福建开放大学《推销策略与艺术》终结性考试复习题库（附答案）.docx

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1、福建开放大学推销策略与艺术终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1 .与挑剔型客户沟通时，尽量不要OOAx首先摸清这类人的特点Bx马上接受他们的指责Cx肯定他们的报怨是有价值的Dv与他们争论答案：D2 .当客户在决定购买时下不了决定，推销员可诚恳地向客户提出建议，促使客户早作决定，这是O法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法Dv顾问促成法答案：B3 .O方法是推销员利用客户异议来反问客户的一种处理技术。A、反问法B、迂回否定法C、转化处理法Dx优点补偿法4 .若欲索取他人名片，不宜直言相告，可采用的方法不包括OoA、主动递上本人名片B、询问对方“今后如何向您请教？”C、询问对方“以

2、后怎样与你联系？”D、询问“您带名片了吗？”答案：D5 .将各个推销员的工作绩效进行比较和排队，是O法。A、横向比较法B、纵向比较法C、对推销员品质的评价D、部门比较法答案：A6 .推销员的穿着不应该（）。A、稳重大方B、整齐清爽C、干净利落Dx五花八门答案：D7 .商品推销的无形资源是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：D8 .O是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，又被称为连锁介绍法。Av链式引荐法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：A9 .根据企业推销任务的要求，结合市场供求情况，事先安排准备作的访问，确定访问次数、活动路线、时间安排

3、、要完成的推销额，采用的推销方式等项业务的计划是（）。Av推销工作计划Bx地区营销计划C、推销收支报告D、访问报告答案：A10 .O方法是推销员利用客户异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行弥补的一种处理方法。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：D11 .当个体的行为在群众压力下,趋向于与其他多数成员的行为一致时,叫做（）。A、动机B、从众C、时尚D、名人效应答案：B12 .O是指推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法Dv市场咨询法答案：A13 .O是指推销员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管

4、理部门的咨询来寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：D14 .与孤独型客户沟通，可以采用的推销方法是OoA、尽力弄清客户的兴趣与要求B、不要给对方提供太多的选择和建议C、要用明确与肯定的口气与对方交谈D、不要威胁客户答案：A15 .O是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。A、动机Brgfe1cWb亚C、个性Dv利益答案：A16 .网络搜寻法作为寻找客户的方法，优点是OoA、有双向交互反馈的功能B、重要资料网上查不到C、资料不一定真实可靠D、身份识别较难答案：A17 .O是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法

5、。Av资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法Dv市场咨询法答案：B18 .关系一般或第一次见面，距离较远的时候，宜注视对方的O区域。A、额头到肩膀的大三角区域B、额头到下巴这个三角区域C、额头到鼻子这个三角区域D、额头到眼睛这个区域答案：A19 .撰写推销信函的主要艺术手法不包括（）。A、简洁扼要，突出重点B、要引起客户的兴趣及好奇心C、不要过于表露希望拜访客户的迫切心情D、直接告知产品的优点答案：D20 .O类客户的购买心态是既不关心推销员，也不关心购买行为，视推销工作为麻烦，尽量设法逃避推销员，更不愿作购买决策。Av漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：A21 .客户方格中（

6、9,1）型是（）的购买心态。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、寻求答案型答案：C22 .推销方格中(1,9)型是()的推销心态。Av事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B23 .评估潜在客户的MAN法则不包括()。Ax资金moneyB、决策authorityCx需要needDx态度manner答案：D24 .当推销的产品数量不多时，如客户仍犹豫不决，你就可以提醒他最好马上作出购买决定，否则就没有机会了，这是O法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：C25 .推销员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理，千方百

7、计说服客户购买，发动主动的推销心理战，是O类型的推销心态。Av事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：C26 .O也叫小点成交法，是推销员利用成交的次要重点来间接地促成交易的方法。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：A27 .()方法的基本要领是推销员利用一连串的肯定方案，引导客户同意他的看法，最后促成交易。A、积极假设促成法Bx强迫选择促成法C、询问与停顿促成法Dv多种接受方案促成法答案：D28 .O类客户的购买心态是重感情，轻利益，极容易被说服、被打动，对推销员的关心胜过对购买的关心。Ax漠不关心型B、软心肠型C、保守防

8、卫型D、干练型答案：B29 .推销员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要，是O类型的推销心态。Av事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：D30 .O可以传达复杂而微妙的情绪和难以言传的思想意识。A、仪表B、仪态C、眼神Dv风度答案：C31 .推销工作是一项事业，说法错误的是OoA、推销工作具有挑战性Bx推销工作具有刺激性C、推销工作具有创造性D、推销工作不能实现自身价值答案：D32 .O模式是对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。Av吉姆模式Bx迪伯达模式C、埃德帕模式D、费比模式答案：A33 .人们

9、为了某种目的，运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通、协调、合作、联系的能力是OOA、观察能力B、创造能力C、社交能力Dv表达能力答案：C34 .推销的优势不包括（）。A、单向沟通Bv灵活机动C、培养友谊Dv反应及时答案：A35 .O是指推销员运用各种现代电子信息技术与互联网通信平台来搜寻潜在客户的一种方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：C36 .推销员的知识体系中，（）是最重要的。Av公司知识B、产品知识C、客户知识Dv法律知识答案：C37 .接受推销的主体是（）。Av推销人员Bx推销对象C、推销品D、推销信息答案：B38 .当客户在洽谈中犹豫不决时，推

10、销员可巧妙地运用向客户提供选择方案的方法，促使客户在提供的方案中选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜,这是O法。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法Dv多种接受方案促成法答案：B39 .一般而言，交流过程中用O时间与对方进行目光交流最适宜。A、60-70%B、小于60%G大于70%Dv100%答案：A40 .站立的一般要求不包括（）。A、挺拔B、端正C、自然Dv歪斜答案：D41 .推销员为接近客户目前最常用的方法是OoA、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：A42 .O方法是一种使用最广泛的、用来否定和推翻异议的方法，典型的表达方式是“是的但是”

11、，这种方法是先对客户异议表示赞成，然后用有关事实和理由婉转地否认异议。A、直接否定法Bv迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：B43 .在推销员与客户的交往中，最有用的面部表情是OoA、微笑B、大笑C、平静Dv冷漠答案：A44 .不属于营销4P的是（）。A、产品B、价格D、宣传答案：D45 .现代最常用的约见方式是（）。A、电话约见Bv信函约见C、直接见面Dv广告约见答案：A46 .推销员既不关心客户，也不关心自己的推销工作，工作态度冷淡，没有工作目的，对客户的需要视而不见，是O类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：A47 .推销员只知道

12、关心客户，而不关心推销工作，处处迁就客户，以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标，是O类型的推销心态。A、事不关己型Bv客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B48 .坐姿的一般要求是“面正对而膝侧向”，坐在沙发（）面积，坐姿端正，自然放松。Av1/3Bv2/3C、1/4Dv3/4答案：B49 .乔吉拉德成功的秘决不包括（）。Av树立可靠的形象B、注重情感投入C、重复巧妙的宣传D、销售费用高答案：D50 .当客户对你的产品还不甚熟悉，或客户想从你那里了解更多的有关产品的情况，这时推销员就应该做好客户的顾问工作，使客户对产品及推销说明都感到非常满意，这是O法。A、试用促成法

13、B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：D51 .推销员着重把产品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣，是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：D52 .O组织能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，特别适用于产品多样化和市场多元化的大企业、大公司。Ax地区式组织B、复合式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：B53 .O方法又称利用处理法，指推销员直接利用客户异议本身来处理有关客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：C54 .商品推销的物质基础是（）。A、推销人员B

14、x推销对象C、推销品D、推销信息答案：C55 .推销的核心是OoAv沟通Bv产品C、渠道D、价格答案：A56 .企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，是()。A、推销B、促销C、直销D、营销答案：B57 .()方法的思路是假定客户一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向客户提出一些实质性的问题，这样就可尽快与客户达成交易。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：A58 .按照产品推销的不同地区分派推销经理是（）组织。A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：A59 .O法的基本要领是：阻止客户使用某些原因或因素作为不准备成交和购买的借口。Ax利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、