《销售管理实务》教案第9课编制销售预算.docx

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1、课题编制销售预算课时2课时(90min)教学目标知识目标：（1）了解销售预算的内容和类型，掌握销售预算的编制方法（2）熟悉销售预算的控制技能目标：能够解读销售计划相关报表并识别报表中的具体信息素质目标：培养大局观和规划全局的能力教学重难点教学重点：销售预算的编制方法教学难点：销售预算的编制方法教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务T考勤（2min）*互动导入（8min）T传授口（35min）T项目实训（25min）一综合实训（15min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布

2、置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务小组成员搜集感兴趣的企业销售预算的相关数据，例如，搜集快速消费品行业中饮料生产企业的相关数据。【学生】完成课前任务通过课前任务,让学生对企业销售预算有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组,组织学生阅读案例导入一某汽车公司的预算编制流程（详见教材），并思考以下问题：该公司为什么重视销售预算编制工作？该公司对哪些项目编制了预算？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨

3、论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第四节编制销售预算让学生以小组为单位分析案例，从而引发思,激发学生的学习兴趣传授新知（35min）【教师】讲授新知：销售预算的内容、销售预算的类型、销售预算的编制方法、销售预算的控制一、销售预算的内容（一）销售预算的含义销售预算是反映企业未来一定时期内有关现金收支、资金需求、资金融通、业务收入、成本及财务状况和经营成果等方面的详细计划.销售预算是在销售预测完成之后进行的。销售预算是销售预测的延伸，销售预测是销售预算的依据。（详见教材）（二）销售预算的作用【课堂互动】【教师】将学

4、生分组,让学生思考并讨论：销售预算的作用有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .计划作用2 .协调作用3 .控制作用（详见教材）二、销售预算的类型（一）销售净额预算销售净额的计算公式如下.销售净额=销售收入-销售退货与折让【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：什么是销售退货与折让？请举例说明。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结退货额=销售收入X退货率折让额=销售收入X折让率（二）销售成本预算【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售成本包含哪些项目？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结生产部门生产产品的成本即为销售部门的进货成

5、本，再加上运费、保险费等即为销售部门的销售成本。（三）销售号僚算从销售收入中减去销售成本，可求得销售毛利。销售毛利预算可以用来衡量企业的营利情况。此外，企业还可通过课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售预算的内容、类型、编制方法和控制等知识以按照产品、地域及部门求毛利贡献度，以评价相关部门的销售效率。（四）销售费用预算企业编制销售费用预算之前，先要明确销售收入目标的内容、达到目标所需的销售方针，然后按照销售目标分配销售定额，并依据销售方针确定销售活动的内容和销售费用预算。（五）销售净利润预算销售毛利减去销售费用，等于营业净利润。营业净利润的计算公熬吓.销售净利润=销售甘卜销售费用=（销售收入-

6、销售成本）-销售费用【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售毛利和销售净利有什么区别？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（六）存货预算存货预算是指企业的产品库存计划。存货按内容的不同，可分为滞销存货、流通存货和备用存货三种。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：存货是不是越多越好？为什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结销售部门要定期核算实际存货价值，并与存货预算对比，当实际存货价值超过存货预算时，说明存货较多，可能会影响企业的资金周转，同时也说明有些产品滞销，可能会影响企业的正常经营。三、销售预算的编制方法（一）销售百分比法最常见的做法有两

7、种：一是采用上一年的数据（上一年企业总的销售费用占销售总额的百分比），再结合本年度的目标销售总额来确定本年度的销售费用预算；二是把最近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，将得出的结果作为本年度的销售费用率，然后根据以下公式计算销售费用。销售费用=目标销售额X销售费用率【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：某公司2021年销售额为7200万元，销售费用为1080万元，预计2022年销售额将达到8000万元，那么2022年销售费用预算是多少？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】讲解、分析2022年销售费用预算是1200（800010807200）万元。（二）目标任务法目标任务法

8、是指企业先确立整体的销售目标，然后明确为实现目标所要采取的措颁需要完成的任务，最后估算需要花费多少费用，以此来确定销售预算的一种方法.企业以目标任务法确定销售预算的步骤如下：首先，明确要达到的市场份额目标；其次，确立销售活动开展的范围；再次，确定销售活动要达到的效果,据此确定销售净额预算、销售成本预算、销售毛利预算、销售费用预算等；最后，根据销售预算开展销售活动，并以此为标准评价销售活动的效果.（）同等竞争法同等竞争法是指企业以行业内主要竞争对手的销售预算为基础来制订本企业销售预算的一种方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：什么情况下可以采用同等竞争法？*【学生】聆听、思考、

9、讨论、发言【教师】做出总结采用这种方法的前提是企业充分掌握行业内主要竞争对手的情况，并能够及时了解主要竞争对手的销售预算.（四）边际收益法边际收益是指在原有销售规模的基础上每增加一位销售人员所能增加的收益。市场存在巨大的销售潜力，而每位销售人员所需的费用是一定的。随着销售人员的增加，企业销售收益会同步增加，但当销售收益达到一定水平后会逐渐减少，因此理论上存在这样一个点，即企业新增加一名销售人员所取得的收益与所花费的费用相等。此时，企业如果继续增加销售人员，则支出的费用反而比收益要大，得不偿失。那么，该点所对应的销售净额、销售成本即为企业的销售预算。（五）零基预算法有些企业根据企业目标重新审视销

10、售菅理的每项活动对企业实现目标的作用，先将各项活动按贡献的大小进行排序，然后将企业的资金和其他资源按照这个顺序进行分配。四、销售预算的控制常用的销售预算控制方式有费用专控目标体系和定额管理两种。（一）费用专项控制目标体系费用专项控制目标体系是由企业单项费用指标和随机费用指标组成的目标体系，其主要内容有单位成本、办公费、差旅费、医药费、固定资产大修理费、生产生活设施维修费等。（二）定额管理定额是企业在一定的技术和组织条件下，完成某些生产任务、销售任务时在人力、物力、财力等方面应该遵守的标准.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：定额管理有什么优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教

11、师】做出总结利用定额管理，企业能够以较少的消耗资源来完成更多的工作，从而提高工作效率和经济效益；同时，企业可以寸各项销售工作、各个销售岗位的员工情况进行督查，并编制科学合理的计划，促进销售人员圆满地完成销售任务。【学生】聆听、理解、记忆项目实训（25min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施一销售预算的编制【学生】自由分组，每组46人，选出组长【教师】讲解活动内容（详见教材）【学生】各小组将课前所搜集的编制预算所需数据进行分类，并据此编制各类销售预算【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】小组代表在课堂上展示【教师】点评各组的表现通过编制销售预算,帮助学生熟悉销售预算的不同类型

12、,熟练掌握销售预算的编制方法综合实训（15min）【教师】组织学生分小组，开展综合实训一结合市场和企业实际情况为杭州娃哈哈集团有限公司制订切合实际的销售计划（详见教材）【学生】以57人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表4-12（详见教材）中，井选出组长，然后进行小组讨论【教师】讲解任务要求：假如你是该公司的销售经理，在新年伊始按照董事会及管理层的要求，需要根据集团的发展战略制订新一年的销售计划。请你选择娃哈哈某一款产品或者一系列产品，选定某一区域制订相应的年度销售it划【学生】做好实训I准备，进行小组讨论，设计销售it划【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生

13、答疑解惑通过开展综合实训I,让学生能够结合市场和企业实际情况制订切合实际的销售计戈IL培养计划观念、目标观念【学生】课下将实训任务的具体完成情况记录在表4-13(详见教材)中，各组在班内轮流展示。展示完毕，小组各成员谈一谈自己的感悟【教师】课下与学生一起对各组的表现进行评价，并将评价结果填写在表414(详见教材)中课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售预算的内容和类型，销售预算的编制方法以及销售预算的控制等内容，通过本节课的学习，希望大家能够熟练掌握销售预算的编制方法。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对编制销售预算相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业(1)完成第四章知识检测相关练习题(2)课下完成第四章课后综合实训的剩余部分【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进行练习，加深印象和理解教学反思本节课效果不错，水平不一的学生都较好地掌握了知识点.小组内的互助满足了学生多样化的需要,促进了学生的个性发展，为形成一种宽容的文化创造了条件。