《推销技巧与商务谈判》教案第7课有效约见客户.docx

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1、课题有效约见客户课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)熟悉约见客户的内容(2)掌握约见客户的方法能力目标：能够根据客观条件确定约见的对象、事由、时间和地点，并选择合适的约见方法，成功约见客户素质目标：培养变通能力，提高思维灵活性教学重难点教学重点：约见客户的内容、约见客户的方法教学难点：约见客户的方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布署课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解约见客户的主要内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：常见的约见客户的方法有哪些？【

2、学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：小周约见客户失败的原因可能是什么?除了电话约见客户之外，还有哪些约见客户的方法？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一有效约见客户传授新知【教师】讲解约见客户的内容、方法模块一有效约见客户约见客户是指推销人员设法使客户同意与自己见面的过程。它是推销人员接近客

3、户并顺利开展后续推销洽谈活动的前提。一、约见客户的内容【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：约见客户包括哪些主要工作内容？【学生】聆听、思考、发言【教师】做出总结（一）确定约见对象推销人员约见的对象应当是对达成交易具有决策权的人,或者是对决策具有较大影响的人.对于个人客户来说，通常客户自己就是购买决策者。对于组织客户来说，由于购买者与决策者可能并不相同，所以，推销人员在确定约见对象时可以采取以下两种策略：一是直接约见。二是间接约见。（详见教材）【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：假如你是/庠，你会选择哪一种方法？为什么?【学

4、生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（二）明确约见事由【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题:常见的约见事由有哪些？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .建立业务联系2 .提供信息3 .进行市场调查4 .推销产品5 .提供服务6 .举行促销活动（详见教材）明确约见事由需要坚持以下两个基本原则：一是保证能够触动客户的敏感点，引起客户的兴趣，使其愿意接受约见邀请。二是以诚待人,具备良好的服务态度,以使客户建立对推销人员的信任感，进而同意见面。【小贴士】有效的约见事由要有目的、过程和收益，即推销人员要向客户说清楚为什么要见面，见面的目的是什么；会面将如何

5、进行，就哪些问题展开；见面能给客户带来付么价值，有什么好处.（三）安排约见时间一般来说，最理想的约见时间应当是客户的空闲时间，这样推销人员才能与客户进行充分的交流与沟通，从而取得较好的推销效果。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员安排约见时间时需要考虑哪些因素？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结推销人员可以根据客户的工作时间、休息时间、活动规律、身体状况和心理状态等来推测客户可能空闲的时间。此外，推销人员还应结合交通条件、天气状况等因素来综合考虑安排约见时间，以提高约见成功率。【小贴士】许多客户在周一和周五会比较忙，因为公司的例会一般会安排在这两天，

6、所以推销人员应该尽量避免将约见时间选定在这两天。（四）选择约见地点一般来说，约见地点的选择应当以距离远近合适、环境安静、便于谈话为宜。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问期:常见的约见地点有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .工作地点【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问Sg：选择在客户的工作单位见面有什么好处?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结选择在客户的工作单位见面，不仅能够节省客户的时间，还能让客户在熟悉的环境中洽谈，以消除客户的紧张感。选择在推销人员的公司见面，则便于推销人员更为直观地向客户展示公司的实力与产品特色，使

7、客户增强对推销人员所在公司和团队的了解，从而演得客户的信任。2 .居住地点这样既方便客户，又显得亲切、自然。3 .社交场所为了提高约见成效，推销人员所在的企业往往会组织一些社交活动，如商务宴会、商品展销会、订货会等，并邀请客户参加.4 .公共场所这些场所一般会使客户感到轻松、随意，有利于拉近推销人员与客户之间的距离。（详见教材）二、约见客户的方法【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：常见的约见方法包括哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）当面约见【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课当面约见的技巧（详见教材）,思考并讨论以下问题：什么是当面约见？当

8、面约见有哪些优缺点？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结当面约见副总销人员直接与客户面对面商定见面事宜的一种方法。当面约见的优点如下：简便易行，及时有效，信息传达清楚；便于推销人员当面观察客户的态度，及时得到客户的反馈，从而进一步做好见面准备。当面约见的缺点如下：容易受时间和空间的限制；一旦遭到客户拒绝，推销人员便容易陷入被动局面，从而不利于开展后续的推销活动；有些客户可能会当面应允而事后拒绝，从而浪费推销人员的时间和精力。（二）信函约见信函约见是指推销人员利用个人信函、单位公函、会议通知、电子邮件、传真、手机短信和请柬等来约见客户的一种方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让

9、学生思考并讨论以下问题：信函约见有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结信函约见的优点如下：适用面广，成本较低，可以将约见信息直接传达给客户；能够避免推销人员被当面拒绝的尴尬。信函约见的缺点如下：耗时较长，反馈率较低；一些客户可能根本不会理会收到的约见信函，这使推销人员付出的努力和辛苦变得毫无意义。【知识之窗】约见信函的设计要点推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容。第二，突出己方产品的竞争优势。第三，说明客户同行业内其他企业使用本产品的情况。（详见教材）（三）电话约见电话约见哥图销人员通过电话来约见客

10、户的一种方法。【知识拓展】电话约访的基本流程k介绍自己及公司2、提示介绍人3、建立关系-对方有好的回应时4、说明你打电话的目的5、要求面谈6、处理反对意见7、确认面谈时间、地点8、表达感谢之意【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：电话约见有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结电话约见的优点是灵活方便，迅速及时，成本较低，并且能够使推销人员免受奔波劳累之苦。其缺点是由于不能见面，推销人员难以获得客户的信任，容易遭到客户的拒绝。【知识之窗】电话约见客户的技巧推销人员通过电话约见客户时，可采用以下几个技巧。(1)语速要慢。(2)简洁清晰。(3)争取谈话主动

11、权.(4)寻找客户的关注点.(5)展建业性.(6)告之所花时间。(7)有所保留。.(详见教材)(四)委托约见委托约见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：委托约见方法中，哪些人适合做中间人？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结中间人可以是目标客户的同事、同学、老师、家人、朋友和亲戚等，也可以是各种中介机构。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：委托约见有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结委托约见的优点如下：有利于消除客户对推销人员的戒备心理；能够利用中间人的影响力，提高约见成功

12、率；推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便有效开展后续的推销活动。委托约见的缺点如下：会受到推销人员自身人际关系的限制；约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，易导致约见失败；委托过程较为烦琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机。（五）广告约见广告约见副总销人员利用各种广告媒体来约见客户的一种方法.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：常见的广告媒体有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结广播、电视、报纸、杂志等.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：广告约见有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言

13、【教师】做出总结广告约见的优点如下：覆盖面广，传播性强；节省时间，约见效率高；有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。广告约见的缺点如下：成本较高，且针对性较弱；在广告数量较多的情况下，难以引起目标客户的注意。（六）网络约见网络约见息旨推销人员利用互联网来约见客户的一种方法.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：网络约见有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结网络约见的优点是不受地域限制，方便快捷，成本低，应用范围广。其缺点在于，如果推销人员对相关网络技术的掌握程度不高，则可能导致约见效果不佳。【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生

14、分组，然后让学生阅读案例并思考相关问题：一次成功的电话约见T立销售员拨通了客户的电话,提出见面请求，遭到了客户的拒绝，但是他却能够灵活应对。销售员：张经理，您好,我是XX公司销售员王某，您现在方便说话吗?”张经理：什么事，你说.销售员：我知道您目前很需要XX产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案。您看您什么时候有时间，我们见个面，星期四或者星期五都可以，您看哪个时间您更方便？张经理：我实在很忙，等下个月吧。销售员：”张经理，我知道您工作很繁忙，但是这件事情如果您稍有拖延，恐怕贵公司的损失不小啊！我只需要15分钟时间，而这15分钟时间带来的价值可能是不可估量的，我知道您很忙，但是我相信您一定能挤出15分钟时间，您说呢？张经理：嗯，好，我再具体看一下吧，回头再联系你.销售员：这样吧，我星期二下午刚好会到您办公室附近去办点事，您会在吗？我只需要10分钟，然后您就会知道这是不是您一直想要的。张经理：先这样吧。你下礼拜再打电话来找我，我们再安排见面的时间。销售员：”张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？张经理：我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”