沈阳奥林匹克花园剩余房源营销计划.docx

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1、沈阳奥林匹克花园剩余房源营销计划一、后续房源总体营销要点从市场竞争环境和本案综合竞争力分析来看，在目前的市场环境下，在项目营销策划中除了考虑现有市场因素外，在项目实际执行时还需重点考虑未来两年内市场变数等因素。 重视前期的内部认购、挖掘内部客户和周边浅层资源深挖周边大型市县市场（抚顺、鞍山）资源。综合产品个性特点的性能优势并结合合适的价格以较高性价比推出，重点把握有效需求市场，重点挖掘潜在需求客户。 深挖市场价值及区域价值顺应区域发展趋势，满足区域高档次商务、休闲等物业需求，挖掘区域潜在商务休闲型消费需求；地处“世博园”板块，大力宣扬核心娱乐、休闲区概念，政府定向性建设区域，以保证其市场升值潜

2、力巨大。 突出产品性价比强调区域联动，对比本区域凸现价格优势，对比周边区域凸现产品优势；突出自身区域特性和项目自身配套优势，与周边顶级项目形成联动，拔高区域及项目价值。 重视营销效率和市场速度发挥价格杠杆的调节和推动作用，不断挖掘项目的卖点，掌握销售的主动性，对销售过程进行监督，依据不同阶段采用不同的销售策略；为项目赢得最宝贵的市场机遇，释放市场风险。二、后续房源推盘策略1.推盘基础可售房源统计06年交房房源07年交房房源联排叠拼联排叠拼2612300暂不可售房源叠拼联排双拼独栋07622根据市场的运作、销售规律及我司对项目现状的了解，我们认为本项目目前运作的重点、难点如下： 问题一，后续房源

3、整体（未获得销售许可证部分除外）散而多，2006年交房的部分除两栋较整外其余分布很散；给人以尾房或房源位置不好的感觉，不利于整体销售。 问题二，根据目前规划，项目后期还有大体量（约98套）房源推出，若目前采取价格促销销售房源对后期营销不利。2.推盘思路针体问题一，建议采取“显、隐性房源”搭售方法，其思路及特点如下： 推出的房源分为显性和隐性房源两种，公开在售的只有显性的房源，同时特设置一部分隐性房源。由销售经理、主管掌控。特点：避免同时推出大量房源，给客户以房源紧张的热销感觉。 隐性房源的均价较显性房源均价下调。特点：当客户产生价格抗性时，置业顾问可向客户推荐这一部分隐性房源，以缓冲由于涨价产

4、生的滞销、销售速度减缓等不良现象；同时保持价格持续上涨的感觉,使客户对品牌品质、影响力产生一种肯定，便于后期销售。隐性房源只由销售经理、主管掌控，保证方案的完整、顺利实行。3.推盘计划注：06年交房,07年交房未定根据上述推盘思路，结合项目现状，我司拟定推盘计划如下:显性房源放出房源35套第一次推盘第二次推盘隐性房源显性房源价格一定上调放出房源33套隐性房源可售房源共68套（未获销售许可证部分除外），考虑到市场10月份过后将进入销售淡季，故将剩余房源共分为两次推出。 第一次推盘显性房源为17#、18#、19#楼，特色主打“现房实景，隐性房源为22#、23#、26#、27#楼。 第一次推盘量体去

5、化率超过70%,同时根据市场实际销售情况（淡、旺季），开始第二次房源推出，价格配以一定涨幅，以符合本项目“微利起价、平稳上升”的价格策略，同时针对消费者“买涨不买跌”的心理，表明沈阳奥利匹克花园具备广阔的升值空间。 第二次推盘可根据第一次推盘销售情况确定，如第一次推盘现房销售态势较好，第二次推盘显性房源仍为2006年底交房的剩余楼座，特色主打“现房实景”，隐性房源为24#、25#楼。 如第一次推盘现房销售态势不好，或客户感觉房源位置较差，则第二次推盘显性房源为24#、25#楼，隐性房源为2006年底交房的剩余楼座。三、后续房源价格策略1 .关于价格及策略的几个思考 市场竞争和价格因素的驱动初级

6、市场竞争，需求层次低、购买力弱，竞争被动、价格的驱动因素强；完全市场竞争，购买力强，竞争主动、体现在产品品质、品牌意识、营销手段上，价格的驱动因素弱。 低开高走和高开低走的价格策略低开高走的价格策略适用楼盘：项目总体素质一般，无特别卖点；郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动；同类产品供应量大，竞争激烈。高开低走的价格策略适用楼盘：具有创新性独特卖点；产品综合性能上佳，功能折旧速率缓慢。尾盘销售的基本问题不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，多是具有某方面缺陷的产品，总量较小，大规模投入

7、营销费用不甚经济；2 .价格策略及建议针对问题二并结合上述对于价格的思考，我们建议实施“精细化价格策略”，以更高效、更全面解决剩余房源的问题。由于部分原因，此处未能给出具体的价格制定，仅对定价方案做出建议、说明。 根据项目产品特征，合理的拉开项目各阶段价格差距，为项目的市场销售提供良好的保证，并有效的达到整体房源控制的目的； 制定详细的价格计划，并为后期项目整体销售价格的上调留有余地；同时必须严格的按照各价格段计划比例进行销售，以达到预期均价的销售目标。 价格的调整主要是通过两条价格调整主线来进行的。首先一个涨价的曲线是按照所推产品的优秀程度，根据推盘产品品质的上升实现一个价格自然上涨的过程。

8、而另一方面，价格的上涨是根据销售情况，在销售节点或者销售情况好于预期评估的情况下的机动性价格调整。 若采取价格促销以“暗降”为主，建议增加对老客户带新客户的奖励，如“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送一年管理费” 调价的周期以一月为宜（销售淡季例外），另在实际的操盘过程当中，必须随时结合项目的销售情况，适时的、科学的对前期制定的计划进行科学的调整，以达到项目销售速度与利润率的双赢。四、后续房源营销推广策略及计划1 .项目营销节点项目营销节点以项目推盘节点为主要依据，并根据项目销售情况做相应调整，具体节点如下图所示推盘节点第一次推盘（显性、隐性）第二次推盘房源位置显性房源为17#、18#、19#

9、楼，隐性房源为22#、23#、26#、27#楼第一次推盘所剩房源、24#、25#楼总体节点划分在维持项目平时宣传的基础上，在推盘的基础上有效的做较大范围的宣传，事件节点暂定为810月，如下图所示广告媒体计划媒体资遮电谈及确定强势期持续期8.108.259.1010.3107年销售计划随净累强势签约期持续签约A】1A8.108.259.1010.3107年主题活动计划.准备期I重自推广期I持续期8.108.2X9.10（LAl年）YY重点推产、活动月例行居动月2 .项目节点营销思路 营销主题：沈阳奥林匹克花园活动促销月（9月10月） 主题阐释：（1）为案场销售提供强劲后台、推广支持。（2）围绕“

10、促销月、奥运节”主题，全面整合项目推广活动促销方案等。（3）强调营销工作的整合力、执行力，确保各项工作的开展有策略、有效率、有计划、有秩序。（4）根据项目推盘及销售状况及时做成相应调整。3 .项目营销策略及手段运用 活动营销（9.39.18）参展在沈阳（国际）会展中心举办的第12届沈阳房地产交易展示会（2006.9.89.12）,通过活动营销推广项目，在获得足够的客户积累的同时，不断扩大项目的知名度和美誉度。现场可结合奥运主题进行活动宣传造势。结合世园会事件特点，把沈阳奥林匹克花园毗邻项目优势做放大宣传，并可采取赠送门票策略，提高项目的来电来客量。 价格优惠（2006.82006.11）A、送

11、精装修大于18011r小于200m2:赠送价值8000元装修：大于200m赠送价值15000元装修和福娃一套。B、送折扣活动期间，成交客户可以享受9.8-9.9折优惠，其中一次性付款享受9.8折优惠,按揭付款享受9.9折优惠。C、送物业管理费：活动期间，凡已成交老客户介绍新客户并成交者，各送新老业主半年物业管理费。售楼系统方面(2006.8-2006.12)现场举行转盘摇奖活动：A、抽奖对象：活动期间下小定的客户；活动期间下大定及签约成交客户。B、奖品设置：小定客户奖品控制在200元内，大定及签约奖品控制在500元之内,奖品的种类可以丰富多样，如生活用品、小家电等。C、奖品设置：共设五等奖，中

12、奖率为100%o加强管理、组织及调动A、加强目标管理、指标管理(接客、成交等)B、加强客户分级管理C、充分调动各位员工，实行全员营销策略。广告宣传方面：(2006.8-2007年)A、文化运动节活动组织：(暂定)具体内容可结合文化及事件配合举行。B、道旗(2006.8-2007)位置选择：临近项目道路、东陵路、沈棋路等工艺选择：在前期既有安装的工艺基础上改进安装方式，做到美观性、工整性、牢固性。时间要求：活动之前安装完毕C、电视广告媒体选择：辽宁沈阳电视台生活频道(暂定)合作形式：A、30电视广告B、部分栏目可采取冠名策略C、8分钟电视专题片（每周两次）投放时间：8月20日10月20日D、商场

13、、写字楼巡展以及派发时间周期：8.209.31地点选择：沈阳主要商场、商业街区、广场和重点小区、学校、医院人员安排：4人/次时间段选择：每周二、周四、周六下午17：00-18：30（可灵活变动）可选巡展及派单点：巡展：各主要商场门口、沈阳市区各幼儿园、（另一备选小区）派单：各十字路口、交通点、商业点，三好街等交通商业要点。E、周末路演活动：时间：活动区间各周末（2006.8-2006.10）地点：市中心广场活动组织：通过文艺表演、主持人提问问题、发放小奖品、发送宣传单页、接受咨询、发布促销信息等形式吸引人气，引起关注，同时促使城区客户到现场感受氛围。扩大老带新政策优惠幅度（2006.82006.11）充分利用已有业主资源，老业主介绍成交了新客户，对老新业主分别给予相应的奖励，其中可以根据新客户成交金额给予老客户对应的现金奖励，从而最直接、有效的发挥最优推广渠道和社会资源，实现有效宣传和针对性宣传相结合。