从公关的角度论官渡之战中袁绍失败的原因.docx

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1、从公关的角度论官渡之战中袁绍失败的原因官渡之战是历史上以少胜多的经典战例。汉末时世家大族有左右时局的能力，而袁家以经学兴盛，“四世三公”，是世家大族中的典型代表。官渡之战前的袁绍有着明显的家族优势，并凭借这些优势形成了兼具青、幽、并、冀四州的庞大割据势力。但是由于其公关策略的幼稚，个人素质的低下，对外部公关的失措,导致对张绣、刘表、刘备等势力未能合理使用。对内部公关的失调，使得良臣谋士不能尽其所能，与曹操公关的稳健运营形成鲜明对比。这使得其战争的资本逐步丧失，最终在官渡之战中彻底失败。东汉末年，爆发了声势浩大的黄巾军起义，在镇压黄巾起义的过程中，各州郡地方官趁机摆脱中央控制，扩张个人势力，形成

2、众多的割据集团，他们彼此争权夺势，互相征伐。“造成中原地区白骨露于野，千里无鸡鸣的凄惨景象。1各个势力集团表面上听从中央的政令，私下野心勃勃地发展个人的势力。他们相互攻击，企图消灭和兼并彼此的势力，经过一段时间的斗争，曹操集团消灭了扬州袁术集团和徐州吕布集团，迎立汉献帝，积累大量的政治资本，实力空前强大。而袁绍集团则完成了对冀州韩馥集团的吞并，同时消灭了幽州的公孙瓒集团，占据了青、幽、并、冀四州，势力达到顶峰。在这种情况下，曹操集团和袁绍集团这两个北方最强大的势力集团，他们之间矛盾不可避免，并形成水火之势,大战一触即发。建安四年，袁绍集团挥师南下，进攻曹操集团，进军黎阳，企图进攻许都，官渡之战

3、由此展开。官渡之战最终袁绍完败，袁绍失败的原因，史学界多有论述,本文尝试从公关的角度来探讨袁绍失败的原因，这种公关，“就其性质讲，它是一种类似于公共关系的准公共关系；就其历史归属来讲，它可以是公共关系前史或“前公共关系”。写作本文的目的在于抛砖引玉，不妥之处，希望相关专家批评指正。一、官渡之战前袁绍对外公关的落寞（一）“德不服人”，对张绣公关的适得其反当时的北方，在曹袁之外，南阳的张绣是一股不容忽视的割据势力。张绣早年跟随叔父张济，建安元年（公元196年），张济为了解决军中粮草短缺的困境，从关中出兵进入荆州地界，与刘表交战，在攻穰城的战争中，身中流矢不治身亡，张绣随后接管了张济的部队，采取与刘

4、表结盟的政策，成为当时不容忽视的一方割据势力。建安二年（公元197年），曹操出兵南征，部队抵达清水，张绣率领部众投降。后来曹操纳了张济的遗孀邹氏为妾，张绣由此对曹操怀恨在心。曹操听说张绣有不满之意，就准备秘密除掉张绣，不料计划泄漏，张绣决定先发制人，先手偷袭曹操，曹操大败，长子曹昂、侄子曹安民被杀身亡，手下大将典韦也在战争中战死。张绣乘胜追击，试图扩大战果，被曹操击退，随后张绣退防穰城，再次与刘表联盟。因为张绣与曹操有这些恩怨，所以成卷袁绍首要的公关目标。袁绍在官渡之战之前派使者给张绣和贾诩书信，相约共击曹操。然而被贾诩：“归谢袁本初，兄弟不能相容，而能容天下国士乎？”2予以拒绝。并在张绣无措

5、的情况下认真地分析了当时的情形，提出“此乃所以宜从也。夫曹公奉天子以令天下，其宜从一也。绍强盛，我以少众从之，必不以我为重。曹公众弱，其得我必喜，其宜从二也。夫有霸王之志者，固将释私怨，以明德于四海,其宜从三也。愿将军无疑!”2不久张绣率众归降曹操，袁绍对张绣的公关宣告失败。常理而言，人们大多会偏向于选择归附强者，但是贾诩这种打破思维定势的反转型逆向思维更值得我们深思。袁绍心胸狭窄，兄弟关系不合，降袁之后肯定也会难以共谋，公关的基本原则是“内求团结，外求发展”，内部都不能平稳团结，集团发展必然受到影响。曹操虽然当时较为弱小,但是礼贤下士，尤为重要的是在这个时间点加入曹操集团，解除了其两面作战的

6、威胁，如此大的见面礼，必然让曹操看重张绣，前途更为美好，随后的历史进展也证实了贾诩逆向公关思维的正确性。袁绍对张绣集团的公关还有一个重要的问题是没有对这个集团进行充分的了解，以采取相应的针对性举措，袁绍的公关行为得到了张绣的回应，但是却被谋士贾诩所断然拒绝，没留任何回旋余地，并最终劝说了张绣转投曹操集团，说明袁绍根本没有对贾诩进行说服劝说工作或者没有针对性的举措，使得对张绣集团公关行为的彻底失败。与之相反，曹操的公关行为就很有针对性，使者与贾诩有旧，承诺与贾诩联姻等牢牢的把握住了贾诩这个重要因素，奠定了外交成功的基础。（二）“不切实际”，对刘表公关的毫无进展刘表早年跟随大将军何进，谋得荆州。恩

7、威并施，招诱有方，使得这里万里肃清，众多民众心悦诚服。又通过开经立学，爱护民众，招养名士,有着足够的自保能力。远方结交袁绍，近邻笼络张绣，占据数千里的地域，帐下养有十余万的军士，是荆江之地雄踞一方的诸侯势力。然而刘表为人多疑，喜欢与人坐谈，只有自守的意向，而无称雄四方之志。官渡之战中袁绍对刘表进行公关，刘表向来使许诺，却没有正式派遣军队助战，亦不肯协助支援曹操，只希望自保于江汉之间，以坐观天下之变。别驾刘先、从事中郎韩嵩向刘表说：“如今两大集团互相争斗，天下之重在将军您的身上。如果想要有所作为，应该趁此机会起事。若不如此，固然应当有所选择而从之，怎么可以手握重兵而坐观成败呢？需求援助的不能相助

8、，看见贤者也不肯归附。如此下去双方的怨恨必然将集中于将军身上，恐怕就不能继续中立下去了。曹操善于用兵，贤人多归附于他，其势必定打败袁绍，紧接着肯定向江、汉兴兵，恐怕将军不能抵御啊。今之胜计，莫若举荆州以附曹操，操必重德将军。长享福祚。垂之后嗣，此万全之策也。”蒯越亦如此劝刘表。然而刘表生性多疑，做事犹豫不决，对这些建议都予以拒绝，此后虽然派韩嵩出使曹操集团，但是韩嵩回来后的汇报却使刘表认为韩嵩是为曹操做事，并将韩嵩监入牢中。与此同时，江东孙策集团正进攻江夏郡，对荆州有所窥伺，刘表兴兵南下，双方正在交州地区进行激烈争夺，无暇顾及曹袁之争。而刘表集团内部因为娶妻纳妾和选择集团继承人的问题，引发家庭

9、纠纷从而导致集团内部不稳定。袁绍联合刘表共击曹操的希望只能换来失望。公关讲求整体一致的原则，刘表自身只有固守自保之志，并无争取天下的意向，袁绍的外交公关从出发点上就有着严重的问题，同时刘表集团自身困于内部稳定问题和与自身更为密切相关的交州问题，袁绍并不能提出与刘表集团整体一致的解决方案，那么这样的公关必然是名存实亡，毫无实际价值的。（三）“意外之失”，与东吴联盟的夭折孙策年少时喜好结交名士，素来有宏图大志。在其父身亡之后，未及弱冠便继承父志，早年跟随袁术集团，之后在袁术称帝的问题上劝阻袁术，最终与其决裂。平定江东，南征北战，最终建立东吴集团，立足于东吴而伺机争夺天下，是当时实力颇大的割据势力。

10、晋代陆机曾称赞其：“武烈既没，长沙桓王逸才命世。大业未就，中世而陨。”3孙策听说曹操和袁绍在黄河中流相持，早就谋划偷袭许县了。4而袁绍集团的示好正好给了其充分的出兵理由。环顾诸多势力，真正能帮助袁绍集团共同攻击曹操集团的也只有孙策的江东集团。然而天不遂人意，在孙策集团厉兵秣马，准备出兵北上的时候，孙策却意外在打猎途中被刺客偷袭，伤重身亡。随后孙权继位，维持内部的稳定成为首要工作，同时庐江的李术投降了曹操，东吴集团也失去了先前的奇袭良机。至此，东吴集团奇袭许县，出兵北上的计划最终不了了之。袁绍集团的公关也由此宣告夭折。孙策的意外身亡也有着其特殊背景。名士郭嘉就曾说道：“策轻而无备，虽有百万之众，

11、无异于独行中原也。若刺客伏起，一人之敌耳。以吾观之，必死于匹夫之手。”5集团的稳定首先是领导者的稳定，孙策作为东吴集团的领导者，是对自身的安全问题不够重视，导致自己的英年早逝，影响了东吴集团内部的稳定和进一步的发展壮大，错失此次争夺天下的良机。（四）“优柔寡断”，痛失与刘备联手的良机刘备少年时喜好结交豪杰，平日里善待下人，喜怒不形于色。少年时拜名士卢植为师，后来在参与镇压黄巾起义的斗争中。先后率军救援北海相孔融、徐州牧陶谦等。在陶谦病亡后，接手徐州。刘备早年颠沛流离，备尝生活艰辛，投靠过许多诸侯。后来在与曹操“煮酒论英雄”时曹操用手指向刘备，然后指向自己说:“天下英雄，唯使君与操耳。”由此心中

12、已知曹操不容自己，而加入汉献帝的衣带诏。其后，曹操派刘备率军进攻袁术集团，进军途中袁术病逝。刘备趁机夺取徐州，召集人马，起兵抗曹，与袁绍集团遥相呼应。刘备起兵之后，曹操率领大军进行征讨，刘备向袁绍进行求助，此时曹操大军出征，内部防守力量空缺，正是一个出兵奇袭的大好时机。谋士田丰等也上言建议袁绍出兵突袭南进。“与公争天下者，曹操也。操今东击刘备，兵连未可卒解，今举军而袭其后，可一往而定。兵以几动，斯其时也。”6袁绍以儿子有病为由拒绝了田丰的建议，使曹操利的击败了刘备，解除了后顾之忧，巩固了统治。7田丰举杖击地曰：“嗟乎，事去矣！夫遭难遇之几，而以婴儿病失其会，惜哉！”郭嘉也预料到这种情况：“绍性

13、迟而多疑，来必不速；刘备新起，众心未附，急击之，必败，此存亡之机，不可失也。”劝说曹操速速起兵消灭刘备集团。待到曹操击败刘备，还军官渡，袁绍儿子的病大约己经好了，“乃议攻许”。8由此袁绍失去了最有利的盟友和时机，却在此时兴兵讨伐曹操集团，官渡之战徐徐拉开序幕。二、官渡之战前后袁绍对内公关的失调虽然战争之前的对外公关完全落败，但是袁绍集团本身有着极为深厚的家庭背景，“四世三公”，袁绍本人年少时也是著名的游侠，喜好结交豪侠名士，在当时的士人阶层中有着极高的社会威望，众多名士辅佐，帐下猛将辈出。同时经过多年的扩展，袁绍兼有青、幽、并、冀四州，有着庞大的军事实力和经济实力。“经济基础好，用兵次数少，政

14、局很稳定，是当时的第一大军事集团”而当时的曹操集团虽然消除了刘备集团的骚扰，收降了张绣集团，但是其本身的军事实力和社会影响力都是无法与袁绍集团相提并论的。袁绍集团仍然握有战争的主动权，但是其在战争中的种种公关败笔，“不善用人”“不纳忠言”以及本人公关素质的低下，最终导致手中的战争优势拱手送与曹操集团，在战争中步步落败，最终失去了争雄天下的资本。（一）“不善识人”，良臣谋土不得其用在官渡之战中曹操集团最核心的莫过于郭嘉，荀或，而二者却都是从袁绍集团转去的曹操集团。荀或在袁绍集团留下“度绍终不能成大事”继而转投曹操集团，在战前就十分合理的分析了曹袁集团袁绍兵土虽多但是法令不明，田丰性格刚烈，容易触

15、犯上级，许攸性贪婪而不自知。如果许攸家人犯法，肯定不会被纵容，如此以来，那么许攸就很容易叛变。“颜良、文丑，一夫之勇耳，可一战而禽也。TI0同时在战争前期，曹操集团处于弱势，曹操决心都出现动摇，想要退守许都之时。或日：“今军食虽少，未若楚、汉在荥阳、成皋间也。是时刘、项莫肯先退，先退者势屈也。公以十分居一之众，画地而守之，扼其喉而不得进，己半年矣。情见势竭，必将有变，此用奇之时，不可失也。”101帮助曹操在关键之时顶住了袁绍集团的巨大压力，方才有了之后官渡之战的战略性胜利。“袁绍因法令不明，赏罚无度，不仅损失了荀或这样的人才，也最终导致了自己的失败。”11而郭嘉在面见袁绍之后说了这样一段话：智

16、者知道审视选择跟随的人，所以百发百全而建立功业的。袁绍只想单纯模仿周公的礼贤下土，可是却不知道如何合理的使用人才。喜欢谋略却不能决断，要与他共同拯救天下大难，建立霸王之业，太难了！于是离开袁绍集团。在闲居数年之后转投曹操集团，在与刘备集团对抗之际劝说曹操：袁绍性情迟缓并且多疑，必然不能迅速赶来。刘备刚刚兴起，民众没有完全归附，迅速的攻打他一定能成功。这是存亡的关键，不可以错失良机。曹操采纳建议，出兵东进，征讨刘备，刘备失败投靠袁绍，袁绍也正如郭嘉预料的一样并没有出兵。此次建议成功的化解了曹操两面受敌的困境。同时在官渡之战中提出：“刘、项之不敌，公所知也。汉祖唯智胜；项羽虽强，终为所禽。嘉窃料之，绍有十败，公有十胜，虽兵强，无能为也。”十胜十败论清晰客观地阐述了双方的力量对比，并进行深刻精辟的分析，是重要的理论基础，为曹操集团当时顶住压力，实现战争反攻以及取得战争的最终取胜奠定了基础。而袁绍集团中田丰当为首屈一指的重要谋士，在袁绍集