【互联网背景下四方乳业分销渠道现状及问题和优化建议探析10000字】.docx

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1、互联网背景下四方乳业分销渠道现状及问题和完善对策研究摘要1第1章结论21.1 研究背景21.2 研究目的及意义21.3 国内外研究综述31.4 研究方法4第2章相懈论概述52.1 网络分销渠道概念52.2 网络分销渠道的功能52.3 网络分销渠道的类型52.4 网络分销渠道选择影响因素52.5 互联网背景下分销渠道特征6第3章互联网背景下四方乳业分销渠道现状及问题83.1 互联网下四方乳业分销渠道现状及优势、劣势分析83.2 四方乳业分销渠道存在问题101 .网络分销渠道与传统分销渠道缺乏整合102 .网络分销渠道利用率过低103 .新兴分销渠道缺乏科学系统性运作114 .供应商对网络中间商的

2、管理监督能力弱H第4章互联网背景下四方乳业多维分销渠道的改进建议124.1 整合网络与传统分销渠道124.2 提高分销渠道利用率134.3 完善网络分销渠道建设134.4 主动参与分销渠道的监管14结语15摘要随着互联网迅速发展以及顾客需求不断多元化,使得很多企业的传统分销渠道不适应当前的市场竞争。对于企业而言，只有顺应时代发展方向，充分利用互联网带来的新的机遇，及时优化调整，拓宽企业的分销渠道，才能更好促进企业发展，使企业立足与竞争市场。本文以四方乳业有限公司为例，主要采用文献研究法、实地调查法、定性分析的方法，对乳制品企业以及四方乳业当前所处的营销环境进行调查研究，分析了四方乳业分销渠道现

3、状，发现其现有分销渠道的不足之处。对比研究其竞争者在互联网时代下的分销渠道策略的改变，结合其它企业分销渠道的创新性改变为四方乳业提出分销渠道优化与改进建议。从而为区域性乳制品企业互联网背景下的分销渠道策略提供依据。关键词：互联网背景；分销渠道；乳制品企业第1章绪论1.l研究背景互联网时代的到来，互联网经济已经成为经济发展的重要支撑。我国政府高度重视互联网经济的发展，积极推进互联网与各行各业的融合。有了国家政策的扶持,互联网未来)将会应用在更多行业当中，因此,企业必须趁着发展良好趋势，积极优化开拓发展空间。互联网的相关技术已经逐渐被各个企业运用到其分销渠道的改进中。互联网拉进了消费者与生产者间的

4、距离，跨越中间商，缩短分销渠道，降低流通成本，已成为一种新形势。1.2 研究目的及意义121研究目的互联网时代的快速发展，改变了各行各业。其中消费者的消费模式由原本传统的线下消费模式，转变成网上消费模式更多。这就让很多企业传统分销模式出现明显的不适应，被迫需要改革。其中包括乳制品这样食品类的快销企业，乳制品行业竞争变得越发的激烈，乳制品具有保鲜时间短的特点，更需要充分利用互联网技术的发展，达到快销的目的。本文以四方乳业为例，探究其新时代下新的分销渠道。四方乳业虽然在济南及山东部分地区有一定的知名度，但与蒙牛，伊利这样的大型乳制品企业还有很大的差距。因此，本文主要借助当前互联网时代的发展，针对目

5、前四方乳业在分销渠道中存在的短板之处，结合现有互联网背景下新型分销渠道，寻求适合四方乳业拓宽分销渠道的方式，以扩大市场份额。进而为其他小型乳制品企业分销渠道创新提供方法。1.2.2研究意义(1)理论意义本文主要对四方乳业现有网络分销模式进行分析。分析四方乳业目前分销渠道的优势和存在的的不足，再结合利用互联网成功进行分销模式创新的案例，从中借鉴新的方式，为四方乳业分销模式的创新提供方法。进而应用于整个乳制品行业互联网下分销渠道的创新。(2)实践意义互联网时代的发展，为企业的分销渠道开创了新的途径。互联网下的分销渠道大大缩短了企业的分销渠道，提高产品转运效率。企业的产品通过网络分销渠道可以快速的进

6、入到目标市场,迅速扩大市场范围。分销渠道的高效性、适应性，对于企业是否可以获得市场份额起着关键作用。本文通过对四方乳业现有的网络分销渠道分析，找出不足，提出在互联网发展下更为有效的分销渠道。对于提高四方乳业的市场竞争力具有十分重要的实践意义。1.3 国内外研究综述国外研究现状1.ynn对发达国家的乳制品消费情况进行了调查统计。调查结果显示，乳制品消费影响的主导因素是市场萱销渠道和经济收入。Charles等主要对乳品的销售状况进行研究，他们发现乳品市场销量的大幅提升与经济发展，人们的收入增加密不可分，同时政府对乳品行业的扶持和人们消费习惯的改变也有关系，但是乳品行业普遍存在技术含量较低的问题。H

7、enry等认为品牌对消费者的购买行为有很大的影响，消费冲动和购买偏好很大程度受品牌的影响，这就指明营销的目的不是简单的卖出你的产品，而且还要打造自己的品牌，利用品牌的影响力来刺激消费者产生购买行为并对品牌产生依赖。Fuller对当前处的互联网背景分析，互联网可以为各企业营销渠提供新的发展机遇。企业要用足资金用于分销渠道的建设。1.3.1 国内研究现状在互联网时代发展下，市场分销渠道作为整个营销系统对环境最敏感，变数最大的环节，面临着严峻的考验。何碧海指出当前新时代背景下我国的快消行业面临的外部环境发生了巨大改变，其中产品的销售渠道冲突愈来愈明显。为了实现自身的长远发展，快消品行业要顺应时代发展

8、，及时解决渠道间冲突，加强渠道的管理与协调。2017年，吴倩倩认为我国目前乳制品的主要分销渠道是经销商渠道，乳制品企业为了提高产品销量，及时抢占市场，由此开始争夺更多的经销商，导致很多经销商对乳制品企业的选择权过大，使得各乳制品企业间的渠道战不断激烈2021年，宋或、苏妍等人对我国乳制品企业市场营销存在的问题进行了研究，指出我国乳制品企业在国际竞争中处于劣势，在国内竞争中，虽然已经有了一定的市场，但其产品营销动力不足。2019年，杨春春指出现如今我国乳制品行业面临着技术的不断升级和价格的不断挤压，同时还面临外国的乳制品品牌来抢夺国内市场的威胁，市场上乳制品企业竞争越来越激烈，因此提高乳制品企业

9、的分销渠道，增加销售量，扩大品牌知名度，已经成为增强企业竞争力的关键所在。1.4研究方法论文将以进入济南市四方乳业中行实地调研的形式为实践来源，通过文献调查法、实地访问法，定性分析法等手段，分别对中小型乳业营销策略及其各个影响因素和四方乳业分销渠道现状进行研究分析,探讨以四方乳业为代表的中小型乳业公司新的分销渠道策略。1 .文献研究法在研究过程中，利用全球学术快报、大学生知网上有关资源，了解大环境背景，并结合相关的理论与数据，进行充分的分析后，开始论文的撰写。通过文献研究，主要理清国内外乳品行业以及网络分销渠道的研究现状。2 .实地访问法深入四方乳制品企业实地走访、询问、调查,有关企业分销渠道

10、的实际情况。向营销部门的人员了解企业在分销渠道方面具体的措施。3 .比较研究法在研究四方乳业分销渠道不足时,运用比较分析的方法，比较了蒙牛、伊利、光明等乳制品企业在互联网背景下的分销渠道。通过比较分析，结合其他乳制品企业成功的分销渠道，为四方乳业的分销渠道更好适应互联网时代提出改进建议。第2章相关理论概述2.1 网络分销渠道概念分销渠道是产品的营销渠道或分配途径,指生产者将商品向消费者销售所经过的过程,是帮助产品或服务顺利经生产者交换转移给消费者使用的一整套完善的组织。网络分销渠道指借助互联网科技，在网络上面建立产品的分销体系。2.2 网络分销渠道的功能网络分销渠道的主要功能是商品从生产商到消

11、费者的流动过程。分销渠道功能细分包括市场调研、寻求合作、市场分类、产品促销、商务洽谈、物流运输、资金链、风险承担。为完成产品分销，必须全部执行上述功能。生产者可以掌控全部功能,也可以将其中一部分功能下放到中间商执行,从而形成多种渠道类型。2.3 网络分销渠道的类型全球经济的迅速发展，企业的关注点不再是打造更好的产品，而是在不断寻求分销渠道的优化，以此来降低企业成本，获得更高效益。互联网下的分销渠道主要类型包括：1 .从渠道的长短来讲，网络分销渠道主要有：直接渠道、间接渠道与渗透渠道。2 .从渠道的宽度来看，网络分销渠道主要有：密集型分销、选择性分销、独家分销。3 .从渠道的复杂程度来看，网络分

12、销渠道主要有：单一营销渠道和复合渠道分销系统策略。4 .从产品网络分销的适应性和网络渠道与物理渠道的关系分：辅助促销型、单纯网络分销型、协同分销型、战略分销型。2.4 网络分销渠道选择影响因素产品的特性、市场情况、企业自身的一些因素都是影响制造商选择分销渠道的因素。因此，制造商要对这几方面进行分析研究，只有了解自己的优势劣势,才能选择出适应企业自身发展的分销渠道。1 .产品因素(1)产品的物理化学性质。对于容易变质的商品、危险品等要选用较短的渠道，体积较大不易搬运的商品，要选择较短的渠道。(2)产品价格。价格昂贵的产品，往往会采用厂家配备区域营销人员进行直接渠道或短渠道。(3)产品的样式。产品

13、更新换代快的产品，适合较短的渠道进行分销。(4)产品技术的复杂程度。2 .市场因素(1)目标市场的范围。企业的市场范围越大，管理越困难，所以会选择较长的分销渠道，以便更好的占领市场。(2)顾客集中程度。顾客集中企业运输成本越低，适合采用较短渠道或直接渠道。(3)消费者的购买习惯。消费者倾向于便捷性的购物方式，有固定的购买地点时，选用较长的分销渠道。对于消费者的购买量大，购买频率较低的产品,选择较短的分销渠道。3 .企业自身因素企业可以通过自身规模去选择符合企业特点的分销渠道。企业的财务能力是影响分销渠道选择的关键。企业的渠道建设费用是相当昂贵的。如果企业没有雄厚的资金做支撑，只能依赖中间商。企

14、业的管理能力也是一大影响因素。渠道管理能力强经验丰富的企业适合短渠道。相反，管理能力欠缺的企业适合长渠道。2.5 互联网背景下分销渠道特征互联网的迅速发展与第三方交易平台的出现，促使企业分销渠道朝着多元化发展。互联网使产品信息化速度加快，网络购买方式突破了传统消费模式的时间和空间限制，有利于消费者更加广泛的了解产品。更加便捷的实现购买，消费者与生产者的沟通变得更加顺畅，信息时效性更加快捷。2.5.1 互联网背景下分销渠道结构的特征互联网的发展改变了各行各业，尤其是对于产品的营销的影响较为明显。互联网拉近了消费者与厂商的距离，改变了产品的分销渠道结构，产品的分销渠道是不断优化整合的过程。1 .分

15、销渠道类型多样。在互联网不断发展下，新兴起很多网络分销渠道。如直播带货、大型网络交易平台进行线上零售、社区团购和微信小程序分销等分销形式出现，使传统分销渠道中存在多个中间商的模式发生改变。企业可以选择的分销渠道更宽。2 .分销渠道信息共享。在互联网背景下，信息沟通成本低，消费者与卖家可以实时进行沟通交流，及时获得消费者的反馈信息，通过互联网的便捷性和可控性，使企业可以快速的进行分销渠道改进和优化，以便信息能够充分得到共享。3 .分销渠道融合发展。由于线上渠道的开拓，使得传统分销渠道的利用率下降。但是线上渠道有虚拟性，还需要传统的分销渠道进行辅助。所以必须要将线上线下有效融合，逐步向合作双赢方向发展。4 .分销渠道细化。互联网的迅速应用使消费者与生产者可以直接联系，生产者根据消费者的实际需要，对消费者实施精准化服务。不仅可以提高分销效率，还可以使渠道更加细致化。5 .分销渠道整合。互联网使信息沟通更加方便，各渠道间可以进行优化结合,互惠互利，降低成本的同时提高效率。6 .5.2互联网背景下分销渠道功能特征互联网的便捷性使得企业营销环境有了很大的改变，在时间与空间上不再受约束，分销渠道的功能也有了较大改变。1 .降低交易成本。成本的降低是互联网带来的最直接的利益，这主要表现在互联网缩短了产品的流通线路，没有了层层分销商的介入，降低了产品的流通与交易成本。2 .提高分销效率。