《沟通技巧》教案模块七商务谈判技巧.docx

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1、模块七商务谈判技巧教学目标与要求：令理解并掌握商务谈判的内涵令理解并掌握商务谈判的程序令理解掌握并运用商务谈判的策略与技巧令课前布置预习题，要求学生明确预习内容，独立思考；上课时积极发言，认真笔记。令承包课题的第6组在课前查阅有关资料，分工合作，撰写讲稿；上课时小组成员均要登台解读。教学重点与难点：令重点：理解并掌握商务谈判的程序令难点：掌握并运用商务谈判的策略与技巧课程类型：职业技术能力课程；理论+实践课程教学方法与手段：令案例分析、启发式讲授：讲问题，讲重点，讲难点，讲要点。课堂教学运用案例进行启发式提问，引导学生积极思维，深入思考，切题回答，鼓励学生积极参与教学活动。令课题承包：第6组同

2、学承包“如何进行商务谈判”课题，要求小组成员集体备课,认真研讨所讲内容，团队合作进行课题讲演、案例分析和模拟操作等；促使学生理论联系实际，培养有效沟通能力。令多媒体教学：课前将相关资料、图片制成多媒体课件课时安排：4课时模块七商务谈判技巧（参见教材第七章谈判技巧，117T42页）开场：商场如战场,在竞争的时代，谈判总是难免的。那么，如何理解商务谈判，如何进行商务谈判？掌声欢迎第5组同学登台讲演。第6组同学登台解读。教师点评第6组解读水平。教师补充讲解相关b容：工作任务一什么是谈判？商务谈判的内涵（教材117-118页）【一个经典故事与商务谈判】有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子

3、便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达

4、到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了o其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子

5、汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。【提问】：什么是谈判？商务谈判的内涵是什么？所谓谈判，是双方站在某种角度表明自己的立场、观点、要求，即所谓“谈&同时还要判断、理解对方的意图，即所谓“判二商务谈判的过程实际上也是一样,好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达

6、成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。工作任务二商务谈判的程序步骤【课堂学习活动】:请同学根据教材所讲，介绍谈判的程序。【教师补充讲授】：一次商务销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。（一）谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当;谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表；布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方；谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。（二）谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、

7、轻松的良好谈判气氛；作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。（四）谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员

8、，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。工作任务三商务谈判的策略技巧【案例导入】：一位销售经理A的谈判奇谋请同学一边听一边进行案例分析，理解商务谈判的策略。Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休阳男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而A,当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。根据以往

9、经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。在市场调研以后的三个月里，A始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，A已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。有备而来的客户2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。A所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招

10、商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。A则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与A谈。A很清楚，造势成功了。谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在A的商务房门前。这两个客户是A非常看好的。陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业

11、头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找A谈判的。同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？A心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，A就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解A的苦衷。其实A是在时间安排上做了伏

12、笔，以为与L和Z先生谈判做准备。大约40分钟后，A回到商务房，他们二位已经等急了。谈判法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。招商智斗谈判很快就开始了。首先A抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”谈判法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方,我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。关于政策对于A的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，

13、公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很并.操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比A熟悉多少。谈政策

14、？确实有许多品牌比Q牌的优惠。于是A岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。A开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经

15、达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？”两个对手都点头称是。“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。现在11月，产品要在明年3月以后才上市。就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？”两个对手都点头称是。“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？”两个对手都点头称是。“现

16、在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？”二位表示同意。“还有40%的W品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？”听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱,哪有把自己的钱拿来玩的”L先生也举双手赞成:“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。你们公司营销人员下去做