营销心理学.ppt

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1、1人类受到的三次打击（1）哥白尼日心说（2）达尔文进化论（3）弗罗伊德本能论2潜意识本我魔鬼本能前意识超我上帝道德意 识自我人类现实3A、人的心理是可以预测并控制的B、人的心理很多时候受人的本能制约弗罗伊德等心理学家认为4人类两大本能维护个体生存竞争 攻击 领导 征服维护种族延续合作性 从众 服从5人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息个人崇拜 追星族 长官意志 从众心理足球 篮球各类竞技 战争6肉眼（感应器）大脑中枢（1）嘴（效应器）流口水铃声耳大脑中枢（2）床眼大脑中枢（1）大脑抑制睡觉书眼大脑中枢（2）大脑兴奋活跃看书打瞌睡的原理条件反射7（1）心理定势与习惯（2）环境与暗示（3）动机

2、与激励（4）从众与领导（5）推销与不协调理论营销心理8心理定势：程序化的 简约化的 习惯化的行为模式或思维模式心理定势：行为定势动力定型思维定势（营销心理/定势）9左半球理性 语言 概念 逻辑 分析 推理（一万年左右）右半球感性 图形 感觉 知觉 想象 情感 直觉（几百万年左右）（营销心理/定势）10请记住下列物品桌子 燕子 椅子 老鹰 板凳 狐狸 席梦思 蟑螂 衣柜 蚊子狮子 书房 麻雀 商品房 老鼠 厨房 企鹅（营销心理/定势）11给予以下的 空瓶作为量具（毫升）问题ABC要求测量出来的水的数量（毫升）绘画说明一211273100 二141632599 三1843105 四942621 五

3、2059431 六2349320 七1539318 八2859325 九143686 陆钦斯（Luchins）的实验12给予以下的 空瓶作为量具（毫升）问题ABC要求测量出来的水的数量（毫升）绘画说明一211273100 二141632599 三1843105 四942621 五2059431 六2349320 七1539318 八2859325 九143686 陆钦斯（Luchins）的实验13给予以下的 空瓶作为量具（毫升）问题ABC要求测量出来的水的 数 量（毫升）绘画说明一211273100 二141632599 三1843105 四942621 五2059431 六2349320 七

4、1539318 +八2859325 九143686 BA2CB2CABBA2C2CABAA2CAAACCC2C陆钦斯（Luchins）的实验：14给予以下的 空瓶作为量具（毫升）问题ABC要求测量出来的水的 数 量（毫升）绘画说明一211273100 二141632599 三1843105 四942621 五2059431 六2349320 七1539318 八2859325 九143686 BA2CB2CABBA2C2CABABA2CBABBAA2C2C2C2C陆钦斯（Luchins）的实验：15 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？”比奇

5、毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。”比奇不服气，反问道：“我不轧狗，（营销心理/定势）考驾照难道你要我轧人？”主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。”16（一）善用二择一提问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要（营销心理/定势）善用定势 帮助对方形成思维习惯（营销心理/定势）17在以下的算术问题中，符号+为乘；符号/为加；一为除；*为减。请依照以上指示去解答以下的算术问题。8+2=14-7=9+11=6*5=4*3=8+3=6/2=7*2=9-3=9+2=7*4=8-4=4+4=9+6=8-4=1/1=12*

6、2=8*7=20-10=13-1=9-1=16-4=5+6=8*2=2*1=9/9=10-5=6*2=12+2=8+4=6/6=10-2=8+5=4-1=6/6=18-3=17*2=8/2=14/7=15*3=计算能力速度测试（营销心理/定势）18在以下的算术问题中，符号+为乘；符号/为加；一为除；*为减。请依照以上指示去解答以下的算术问题。8+2=16 14-7=2 9+11=99 6*5=1 4*3=18+3=24 6/2=8 7*2=5 9-3=3 9+2=187*4=3 8-4=2 4+4=16 9+6=54 8-4=21/1=2 12*2=10 8*7=1 20-10=2 13-1=

7、139-1=9 16-4=4 5+6=30 8*2=6 2*1=19/9=18 10-5=2 6*2=4 12+2=24 8+4=326/6=12 10-2=5 8+5=40 4-1=4 6/6=1218-3=6 17*2=15 8/2=16 14/7=21 15*3=12 （营销心理/定势）19人是环境的产物（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼（二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的美国行为注意学派代表人物毕生会言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷把他们培养成绅士、法官或小偷（营销心理/环境暗示）20

8、菲利普齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述：到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验就（暂时性地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人

9、类本性中病态的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍憎恨。（营销心理/环境暗示）菲利普齐姆巴多（斯坦福大学心理系）实验21环境暗示（1）环境本身固有的暗示（2）他人的角色期许皮格马利 翁效应（或罗森塔尔效应）（3）自我的角色定位（营销心理/环境暗示）22高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当

10、时的成功名人。是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素。古语：“位移体，居移气”，你像什么，你就可能是什么（营销心理/环境暗示）23爱化伯斯蔡德实验告诉我们（囚犯死之游戏）恰当的环境暗示可以左右一个人的生命，更何况是一个人的行为和命运呢？！（营销心理/环境暗示）24 人能接受暗示，也在寻找暗示，还能自我暗示（1）冲击感知觉全面环境暗示（2）角色固着潜移默化的暗示（3）自我期许直指人心的暗示（营销心理/环境暗示）营造环境暗示 掌控他人行为25父 母 座 右 铭生活在批评中的孩子学会批评生活在仇视中的孩子学会仇视生活在恐惧中的孩子学会恐惧生活在忌妒中的孩子学会忌妒生活在

11、包容中的孩子学会包容生活在鼓励中的孩子学会鼓励生活在称颂中的孩子学会称颂生活在诚实中的孩子明白真理生活在公平中的孩子学会公义生活在接纳中的孩子学会爱生活在有安全感中的孩子学会自信你的孩子生活在什么环境中呢？教养孩童，使他走当行的路，就是到老也不偏离（营销心理/环境暗示）26（营销心理/环境暗示）增员靠人气真正的理解业绩靠士气27（1）对客户的期许（2）对营销员的期许（3）对自己的期许（营销心理/环境暗示）美好成功的期许是 最好的暗示 最佳的环境28我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少，我们可以给自己一个美好的暗示。请写出您父母的优缺点优缺点请写出您对自己的十大美好祝愿十大美好

12、祝愿（营销心理/环境暗示）29饥饿性欲恐惧感母爱火烧水淹放猫食物异性小老鼠（营销心理/动机激励）30动 机人们采取某种行动的动力动机内因本能的需求外因驱力压力诱力拉力（营销心理/动机激励）31需要的相对强度生理的需要安全的需要相属和爱尊重自我实现心理的发展需要层次的演进（Maslow，1954）自我实现的需要尊重的需要相属关系和爱的需要安全的需要生理的需要人类需要的层次关系（A.H.Maslow)（营销心理/动机激励）32内在的动机是根本外在的动机是辅助 当外在的动机逐渐加强时，内在的动机会不断削减，乃至消失，最后人们往往会把行动的动力仅归结于外在的因素。举例：你能帮老大爷解决他午睡的麻烦？3

13、3（1）人们行动的持久动力来自于内在的需求 金钱是最无能的激励因素（2）对美好未来的追求是人类永恒的动力 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义所以：（营销心理/动机激励）34（1）；（2）（3）好的激励一定与：（营销心理/动机激励）35（营销心理/从众领导）从众与领导 在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢，因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他几位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟囔

14、囔的对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。”问：（1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？问：（2）团队压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？问：（3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？36（营销心理/从众领导）由一个或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。37（营销心理/从众领导）索罗蒙阿希经典从众实验请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线的长短最接近（1）当看见同学们在几次判断中都同意结果：同一个错误答案时，将近75%

15、的被试人至少有一次遵从了错误的答案。（2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35%（3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。X A B C38（营销心理/从众领导）为什么？在阿希的实验里及萨母的事例中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的惩罚，他们为什么还要从众呢？假设：目的（1）想不犯错误，力求正确 目的（2）想通过遵照团队里其他成员的期望去行事以博得大家的欢心，以便使自己能受大多数人的欢迎。39（营销心理/从众领导）从众的原因（1）在很多情景中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是我们自己如何正确行动的唯一指导。简言之，我们是经常依赖别人并将

16、别人的行为当作决定现实的一种方法。因为当客观现实很模糊时他人的行为可以提供给我们应该怎样做的宝贵信息。（2）个体可能希望在团队中免受惩罚（如不被别人排挤和嘲笑）。（3）个体希望在团队中获得奖赏（得到别人的喜爱或被别人接受）。40（营销心理/从众领导）（1）从众行为的动机不同（2）从众行为的相对持久性不同。一是想获得奖励免受惩罚二是想获得如何恰当行动的信息两者类型的从众行为的基本区别41从众的三个类别（对社会影响的反应）（1）依从（营销心理/从众领导）动机是为了获得奖赏或免受惩罚最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。关键是权力和奖惩。（2）认同动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人相当持久，但会改变关键是吸引（3）内化动机是想使自己正确而不犯错误的愿望是对社会影响更持久，最根深蒂固的反应关键是提供信息者的可信度42（营销心理/从众领导）依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以导致持 久效应扫清道路。认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对象 也完全不需要在场。内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为