XX区年度计划书.docx

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1、XX区20XX年相关相关计划书以许总X年工作讲话精神为全年业务发展指导思想，结合雨湖区实际情况把握一个中心（客户），完成两个转变（思想和单一销售模式的转变），推进三个突破（中小集团、村组集团、劳务及休闲娱乐等特定市场），实现四个提升（销售能力、客服水平、有效发展率及市场份额），全力以赴完成X年*区营销部的各项经营指标。一、*区营销部组织架构总结X年营销经验，X年*区应本着渠道有效区隔细分市场、组合营销、精细营销的总体思路与原则按公司统一规划要求对部门架构进行即时调整，以客户群区分大众市场客户、集团客户、公众客户、大众直销客户进市场细分定位与针对性营销，具体如下:具体人员安排综合后勤支撑中心市场

2、、客服综合、仓管稽核综合内勤集团中心主任集团经理城乡结合办事处主任网格经理直销经理网格主管网格经理直销经理*网格*网格*网格*网格二、各中心工作界面及职责分工1、综合后勤支撑中心对各业务发展单元的统一管理管控管控、各项经营任务的分解，政策、广告宣传支持，物资物料的申领发放，数据统计与通报，佣金制作与申报及业务发展的全面后勤支撑。2、集团中心接受区营销部的统一管理管控管控与考核（含区内宽带DIA的统一管理管控管控与考核），全面落实区营销部下达的各项经营任务指标，对*区区域内的中小商业、中小企业及中小学校等集团市场的移动业务、固话宽带业务的全业务集团拓展、高攻与服务维系，对城乡结合办及网格集团拓展

3、的指导与支撑。各岗位职责维持现行职责不变3、城乡结合办事处，各网格中心接受区营销部的统一管理管控管控与考核，全面落实区营销部下达的各项经营任务指标，对辖区内的移动业务、固话宽带业务的全业务发展及集团业务拓展，辖区内各级渠道的建设管理管控管控与维系服务，各级经销商的业务发展督导，引导和帮助各经销商的集团业务拓展。4、各岗位职责详见附件三、经营总体目标指标X年完成情况X年相关相关计划增长（市分）X年任务（市分）X年相关相关计划增长目标（部门）X年任务目标（部门）总收入（主营）移动业务开帐固网业务主营移动用户发展移动用户净增固话、宽带发展用户固话、宽带净增用户1、移动业务发展量收目标相关相关项目完成

4、数占比增长目标占比发展用户保底测算移动通信开账收入按有效发展移动增值业务开账收入率16%测算,X移动业务总开账收入年发展用户出账用户数要达到70000移动业务年平均ARPU值户2、移动业务有效发展率目标3、固网业务量收目标相关相关项目X年完成X年相关相关计划增长目标X年目标固网主营收入高校市场宽带收入其他渠道固网收入固网出账用户固网净增用户四、20XX年相关相关计划任务分解及KPl考核1、移动业务收入任务分解（单位：万元）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计网格1一级二级网格2一级二级网格3一级二级一级二级一级二级集团老点合计2、移动业务发展用户任务分解（单位：户）网

5、格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计一级二级一及二级一级二级一级二级一级二级集团合计3、固话、宽带业务收入任务分解（单位：万元）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月H月12月合计合计4、固话、宽带业务净增任务分解（单位：户）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计固话100宽带固话50宽带固话50宽带固话50宽带固话50宽带固话500宽带合计5、各单元KPl考核（详见附件）五、营销措施1、大众市场发展措施：用户发展方面1）通过店面营销发展大众散户2）通过加大经销商的佣金激励鼓励经销商主动实施组织营销，客户群体为中小企业集团、经销商周边以社

6、区为单位的家庭客户3）利用全业务资源优势实施产品组合渗透营销4）加大盲点区域内一级渠道建设力度，拓宽业务发展渠道5）重点抓好*区内的两大手机卖场销售。根据不同卖场代理商不同的实际情况，通过适当的佣金及渠道补贴政策调动代理商业务发展的积极性，同时给予代理商每月硬性业务发展量指标考核，做到政策倾斜的同时考核严格到位，实现卖场内代理商的合理双向选择。收入方面1）强化增值业务推广，提高用户ARPU值，区部将长期开展增值业务发展竞赛，及时发放增值业务佣金，提高各经销商、尤其是前台营业员的推荐积极性；2）加大“*”套餐的推广力度，改变网上用户结构大众市场用户发展目标大众市场1月2月3月4月5月6月7月8月

7、9月10月U月12月合计收入相关相关计划发展用户2、公众客户市场发展措施:1）将网格经理移动业务和固网宽带业务发展合并成一体，制定相应的考核措施，采取奖罚并存的方式来强化对网格经理的细化考核。2）针对全业务发展的盲点区域，网格经理要真正做到一对一的精细化、组合式营销，要一环扣一环的先走访、先调研，先发展，并及时做好跟进、服务、维系工作。3）利用网格经理原来各自有的移动业务或固网宽带业务的资源优势，进行互补式的业务拓展。例如对已使用固网宽带业务话吧、公司、政要单位，可以发展成集团单位；对已是移动业务集团的用户，可以发展固话宽带业务，使之全业务发展的指导思想真正运用到实际中，贯彻落实执行到位。4）

8、将移动业务和固网宽带业务的代理商进行有效的融合，针对网格内重点区域、各类小区，捆绑综合优势，层层推进，层层发展,将贴心服务渗透到每家每户。公众用户发展目标公众市场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计出账收入发展用户3、集团拓展1）中、小型企业集团开拓20XX年,*区集团客户中心将以中小型集团为主攻方向，通过广泛的信息收集，下达目标任务，实现专人专项跟进，坚持综合业务切入,拓展出一批含金量高、业务类型多，市场影响大的中、小型企业集团，其主要措施：为确保集团客服经理的业务和服务素质，打造一只高水平的集团拓展队伍，区部从自营厅抽调3名值班经理、办公室抽调1名原客服专员充实集团客

9、服经理队伍；通过前期摸底调查，对各集团客服经理进行指定集团单位的拜访和拓展，并根据单位实际情况下达相应的移动、固网的业务发展任务指标，规定时限要求，纳入其个人月度绩效考核，形成闭环管理管控管控；利用各集团客服经理的人脉资源关系，申报区部集团中心，由集团中心统一策划，制定合适的合适的方案实施业务拓展，确保集团有效发展；建立稳定可靠的信息人制度，如从工商局、税务局、外商投资服务中心、劳动部门等掌握第一手的集团单位信息，强化团队成员敏锐的信息收集意识,在日常的工作、生活中，从电视、广告、报纸等媒体搜集有价值的业务信息，提高业务发展的有效性。2）以服务促发展在团队中树立服务形象是为了更好的发展业务,加强对现有集团单位的日常服务，创新服务和业务捆绑模式，坚持长期深入发展不动摇，对已发展的集团实行专人维系服务，定期电话回访，确保与集团单位的后续服务维系，树立良好的服务品牌，实现新业务的渗透和新客户的增长。3）量收任务目标发展中小集团发展集团用户收入20XX年XX家XXX户XX万集团市场1r22月1r5目6月7月8月9月10月11月12月合计收入相关相关计划