年已经到来。77 19992006年寿险行业总保费增长情况（单位：亿元）88经济增长带来消费升级经济增长带来消费升级19992007年中国GDP涨幅GDPGDP总值总值15.9815.98万亿万亿GDPGDP总值总值18.3

3、818.38万亿万亿GDPGDP总值总值20.9420.94万亿万亿GDPGDP总值总值24.6624.66万亿万亿99 我国寿险行业市场总量我国寿险行业市场总量2007年中国寿险保费收入年中国寿险保费收入￥4463.8亿亿2007年中国年中国GDP总量总量￥24.66万亿万亿中国寿险深度中国寿险深度1.81%亚洲寿险业平均保险深度亚洲寿险业平均保险深度5.66%按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入￥1185211852亿亿2007年中国人口总量年中国人口总量14亿人亿人2007年中国寿险密度年中国寿险密度318元元亚洲寿险业平均保险密度亚洲寿险业平均保

4、险密度$133.3按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入￥1311813118亿（亿（1$=1$=￥7.577.57）1010您肯定知道这样一个事实您肯定知道这样一个事实 中国保险业是世界上最后、最大的一块蛋糕.国十条的颁布，重点强调全民的保险意识，并将保险引入小学生课本.新华创造快速成长的世界奇迹.11111212 随着金融一体化的发展，银行和保随着金融一体化的发展，银行和保险的传统界限逐渐消失，银行保险所具险的传统界限逐渐消失，银行保险所具有的成本、客户资源、销售渠道、产品有的成本、客户资源、销售渠道、产品创新等方面的竞争优势，使得银行保险创新等方面的

5、竞争优势，使得银行保险成为欧洲和美国金融保险业的最主要的成为欧洲和美国金融保险业的最主要的发展趋势之一。发展趋势之一。1313定义定义 起源起源银行保险定义及起源银行保险定义及起源 银行保险最简单的解释是“借助银行的经营渠道卖保险”，是保险产品通过银行分支网络（或其他途径）分销到银行客户端的保险业务销售模式。但这只是银行保险最初级阶段的经营方式兼业代理方式，根据慕尼黑再保险公司在银行保险的运用一书中给银行保险下的定义：“保险公司和银行经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。”通过银行的网点销售保险产品的模式始于荷兰，真正发展在法国。指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中

6、心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。业务范围业务范围1414 法国 葡萄牙 西班牙 比利时 爱尔兰 瑞典 荷兰 英国 欧洲主要国家银行销售寿险欧洲主要国家银行销售寿险占寿险市场业务总量占寿险市场业务总量(%)(%)欧洲500家大银行中的46拥有专门从事保险业务的附属机构1515国家寿险保费收入银行保险寿险保费收入银行保险总保费占比西班牙18111463%法国77046260%比利时1817843%瑞典1363123%荷兰2264118%英国149519413%德国60911018%欧洲主要国家银

7、行保险寿险保费收入（单位：亿欧元）2000-2002年欧洲主要国家银行保险寿险占比1616欧洲的银行为什么销售保险欧洲的银行为什么销售保险?全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户原有客户避免资源的流失及保证主要业务的盈利避免资源的流失及保证主要业务的盈利 70%来自银行帐户来自银行帐户 30%来自银行外部来自银行外部人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会）就业能力及机会）销售佣金使网络获

8、利销售佣金使网络获利1717在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源资料来源:法国法国CNP提供提供1818 法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益获得的利益分享寿险市场分享寿险市场15%份额的相关商业利益份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的保险代理的利润占总利润的10%拥有拥有1100万客户万客户其中其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数

9、达由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万万举例一：资料来源:法国CNP提供1919亚洲的银行保险银保在寿险销售中所占比例银保在寿险销售中所占比例7.93.919.31.822.83.158.330205 5保费：百万美元比例在亚洲，香港和新加坡市场与其他银行保险份额只占不到5的市场相比相对成熟些5 55 55 55 5n主要因素 银行在寻求不需 要增加资本金就 能够获得额外收 入的方法 -低利率环境；激烈的竞争；利润的减少 保险公司在寻求 新客户和新销售 渠道数据来源：McKinsey。SwissReport，estimate2020 2001年，在亚洲销售了 36万张保单 2001年银

10、保保费收入翻了 2倍多亚洲亚洲 2001年银保保费收入增加2 倍多，占总保费收入的60菲律宾菲律宾2001年，达到43银保市场 的占有率新加坡新加坡 占有7的新契约市场份 额马来西亚马来西亚来源：McKinsey亚洲运营成功案例2121中国寿险银邮代理发展趋势 单位:亿元2222中国寿险银邮代理占寿险总保费状况 26.8%27.9%32.6%31.6%2323v欧洲家大银行中有拥有专门从事保险业欧洲家大银行中有拥有专门从事保险业务的附属机构。务的附属机构。v在英国有家银行为保险公司所有。在英国有家银行为保险公司所有。v法国有家保险公司拥有家银行机构。法国有家保险公司拥有家银行机构。v美国已有家

11、银行开始从事保险业务。美国已有家银行开始从事保险业务。保险公司和银行之间进行资本渗透以及开展保险公司和银行之间进行资本渗透以及开展 战略性合作将是一个必然的发展趋势。战略性合作将是一个必然的发展趋势。一组数据、一个趋势一组数据、一个趋势2424客户是企业持续发展、永续经营的基石。客户是企业持续发展、永续经营的基石。银行经营模式之改变银行经营模式之改变2525 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机会购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在某家银行开一个活期存款帐户只在某家银行开一个

12、定期存款帐户同时在某家银行开一个活期与定期存款帐户只在某家银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在某家银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务100%50%10%5.6%1%客户客户类型类型 脱落率脱落率2626 随着中国加入随着中国加入WTOWTO，外资金融外资金融机构市场准入限制逐步放松，国内机构市场准入限制逐步放松，国内保险市场将进一步对外开放，银保保险市场将进一步对外开放，银保合作，强强联手、实现资源共享，合作，强强联手、实现资源共享，金融业走向混业经营是我国金融改金融业走向混业经营是我国金融改革和发展过程中的必革和发展过程中的必然趋势。然趋势。银行保险在全球范围内银行

13、保险在全球范围内的发展已是大势所趋。的发展已是大势所趋。2727v第一部分第一部分 银行保险发展现状银行保险发展现状v第二部分第二部分 客户经理职业规划客户经理职业规划2828银行代理销售管理组织架构银行代理销售管理组织架构主要内容：一是规定前线组织架构设置。二是明确营业区部主要内容：一是规定前线组织架构设置。二是明确营业区部的设立条件和负责人的审批。的设立条件和负责人的审批。2929四好团队四好团队 引领成功引领成功 银代基本法银代基本法20082008版的实施致力于将这支版的实施致力于将这支队伍打造成为一支队伍打造成为一支素质好、品质好、素质好、品质好、技能好、收入好技能好、收入好的四好成

14、长型团队。帮的四好成长型团队。帮助银代销售人员实现人生价值。在这样的团助银代销售人员实现人生价值。在这样的团队中分享新华人寿突飞猛进的经营成果，与队中分享新华人寿突飞猛进的经营成果，与新华人寿共同成长。新华人寿共同成长。30303131 公关员（交际水平）先和银行网点人员做朋友，后做业务。培训员（培训水平）培训产品，以及销售话术和寻找目标客户。服务员（服务水平）做好电话客户回访，提升保单质量，客户再开发。宣传员（宣传水平）包括产品和公司形象，提升公司和个人品牌。管理员（管理水平）制定银行网点销售计划并组织落实及银行经营管理。3232“保费来源基地、队伍建设基地、银行管理基地保费来源基地、队伍建

15、设基地、银行管理基地”银行网点业务关系的建立与维护银行网点业务关系的建立与维护-关系沟通是业务开展的基础关系沟通是业务开展的基础银行柜员业务培训银行柜员业务培训-使柜员掌握产品及销售技能使柜员掌握产品及销售技能产品宣传、销售策划产品宣传、销售策划-把网点建设成为自己的营销窗口，做柜员咨询师把网点建设成为自己的营销窗口，做柜员咨询师银行网点资料和单证配送银行网点资料和单证配送-通过优化服务增强差异化竞争力通过优化服务增强差异化竞争力完成考核指标完成考核指标-把握自己的生命线把握自己的生命线3333四条跑道满足了不同层面销售人员的需求，在不同的跑四条跑道满足了不同层面销售人员的需求，在不同的跑道上

16、实现自己的人生价值。道上实现自己的人生价值。34343 3个月个月3 3个月个月3 3个月个月3 3个月个月中中级级三三级级理理财财经经理理中中级级一一级级中中级级二二级级3 3个月个月3 3个月个月高高级级一一级级高高级级二二级级高高级级三三级级3 3月月3 3个月个月3 3个月个月资资深深一一级级资资深深三三级级资资深深二二级级3 3个月个月3 3个月个月3 3个月个月荣荣誉誉一一级级荣荣誉誉二二级级荣荣誉誉三三级级3 3个月个月3 3个月个月3 3个个月月功功勋勋一一级级功功勋勋三三级级功功勋勋二二级级3 3个月个月业务操作序列成长十六级业务操作序列成长十六级业务操作序列增加荣誉及功勋销售总监。名称由客户经理转变为理财经理。业务操作序列增加荣誉及功勋销售总监。名称由客户经理转变为理财经理。基本工资基本工资:600元元 5700元元3535社会保险社会保险员工补充保险计划员工补充保险计划休假规定休假规定 体检规定体检规定 通讯和交通补助（指导标准）通讯和交通补助（指导标准）司龄和学历系数补助司龄和学历系数补助 对福利待遇做出了详尽明确的规定对福利待遇做出了详尽明确的规定