知识点5保险营销【第十六章】.docx

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1、保险营销直接营销间接营销保险代理人保险经纪人优点L保险业务人员稳定性强、业务熟悉，控制保险欺诈行为L降低保险成本,提高经济效益1.专业程度高2.有很强的公司特征，提高企业形象2,增加保险市场供给，促进保险商品的销售2.独立承担法律责任3.当超额完成任务时降成本3.增强服务的专业性，扩展客户群体3,不增加投保人和被保险人的经济负担4.网络销售的成本低4.客户资源丰富，与客户联系紧密，有利于建立保险信息网络缺点1.不利于扩展客户群体（关系不密切）1,承保与核保之间的矛盾1.不依托保险公司进行活动，缺乏法律法规的约束，以代理之名行欺诈之实2.不利于扩大经营范围（专注重点险种）2,薪酬与业务量挂钩，为

2、了拿到佣金，降低承保质量3,保险业务人员薪酬与业务量不挂钩，积极性不强3,滥用代理权，损害保险人的利益4.互联网保险销售，容易出现虚假宣传、保险条款解释不清等情况的发生4.代理人缺乏规范的管理，扰乱保险市场的规范保险科技在保险营销中的应用目前科技的发展推动了社会和经济各方面的发展，如果能将保险科技有效地运用于保险营销，那么有助于降低保险营销成本、提升销售环节风险控制，将大力推动保险业发展的良性循环。但是目前各家传统的保险公司运用保险科技的进度相似，目前已经进入了对于云计算（云计算可以帮助保险企业搭建更完善的互动平台和数据管理中心）熟练应用的阶段，大数据（实现更高级的数据分析和价值挖掘）商业运营

3、模式的探索期。但是保险科技运用于保险营销的进度还停留在“保险+互联网的模式”：现存问题：1 .没有改变保险公司顾客来源的渠道知识运用保险科技对于顾客信息进行精细化管理，并没有从根本上改变代理人的人海战术，没有运用保险科技进行赋能和人均产能水平的提高，无法为保险公司保持业务提供增量。2 .存量顾客数据质量差大量数据有缺失或者会是错误，运用数据进行分析的难度大3 .传统险企线上销售复杂长期险的难度较大目前，很多寿险公司虽然已经上线了线上app系统，但是多数仅仅作为数据收集中心，并未成为销售主力，所占比重很小，发展受阻，有如下几个原因:保费相对中小企业来说比较高，互联网平台透明度高，不具有相对优势，

4、销售难度大令线上销售的逆选择风险更为严重，除了问卷调查没有其他可以控制风险的方法上新时间长更新速度快，对于传统险企来说维护的难度大、成本高4 .经营自由性强，监管难度高随着新技术向保险业的不断渗透，保险生产环节都在被重塑，现在的监管模式基本是基于传统的保险作业模式，对于保险科技和互联网保险有不适应的地方,并存在监管空白5 .产品同质化严重，价格战可能再掀高潮产品同质化严重：运用把保险科技对保险公司原有产品进行优化、整合、改进，是部分寿险公司运用保险科技提升产品营销管理的方向。但是目前行业增速放缓，开发产品以市场销售、需求为导向，开发决定权前置，使得产品同质化严重【保险科技的运用方向】相比对于产

5、品种类的不断创新，对于原有产品的优化、整合、改进才是提升公司产品品是改革的重要途径。未来展望：1 .将保险科技运用于保险销售，从而顾客营销效率完善保险公司底层系统建设工作，通过顾客平台的完全打通来提升保险公司内部客户数据质量，是的保险科技可以运用在更多的场景上，特别是提升客户触达、提高顾客粘性、增强顾客转介绍工作2 .引导行业差异化经营中小型保险公司成立时间短，公司体制灵活，系统搭建不成熟，保险系纳科技转型时负担较小，未来可以率先徐昂保险营销科技孵化落地对于传统保险公司，自身体量大，转型效率低，在运用保险科技助力保险营销转型的时候，要稳扎稳打。将整个探索、培育个调整的过程融入到公司整体的战略决

6、层中，不要急功近利。并且要提供满足消费需求为核心的服务形式。互联网保险互联网保险是保险公司借助互联网平台或者移动通讯技术，通过自营网络平台或者第三方网络平台，签订保险合同或者提供保险服务。特点：1,科技赋能保险业更加密集，运用互联网、大数据、云计算等技术，有效地降低了保险营销成本，增强销售环控制风险的能力。2.资本助力更加频繁。很多互联网公司开始进入保险行业，以BAT为主的互联网巨头开始再保险市场中找寻切入点。传统保险公司和保险经纪公司，互联网保险公司，互联网技术公司，尤其是引领整个行业的互联网巨头之间的多样化机构的参与和保险生态系统的建设将进一步激活保险，并在未来创造新的产业结构。优点：1

7、.产品丰富，选择性强、受众广，可以满足消费者的不同需求2 .打破了营业网点和营业时间等问题的限制，增强了服务可得性3,促使保险也回归保障本源，利用互联网技术在信息收集、收据分析、产品和定价设计等方面更加专业，一定程度上夸大了保险度盖面，提高保障程度。那么有助于降低保险营销成本、提升销售环节风险控制，将大力推动保险业发展的良性循环。缺点：1 .没有改变保险公司顾客来源的渠道互联网那个保险这种新型的保险销售模式的出现，并没有从根本上改变代理人的人海战术，没有运用保险科技进行赋能和人均产能水平的提高，无法为保险公司保持业务提供增量。2 .存量顾客数据质量差大量数据有缺失或者会是错误，运用数据进行分析

8、的难度大3 .传统险企线上销售复杂长期险的难度较大目前，很多寿险公司虽然已经上线了线上app系统，但是多数仅仅作为数据收集中心，并未成为销售主力，所占比重很小，发展受阻，有如下几个原因：令保费相对中小企业来说比较高，互联网平台透明度高，不具有相对优势，销售难度大令线上销售的逆选择风险更为严重，除了问卷调查没有其他可以控制风险的方法令上新时间长更新速度快，对于传统险企来说维护的难度大、成本高4 .经营自由性强，监管难度高随着新技术向保险业的不断渗透，保险生产环节都在被重塑，现在的监管模式基本是基于传统的保险作业模式，对于保险科技和互联网保险有不适应的地方,并存在监管空白5 .产品同质化严重，价格

9、战可能再掀高潮产品同质化严重：互联网保险运用把保险科技对保险公司原有产品进行优化、整合、改进，是部分寿险公司运用保险科技提升产品营销管理的方向。但是目前行业增速放缓，开发产品以市场销售、需求为导向，开发决定权前置，使得产品同质化严重【保险科技的运用方向】相比对于产品种类的不断创新，对于原有产品的优化、整合、改进才是提升公司产品品是改革的重要途径。场景化保险销售根据互联网保险经营方式，可将互联网保险分为场景保险和平台保险。场景保险是指基于互联网保险，解决特定场景下客户的特殊风险保障需求的保险。互联网保险的场景很多，如电商交易、支付账户、在线旅行等。经营场景化保险的公司可以是传统保险公司，亦可是新

10、兴的专业互联网保险公司。场景保险较常应用于第三方电子商务销售模式和兼业化网络保险销售模式中。平台保险是基于互联网保险平台销售保险产品的保险方式。平台保险较常应用在传统保险官网或APP模式、专业互联网保险公司模式和专业中介网站销售模式中。发展现状：从险种结构来看，场景类险种主要集中在非车险，以意外险、责任险、信用保证保险为主。从产品结构来看,因网络购物、出行是最主要的场景,场景类产品以退货险、航空意外险、交通工具意外险和旅行意外险为主。除此之外，网络购物场景保险还包括虚拟财产安全险、家电延保险、手机碎屏险，支付平台的责任险和个人的账户损失险等。互联网场景保险做得比较好的保险公司有众安保险、安心保

11、险等,其保险保障方面比较标准化，结合特殊场景，适合互联网销售。特点：1 .场景直观，利于保险需求的诞生和发掘在日常生活的场景中寻找短平快的需求，然后设计适合该场景的保险产品及服务，让其悄无声息地嵌入客户互联网消费中，在不影响客户消费的前提下，用极低的成本满足海量客户的碎片需求。互联网场景让客户在自身体验中联想到未来身边存在的风险，刺激需求。2 .产品标准化、简单化，利于销售场景化保险产品与传统产品而言，相比更加标准化、简单化。通过互联网将产品基本形态直观呈现给广大用户，用户可以随时随地了解产品信息。同时，大数据时代下，通过互联网用户的浏览内容，系统性推荐适合用户的相关产品,节省用户的时间和理解

12、成本,可建立起以客户需求为导向的销售模式。3 .可利用大数据优势，精准定价互联网的大数据让保险公司与消费者之间信息更加透明化，保险公司通过大数据的挖掘了解用户的年龄、偏好、需求等，提供接近客户期望的保险定价产品及服务。现存问题：1 .场景化产品单一场景化产品大同小异，必以低廉价格吸引客户，因而影响保险行业可持续发展。消费场景挖掘不足，产品结构过于单一，在瞬息万变的互联网时代，一旦产品不受大众青睐，则将导致整个互联网保险行业出现萎靡，影响经济发展。2 .互联网科技和大数据制约场景保险的发展互联网科技、云计算、大数据等都将影响场景保险的发展。目前的场景化保险偏向非寿险产品，缺乏10年期或更长期限的寿险产品的场景。这与客户认知及寿险产品的复杂性有关。3 .场景化产品面临网络安全和信用风险但是互联网技术也会面临网络安全风险。系统漏洞和缺陷易受黑客攻击，保险中的个人信息及资金易被非法窃取。发展前景：1 .注重创新、解决同质化问题加大研发力度，细分市场和客户群，开发多样化和定制化的保险产品。2 .加强保险科技在互联网场景保险方面的应用，进一步挖掘需求分利用大数据进行挖掘分析，可以开发出更多有待开发的场景。利用科技和大数据可以根据客户的实际情况，为其个性化定制场景化保险产品提供条件3.完善法律及监管，保护消费者权益