【《S新型材料科技公司市场营销活动问题与优化建议》8300字（论文）】.docx

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1、S新型材料科技公司市场营销活动问题与完善对策研究摘要从混凝土工业的许多年前被许多企业作为摇钱树，发展到今天，大部分的搅拌装置，关闭，甚至破产，风风雨雨，经历了20多年的发展。目前，混凝土企业发展前所未有的机遇是未知的。然而，大多数的混凝土企业面临着新的挑战，许多行业进入混凝土，水泥企业特定行业竞争导致一些发达地区。二级市场竞争将进一步加剧，并购整合作为主题。具体的企业为了获得更多的市场竞争，从广泛的市场发展，已经将注意力转到市场，制定营销战略，成为企业的一个重要手段。不可或缺的商品混凝土在建筑行业销售管理工作越来越多，本文主要讨论了S新型材料科技有限公司具体的产品销售，并提出了解决这些问题的方

2、法。关键词：S新型材料科技有限公司；预拌混凝土市场；目标市场；市场定位；营销策略目录引言1一、公司介绍1二、S新型材料科技有限公司混凝土营销环境分析2（一）宏观环境2（二）微观环境2三、SWTo分析3四、南京S新材料科技有限公司营销活动中存在的问题4（一）销售模式单一化4（二）销售人员推销技巧有所欠缺4（三）提升客户忠诚度，拓展营销渠道7（四）服务对混凝土销售影响的分析8（五）提高团队效应与沟通的作用8六、结论9参考文献10错误!未定义书签。引言掌握和预测市场前景良好的销售管理，预拌混凝土市场，因为它作为建筑市场的一个分支，根据政府的建筑业产值、固定资产投资的比例和城市建设规划、城市或地区人口

3、发展状况，预拌混凝土体积和总市场销售可以相对容易地预测和评估。企业除了以上信息应根据总额估计潜在的和潜在的地区，但也需要估计实际的销售额和市场份额等。现在介绍实际的方法，估计当前的市场需求。清晰的销售策略后，企业应根据销售策略制定自己的销售计划。销售计划分为中长期规划和年度计划、季度或月度计划、销售计划等等。开发一个具有挑战性的和可行的销售计划，实现企业的目标具有重要意义。营销策划应该是企业营销策略的实施；销售计划应该相对稳定，与此同时，根据市场的变化有一定的灵活性。因为一方面，混凝土工业的建设更紧密地接触，另一方面因为半成品，长久以来一直被认为是行业管理水平低，市场营销的研究很少。随着社会经

4、济的快速发展，市场的快速扩张，竞争加剧的同时，为了培养核心竞争力，获得更大的市场份额,企业营销战略提上了日程。一、公司介绍南京S新材料科技有限公司是“研发一生产”一体化发展，打造完整产业链,建立“资源一加工一销售一服务”上下游产业链条的绿色环保型预拌混凝土生产企业，于2013年5月注册成立。公司占地面积43余亩，位于漂水区柘塘镇，西距南京市区32公里,东距漂水县城16公里,南邻南京禄口国际机场仅2.7公里。境内有宁高高速公路、宁杭高速公路、102省级公路交汇贯穿，有得天独厚的公路运输便利。公司拥有HZS180搅拌站三座，分别配置了311P原装进口仕高玛双卧轴式搅拌机，单机每小时可生产混凝土18

5、Om3。年设计生产能力150000Om3。生产工艺先进，生产全过程采用微电脑自动控制，配料、计量、输送、搅拌、出料可在计算机的集中控制下有序完成。公司现有装载量15m3的混凝土搅拌运输车60台，单趟运输混凝土达90Om3。配有各种型号的混凝土输送泵十三台，其中臂架长度为56m汽车泵，52m汽车泵，49m汽车泵各二台；臂架长度为47m汽车泵三台，车载固定泵四台，可满足多个工地同时施工。为了能在高压线路停电的情况下确保生产正常进行，公司还配置了500KW发电机组一台套，并完善了自动检测系统、通讯系统以及GPS卫星定位系统，实现了对生产、调度、运输的全过程监控。公司秉承质量是企业生存第一要素的理念，

6、始终如一地紧控产品质量。配置了完整的试验室，可满足原材料进厂检测，各类型普通混凝土及特种混凝土配合比设计和生产。生产过程中严格执行质量控制及产品最终出厂检验的生产全过程质量控制标准。试验人员分别通过了省、市有关部门考核获得了上岗证。公司通过了上级有关部门的审查，于2014年取得了南京市住房和城乡建设委员会颁发的预拌商品混凝土专业承包三级资质证书。于2015年12月17日，取得了南京市住房和城乡建设委员会颁发的预拌商品混凝土专业承包不分等级证书，可生产各种等级普通混凝土及抗渗混凝土，能满足不同用户、不同构筑物的需求。公司现有员工百余人，其中本科、大中专以上学历的有46人，高级以上职称的2人，初、

7、中级以上职称的8人。与东南大学、河海大学的相关专业有良好的合作关系，对公司的高性能、高等级混凝土研究与开发应用乃至质量与成本控制起到了积极作用。其中40%以上的员工及中层以上管理人员有着10年以上从事预拌混凝土生产、管理方面的工作经验。公司奉行“尊重员工，服务客户的文化底蕴，强化员工的团队意识和敬业精神。注重培养一支特别能吃苦，特别能战斗，善于服务客户的员工队伍。公司坚持“品质源于厚道，口碑来自客户，强在细节，赢在执行的宗旨，以优质的产品，最佳的服务，在南京混凝土行业中树立自己的形象。二、S新型材料科技有限公司混凝土营销环境分析(一)宏观环境从1824年波特兰水泥发明开始，混凝土材料至今已有1

8、00多年的历史，以水泥为胶结材的混凝土也取得了具大的发展，由普通混凝土向高性能混凝土发展。从20世纪以来，混凝土就己成为房屋建筑、桥梁、水利、公路等现代工程结构首选材料，混凝土作为土木工程中最大宗的人造材料，其用量巨大。据统计，当今我国每年混凝土用量约109m3,并且随着我国近年来工业化、城市化进程的加快，其用量将继续快速增长。(二)微观环境南京S新材料科技有限公司有限公司代理的轴承产品主要用于各类机床,近年来由于机床行业对国防军工和制造业竞争力的决定性作用。南京越麒机械有限公司的微观环境主要从两个方面分析。1、供应商分析南京S新材料有限公司有限公司选择的供应商基本都是当地的著名企业,有万龙建

9、材科技公司、马鞍山山口采石场、南京中联水泥有限公司等。南京S新材料科技有限公司选择当地知名的供应商，拥有了一定的品牌效应，此外通过直接从生产供应商处购买产品这样的购货渠道，在产品价格上也具有了一定的优势，为产品的销售工作打下了坚实的基础。2、竞争对手分析随着经济的发展，我国商研企业的竞争压力逐渐增大，南京S新材料科技有限公司在本地区最主要的竞争对手是南京中联混凝土有限公司(CUCC)和南京恒晟有限公司等。南京S新材料科技有限公司成立于2013年5月，是一家专业从事制造预拌混凝土及相关产品公司，是南京多家老牌建筑材料下属公司。南京S主要业务范围涉及预拌混凝土、预拌砂浆等多个行业。南京S新材料科技

10、有限公司业务涉及范围较广，而南京S新材料科技有限公司销售的预拌混凝土多数用于建筑行业,在产品经营范围上，南京中联混凝土有限公司对其造成的竞争压力最大。三、SWTO分析不管是新进入者、还是已经存在的搅拌站都应该静下心来，认真分析市场环境所存在的机会、威胁，及企业自身的优势、劣势，从而制定出适宜的营销战略，没有明确竞争战略的企业所处的地位是非常不利的，企业必须根据自身能力和环境条件尽早做出根本性的战略决策，并要根据环境的变化不断调整。在做上述分析时可考虑使用各种战略分析模型，目前比较流行的是“SWOT”工具，即：优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportuniti

11、es)、威胁(Threats)。表1南京S新材料科技有限公司优势、劣势分析优势劣势1.企业生产能力高，运输能力强1.企业经营方式较死板，任务量重。2.行业内知名度高、信誉良好2.企业人员多，运营成本费用高3.各站布局良好，统一管理，相互协调3.企业年龄结构不合理，后续力量弱4 .与材料方建立长久合作关系，在价格、付款上有较大优势6 .生产管理网络化，加快了对问题掌握、解决的速度7 .GPS系统有利于供应管理4.对技术研发的重视不够通过以上的SWOT分析，北京住总商碎中心制定了如下战略规划：第一，利用多站统一管理的优势，重新调整生产布局，适应北京市规划发展的机会；第二，继续发挥中心生产规模优势，

12、抓住竞争对手资金短缺的机会，扩大市场；第三，利用企业先进管理机制，为用户提供更好的服务；第四，加强成本管理，应对原材料上涨的威胁，；第五，进行风险控制，应对房地产市场可能出现的风险威胁四、南京S新材料科技有限公司营销活动中存在的问题（一）销售模式单一化南京S新材料科技有限公司的销售模式过于单一,仅仅是以人员推销为主要手段，在体现针对性强、成功率高、作用弹性大有利于信息反馈、即使促成购买等优点的同时，没有充分考虑其缺点。人员推销的缺点：成本高；支出较大等。在考虑人员推销缺点的情况下，没有采取能互补的销售模式。（二）销售人员推销技巧有所欠缺南京S新材料科技有限公司采用的销售模式主要以人员推销为主，

13、而销售对象是开发商下属承包商，然而这些承包商的联系方式都是由销售人员从网络上搜集的，一般的承包商在网络平台上留下的联系人都是公司的销售人员，对代理商的销售人员进行人员推销，能够促成订单的概率比较小，代理商的进货事宜一般是由采购人员去考虑的，所以销售人员选择销售对象不明确。人员推销的首要缺点就是很难取得客户的信任，很多人对于带有广告性质的推销很是排斥，在客户接到推销的第一时间首先就会由于排斥心理不想听销售人员继续说下去。如果客户愿意听你说，在产品的质量和价格上也无法让客户达到信任的程度。价格高，客户不愿意买，价格低，客户会质疑产品的质量。销售人员的推销技巧有所欠缺，难以取得客户信任，导致成交率不

14、高。并且对于付款方式难以达成一致要求。（三）客户流失严重1、公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。2、竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手

15、往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。3、市场波动导致失去客户企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。（四）售后服务不完善随着市场竞争越来越激烈，消费者不仅仅注重产品本身，逐渐将目光转向产品的附加值，其中完善的售后服务在消费者心中所占的比例越来越高。南京S新材料科技有限公司在营销中售后服务存在的问题剖析：1、企业没有成立客服部门，很多客服方面的工作

16、都落在了销售人员的身上，销售人员了解产品的基本信息和推销技巧，但是有很多勘察度等方面的专业问题常常是销售人员无法解决的，因此造成客户对售后服务不满意。2、服务观点淡薄。销售人员越来越注重销售本身，只看得到销售业绩，在自己售出产品的同时，忽略应该给客户提供的售后服务。公司在培训员工时，更多的是教导员工如何成交订单，完成销售业绩，往往忽略给员工培训售后服务意识，提高客户满意度。3、忽视及时反馈客户信息。现在的企业开始重视客户的资料收集与客户信息反馈，但是往往这些客户反馈的信息并没有得到消费者的满意回应或解决。客户回访成了一种流于形式的工作流程，并没有真正去了解客户的建议，没有将客户回访信息建立档案，进行分析，并及时反馈。南京S新材料科技有限公