《商务礼仪与沟通》教案第21课商务谈判的技巧（二）.docx

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1、21课题商务谈判的技巧课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)掌握商务谈判的策略(2)掌握商务谈判的语言技巧(3)能根据具体情况制订商务谈判策略(4)能熟练运用商务谈判的语言技巧思政育人目标：(1)正确认识商务谈判，培养风险意识(2)知行合一，提升将理论与实践相结合的能力教学重难点教学重点：商务谈判的策略和语言技巧教学难点：能根据具体情况制订商务谈判策略，熟练运用商务谈判的语言技巧教学方法讲授法，案例分析法、问答法、讨论法、课堂实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材、APP教学设计第1节课：考勤(2min)一问题导入(5min)一传授新知(23min)一课堂讨论(15min)

2、第2节课：问题导入(5min)一传授新知(20min)T情景演练(15min)T课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min) 【教师】使用APP进行签到 【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入(5min) 【教师】思考问题：你认为在进行商务谈判时，利用哪些策略和技巧可以使得谈判达到更好的效果？ 【学生】思考、举手回答通过问题导入，引导学生主动思考，调动学生的主观能动性【教师】通过大家的发言，引入新的知识，讲解商务谈判的策略一、谈判策略(一)开局的策略谈判开局策略是指谈判人员为谋求谈判开局有利形势和实现对谈

3、判开局控制而采通过理论讲解和课堂实际操作等教学方式，让学生熟悉商务谈判的策略，了解商务谈判开局的策略，讨价还价的策略，打破僵局的策略等传授新知(23min)取的行动方式或技巧。1.一致式开局策略一致式开局策略是指在谈判开始时，谈判一方为使对方对己方产生好感，以协商的口吻来征求其意见，然后对其意见表示赞同和认可。 【教师】提出问题运用一致式开局策略时需要注意什么问题？ 【学生】聆听、思考、回答问题 【教师】总结并讲解新知运用一致式开局策略时，需要注意以下两点：用来征求对方意见的问题应该是无关紧要的问题，即对方对该问题的意见不会影响到己方的具体利益，如我们先来讨论产品单价怎么样?我们将付款方式放到

4、后面讨论怎么样？”等；在赞成对方意见时，态度不要过于谄媚，要让对方感觉到己方的赞成是出于尊重，而不是奉承。2 .保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对对方提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对方一种神秘感，以吸引对方深入谈判的一种开局策略.【教师】讲述“福建公司与日本公司就茶业投览问题谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：请结合本案例说一说保留式开局有哪些优点？-【学生】聆听、思考、回答问题【教师】总结学生的回答3 .坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向对方陈述己方的观点或想法，从而打开谈判局面的一种开局策略。这种开局策略通常适用于相互比较了解且

5、有过友好合作关系的谈判双方。【教师】讲述“小厂与大厂谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：请结合本案例说一说坦诚式开局有哪些优点？【学生】聆听、思考、回答问题【教师】总结学生的回答4 .进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方的尊重，并借此制造心理优势，使谈判顺利进行下去的一种开局策略。5 .挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指在谈判开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到迫使对方让步目的的一种开局策略。（详见教材）（二）讨价还价的策略6 讨价策略在商务谈判中，常见的讨价策略主要有举证讨价策略和投石问路策略。（1）举证讨价策略是指

6、讨价方通过提出市场行情、对方成本、竞争者价格、产品的质量和性能、过去的交易惯例等有力证据来增加讨价力度，使对方难以抗拒，从而改变报价方报价的策略。（2）投石问路策略是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价，促使报价方考虑改变报价的策略.（详见教材）【教师】讲述“河北省食品加工厂与土特产公司迸行谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：该案例中河北省食品加工厂的代表在讨价还价时使用了怎样的策略？这样做的优点是什么？【学生】聆听、思考、回答问题【教师】总结学生的回答在商务谈判中,常见的还价策略有吹毛求疵策略、积少成多策略和最大预算策略等。（1）吹毛求疵策略料旨买方从谈判标的物的质量等方面进行百般挑剔

7、，千方百计寻找缺陷，为己方还价寻找依据，并促使对方让步的还价策略。（2）积少成多策略是指买方将总体还价内容分解，一点一点进彳亍还价的策略.（3）最大预算策略是指己方一方面表现出对对方商品有极大兴趣，另一方面又表示受最大预算的限制，从而迫使对方接受己方还价的策略。（详见教材）（三）迫使对方让步的策略1 .软硬兼施策略软硬兼施策略也称红-白脸策略，是指在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相兼，刚柔并济。 【教师】讲述霍华休斯与飞机制造厂谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：该案例中霍华休斯的代表为何能轻易达到谈判目的？他使用了哪种谈判策略？ 【学生】聆听、思考、回答问题 【教师】总结学生的回答

8、2 .虚张声势策略虚张声势策略是指在谈判开始时提出一些并不期望能够实现的过高要求，从而动摇对方的内心，迫使其调整己方期望，降低目标和要求的策略。（详见教材）3 .制造竞争策略制造竞争策略是指己方不经意地透露有其他谈判对象，对对方施加压力，进而迫使对方让步的策略。 【教师】讲述川琳与装修工人议价”案例（详见教材）,并提出以下问题：该案例中装修工人为何最终将价格定到了5200元？小林使用了什么策略？ 【学生】聆听、思考、回答问题 【教师】总结学生的回答4 .疲劳羡炸策略疲劳轰炸策略是指通过拉据战使对方疲劳生厌、锐气消减，以此扭转己方在谈判中的不利地位，并逐渐反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略

9、。（详见教材）5 .最后通牒策略最后通牒策略又称最后期限策略。在谈判开始时，一方可提出谈判结束的最后时间节点，通常对方会表示同意但并不会过多关注。（详见教材） 【教师】组织学生扫码观看“如何利用谈判期限迫使对方让步？“视频，提出问题除了利用谈判期限使对方让步外，你还能想到哪些最后通牒策略？ 【学生】聆听、思考、回答问题 【教师】总结学生的回答（四）打破僵局的策略谈判僵局的发生或持续会给谈判双方带来极大的压力，甚至导致谈判破裂.因此，掌握谈判僵局的突破策略就显得尤为重要。【教师】提出问题常见的打破僵局的策略有哪些？【学生】聆听、思考、回答问题【教师】总结学生的回答1 .暂避分歧，转移议题当谈判陷

10、入僵局，经过协商仍毫无进展，谈判气氛彳氐迷时，谈判人员可以换一个新的议题与对方谈判。（详见教材）2 .暂时休会，静候反思当谈判双方争执不下、言辞激烈、情绪将要失控时,应及时协商休会，让双方都冷静一会儿.（详见教材）3 .尊重客观，关注利益当谈判双方由于主观认识的差异而进行激烈争辩时，谈判人员应该试着重新审视分歧，客观评价双方的立场和条件,对谈判僵局可能引起的消极结果进行细致剖析。（详见教材）4 .审时度势，及时换人及时更换与对方产生冲突的谈判人员，以向谈判对手示好，从而缓和紧张气氛，避免僵局进一步恶化。（详见教材）5 .以硬碰硬，据理力争揭露对方某些谈判人员不合作的态度或恃强凌弱的做法，往往可

11、以使对方有所收敛，放弃不合理的要求，并主动合作.（详见教材）6 .孤注一掷，背水一战当己方认为自己的条件合理，已经无法再做让步，且没有其他可以选择的方案时，可以采用孤注一掷、背水一战的策略。（详见教材）【教师】讲述“上海公司代表与设计师谈判”案例（详见教材），并提出问Sg;该案例中设计师为何最后接受了215万的报价？上海公司的代表使用了什么策略？，【学生】聆听、思考、回答问题【教师】总结学生的回答（五）促成交易的策略在谈判的终局阶段，谈判人员可以采用多种策略推动谈判进程，促成交易.1 .主动暗示策略主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或间接的暗示，然后促使对方签约的策略

12、。（详见教材）2 .提供选择策略提供选择策略是指在不损失己方基本利益的前提下，通过提供两种或两种以上的选择，引导对方选择成交方案的策略。（详见教材）3 .利益劝诱策略利益劝诱策略是指谈判一方通过许诺对方某种利益来催促对方结束谈判并成交的策略。（详见教材）4 .分析机会策略ZJuIuuk*，八jxxa,hjm-4zjx约的最有利时机的策略。(详见教材)5.诱导表达策略诱导表达策略是指谈判一方在对方犹豫不决时通过诱导式语言使对方展示真实想法，然后打消其疑虑或解决其关心的问题，进而达成交易的策略。(详见教材)【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂讨论(15min) 【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问

13、期：不同的谈判策略适用于不同情况，请为上述所学的策略找到最适合它的谈判情况. 【学生】聆听、思考、讨论、由小组代表上台发表谈论结果 【教师】与学生一起评价各组的发言以学生为主体，通过课堂互动的方式，针对学生接受能力的差异性，让优秀学生带动其他学生掌握知识点第二节课问题导入(5min) 【教师】提出问题：语言是商务谈判的主要手段，那么你认为在商务谈判中需要哪些语言技巧才能确保商务谈判顺利进行呢？ 【学生】思考、举手发言用问题导入，让学生主动思考，激发学生的求知欲。传授新知(20min) 【教师】通过大家的发言，引入新的知识，讲解商务谈判的语言技巧二、语言技巧商务谈判是谈判双方传达意见、交流信息的

14、过程.为了在谈判中掌握主动权，获得满意的结果，谈判人员必须因时、因地、因人地灵活运用各种语言技巧。(一)陈述的技巧 【教师】提出问题在谈判中进行开场陈述时，谈判人员需要注意哪些问题？ 【学生】聆听、思考、回答问题 【教师】总结并讲解新知(1)说话要谨慎，不要把不想让对方知道的情况暴露在对方面前；注意言辞和态度，不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感。(2)陈述时要把握要点,集中阐述己方想法。例如，己方可陈述哪些问题较重要,基本态度如何，愿为谈判做出哪些努力等。(3)己方开场陈述后，应留出时间给对方陈述。在对方陈述时，应注意倾听，并对对方的观点和意见进行整理，分析对方的谈判目的和意图，找出双方的利益共同点与不同点，以确定己方谈判策略。(4)在对方陈述时，可通过提问探知对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便在磋商阶段有的放矢地讨价还价。(详见教材)【教师】讲述“甲乙双方针对原材料买卖的谈判”案例(详见教材)，并提出以下问题：该案例中甲乙双方的开场陈述分别表达了怎样的立场和态度？包含了怎样的含通过理论讲解、课堂互动和举例等教学方式，让学生了解商务谈判的语言技巧、包括陈述技巧、提问技巧、答复的技巧和辩论的技巧等。义？【学生】