《推销技巧与商务谈判》教案第9课做好洽谈准备.docx

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1、课题做好洽谈准备课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解推销洽谈的目标(2)熟悉推销洽谈的内容和步骤能力目标：(1)能够明确推销洽谈的目标和内容,把握洽谈的方向与节奏(2)能够按照推销洽谈的步骤,有序开展推销洽谈活动素质目标：培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力教学重难点教学重点：推销洽谈的内容和步骤教学难点：推销洽谈的步骤教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销洽谈的主要内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论

2、：为什么说能否说服客户、达成交易，关键在于推销洽谈能否取得成功？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：张超是如何赢得与程力见面洽谈的机会的？在洽谈之前，张超需要做哪些准备？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一做好洽谈准备传授新知【教师】讲解推销洽谈的目标、内容、步骤模块一做好洽谈准备推销洽谈

3、是指买卖双方为达成交易，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程。一、推销洽谈的目标【课堂互动】*【教师】提出以下问题，让学生思考：推销洽谈的目标主要包括哪些?*【学生】聆听、思考、发言*【教师】做出总结（一）全面传递产品信息（二）激发客户的购买欲望（三）妥善处理客户异议（四）促使客户实施购买行为（详见教材）【课堂互动】*【教师】让学生通过APP观看微课一推销洽谈的原则（详见教材），思考并讨论以下问题：推销洽谈的原则有哪些？*【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结二、推销洽谈的内容【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销洽谈的内容主要包括哪些方面？*【学

4、生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（一）产品对于终端型客户，推销人员应以产品的适用性为介绍重点；对于中间商型客户，推销人员应着重介绍产品的市场前景。（二）质量在推销洽谈中，推销人员应客观、全面、准确地向客户介绍产品的质量，并且表明所推销的产品符合相关的质量要求。（三）价格【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：客户对产品价格的敏感度通常取决于哪些方面的因素？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结客户对产品价格的敏感度通常取决于客户的需求层次、支付能力和消费心理等多种因素。（四）售后服务【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：售后服务一般包括

5、哪些内容?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结售后服务的内容一般包括以下几点：根据客户要求的时间、地点和方式送货；免费安装、维修、退换和保养等；提供零配件、工具、技术咨询和培训等。（五）结算条件结算条件包括结算方式和结算时间。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：常用的结算方式有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结结算方式包括现金、支票、本票、汇票等，其具体的支付方式包括一次付清、延期一次付清和分期付清等。结算时间包括预付和货到即付等。（六）保证条款保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的产品要承担某种义务和责任，以保证双方利益的一种担保

6、手段。.（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：结合自己的购买经历，说一说在推销洽谈中你最关心的内容是什么，以及推销人员是如何向你介绍的。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结三、推销洽谈的步骤【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销洽谈的步骤包括哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）准备阶段【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在准备阶段应做好哪几个方面的工作？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .制订洽谈计划洽谈计划是推销人员在对客户的相关信息进行全面分析、研究的基础上

7、，根据推销产品及企业的特点，为即将开展的推销洽谈制订的总体设想和实施步骤。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：洽谈计划的主要内容包括哪些方面？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结其主要内容包括明确洽谈目标、确定洽谈的时间和地点、提出洽谈要点和安排洽谈人员等。（详见教材）【知识之窗】推销洽谈的类型按照推销洽谈的组织方式划分，推销洽谈可分为以下四种类型。（1）一对一洽谈。（2）一对多洽谈.（3）多对一洽谈。（4）多对多洽谈.（详见教材）2 .准备好洽谈需要的物品、资料【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：通常情况下，推销洽谈需要的物品、资料有

8、哪些？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结主要包括产品介绍书、样品（或模型）、相关的资质证明、企业推销方案、价格表、合同书、订货单、竞争产品分析资料，以及其他相关的音像和文字资料等。3.做好个人准备个人准备包括知识准备、仪表准备和心理准备。（详见教材）（二）开局阶段开局阶段助旨买卖双方从见面开始，到进入具体的交易磋商之前,通过相互介绍、寒暄等以实现“破冰的阶段。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在开局阶段应该怎样做?*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结在这一阶段，推销人员最好不要直奔主题，可由一些非业务性、轻松的话题开头，营造出一种

9、轻松、友好、愉快、和谐的洽谈气氛，以使客户放下戒备心理，从而获得客户的初步认可和信任。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例良好的开局是成功的基础（详见教材），思考并讨论以下问题：案例中的小赵是如何利用良好的开局取得成功的？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（）摸底阶段摸底阶段是指推销人员以开局阶段营造出的良好气氛为基础，进行开场陈述、产品介绍和报价等，以增进买卖双方相互了解的阶段。1 .开场陈述开场陈述是指推销人员对自己的推销诚意、意图及推销内容等做出的简要陈述。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：推销人员在开场陈述阶段有哪些注意事项

10、？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结推销人员陈述的时间不宜过长，点到为止，并且要注意倾听客户在此时提出的问题和要求，以便展开有针对性的沟通和交流。【课堂练习】【教师】将学生分组，让学生以小组为单位模拟推销人员进行开场陈述，并上台展示【学生】练习、展示【教师】做出总结、点评2 .产品介绍产品介绍是指推销人员向客户介绍、推荐产品的过程。3 .报价一般而言，客户询问价格的时点是推销人员报价的最好时机。【课堂互动】【教师】将学生分组，然后让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：某公司张老板想雇佣职业经理人陈凯到他公司任销售部经理。陈凯提出12万元的年薪要求，而张老板只愿付给他10万元左右

11、。张老板没有如此说：就10万元,能接受就接受,接受不了就算了。”因为这样说，很可能使协商破裂。张老板说：作为经验丰富的销售经理，你的要求不算高，但在这个级别的薪酬等级中，公司所确定的年薪是8万元到10万元之间，我不能破坏制度，你看你想要多少？陈凯：我想要10万元.张老板略加思索：9万元吧，你看怎样？陈凯：不，我要10万元.张老板叹了口气，无奈地说：好吧，谁让我求贤若渴，10万就10万吧.”思考：案例中的张老板是如何在摸底阶段取得成功的？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结明明是张老板的意见，最后竟成了陈凯的意见和争取的目标，不难看出，在这一谈判过程中真正的赢家是张老板。（详见教

12、材）（四）磋商阶段磋商阶段又称讨价还价阶段，是指买卖双方为了维护各自的利益，就交易的内容和条件进行商讨、辩论，以达成共识的过程。【小贴士】在磋商阶段,推销人员可以制作一个备忘录，用以记录买卖双方暂时商定的一些事项，从而为成交阶段形成正式协议做好准备.【知识拓展】让步应坚持的原则”要价要高，还价要低”的原则，留出进一步讨价还价的余地，争取在讨价还价中处于有利的地位;不作无利益的让步；不作同等幅度的让步；不要过早地让步；每次让步幅度不宜太大。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：讲价技巧买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有

13、话说吗？卖方：如果您诚买的话，680元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台。(卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了).买方：那您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆落，我们马上成交。思考：案例中的买主运用了怎样的策略把价格从750元一直压到600元，压低了20%?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(五)

14、成交阶段成交阶段是推销洽谈的最后阶段。当买卖双方经过磋商，就有关交易条款达成共识，并且达到了各自预期的目标时，推销洽谈即进入了成交阶段.【知识拓展】买卖合同正式协议的条款要求具体、明确、规范、严密，价格、数量、质量要求等要准确；支付方式、交货期限、售后服务及履约责任要明确；标的名称要标准化、规范化。(详见教材)【知识之窗】买卖合同的主要条款买卖合同主要包括以下几项条款。(I)标的。(2)数量和质量。(3)价款。(4)履行期限、地点和方式。(5)违约责任。(6)解决争议的方法。除了以上条款，买卖合同还应包括根据法律、法规规定或合同性质要求必须具备的条款,以及当事人要求合同中必须规定的条款。.（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组，然后让学生阅读案例并思考相关问题：肯尼思纽博尔德是一个机器设备推销员。他在回答顾客的问题时，总是不假思索地说：从来没有人提出过这样的问题。我不知道应该怎样回答这个问题。不过，我们的专家罗伯特米勒工程师肯定知道。这些机器是他从意大利买来的。我去问问他，明天写信告诉您。说完以后，他们继续进行业务洽谈。事后，纽博尔德请教了米勒。米勒一回答了他的问题，然后说：这个问题你可以不问我，你自己完全能够回答.顾客一旦发现我们的推销代表连这种问