销售心理学讲座.ppt
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1、销售心理学客户购买保险的心理活动过程认识心理过程情绪心理过程意志心理过程1.销售心理学的定义销售心理学的定义2.客户购买保险的从心理活动过程及特点客户购买保险的从心理活动过程及特点3.四大基本个性风格及特点四大基本个性风格及特点4.保险销售与个性风格保险销售与个性风格1.客户认识心理过程的特点;客户认识心理过程的特点;1)认识过程缓慢,时间较长;)认识过程缓慢,时间较长;因为保险要实现因为保险要实现3个认同;个认同;认同商品有价值认同商品有价值 认同公司可靠,有实力,讲信誉认同公司可靠,有实力,讲信誉 认同业务员可信任认同业务员可信任2)容易反复,收负面影响较大)容易反复,收负面影响较大;保险
2、营销过程中客户心里过程的保险营销过程中客户心里过程的 特点特点营销意识(加快客户认识)(1)展业时先推销理念,后推销商品。(2)提供一切可供客户认同的材料,把抽象变具体,把看不见的变成看得见1,运用故事撞击心灵2,运用比喻引起沉思3,运用对比说明道理4,运用提问单刀直入5,运用实物获取信任(3)建立良好的第一印象。1,什么是第一印象2,第一印象的心理作用客户情绪心理过程的特点客户情绪心理过程的特点(1)以负面情绪者居多)以负面情绪者居多 (2)影响情绪的因素影响情绪的因素 展业环境;展业环境;商品价值;商品价值;个人情绪;个人情绪;营销艺术(调动客户情绪)1.接纳客户的任何情绪2.准确把握客户
3、的心理状态和保险需求,营造宽松气氛3.用心感受客户心理瞬间,情绪的微小变化4,不同性格的客户不同的沟通方法客户意志心理过程的特点(1)保险营销是复杂的意志过程,在确定购买目的后,客户从拟定购买计划到实行购买计划,往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。内部因素 外部因素营销艺术(促使客户下决心)1.运用大众消费的心理促成购买从众心理-营造一种让人迫切需要的气氛遵从心理运用攀比心理,超越心理促成大单利用好奇心理,逆反心理寻找突破口2.运用情绪惯性促成保单3.成交注意事项 不要性急 不要忽视客户 不要过分面露喜悦或不快以支配力和自制力为变数定位出四大基本个性风格自制力自
4、制力胆汁质胆汁质抑郁质抑郁质粘液质粘液质多血质多血质支配力支配力抑郁质抑郁质长处;控制,准确的讲求秩序,分析喜发问,不重结果过程,不轻易下决定短处;封闭,有距离基本需求;秩序,安全胆汁质胆汁质长处;喜欢拥有支配权,负责,主动,独立,自信,注重结果,讲究效率 短处;没有耐心,作威作福,冷淡,强迫,易起摩擦 基本需求;权利粘液质长处;轻松,耐心,良好倾听,亲切的,支持的长处;轻松,耐心,良好倾听,亲切的,支持的短处;懦弱,优柔寡断不会拒绝基本需求;合作,安全多血质长处;自发,开放,有同理心,结论快,强势长处;自发,开放,有同理心,结论快,强势的,精力充沛,外向,互动的,精力充沛,外向,互动短处;不
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