XX品牌酒销售商业计划书.docx

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1、目录第一章摘要2一、公司简介及经营模式2第二章产品和服务3一、市场定位4二、商业运作中突出的利益点4三、产品特性5四、产品线的规划与消费市场的对接5五、服务5第三章行业市场环境6一、市场环境6二、行业未来发展趋势7第四章营销相关计划与目标8一、销售区域8二、市场运作方式8三、渠道8四、销售目标8五、主要业务关系9第五章促销和市场渗透9一、主要促销方式9二、关系营销9三、口碑促销9四、联合促销9第六章公司管理管控团队10一、机构设置IO二、经营团队10三、外部支持H第七章风险分析H第八章财务预算12一、销售背景12二、销售预算12三、成本预算12四、营业费用及管理管控费用预算13五、利润预算14

2、第九章融资相关计划14保密须知本商业相关计划书属商业机密，所有权属于深圳*实业投资有限公司。其所涉及的合适的内容和资料只限于已签署融资意向的融资者使用。收到本相关计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 若收件人不希望涉足本相关计划书所述相关项目，请按上述地址尽快将本相关计划书完整退回； 在没有取得深圳*实业有限公司的书面同意前，收件人不得将本相关计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人； 应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本相关计划书所提供的所有机密资料。本商业相关计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业相关计划编号：gdraron0

3、002签字:公司：深圳*实业投资有限公司日期：2003年10月第一章摘要一、公司简介及经营模式深圳*投资实业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业，主要股东及管理管控者具有多年的房地产投资和酒店管理管控经验，人力资源充足。2002年底在深圳市工商局注册成立（注册号：4403011102224,执照号：深宝司字S06048,注册资本IoOO万元人民币。办公场所：深圳市宝安区龙华镇人民路玉华花园玉舞阁201号），经营范围：投资房地产业；建材、机械电气设备、电子产品、照相器材、农副产品的购销。公司秉承“忠诚敬业勤奋勇敢”的企业宗旨，力求倾绵薄之力为深圳的经济发展做出贡献，目前各项工作进展迅速，己取

4、得初步成果，发展前景非常良好。公司成立以来，在狠抓内部建设的同时，积极拓展深圳房地产及酒店市场。根据深圳市政府下文发展规划，光明、公明将建成一座卫星新城，公司抓住这一难得的商业契机，决定在未来35年内，在光明投资开发50万平方米的商住小区，建设一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店。为了拓宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，经协商争取，本公司于2003年9月获得江西龙腾酒业有限公司授权，作为“老表酒”在深圳地区的唯一经销商。自2003年9月经销“老表酒”以来，我公司在“老表酒”销售方面取得了成就，具体表现为实现销售收入100万元，毛利30万元市场份额不断扩大，销售量呈快速提高。从预期财务

5、分析来看，我公司可望在2003年度销售收入500万，毛利124万元，2004年销售收入达到3000万元，毛利为747万元，2005年销售收入为4000万元，毛利为996万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于市场开发，提高品牌的知名度，为“老表酒”打开市场；增设销售网点或其他销售措施。本公司主要销售下列商品:产品名称规格酒度等级包装类别天园地方瓶1*646优精装1*638优精装四星老表酒1*650优精装1*638优精装三星老表酒1*650优普装1*638优普装二星老表酒1*650优普装1*638。优普装现在“老表酒”的销售处在市场开拓及快速扩张的状态下。为实施我们的相关计划，我

6、们需要总金额为300万元的贷款，用于下列目的：1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。2、增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。由于新订单的大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。第二章产品和服务深圳*实业投资有限公司目前代理经销“老表酒”系列产品，总体说来，经营尚处于起步阶段。在中国的餐饮业里，“酒文化”具有历史悠久的传统文化，*实业是要在这文化中做足“酒”文章。我们产品所使用的技术来自四川泸州，酒体配方源自“国窖.1573”，特聘“国窖.1573”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制，“老

7、表酒”可与“国窖.1573”相媲美。“老表”酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红”、“窑变”及“结晶釉”，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使“老表酒”在发掘、传承江西酒文化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“老表”这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓；加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓浓江西情怀的“老表”酒有高起点、高品味与高品质。我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后，深圳市*实业XX为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标:1）2004年度销售目标3000万元人民币；2）市场拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场；3）建立健

8、全4个网络平台，向广东全省市场挺进；4）每年的市场占有率以30%的速度增长；目前，我们的产品处于起步阶段。我们相关计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面，发展相关项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是资金的不足。我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根据需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理管控支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经

9、销商做好销售、市场方面的规范管理管控工作。1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击，以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营方面的相关计划和管理管控，建立自己独特的品牌形象.3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第手资料，听取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销合适的方案。我们提供销售奖励支持对于经销“老表”酒系列产品的经销商，除了给予上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当的销售奖励。另外，“老表

10、”二字已被全国人民所认知，更使江西人倍感亲切，我们坚信“老表”酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。一、市场定位1）礼品型（高档酒）一政府官员（接待、宴请、送礼）2）高档型一A拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的（送礼、佐餐）;3）中档型4）低档型对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）对价位较敏感,要求品质的普通消费者（佐餐、聚会、送礼、宴请等）二、商业运作中突出的利益点在我们对老表品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概念,扩大品牌知名度及美誉度。（见下图）市场导入期市场培育期市场成长期市场成熟期忠诚团结进取上进永恒创新真挚与时俱进A三、产品

11、特性“老表酒”系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为“老表”更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自四川泸洲，勾兑师为全国白酒评委冠军，中国白酒国粹“国窖1573”酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士，“老表”酒可与国窖1573相媲美，所以“老表”酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术，特别是瓶体的表面图案，采用人工手绘制成，具有很高的鉴赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合的尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到了。“老表”酒是名酒、名瓷、名家有机

12、结合的产物，“*实业”卖的不仅仅是酒，更依托于赣文化的丰富内涵。*实业将倾尽全力把“老表”酒打造成为江西第一酒，江西第一文化酒。四、产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1）高档礼品酒由*公司直接供给政府机关2）高档老表酒AA类高档消费酒店3）中档老表酒AB类消费档次酒店4）低档老表酒C类消费酒店、细分后的零售点五、服务“老表”酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的品牌推广合适的方案，能否很快找到有实力有网络的代理商，代理商能否很快认可我们

13、的产品，又取决于我们能否给他们提供最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三：1）产品是否卖得出去，卖不出去怎么办；2）产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱；3）广告支持怎样，市场维护措施有没有。基于以上三点，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风险降低至最低限度：一中国最大的资料库下载派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符合当地市场的产品结构，同代理商一道制定符合当地市场情况的营销合适的方案,并投入相应比例的经费用于合适的方案的实施，根据各地市场不同特点，对媒体加以整合，确保品牌的提升和产品概念的准确诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的开发和维护及市场

14、促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟“老表酒”大家庭。由于做好了市场调查，合理整合产品结构制定合理市场价格，确保代理商销售我们产品的利润达到20%左右，同时有年终完成任务返利。在业务骨干开发市场的同时，将协助代理商做好市场的规范管理管控工作,建立市场督察机构,加大对市场冲货、低价倾销等不良经营行为进行打击的力度。总的来讲，我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作，所谓的“互惠互利”。在经销商利用自身资源做市场的同时，由*实业营销人员组成一个强大“助销系统”帮助经销商规避风险，与他们共同成长。第三章行业市场环境一、市场环境需求总量减少，买方市场形成。1997年以后，中国

15、白酒业呈现两大显著特征：一是产销量下降；二是市场竞争进一步加剧，平均价格下降,企业效益出现滑坡。据有关方面统计，我国白酒工业90年代以来的产量分别为：1993年594万吨,1994年653万吨，1995年798万吨,1996年802万吨,1997年708万吨，1998年584万吨，1999年502万吨。从以上数据可以清楚地看出，1997年前的5年间，全国白酒产量增加了100万吨,我国白酒工业的产量1997年达到高峰，1997年以后全国白酒生产开始出现负增长。从市场占有率来看，名优白酒仍占绝对优势。据全国商业信息中心对全国大商场的市场检测，2002年3月份，白酒市场占有率的排序是：茅台酒为15.2%,五粮液酒为18.8%,剑南春酒为10.4%,古井贡酒为8.5%,郎酒为5.8%,沪州老窑酒为6.7%,红星二锅头酒为5.4%,泰山特曲酒为5.2%,酒鬼酒