《推销技巧与商务谈判》教案第2课了解商务谈判的基础知识.docx

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1、课题了解商务谈判的基础知识课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解商务谈判的要素、特点和原则(2)熟悉商务谈判的类型能力目标：(1)能够运用所学的商务谈判的理论知识分析相关案例(2)能够认识并判断商务谈判的类型素质目标：培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力教学重难点教学重点：商务谈判的类型教学难点：商务谈判的类型教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解商务谈判的主要内容，并完成以下任务：请全班同学以小组为单位至Il

2、本地区的推销场所(如商场、专卖店等)进行实地调研,观察推销人员与客户谈判的过程，并做好相关记录。【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：你了解商务谈判吗？案例中医保代表与药企代表的谈判同你印象中的商务谈判是否一样？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述现点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题井板书：模块二了解商务谈判的基础知识传授新知【教师】讲解商

3、务谈判的要素、特点、原则、类型模块二了解商务谈判的基础知识【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：结合生活实际说一说你认为什么是商务谈判？【学生】聆听、思考、发言*【教师】做出总结商务谈判是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。一、商务谈判的要素（一）谈判主体谈判主体由关系主体和行为主体构成。关系主体是指在商务谈判中有权参与谈判并承担后果的自然人社会组织，以及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是指实际参与商务谈判的当事人。根据各自任务的不同，行为主体又可分为两类：一类是

4、直接与对方进行面对面谈判的人员，即谈判的台前人员;另一类是不直接与对方谈判，而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，即谈判的台后人员。（二）谈判标的谈判标的是指商务谈判涉及的交易对象,是商务谈判活动的中心。（三）谈判目的谈判目的是指参与谈判的各当事方根据自身的需要，预先设想的通过与对方交谈、磋商，促使对方采取某种行动或做出某种承诺的行为目标和结果。二、商务谈判的特点【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：试着说一说商务谈判有哪些特点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）谈判目的的经济性大多商务谈判的目的十分明确，就是要获取经济利益，所以其通常以价格为谈判的核

5、心。（二）谈判各方之间的排斥性和合作性【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：为什么说谈判各方之间既存在排斥性,又存在合作性？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一方面，谈判各方都希望能够保证己方的利益，希望对方按照己方的意愿行事，因此难免存在矛盾与冲突；另一方面，为了达成协议，谈判各方又都需要对方的支持，所以存在合作的可能。（三）合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是通过谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了谈判各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判各方获得各种利益的重要前提。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一不严

6、密的合同条款引发的争议（详见教材），思考并讨论以下问题：案例中的合同条款订立存在哪些问题？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结三.商务谈判的原则（一）实事求是原则（二）平等互利原则（三）合法原则【知识之窗】详解商务谈判的合法原则商务谈判的合法原则具体体现在以下三个方面。（1）谈判主体合法。（2）谈判交易项目和标的合法.（3）谈判行为合法.（详见教材）（四）时效原则（五）最低目标原则（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生阅读课本经典案例场三赢”的谈判（详见教材），思考并讨论以下问题：案例中的三源公司是如何通过一场谈判实现三赢”的？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【

7、教师】做出总结四、商务谈判的类型【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一商务谈判的类型（详见教材），思考并讨论以下问题：商务谈判的类型有哪些？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）按谈判的内容划分1.货物买卖谈判货物买卖谈判主要是指有形商品的供给和需求的谈判。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：货物买卖谈判一般围绕哪些项目进行？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结货物买卖谈判一般围绕买卖货物的数量、质量、价格、交货日期、支付方式，以及在交易过程中买卖双方的权利、责任和义务等问题进行谈判。【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：为什

8、么说价格是货物买卖谈判的核心？【学生】聆听、思考、发言*【教师】做出总结2 .劳务合作谈判劳务本身不是物质商品，而是为他人提供某种特殊使用价值,满足人们精神需要或物质生产需要的人的劳动。【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：劳务合作谈判与一般的货物买卖谈判有什么区别？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结劳务合作谈判的主要内容包括劳务形式、劳务内容、劳动时间和劳务价格的计算，以及劳动保险和其他费用等.3 .投资谈判投资是!旨把一定的资本投入或运用到某一项目之中,以获得一定利益的过程。投资谈判是指谈判各方就共同参与的某项投资活动所涉及的投资周期、投资方向、

9、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系等所进行的谈判.4 .技术贸易谈判技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，将某种技术从卖方转让给买方的行为.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：技术贸易谈判主要围绕哪些内容进行谈判？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结技术贸易谈判是指t支术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、转让期限、价格条件、支付方式，以及双方在转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判.（二）按谈判各方接触的方式划分1 .直接谈判直接谈判

10、是指谈判各方面对面直接交流信息和协商条件的谈判。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问翘:直接谈判有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结直接谈判的优点是具有较大的灵活性，谈判人员可以结合具体情况调整谈判计划和谈判策略。而且面对面谈判还便于谈判各方就某些关键问题进行反复磋商，从而使谈判目标更容易达成。其缺点是容易被谈判对手洞察己方的谈判意图和费用等信息，从而使己方失去谈判主动权。2 .间接谈判间接谈判是指谈判各方不直接见面，而是通过电话、邮件、互联网等进行商谈的谈判。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：间接谈判有哪些优缺点？【学生】聆听

11、、思考、讨论、发言*【教师】做出总结间接谈判的优点是简便快捷、成本低，同时也更容易向对方表示拒绝。其缺点是不便于谈判各方的互相了解、直接交流和反馈。此外，由于电话、邮件、互联网等通信媒介所能传递的信息量有限，谈判人员难以及时、准确地对谈判中出现的各种问题做出反应，进而使谈判的成功率降低。（）按谈判参与方的数量划分1 .双方谈判双方谈判是指只有两个当事方参与的谈判。2 .多方谈判多方谈判是指有三个或三个以上的当事方参与的谈判。.（详见教材）【小贴士】在国家或地区之间进行的双方谈判，又称双边谈判；在国家或地区之间进行的多方谈判，又称多边谈判”。（四）按谈判方的态度划分1 ,软式谈判软式谈判又称关系

12、型谈判或让步式谈判。软式谈判的一般做法如下：信任对方T出建议T故出让步一达成协议一维系关系。一般只适用于合作关系非常友好且有定期业务往来的双方。2 .硬式谈判硬式谈判又称立场型谈判，强调谈判立场的坚定性。采用硬式谈判时，谈判各方通常会提出自己的条件，强调己方的意愿，申明己方的观点和立场不能改变。不仅如此，谈判各方还认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成协议才是谈判的圆满胜利。在事关自身的根本利益且无退让的余地时，或在竞争性商务关系中，或在一次性交往且不考虑日后合作的情况下，硬式谈判是可行的。但是，如果谈判各方都采取强硬的态度和方针，则必然会导致关系紧张，使谈判陷入僵局，从而无法达成

13、协议。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：软式谈判与硬式谈判的区别有哪些？请你与周围的同学结合实例讨论一下。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结3 .原则式谈判原则式谈判又称价值型谈判”，其吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其弊端，强调公正和公平.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：原则式谈判有哪些特征?【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结第一，谈判中谈判人员对人温和、对事强硬，将人与事分开0第二,主张按照共同接受的公正和公平的原则来达成协议.第三,谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。第四,努力寻找共同点，消除分歧，

14、争取共同满意的谈判结果。【课堂互动】* 【教帅】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一公平公正，互惠互利（详见教材）,思考并讨论以下问题：从该案例中你得到怎样的启示？* 【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结（五）按谈判所在地划分1 .主场谈判主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在己方所在地进行的谈判。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：主场谈判是有哪些优缺点?*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结在主场谈判中，东道主谈判人员在自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势，往往会给谈判带来有利影响。主场谈判也存在一些不足，如东道主方需要支付大量的谈判成本，并且容易被对方探清虚实、攻破防线等。2 .客场谈判客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。谈判人员在面对谈判对手时，必须审时度势，认真分析谈判背景、东道主方的优势与不足等，以便正确运用并调整己方的谈判策略，发挥己方的优势，争取满意的谈判结果。3 .中立地谈判中立地谈判是指在谈判各方所在地以外的地点进行的谈判.中立地谈判可以避免主、客场对谈判各方及谈判过程的影响,为谈判各方平等地进行谈判创造了条件。【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：全班同学自由分组，每组35人，各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员