《推销技巧与商务谈判》教案第1课了解推销的基础知识.docx

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1、推销技巧与商务谈判教案课时分配表章序课程内容课时备注1认知推销与商务谈判42掌握商务人员必备的职业礼仪43寻找与识别客户44约见与接近客户45开展推销洽谈46促使交易成功47提供售后服务28做好谈判准备49建立良好的谈判开局410进行谈判磋商211结束谈判22等十40让日巡耒!课题了解推销的基础知识课时2课时（90min）教学目标知识目标：(1)了解推销的要素、特点和原则(2)熟悉推销模式能力目标：(I)能够运用所学的推销理论知识分析相关案例(2)能够掌握各个推销模式的步骤与适用范围素质目标：培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念教学重难点教学重点：推销的特点和原则，推销模式教学难点：推销模式

2、教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务,和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销的基础知识,思考以下问题并在学习平台上留言讨论：请结合生活实际思考什么是推销？查找资料说一说常见的推销模式有哪些？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到新课预热【教师】自我介绍，与学生简单互动，介绍课程定位、内容安排、考核要求等【学生】聆听、互动【教师】向学生传递学习推销技巧与商务谈判的意义随着社会经济的深入发展和日趋完善，推销与商务

3、谈判已成为现代企业经营活动的重要环节，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。无论是企业的决策者还是具体的商务人员，能否熟练掌握推销与商务谈判的知识和技能在很大程度上决定着企业经营活动的成败。【学生】聆听、记录、了解案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，思考并讨论以下问题：什么是推销?推销有什么特点?案例中小李推销成功的原因是什么?【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题井板书：模块一了解推销的基础知识传授新知【教师】讲解推

4、销的三要素、特点、原则、推销模式模块一了解推销的基础知识推销是指企业的推销人员运用各种推销方法和技巧，发现客户的需求，向客户传递企业及产品的信息，并激发客户的购买欲望，促使客户做出购买行为的一系列活动。一、推销的三要素【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生根据课前查阅的资料思考并讨论以下问题：试着说一说推销的三要素有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）推销人员推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员的任务是什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结推销人员的任务是寻找和

5、发现推销对象，深入挖掘其潜在需求，与推销对象进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导他们购买产品。（二）推销对象推销对象又称客户购买者或消费者，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的对象。根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，推销对象可分为个人客户和组织客户。（详见教材）（三）推销产品推销产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等.推销产品是推销活动中的客体，也是推销活动的物质基础。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你认为推销的三要素之间是如何相互作用的？【学生】聆听、思考、讨论、发言

6、【教师】做出总结综上所述，推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买行为，从推销人员那里获得推销产品；推销产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。二、推销的特点【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销有哪些特点？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（一）说服性（二）针对性【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生阅读经典案例盲目的推销必然会失败（详见教材），思考并讨论以下问题：为什么说盲目的推销必然会失败？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（）灵活性（四）双向性（五

7、）互利性（详见教材）三、推销的原则（一）满足客户需求客户的需求往往多种多样，推销人员应认真研究客户需求的类型，既要满足其物质需求，又要满足其心理需求。（详见教材）（二）尊重客户【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你认为推销人员可以通过哪些方式向客户表示尊重?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（1）换位思考。（2）尊重客户意愿。（3）真诚赞美客户。（4）善于倾听。（详见教材）（三）推销使用价值推销使用价值原则是指在推销活动中，推销人员要以产品的使用价值为出发点，帮助客户认识到产品的便利性，想办法让客户认可产品的使用价值，从而达到引导和说服客户购买产品的目的。（四

8、）坚持诚信为本坚持诚信为本原则是指推销人员在推销活动中要讲诚信、守本分，以诚待客，实事求是地向客户推销产品，并且信守对客户的承诺，按时、按质、按量地兑现自己的诺言。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读明德修业诚信是最好的推销员（详见教材），思考并讨论以下问题：你从中得到了什么启示？有哪些值得你学习的地方?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结四、推销模式（一）爱达模式AIDA（爱达）是注意（aiiemion）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action）这四个英文单词的首字母缩写.【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课爱达模式（详见教材），思考

9、并讨论以下问题：请尝试描述一下爱达模式的过程。【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .attention吸引注意2 .interest唤起兴趣【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员可以通过哪些途径唤起消费者的兴趣？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结推销人员要尽可能全面地向客户介绍产品的性能、用途和使用方法，通过演示或让客户亲自试用的方法让客户认识产品的优点，了解购买该产品后客户能获得什么利益，从而提高客户的购买兴趣。3 .desire激发欲望当购买产品所获得的利益大于所付出的成本时，客户就会产生购买欲望。4 .action促成购买（详见

10、教材）这四个阶段的先后次序和完成时间并非固定不变，每一阶段可长可短，也可重复，甚至可以省略。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：爱达模式适用于哪些产品的推销？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结爰达模式既适用于店堂推销，也适用于一些易于携带的生活用品或办公用品的推销，还适用于面对陌生客户的推销。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题，井进行情景模拟假设你是一名手机推销人员，你将如何利用爱达模式向客户推销手机？请与周围的同学合作，进行情景模拟。（详见教材）【学生】聆听、思考、讨论、模拟演练【教师】做出总结（二）迪伯达模式迪伯达”是明确（defi

11、nition）、结合（identification）、证明（PrOof）、接受（acceptance）n欲望（desire）、行动（action）这六个英文单词的首写字母组合DlPADA的译音。I.definition准确地发现客户的需求与愿望这一阶段工作的关键是营造融洽的推销气氛,消除推销障碍。2 .identification把产品与客户需求结合起来3 .proof-证明所推销的产品符合客户的需求【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你认为推销人员可以向客户提供哪些有说服力的证据?*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结瞳包括以下几种：人证；物证；例证。4 .a

12、cceptance促使客户接受所推销的产品在促使客户接受产品的过程中，推销人员要遵循以客户为主的原则，切忌以自我为中心，切忌急于求成，更不能强迫客户接受。5 .desire激发客户的购买欲望6 .action促使客户实施购买行为(详见教材)【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请尝瞬述一下迪伯达模式的过程。迪伯达模式适用于哪些产品的推销？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结迪伯达模式适用于对组织购买者、对老客户及熟悉的客户进行推销，以及用作生产资料的产品和保险、技术、咨询服务、信息、劳务等无形产品的推销。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读互动空间的案例(

13、详见教材)，思考并讨论以下问题：请分析小丽推销失败的原因，并说明如何利用迪伯达模式向该男子进行推销。【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(三)埃德帕模式埃德帕”是确认(identification)、演示(demonstration)、淘汰(elimination)、证明(proof)x接受(acceptance)这五个英文单词的首写字母组合IDEPA的译音。I.identification确认客户需求2 .demonstration向客户演示合适的产品3 .elimination淘汰不合适的产品4 .proof证明客户的选择是正确的5 .acceptance一促使客户接受产品

14、(详见教材)【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请尝试描述一下埃德帕模式的过程。埃德帕模式适用于哪些产品的推销？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的客户。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读互动空间的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：请分析小张是如何利用埃德帕模式进行推销的。【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（四）费比模式费比”是产品特征（feature）、产品优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）这四个英文单词的首写字母组合FABE的译音。1 .feature将产品特征详细地介绍给客户2 .advantage详尽分析产品优点3 benefit罗列产品给客户带来的利益4 .evidence用证据说服客户（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请尝试描述一下费比模式的过程。费比模式适用于哪些产品的推销？【学